小米公司的战略分析

PeoplePlanningMarketingFunction,ForWWsessiononFeb13,2012ProcessandConfidentialLists,LBGMI&PhoneBU&Marketing,Jul.24,MIAnalysis,Businessmodel/MarketdynamicsProductportfolioSocialInnovation,Agenda,关于小米,小米成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。小米拼音是mi,首先是MobileInternet，小米要做移动互联网公司；其次是missionimpossible，小米要完成不能完成的任务,用小米和步枪来征服世界。小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着让用户省一点心。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。,小米7月底将完成新一轮融资，预计估值超$90亿,小米新一轮融资将于本月底close，最新估值甚至超过90亿美元。以此计算，小米科技将成为中国第四大互联网公司，排在前三位的分别是阿里集团、腾讯、百度。在中国的硬件公司中，仅次于联想。同时，这一市值超过了黑莓的75亿美元。,2010年底完成4100万美元融资估值2.5亿美元投资方为Morningside、启明和IDG,2011年底完成9000万美元融资估值10亿美元投资方为启明、IDG、顺为基金、淡马锡、高通、Morningside,2012年底完成2.16亿美元融资估值40亿美元投资方未公布,2013年7月预计估值超过90亿美元,小米创始人团队,创始人团队,雷军,林斌,黎万强,黄江吉,洪锋,刘德,周光平,谷歌中国工程研究院副院长，工程总监、Google全球技术总监,金山软件人机交互设计总监，设计中心总监，金山词霸事业部总经理,微软工程院首席工程师,Google高级工程师，谷歌中国第一产品经理,ArtCenter(世界顶级设计院校)毕业，北京科技大学工业设计副主任,摩托罗拉北京研发中心总工程师,金山软件董事长，著名天使投资人,小米员工,发展模式,小米发展模式,硬件+软件+移动互联网应用,电子商务的销售模式,2010.8发布第三方手机操作系统MIUI,1,2010.12发布移动通信工具米聊,2,2011.8发布小米手机,3,小米电商，销售小米手机、配件及其他衍生产品,4,手机配件,5,米兔、车模等品牌衍生品，未来的利润来源,6,销售渠道以电子商务模式为主，辅以与联通、电信运营商合作渠道销售。减少了流通环节，节省了线下仓储、渠道等成本,发展模式,独特的产品定位和特色营销,产品定位：“为发烧而生”是小米的产品理念，产品定位于低价高配，其精确的产品定位为其带来了众多的“米粉”，一大批忠诚的“米粉”为小米手机带来了良好的口碑和品牌。特色营销方式：新媒体和自媒体营销的方式，包括口碑营销的方式去掉了营销成本粉丝经济:独特的用户群定位和维护用户群的方式发动群众运动来做手机和操作系统,雷军经常会遇到求支招的，他一般会拷问对方两个问题：1、我想问的是你的目标客户群有没有跟他的朋友也是目标客户群的人推荐过你的产品？2、你认识你产品的多少个用户？,看不懂的人以为我们是一家手机公司，看懂一点的人以为我们是一家移动互联网公司，其实都不是，我们是一家品牌公司，文化公司。,“,”,策略核心：以用户为中心的端到端运作模式变革,用户,产品研发,供应&质量,营销,客户服务,学习小米模式的核心：从后端产品研发到前端营销的端到端打通，各环节直接面向用户，并与用户互动，形成真正的user-driven互联网式运作机制,微博、论坛,把手机做成互联网产品，不断聆听用户反馈，根据用户需求不断改进和完善产品，快速迭代,发现用户反馈的质量问题，指导质量改进、内部流程优化、供应商调整等,利用网络平台探索创新营销模式，并实时获得用户接受度、营销效果反馈等,借助网络平台与客户实现快速互动，更高效地实现客户问题的响应与反馈,MIMarketPerformance,Source:Sino,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,MISalesvolume&M/Strend(online+offline),CY12:6544K,CY2012Key#s,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,5/27/2020,MICompanyfinancialdata：HigherAURwithhighaccessoryattachrate,AUR:RMB17591675forHW,83.4foraccessoryNetProfit:27.8$perunit,FromeachUnit,Businessmodel/MarketdynamicsProductportfolioSocialInnovation,Agenda,MIproductportfolio,M2标准版201211/￥1999,M1S标准版201208/￥1499,M1青春版201205/￥1499,M1S青春版201210/￥1299,M1标准版201112/￥1999,M1电信版201204/￥2199,M1S电信版201209/￥1699,M2电信版201301/￥2199,M1联通版201201/￥2199,M1青春版联通版201207/￥1699,M1S联通版201209/￥1699,M2联通版201301/￥2399,M1S青春版联通版201210/￥1499,2A(M2青春版)201304/￥1499,2A(M2青春版)联通版201305/￥1599,12年Q1-13年Q2共推出4款产品，平均每半年1款产品为1+4模式:标准版+标准联通/电信版+青春版+青春联通版,2S标准版201304/￥1999,2S联通版201305/￥2399,2S电信版201305/￥2199,M1,M1S,M2,2A/2S,标准版,电信版,联通版,配置,MIPortfolio,M2标准版201211/￥1999WCDMAMSM80641.5GHz四核4.3”720PIPS800W+200W/2000mAh,标准版,电信版,M1S标准版201208/￥1499WCDMAMSM82601.7GHz双核4.0”FWVGA800W+200W/1930mAh,M1青春版标准版201205/￥1499WCDMAMSM82601.2GHz双核4.0”FWVGA800W/1930mAh,M1S青春版标准版201210/￥1299WCDMAMSM82601.5GHz双核4.0”FWVGA800W+200W/1930mAh,M1标准版201112/￥1999WCDMAMSM82601.5GHz双核4.0”FWVGA800W/1930mAh,M1电信版201204/￥2199EVDOMSM86601.5GHz双核4.0”FWVGA800W/1930mAh,M1S电信版201209/￥1699EVDOMSM86601.7GHz双核4.0”FWVGA800W+200W/1930mAh,M2电信版201301/￥2199EVDOMSM80641.5GHz四核4.3”720PIPS800W+200W/2000mAh,2000,19991599,14991299,M1联通版201201/￥1999WCDMAMSM82601.5GHz双核4.0”FWVGA800W/1930mAh,M1青春版联通版201207/￥1699WCDMAMSM82601.2GHz双核4.0”FWVGA800W/1930mAh,M1S联通版201209/￥1699WCDMAMSM82601.7GHz双核4.0”FWVGA800W+200W/1930mAh,M2联通版201301/￥2399WCDMAMSM80641.5GHz四核4.3”720PIPS800W+200W/2000mAh,M1S青春版联通版201210/￥1499WCDMAMSM82601.5GHz双核4.0”FWVGA800W+200W/1930mAh,联通版,11年12月M1上市,12年8月发布M2/M1S，M1S多个版本率先上市,12年11月M2上市,12年5月M1青春版上市,M1,M1青春版,M1S&青春版,M2,2S标准版201304/￥1999WCDMA6001.7GHz四核4.3”720PIPS800W+200W/2000mAh,2A标准版201304/￥1499WCDMAS4Pro1.7GHz双核4.5”720PIPS800W+200W/2000mAh,2S/2A,2S联通版201305/￥2399WCDMA6001.7GHz四核4.3”720PIPS800W+200W/2000mAh,2A联通版201304/￥1599WCDMAS4Pro1.7GHz双核4.5”720PIPS800W+200W/2000mAh,2S电信版201305/￥2199WCDMA6001.7GHz四核4.3”720PIPS800W+200W/2000mAh,13年4月2S/2A发布,PeoplePlanningMarketingFunction,ForWWsessiononFeb13,2012ProcessandConfidentialLists,July2013,SocialInnovationProject,小米手机70%的销量是通过互联网完成的，这其中超过50%的产品是通过微博、微信、论坛等社会化渠道最终转化为购买；剩下30%的销量则来自运营商。超700万的产品销量中，42%的用户会进行2-5次的重复购买。,粉丝经济：小米的最大价值是粉丝,小米诞生到现在网上有90%的信息都是负面，但这并不影响小米的实际销量；小米微博的粉丝超过240万，微信账号粉丝超过106万，其中高达40%至50%的小米微信粉丝，会经常参与小米微信每月一次的大型活动，平均线下活动成本￥7,000左右；小米社区目前用户数超过500万，活跃用户接近300万。,小米社区化营销-全景图,分层传播模式,流量汇集，线上营销平台,线下活动模式,平台战略,推荐书籍,配件与衍生品,小米不仅卖手机还卖各种手机配件和衍生品，据小米透露，这些配件和衍生品正是小米目前的利润来源。,截止2013年7月，MIUI用户已突破2000万,2010.8MIUI上线,2012.8MIUI用户数600万,2013.1MIUI用户数1000万,2013.7MIUI用户数2000万,2010年8月MIUI上线，2年时间用户数增加到600万；从2013年初用户数一千万增长到两千万，仅用了半年时间,MIUI设计,MIUIV5设计理念,框架,结构,动画,形态,色彩材质,MIUI设计理念,1框架,把系统应用分为四类,以信息的检索和获取为主要目的，操作会比较快速地完成，不会长时间停留。,强调消费内容，通常会长时间停留在应用中享受内容本身，通过界面的深色系统内容凸显出来。,相对简单，每个都有独特的作用，有的可以与现实生活中的物件照应，具备独特的美感。,满足寻找商品的需求，寻找分为浏览和检索两种。通过合理的陈列和搜索达成目的。,效率,媒体,工具,市场,MIUI设计理念,2结构,MIUI系统应用的两种基础结构,导航-内容结构,单页结构,中T结构,两段式结构,V5中拓展了两种结构,MIUI2.3开始延续至今的高T结构（顶部Tab）,适用于信息结构简单的应用，如工具类应用,适合有主导图片页面，平衡美观和易用性,主体引导突出，功能随后。基于平面构成理念，页面结构稳定,MIUI设计理念,3动画,提升流畅的两种方式：1、性能提升。2、精致的系统级动画,相比生硬的直接出现，简单流畅的动画带来“顺滑”的体验,MIUI设计理念,4形态,在视觉上，圆形更平易近人，更让人想去触摸，这就是“亲和力”！,富有亲和力的“圆润”MIUIV5的视觉DNA,MIUI设计理念,5色彩、材质,MIUIV5注重色彩在不同的应用中的表达。,总结：,当前，越来越多的厂商开始重视用户体验，与上期分析SmartianOS(锤子系统)相似，MIUIV5的发布也着重强调是人性化的创新，而不同的是MIUI的自由度和可玩性更高。MIUIV5相比V4界面更加简洁美观，体验也更加完整统一，流畅度也有小幅度提升。MIUI在界面美化和系统用户体验上都有值得我们参考借鉴之处。,讨论：,1.如何估值一家公司？-小米是否值100亿2.产品怎样定位？-4P转向4C3.营销的方向？,500万元上限法200万-500万标准法、200万-1000万网络企业评估法三分法创业者，治理层和投资者各1/3市盈率法猜测企业未来收益的基础上，确定一定的市盈率来评估初创企业的价值，从而确定投资额实现现金流贴现法根据企业未来的现金流，收益率，算出企业的现值作为企业的评估价值