影响力___中高层管理培训课程

INFLUENCE影响力课程提要,TM,ForesightTraining中高层管理培训课程,目录,运筹帷幄掌握影响的艺术；公开以及含蓄施加的场合；善于施加影响者的特点，效果，目的；轻轻松松施加影响的五个步骤；举止的技巧；练习的重要性,影响的风格八种影响的风格；积极主动的行为的力量以及如何去模仿,它对我有利吗？如何使他人同意；考虑道德观和价值观；信仰和观点；需求和基本需要以及欲求和愿望；区分一个提议的特点、收益和优点,通过建立融洽的关系施加影响建立融洽的关系的十条理由；经历相似和步调一致；运用不配合；建立关系网的作用,影响不同个性的人四种不同类型的个性如何通过积极的以及消极的行为模式来进行识别；如何对他们施加影响,处理抵触情绪人们为什么会抵触；抵触的类型；策略和手段；向不同类型的人施加影响的技巧,传递你的信息开始交谈以及创建需求的模式；开场白；有说服力的言辞；应对省略性以及限制性语言的有效提问；聆听技巧,如何使对方作出决定了解何时请对方作出决定；对付犹豫不决的人；使对方作出决定的策略,PLANNINGTOINFLUENCE运筹帷幄、施加影响,运筹帷幄、施加影响,影响力就是使你的意图不引人注意地得到贯彻。在大多数时间里，大多数经理都在这样做。你可以直接用自己的行为影响他人你可以在幕后不公开地施加影响你可以使用一些更为公开的策略和手段善于施加影响的人可以在维持彼此关系的同时，让对方同意自己观点。假如人们觉得自己受到操纵，那么相互间的关系就会受到伤害。重要的是了解自己可以运用的策略并据此设计自己的方法。,什么是影响力,运筹帷幄、施加影响,如今，人们评价一个经理，越来越看重他在工作中影响他人的能力。能够使他人做你希望他做的事，会对以下方面产生直接的影响：你员工的福利你公司的繁荣你自己的最终目标或许，某些时候，你已经成功地对他人施加了影响。问题在于，你怎样才能时时确保影响的施加成功？如果你能看清自己的优势和劣势，并做一些改变，那么就没有什么能阻挡你的。,掌握影响的艺术,公开施加影响的典型场合,运筹帷幄、施加影响,很多时间，影响力是必不可少的，在商业中尤其如此。而且，我们也把它视为人类交流的必要组成部分。人们公开地施加影响，并且有一套公认的程序。在下列场合中，我们可以看到人们公开地施加影响：会议陈述销售会谈辨论与讨论变化管理报告提议谈判操作管理程序管理,运筹帷幄、施加影响,影响也可以以一种不那么公开和直接的方式进行。虽然你不必试图去影响他人，但你的行为将被他人所注意。你的语言是含蓄或间接，但常常为他人所理解。一句话不管我们是否有意要施加影响我们一直都在向世界发出有影响的信息。含蓄的影响常常是微妙的、缓慢的和持续进行的。在下列场合，含蓄的影响效果最好：改变一种形象或行为转变态度建立关系网非口头交流建立和维持融洽关系,含蓄地施加影响的典型场合,培养关系劝告他人充当顾问保持与客户的关系运用比喻和类比,善于施加影响力的人有什么特点？,善于影响他人的人在行为举目和待人接物上有一些共同特点，可以确保他们持续地取得成功。研究表明，他们：陈述自己观点的优点常常事先化解对方的抵触情绪制定多套影响他人的方案倾听他人的诉说发现他人的需求不断地强调注意他人的反应创造并维持长期的融洽的关系说话不优柔寡断练习，练习，再练习,运筹帷幄、施加影响,你的影响可能产生的结果,大多数时候，你可能寻求下列结果：维持既存的积极关系让他人支持你的观点确保指令的畅通所有的影响都会产生某种反应。下面五种是最常见的反应。1、完全赞同这主意太棒了！我怎么就想不到呢？我们什么时候开始？2、大致同意这主意不错，但我有一两处疑问。3、消极顺从好吧你是老板。我想我们最好还是遵命。4、公然反对这可行不通，我来告诉你原因吧。5、背后捣鬼你认为行，我偏要证明你是错的。,运筹帷幄、施加影响,影响就是能让他人从你的角度看问题，变不同意为同意。但是他们是如何看问题的呢？你们的观点差距有多大，或者你们的观点有重叠之处吗？找出彼此的共同点并加以扩大，这自然会最大程度地减少你们之间的分歧。通过求同存异并认识到对方的需要，你很快将与对方建立起融洽的关系。而融洽的关系正是持久而有效的影响的基础。,了解自己的需要,影响就是能让他人从你的角度看问题，变不同意为同意。但是他们是如何看问题的呢？你们的观点差距有多大，或者你们的观点有重叠之处吗？找出彼此的共同点并加以扩大，这自然会最大程度地减少你们之间的分歧。通过求同存异并认识到对方的需要，你很快将与对方建立起融洽的关系。而融洽的关系正是持久而有效的影响的基础。,运筹帷幄、施加影响,不,不,同意,影响的目标,清楚而明确地记下你想要达到的目标设想一下实现目标后的情形。它将是：看起来如何？听起来如何？感觉如何？实现目标的条件是什么？何时、何地，和谁在一起？你是能独自实现目标呢，还是要领带他人才能实现目标呢？你实现目标会对他人有什么样的影响？你对此满意吗？,运筹帷幄、施加影响,轻轻松松施加影响的五个步骤,下面是施加影响的五个步骤。注意每一步的详细内容，并烂熟于心。1、建立融洽的关系与他人坦诚相待；了解他们的信仰和价值观；调整你的行为模式和性格与他们相适应。2、提问题打探他们的需要和各种反应；认清他们的动机、态度和感情。3、侧耳倾听让对方知道你在倾听；全心全意地听；不要急于下判断。4、强调相关利益指出你的建议恰恰考虑到他们的要求，反映了他们的利益。5、做出决定向他们提出问题并果断作出决定；通过假设性的提问来判断他们的兴趣所在；假设他们已经接受，做出肯定的声明。,运筹帷幄、施加影响,行为“逼真”,我们或多或少都受到他人的影响。如果他人的举止言谈令人信服，我们就更有可能受到他们的影响。看起来令人信服；用明确的肢体语言加强你所表达的信息听起来令人信服；用合适的语调强调你所表达的信息避免使用会削弱你话语分量的词句下列词语会无意中削弱话语的分量：,运筹帷幄、施加影响,可能,嗯,我想该不会,抱歉,不常,有可能,会,也许,或许,相信你自己,很多人放弃得太早。假如那些伟大的探险家、发明家、艺术家和政治家承认失败而中途放弃，世界会变成什么样子呢？坚忍不拔的人知道失败的经历是一笔宝贵的财富。经验+承认失败=失败和放弃经验+对失败的总结=学习，选择和提高然而，把过多的精力花在你无法影响和控制的事情上，会让你觉得自己孤立无援、缺乏能力。这时候，你唯一要做的事情就是：承认现实，潇洒地退出。,运筹帷幄、施加影响,是幸运？还是准备充分？,曾经有人这样对伟大的高尔夫球手阿诺德说：幸运成就了你。他回答道：“不错，我训练得越多，幸运之神就越眷顾我。”,运筹帷幄、施加影响,练习、练习、再练习,对复杂的情景事先进行排练，对发挥你的影响力是大有益处的。1、写下你的目标2、找一个合适的排练伙伴3、选择一个模拟真实情景的合适地点4、把情况向你的伙伴说明5、进行第一轮排练6、讨论效果并进行改进7、进行第二轮排练8、讨论效果9、继续排练直到满意10、满怀信心地投入到实际情景中去,运筹帷幄、施加影响,练习练习练习练习,INFLUENCINGSTYLES影响的风格,做一名灵活的经理,作为经理，你的行为举止或做事方法会对你最终的成功或失败产生重大的影响。具有多种行为风格和做事方法，将给予你更大的灵活性。你会有更多的选择以及更多的成功机会。,影响的风格,持之以恒，锲而不舍，成功永远属于你。,自然的风格,大多数经理喜欢用自然的风格来施加影响。更灵活的经理在使用这种风格不能奏效时，往往还有备用的行为风格。实际上，至少有八种可供选择的影响风格这还不包括进攻型、操纵型和强迫型！由于你要影响范围很广的人，所以熟练掌握不同的风格将保证你取得更大的成功。不要固守着相对轻松的自然风格，试着运用新的影响风格，你会享受更大的成功！注意：仔细斟酌哪一种影响风格成功的可能性最大。频繁地改变你的风格会给人留下难以捉摸的印象。,影响的风格,官僚命令法,你发号施令，他们遵守。在下列情况下，可以使用这种风格：希望对方做出快速反应只需要短期的合作你不想动脑筋当辅之以力量、权威、年龄、知识或智慧时，这种方法效果最佳。抵触或反对会减少到最低程度。你直接告诉他们你希望他们做到些什么。忠告：官僚风格可能是一个高风险的策略，容易引发对抗情绪。下一次他们可能会用同样的方式对你。,影响的风格,合作拉拢法,让他人参与你的决策过程。在下列情况下，可以使用这种风格：希望长期对他人保持影响谋求高水平的合作无暇对结果施加影响无须力量或权威，这种方法也能奏效。忠告：民主的风格耗时较长，而问题的解决往往也是妥协的产物。持之以恒地保持合作关系，千万不要过早地放弃。不要设置太多的条条框框这些条条框框会让他人产生挫折感。,影响的风格,逻辑推理法,使用清晰、严密和富有逻辑性的语言，并用证据加以支持。在下列情况下，可以使用这种方法：对方需要你给出证据和细节时在准备报告时期待对方做出反应时当对方是一位思维清晰、逻辑性强的人，这种方法效果最好。这时要避免夸大其词和不必要的情感因素，你只需提供事实和数据。忠告：或许你会觉得这种方法太复杂并且自己无法胜任。在准备报告时也是迫于无奈才这样做的。不要着急，让自己有足够的时间去准备发言，有足够的时间进行解释，有足够的时间等待对方的反应。,影响的风格,情感激励法,运用你的热情、激情和人格魅力。在下列情况下，可以使用这种方法：让他人觉得自己正参与一项激动人心的计划激励某人自己对某个观点很有热情当你的影响力来自于你内心真实感情的流露时，这种方法效果最好。着眼于长远，这样会使你的观点获得持久的价值。忠告：情感激励也有风险。它可能会让人反感，给对方留下痛苦的回忆。,影响的风格,不容置疑法,影响的风格,清楚、直接、充满自信地说出什么是你想要的，或什么是你不想要的。在下列情况下，可以使用这种方法：对那些专横跋扈、欺软怕硬和顽固不化的人施加影响影响他人的行为需要主动出击而不是被动反应不容不得置疑的态度会产生持久的影响，尤其对那些可能轻视你的人还会产生意想不到的效果。任何抵触在你的坚持面前都将瓦解。忠告：放心吧，以不容置疑的方法施加影响基本上没有风险。,消极被动法,通过顺从隐忍而不是公开施加影响的方式达到你的目的。在下列情况下，可以使用这种方法：希望通过个人示范来影响他人希望避免无谓的冲突其他方法都已经尝试过当你以身作则、悄无声息地作出表率时，他人会发现跟随你的价值。许多与权威和力量的潜在冲突都需要顺从、感化式的影响，只有它才能产生积极的结果。忠告：顺从隐忍可能会让你觉得缺乏自尊。你能忍受吗？,影响的风格,推销法,善于采用好的老式推销术。在下列情况下，可以使用这种方法：知道他人正有所期待需要展现你的建议带来的好处喜欢推销自己的观点让他人说出自己的观点；了解他们的需要；表明你将重视他们的需要；展现你和他们观点的吻合之处，最大程度地减少抵触；说明他们将获得的收益。忠告：喜欢逻辑推理或是胆小顺从的人常常讨厌公开的推销方法，他们可能会竭力破坏你的计划。,影响的风格,讨价还价法,做出让步以便达成双方都能接受的结论。在下列情况下，可以使用谈判或讨价还价的方法：双方都迫切希望达成协议双方都愿意并且能够做出一些让步双方都希望达成一个双赢协议不仅仅是分享一块蛋糕而是把蛋糕做大。作为一个公平的谈判者，你的成功会巩固彼此的关系。忠告：目标定得太低，取得的成就会更小。过分地合作，日后你也许会后悔放弃得太多。让步永远该是双向的。,影响的风格,积极主动行为的力量（1）,在你的生活中，谁曾对你产生过最大的影响？是你的父母、亲戚、老板、朋友还是邻居？情况常常是这样：他们并没有做什么来刻意影响你只不过，你注意到他们的某些行为方式，然后决定仿效。你的下列行为方式可能会对他人的行为产生很大的影响：处理他人的挑衅行为应付挑剔的顾客控制集体行为处理刁钻的问题消除抵触情绪为人处世的价值观和信仰谈话方式,影响的风格,下列行为有助于发挥你的影响力：持续维持与他人的融洽关系（交谈时）眼睛应看着对方用适当的肢体语言来帮助传递你的信息用合适的语调强调你所说的内容善于观察注意他人对你和你所传达的信息做出的反应富有灵活性在必要时准备改变方法关注并照顾他人的需求传递信息时，言简意赅，重点突出，不拖泥带水,影响的风格,积极主动行为的力量（2）,好，假如你缺乏丰富的、灵活的影响风格，那么，通过训练，你可以轻易地观察、分析，进而模仿那些富有影响力的人的行为。如果你曾在某位大师的门下学习过这方面的技巧，可能你已经这样做了。假如你认识一个人，他的影响风格极其优雅和富有魅力，你也打算以此作为你改进的榜样。那么，通过仔细观察那些使他充满魔力的行为以及这些行为对他人产生的影响，你也可以试着采纳这些行为和策略，让它们为你所用。行为就是行为它常常是可以模仿的。,影响的风格,模仿他人的行为,WHATSINITFORME？它对我有利吗？,我们同意一个观点或提议，是因为它符合我们的利益。如果人们看不到其中的利益，那就很难去影响他们。这听起来有些片面，却是实情。可以把它叫作一己私利、贪婪、自私或其他什么的。但这就是人性。人们总是会问：“我从中能得到什么呢？”如果你的观点在如下几个方面满足了他们的需求或符合他们的价值观，那么他们将会同意你：道德观和价值观信仰和观点要求和需要,它对我有利吗？,什么使他人同意？,它对我有利吗？,投他人之所好,我喜欢草莓。但每次钓鱼我都用虫子作诱饵。因为鱼喜欢虫子而不是草莓。,戴尔卡耐基,对于那些与他们的需求和价值观相符合的观点和建议，人们常常会同意。在我们的生活中，有些道德观和价值观是我们所珍视的。它们常常成为我们生活的指南。它们影响并塑造了我们的行为。人与人之间的道德观和价值观往往有很大的不同，能成功地对他人施加影响的人总是会考虑到这些。但是如何能做到这些呢？注意是什么道德观和价值观驱动了他人向他们提问并邀请他们做出评论和反应通过他们的熟人进行验证以下是一些道德观的例子：“公平和公正是商业行为的内在要求。”“我认为长者应该受到尊敬和体谅。”“道德行为是日常生活不可分割的一部分。”试图消除这些根深蒂固的道德观是徒劳无益的。正确的做法是，因势利导，使它们为你的建议服务。,它对我有利吗？,道德观和价值观,它对我有利吗？,观点和信念可能是暂时的或短期的。还记得你曾经相信过圣诞老人、牙齿仙女、巨人和巫婆吗？证据可以轻易地使一个信念瓦解。时间也能做到这一点。向他人施加影响，首先要做的事就是：必须改变他人残留的信念或观点。“我认为快洁牌洗衣机质量不如唐波牌好，老是坏。”“我认为所有的政治家都贪污腐败。”“我从不在13号做出决策。”通过提供证据或数据，或者用一个“提问”，上面的每一个观点都可以迎刃而解。,观点和信念,它对我有利吗？,这都是些基本要求如果你想影响他人，这些要求必须得到满足。典型的需要包括：可靠、安全、在期限前完成任务、满足一项预算、不断更新知识。“由于竞争加剧，我们必须保持良好的形象并且要不断更新知识。”“我们的队员面临很大的压力，所以应该保持他们的士气。”“系统不仅要可靠，而且要安全。”发现这些需要后，你就得塑造或重塑自己的观念以符合他们的要求。常常，人们的需求是按等级排列的，因而，发现并利用这一点是很重要的：“哪一个对你来说是最重要的可靠还是安全？”,要求和需要,它对我有利吗？,欲求和愿望不是基本需求，它只不过是一种愿望：“要是就好了。”然而，当他人同意了你的提议，那么，满足他们的愿望就意味着使你的影响力锦上添花。,欲求和愿望,它对我有利吗？,问题：你的建议怎样能使他人受益呢？正被你施加影响的人会以不同的方式理解你建议的好处。有些人对你观点的特点详细内容、基本事实感兴趣。而另一些人则会问：“我能从中获得什么好处呢？”还有一些人则试图找出你建议的优点这些收益有何区别。,取决于你能提供什么,人们购买一种新的洗涤剂不是因为生产商的原故，而是因为它能带来的好处。,广告业传奇人物，大卫奥厅威,它对我有利吗？,特点这是你观点或建议的内在层面时机、成本、资源等等。不管对方是否同意，它们都会留在你的脑海里。好处这比你的建议特点更为重要。它们可以将老掉牙的旧特点说得令人心动，让他人一眼看出其中的好处。“这种新硬件是瑞士制造的（特点），这意味着我们在零部件上将节省时间和金钱（好处）。”优势这是相对好处更多的金钱、更多的储蓄以及更快的回报。,特点、好处和优势,它对我有利吗？,大多数人一般不会完全同意某一观点。不管你是多么充分地考虑了他们所关心的问题，总有一些事会让他们不满意。当我们最终同意某个提议，是因为它的收益超过了任何可能的缺点。当你打算并准备施加影响时，应把你的建议的优点和收益展示出来，利用它们使天平朝着赞同的方向倾斜。,收益平衡表,疑虑,收益,COMMUNICATINGYOURMESSAGE传达你的信息,传达你的信息,如何开始?首先说什么?如何引起他人的注意?如同下棋,开始的几步对最终的结果常常是至关重要的。对开场白的可能后果要仔细考虑。常常，你需要逐渐说明你观点的理由，尤其当他人一开始不赞同你的情况下。下面的模式可以帮助你记住开始交谈以及创建需求的步骤。“结果”问题常常有些越俎代庖，但目的是为了向他人展示一个有利的结果：“你希望看到这种情况得到改善吗？”“问题”问题引出与结果有关的问题：“改善它要付出多大的成本？”“探究”问题展现问题的含义：“是因为缺乏资源阻止了你做出改变吗？”“需要”问题对问题进行总结，指出你的提议对解决这些问题的必要性：“那么，如果我们能找到其他省钱的办法，就可以给项目提供资金，这样我们就能够继续下去。你同意吗？”,获得信任,最初的几句话就可能让你失去影响力。经过深思熟虑，你就能在开场白中创造气氛，使对方做出反应并确认某种需求。假设你的一位同事最近老是出差错，你想检查一下导致他出差错的系统和程序。因为该系统就是他设计的，你想他可能会为自己辩解。这时，你的开场白可以这样说：“萨姆，我知道你和你所在的组最近压力很大，我有个主意可以帮你减轻一些压力，感兴趣吗？好。你的系统过去行之有效，但近来的一些变化已经影响了该系统的运作方式。我想你已经注意到上一季度的商品退货存在的一些问题吧。好。嗯，我想我们可以一箭双雕调整系统，消除错误”,传达你的信息,开场白,有些词和词组要更有效、更有说服力。在传递信息时，你的表达方式会影响你得到的反应。下面是些极具说服力的词用它们使你的谈话生辉并观察它对他人产生的效果：保障安全有保障的可靠的经过检测的经过证明的独一无二的,传达你的信息,有说服力的言辞,享受节省便利简单没有麻烦便宜的免费的,新的最好的证据研究有逻辑的有趣可信赖的,要想让某人去你希望他去的地方，你得知道他此刻在何处。要想影响他人的观点，你得知道他们的观点是什么。语言是我们经验的结晶。它传达了我们的思想，也保留了我们的思想倾向。通常情况下，我们对词语的选择可以产生：省略性语言：当我们使用某个名词、动词或进行比较时，我们假设他人知道我们所指的含义。限制性语言：使用不能、不应该、禁止、从不、总是等词语就可以筑起一道似乎难以逾越的屏障。能成功施加影响的人常用有效提问来挖掘语言的力量并削弱其弱点。有效提问阐明对方话语的含义，并重新将他们的话语与经验联系起来。通过用语言来澄清语言，他们获得了最大的影响力。,传达你的信息,提出有效提问,话语的某些含义被有意或无意地忽略了，这就是省略。毫无意义的名词含义不精确的动词含义不清、作名词用的动词不具体的比较有效提问可以快速而容易地让说话者将他们所说的话语与省略的或不具体的含义重新联系起来。,传达你的信息,应对省略性语言,安全,通过发现陈述背后的细节、将说话人与他们的经历重新联系起来，这些有效提问就可以解决由于省略而产生的问题。通过获得更多详细、具体的信息，你就可以评估、关注并且扩大一个人的思维。“从来就不让我做出决策。”有效提问：“不让你做出何种决策？”“我讨厌合同。”有效提问：“到底是哪种合同？”“她需要改进她的影响技巧。”有效提问：“她应如何改进？”“我老板真让我生气。”有效提问：“你老板到底怎样惹你生气？”,传达你的信息,消除含混的有效提问,明确的规章、限制和一般规则可能具有误导性，并且常常会阻碍或遏制了种种可能性。我们决不能我们应该我不能我总是我们从不那是不可能的我就是不知道为什么,传达你的信息,应对限制性语言,不能决不能不应该,这些有效提问对限制提出了挑战。它们也使对方能够发现并探究替代性的解决方案。“我们决不能那样做。”有效提问：“万一我们做了，会发生什么情况呢？”“你们应该保留一份。”有效提问：“假如我们不留一份，会怎么样呢？”“我目前不能做那件事。”有效提问：“我能理解你的难处，但到底是什么妨碍你做那件事呢？”“我们从不在第一年提拔人。”有效提问：“会不会有那么一次你们确实提拔过人呢？”,传达你的信息,挑战限制的有效问题,有效提问是很有力量的。但是像任何有力量的工具一样，在使用时可能会有伤害性和危险性。在使用有效提问前，要三思而后行。你要扪心自问：有效提问是不是有助于澄清表达的意思？若使用有效提问，我还能与对方保持融洽的关系吗？我是不是在滥用有效提问？,传达你的信息,何时使用有效提问,有效提问一直被比作手术刀，它干脆利落地割除言语中无意义的废话，让人们从一个全然不同的新角度看问题对某些人来说，这一过程可能是困难的、痛苦的或是让人恼火的。以下的开场白可以软化有效提问的锋芒：我明白你的观点，并且嗯我想我知道你的意思是的，我经常想这一点并且,传达你的信息,软化你的有效提问,有效提问,灵活而善于影响他人的人同时也是个好听众。侧耳聆听是一项难能可贵的技能。许多人都把宝贵的聆听时间消耗在：想法子再加入谈话思考下一个论点或下一步反应内心不同意发言者的观点进行评估和判断思想开小差眼睛看着其他地方任凭注意力被嘈杂声或其他谈话所打断,传达你的信息,现在请听我说,全身心地聆听就是完全投入、全神贯注地聆听。你将所有的注意力都集中于发言者。这是一种将注意力完全集中于外部而不考虑自己的思想的能力。用你的耳朵倾听用你的眼睛倾听用你的心倾听,传达你的信息,全身心地聆听,聆听对方的话语，聆听这些话语是如何传递给你的，这将有助于你进入他人的世界。对方是如何将所说的内容清晰地表达出来的？发言者是怎样描绘他们的情况？发言者的信仰是什么？发言者用的是什么语调？所用的语调和话语所表达的信息一致吗？发言者的声音是大还是小，语速是快还是慢？,传达你的信息,用你的耳朵倾听,倾听发言时眼睛看着对方是极其重要的。但是仅仅将眼睛盯着发言者并不意味着你正在听。注意发言者的脸部、眼睛、嘴巴以及身体姿势。注意在以下方面发生的微妙变化：肤色肌肉的紧张与放松呼吸频率姿势与手势所有这些都会记录下所说的话，让你知道你的影响正在发挥什么效果。,传达你的信息,用你的眼睛倾听,当你听他人说话时，应注意何种表达方式能使你对他所说的内容产生共鸣，以及他是如何表述的。这样，你就能洞察对方的心思和感受。通过产生共鸣来施加影响，你需要知道对方在思考些什么，然后慢慢地把对方牵引到你的思路上来。,传达你的信息,用你的心倾听,某人与你面对面交谈时，注意一下有多少时间他是在看着其他地方。这时，他脑海里正在回忆一件事，或在搜索合适的词语，或是缓解某种情绪。发言者绝大多数时间都会看着其他地方，这时，你可以设法让他知道你正在倾听。接电话时，我们不会一言不发。我们常常会发出一些声音，以此表明我们正在倾听，免得对方认为我们在开小差。这些声音称为随声附和。在面对面的谈话中，也可以有效地使用它们。,传达你的信息,随声附和,接电话时，你可以发出下列声音，表明你在倾听。嗯，啊哦哟哇笑声吹口哨吸气在面对面的谈话中，这些声音会使对方知道在他把目光移向它处时，你依然在倾听。这些正是被低估的倾听艺术的一些方面。,传达你的信息,随声附和,INFLUENCINGTHROUGHRAPPORT通过建立融洽的关系施加影响,要想对他人发挥影响力，建立融洽的关系是极为重要的一步，它对维持良好的关系至关重要。没有它，你就无法使对方心甘情愿地同意你的要求。与他人建立了融洽关系的人使彼此的关系处于和谐状态，这是建立在信任和对相互需求的理解基础上。融洽关系是有效的相互关系的基石。它需要经常的呵护与培育，这样才会持久。,通过建立融洽的关系施加影响,什么是真正的融洽的关系？,融洽的关系像金钱当你缺少它时，它的重要性就会增加。没有融洽的关系，在以下方面你的机会将减少：获得他人对你的观点和建议的无条件支持赢得他人的完全承诺得到业务、提升和朋友你能否成功地影响他人在很大程度上取决于你和他人交往的方式。关系融洽意味着你不仅在口头上而且在内心与他人保持一致。,通过建立融洽的关系施加影响,为什么如此重要？,1、能真正地赢得朋友、影响他人2、能迅速地与各种各样的人建立联系3、使交际更富魅力4、能建立稳定而持久的关系5、能产生难以置信的效果6、能帮助他人改进行为方式、增加成功机会7、能化解冲突8、能获得提升9、说服对方去做某事10、说服对方不要做某事,通过建立融洽的关系施加影响,建立融洽的关系的十条好理由,要素：信任坦诚慰藉赞同共鸣灵活共同点相互理解方法：按要求进行搭配。要注意变化，始终都要保持灵活的态度，善于随机应变。保持各种渠道的畅通信息。,通过建立融洽的关系施加影响,成功的影响力的秘诀,将你的感受、想法、观点以及你的背景告诉他人是进行交流的一种手段。告诉他人，你同样会得到大量的、来自对方的信息。人以类聚，物以群分。人们常按照类型、背景、兴趣、信仰、性别、工作等标准聚集在一起。提示自己是拉近彼此距离的一种最有效的方法。当我们感受到彼此间有一种强大的共同纽带时，融洽的关系就会建立起来。共同的兴趣、观点、价值观和信仰是社会交往的纽带。,通过建立融洽的关系施加影响,提示你自己,通过建立融洽的关系施加影响,人们常常在相片后不久就开始寻找彼此的相似之处。相似的经历可以是关于社会的或经济的，它是建立在世界观、教育或社会背景这些共同的世间经历基础之上的。当你们的经历相似，你就可以通过扩大彼此的共同之处、缩小分歧来减弱对方的抵触情绪。,相似的经历,一旦你们的经历相似，通过同意对方的意见，用同样的观点看问题，你可以继续维持这种相似性。步调一致就是有意识地维持这种相似性。在交谈时，你可以在下列方面与对方保持一致：使用的话语语调语言风格声音大小使用的肢体语言警告：不要做得过火对方可能会觉得你在模仿他。要讲究方法在对方不知不觉中使用你的技巧。,通过建立融洽的关系施加影响,步调一致,寻找相似之处并与他人保持一致的目标之一，就是在不知不觉中把他们带到另一个方向。一旦你与对方步调相当一致，那么你的步伐一变，对方也会跟着变化。相似的经历以及步调一致有助于你感受他人的体验，你将会敏锐地觉察到什么时候提出建议、施加影响以及进行引导是合适的。,通过建立融洽的关系施加影响,引导对方,你也可以通过不配合来影响他人的行为。在下列情形下，不配合是有用的：你希望结束会议清理文件，放下钢笔你希望结束电话交谈尽量不答话或跟着附和行动前，你需要时间进行考虑洗个澡、打个电话、用计算器进行统计工作无法进行下去散散步、听听音乐、打个电话迎合他人已影响了你的情绪中断谈话、换个话题,通过建立融洽的关系施加影响,不配合,你可曾注意到，有些人似乎普遍被喜欢、信任和尊敬？很可能，他们善于结交关系建立一个广泛的朋友、同事、同志和熟人的关系网。关系网给你提供了一个结构网络，确保你的观点已经与他人进行了有效的交流。,通过建立融洽的关系施加影响,关系网,你怎样才能更好地了解你的团队、其他经理和客户？有没有你可以加入的管理协会，如午餐俱乐部或是地方商会？在工作时间外组织团队活动。要让人看到你的作用，尽可能地提供你所能提供的帮助。让大家知道你不要站在一边观望。行动起来。,通过建立融洽的关系施加影响,建立关系网,INFLUENCINGDIFFERENTPERSONALITIES影响不同个性的人,我们的性格并非全然相同。有时，我们很快就能和他人熟悉起来；偶尔，也会有冲突。改变一下行为以满足不同类型人的需要是完全正常的。它既不会改变你的个性，也不会使你受制于人。,影响不同个性的人,随机应变,以下展示了四种不同类型的个性。,影响不同个性的人,四种个性,顺从型,内向型,支配型,外向型,积极主动的领导者,思维敏捷的发言者,消极被动的跟随者,敏于分析的听众,影响不同个性的人,辨别积极主动的领导者,积极特征：策划者目标制订者纪律严明安排有序善于接受新思想乐于运用权力自信、具有权威性以工作为中心决策果断友善而乐于助人,影响不同个性的人,辨别积极主动的领导者,消极特征：不敏感易厌烦侵略性盛气凌人缺乏耐心直言不讳作风强硬不称职关注自己的身份看重物质利益,在你表达观点时，不要忘记抬高对方的威望。真正的夸奖能产生奇迹。可以使用有力的言语，诸如：最好、最大、与众不同、强大、快速、金钱、第一等等。时常支持对方的决定，果断而干脆。,影响不同个性的人,影响积极主动的领导者,积极特征：考虑全面冷静善于倾听理性有逻辑思维喜欢各种统计数据有条不紊、遵守纪律善于思考敏锐审慎,影响不同个性的人,敏于分析的听众,影响不同个性的人,消极特征：决策缓慢办事拖沓不接受新观点讨厌公开的劝说捕捉对方的漏洞不易相信别人冷漠而不易动情有官僚作风事事讲证据样样求保证,敏于分析的听众,像积极主动的领导者一样，敏于分析的人也具有高度的独立性。不要催促给他足够的喘息空间和思考时间。如果你的建议的确好，他最终会同意你的思路。把一切都用笔记下来是个好主意。记住，不要试图哄骗他会立刻识穿你的。证明、证据、事实和数字、研究、逻辑性、久经考验、安全、理智等诸如此类的言辞对他很奏效。,影响不同个性的人,影响敏于分析的听众,积极特征：好听众可靠友善忠诚顺从温柔善于思考有人情味安静易受影响！,影响不同个性的人,消极被动的跟随者,消极特征：小心翼翼唯唯诺诺不易相信他人事事讲证据依赖外界的同意厌恶压力憎恨变化,影响不同个性的人,消极被动的跟随者,消极被动的跟随者在决策方面尤其优柔寡断。他们对新观点总是持怀疑态度，不愿接受。慢慢来，不要急躁，搞好关系，努力获得他们的信任。准备提供足够的证据和保证，你的观点将获得成功。可靠、安全、有保证、值得信赖、流行、久经考验、不出差错、业已证明等诸如此类的言辞对这类人很有效。,影响不同个性的人,影响消极被动的跟随者,影响不同个性的人,思维敏捷的发言者,积极特征：反应灵敏善于交谈社交能力强友善善于聆听冲劲足富于创造力喜欢新观点充满热情当机立断,消极特征：不守纪律不守时缺乏条理懒惰好冲动易受骗和受他人左右缺乏耐心易动感情容易怀旧粗枝大叶,影响不同个性的人,思维敏捷的发言者,这类人喜欢受到他人的喜爱和欣赏。他们需要人们围绕在他身边，迫切希望与大家建立并维持友谊。你应该做好准备去引导并控制与他的谈话。有趣、欣赏、喜欢、方便、决无麻烦、便宜等诸如此类的话语对他们常常奏效。,影响不同个性的人,影响思维敏捷的发言者,HANDLINGRESISTANCE处理抵触情绪,要消除对你的观点和影响力的抵触情绪，你首先得弄清楚他们为什么会反对你。通常说来，众对你抵制或反对是由于以下的原因：没有完全理解你的提议误解了你的提议觉得没必要进行下去没认识到它的好处和优点不相信你所说的话安于现状确实需要时间把问题想清楚不信任你出于惯性,处理抵触情绪,人们为什么会抵制和反对你？,反对或抵触情绪常常发下列三种形式出现：条件限制。某些人不能支持或同意你的提议，是由于某种真正的、无法妥协的原因。找借口。人们会找借口或拖延，因为不相信你的主意会使他们受益。借口是无法给予答复的唯一的解决办法就是消除他们的疑虑。真正的反对。它可能是由于缺乏资金或资源，受时间限制，或安于现状等原因造成的。法,处理抵触情绪,哪一种抵触情绪？,对于无法改变的事物，我们应平静地接受；对于应该改变的事物，我们应该有勇气去改变；对于这两者的区别，我们应该有智慧去辨别。,抵触情绪常常让人感到非常沮丧。你焦急地想推进工作，很难明白其他人为什么要给你设置障碍。这时候，你应该放慢速度，好好考虑一番。1、仔细倾听他们的叙述。2、观察他们的肢体语言它是否含有一些隐含信息？3、进入对方的角色，试图用他们的观点看问题。4、设想一下别人应怎样做才会让你相信呢？5、精心设计你的答复。6、通过答复来慢慢理清你的思路。7、确保你已经准备了可以被接受的答复来消除对方的疑虑和担忧。8、寻求彼此的共同点并加以突出，最大程度地缩小彼此的分歧。,处理抵触情绪,策略和手段,仅仅知道人们是支持你还是反对你、赞成你的意见还是反对你的意见，是不够的。你想要影响的人可分为下列十种：1、背地里不同意2、公开不同意3、勉强答应4、犹豫不决5、不了解情况/缺乏足够的信息根据你要影响的不同对象，制定出不同的策略。对于成功机会，你应该现实点你不可能把那些公开不同意你的人变成你的积极支持者。你顶多只能使他们保持中立，但是这也是胜利！,处理抵触情绪,抵触情绪的种类,6、辨不清需要7、需要仔细考虑8、认为不合时宜9、需要他人做出决定10、总是给予支持,领导才能就是让人们乐意去做他们不想做的事的能力。,“嗯，好，如果那就是你所希望的。”心里却想：“一派胡言我才不会做那事。”这些人总是和你对着干。耐心做工作，使他们愿意公开说出心中的担心。一旦你做到这一点，下一步你就可以：和他们建立融洽而积极的关系强调彼此的共同点，然后再涉及分歧运用幽默和支持你观点的趣事定期见面，建立工作关系尊重他们的立场，推进自己的观点,处理抵触情绪,背后不同意,“嗯可能性是有的，但是我怀疑”让那些不同意你的人转而同意你，是需要一些时间的。用证据来支持你的陈述精确而恰当地运用统计资料和数据，不要欺骗弄清彼此的相同点和分歧宁愿要求少点但能得到，而不因要求太多而被拒绝展示你在哪些方面理解对方的观点表明你寻求的是双赢的结果,处理抵触情绪,公开不同意,“嗯，如果那就是你想要的，那我们只好那样做。”把你的观点和他们的感情、价值观以及担忧联系起来，使他们的观点转变为积极支持你的观点。强调你的提议或观点与对方利益的联系不要把你的论点弄得很复杂把重点放在那些既简单又生动的论点和好处上准备以不同的形式进行重复强调共同利益指出若你的观点不被接受而带来的共同损失,处理抵触情绪,勉强同意,“我拿不准它行不行。”让天平向你倾斜重点放在你对问题的看法上再次陈述共同的利益最大程度减少/解决麻烦问题援引专家的证据来支持你的案例引用类似的提议或观点取得成功的例子把你的提议分解为小的、更可接受的行动方案采取进一步的行动以免对方重新滑向犹豫不决,处理抵触情绪,犹豫不决,“在作出决定前，我需要更多的背景信息。”找出遗漏了什么信息或是对方还需要什么信息。用证据加以证明提供的信息不宜太多请对方提问，并要求他说得清楚点让对方相信你已提供了足够的信息，并且这些信息是可以接受的设法使你的信息生动并具有吸引力,处理抵触情绪,不了解情况或缺乏足够的信息,“我不认为目前我们有此需要。”认识到需要是接受的基础。努力找事实让对方看到需要，在此基础上赢得他的同意问一问假如这些需要没有得到满足，会发生什么情况举例说明其他人是如何满足类似的需要的总结一下你的建议的具体好处,处理抵触情绪,辨不清需要,处理抵触情绪,需要仔细考虑,