山东六和集团猪料的区域开发

山东六和集团猪料的区域开发,李芳溢,关于我自己,姓名:李芳溢出生:1963.04.10简历:1986年毕业于:四川农业大学畜牧业19861991：西南科技大学（原绵阳农业专科学校）畜牧兽医系任教19912001：四川中江凯达科技饲料公司2002.012002.06德阳琅峰饲料公司2002.072005.08四川新希望集团2005.08.05今山东六和集团,六和集团的猪料现状,2005年全集团猪料销售35.5万吨，同比增加5.5万吨，增长18.32%；全集团饲料增加96.5万吨，增长40.62%。即猪料的增长比例不及总量增长比例的一半！,全集团猪料销售增长排名：第一名：鲁中片区增长15240吨；第二名：胶东片区增长14786吨；第三名：豫南片区增长11527吨；第四名：豫北片区增长9870吨；第五名：鲁南片区增长4256吨；第六名：济南片区增长2309吨；,六和集团的猪料现状,全集团猪料销售下降排名：第一名鲁西南片区8325吨；第一名鲁西北片区4263吨；第一名鲁西北片区2397吨；,六和集团的猪料现状,不为积习所蔽，不为时尚所惑,观念,、不能为专业而专业：效率提高了吗？专业的能力增强了吗？竞争的能力增强了吗？、不能以我为中心设计产品：同样的品种遗传基础差别很大，不同的猪价有不同的养殖模式、串户营销（深度营销）：猪料禽料有别、对比试验要善用口耳相传是把双刃箭-4,-3,-2,-1,0,1,2,3,4试验的技巧、样本量、试验误差等,山东省生猪生产在全国的排名,出栏猪总量排名4存栏猪总量排名5猪肉总产量排名4能繁母猪存栏排名4生猪销售价格排名20母猪生产力排名11,2005年山东生猪出栏5604万头，超过2004年全年生猪出栏量4330万头,说明2005年山东养猪发展非常迅速。山东的养猪水平与四川相似，规模化程度不是很高，比河南、湖南都低，山东现有生猪屠宰加工企业365家，年加工能力0.53万吨的企业达到174家，产业化特征十分明显。2005年山东生猪规模化程度比2004年有所提高，虽然具体数据没有统计，但从母猪生产力排名与出栏生猪数量可以得出这样的判断。,六和的猪料如何突破？,饲料仍是目前六和的核心专长：禽料要扬长；猪料要突破；水产料抓紧最后的机会；2006.02张效成,成就一件事的三大步骤,第一：规划在分析判断环境和自我条的基础上作出正确的取舍和选择第二：团队第三：检查督促激励,你看到了什么?,启示,不要被眼前的现象所迷惑！要学会多角度看问题！,成功学程式,蓝色的狂想,火红的激情,黑色的恐怖,銷售代表基本能力,行销计划,銷售能力,区域管理能力,韦尔奇观点,高级业务人员的选择，是公司最大的风险投资唯独无德有才的人，才是最有迷惑力和破坏力的。发现一个，开除一个。,一个企业其实只有两项功能，一是营销，一是创新，只有营销和创新才能有绩效，其他的都是成本。彼得.德鲁克,Marketingdefinition,company,customer,matching,Whatismarketing?,简言之，提供产品满足客户的需求并创造利润整合公司内外所有的资源去增加和满足客户的需要和想法整合包括人力，金钱，物资，产品资源以及客户需求整合并提供一个有力的背景：包括社会的，经济的，技术的，以及其他各种不断变幻的状况和来自直接，间接的竞争者的状况,Keyskills,搜集市场资讯分析市场资迅批评性的思考和讨论作出决定，制定行动方案执行行动计划监督并分析结果,市场分析Customer/competitor/company,公司策略,准备,设计,执行,目标市场,企划目标,企划组合Product/price/place/Promotion/people,策略计划,行动计划,产品上市计划,执行跟踪,一、市场分析,3Cor5C分析,市场、客户,竞争者,公司,2C:国家（country)，货币(currency),competitor,Customer,company,我们想知道什么,市场宏观面（人口特征、经济状况、市场容量及其构成和变化趋势等）消费者情况（用户结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等）竞争情况（主要竞争对手及其营销模式，市场4P策略和反应模式等）批发商情况（其数量、规模、状况、网络结构、经营方式和储运能力等）终端情况（终端构成、销量结构、覆盖区域、经营状况和服务特色等）,市场分析1marketreview,市场种类,市场畜牧业总量,主要目标市场,目标客户,主要流通管道,主要影响因素,分析要点：,畜牧业产业状况调查表,品种：地区：单位：万吨、万头（只）、%,品种：地区：单位：,畜牧业养殖规模调查表,区域市场竞争强度表,品种：地区：单位：吨；吨/元；%,市场分析4市场潜力,目标市场,真实的市场容量,总市场容量,市场占有率？,我们在哪里？,市场分析1marketreview,产业现况：政治的，经济的因素？市场是增长，萎缩或是维持？原因？是否所有市场都同等比例的增长或萎缩？你将如何面对如此的市场？机会在哪？,市场分析2销售历史分析,销售历史？200420052006?市场分额marketshare?主要销售市场？主要销售通路？,市场分析2销售历史分析,对客户而言大客户策略如何？小客户策略如何？对产品而言产品定位？,市场分析3客户分析,购买行为？常用通路？服务要求？管理体制？其他？,市场分析3客户分析,分类&分割?-在同一客户中尽量找其共性!-在不同的客户之间尽量找其差异性！,潜力客户分析,潜力客户名单收集生意规模与生意当量定义区域内业务种类与地理分析潜力客户排序,目标客户的产生,目标客户,现有客户,潜力客户,目标客户的鉴定,潜力客户,现有客户,目标客户,KEYACCOUNT,生意当量-A区,生意规模,区域客户分析,目标客户的鉴定,潜力客户,现有客户,目标客户,KEYACCOUNT,现有客户分析,销售历史的整理深度分析现有客户销售重点优先设定,现有客户深度分析,客户分析表-深度分析,目标客户的产生,目标客户,KEYACCOUNT,时间,潜力客户,现有客户,目标客户的产生,现有客户,潜力客户,目标客户,时间,目标客户,怎样才能提高销量？,增加客户数量提高现有客户销量提高用户的购买频率但最重要的是：提高潜在客户做出购买决策的速度！,市场分析4市场分割树,总的市场,1市场,2市场,一条龙,散养,养殖场,市场分析5市场分割,二。竞争者分析,竞争者分析,目的：制造目标市场生意机会了解竞争者的强势与弱势分析竞争者的市场策略分析要点：目标市场？市场占有率？客户满意度？产品策略？促销及技术策略？价格策略及通路？,竞争者分析分析方法SWOT,SStrength强势WWeakness弱势OOpportunity机会TThreat挑战5P：Product,place,promotion,price,people,竞争者分析,竞争者分析,竞争者分析,客户认知,公司,产品,竞争者,竞产品争者,竞争者分析,4非常好；3好；2满意；1不满意,竞争者分析,得分110,三。公司分析,公司分析1产品,SWOT,公司分析1通路,SWOT,公司分析1人力,SWOT,公司分析1技术,SWOT,市场分析Customer/competitor/company,公司策略,准备,设计,执行,目标市场,企划目标,企划组合Product/price/place/Promotion/people,策略计划,行动计划,产品上市计划,执行跟踪,目标市场,目标市场及销售目标,行销组合,ProductpoliticalpowerPromotionpublicrelationPricePlacePeople如何整合5P？,*SERVICES!,行销组合product,特性定位包装,如何制造差异化？！,行销组合product,特性1234,FABE,F:FeatureA:AdvantageB:BenefitE:Evidence,特性功效利益证据,行销组合product,定位产品定位策略是获取与竞争者不一样的回报或利益如：少的费用和支出方便使用增加利益,行销组合product,定位分析产品特性，功效，利益（强势，弱势）选择特别的目标市场整合产品的特性，功效，利益和客户的需求和价值观分析竞争者产品的特性，功效，带给客户利益产品定位不同的功效带给客户的利益Test,小姐二奶,行销组合product,包装包装亦可增加附加值！,行销组合product,行销组合price,Dopeoplebuyonprice?,行销组合price,ProductStrengths/weakness,UserPrice/benefit,value,行销组合place,公司产品,最终用户,行销组合promotion,促销的目的：对公司策略之推、拉,公司,用户,推,拉,行销组合people,预算与配置技巧支援,行销组合5P,市场分析Customer/competitor/company,公司策略,准备,设计,执行,目标市场,企划目标,企划组合Product/price/place/Promotion/people,策略计划,行动计划,产品上市计划,执行跟踪,Marketingplan,状况分析wherearewe?策略wheredowewanttobe?行动计划howcanwegetthere?偶然因素whatwillwedoifwedontarrive?,CustomerActionplan,区域行动计划重点客户行动计划,銷售程序-ESPI,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將FAB與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,在局部集中力量，最终成为整个区域第一,区域市场基本模式,方案制定流程,制定进入战略,编制营销计划,制定市场策略,确定定价方案,确定投入产品,设计渠道方案,确定促销方案,选择细分市场,分析竟品状况,评估定价方法,选择经销商,设计合作模式,渠道合作方案,竞品促销手段,本品促销方式,促销方案计划,确定定价方案,确定产品组合,财务核算分析,这个世界上没有任何东西能够代替毅力，即使才能也不行。,这个世界挤满了受过教育而一世无