沟通与说服ppt课件

沟通与说服,思考力、行动力、表达力训练,1,沟通的重要性,企业实现利润最大化的方法：1、开发客户数目。2.增加每次交易的成功率和平均交易额3、增加客户重复交易的次数以及客户的忠诚度企业只有销售才能实现利润，其它全是成本。而企业最大的成本是没有经过营销培训的员工。建市埸比建工厂更重要,2,沟通的目的,如何使顾客变为企业的业务员？如何使经营者变成消费者？如何使消费者变成经营者？正因为有顾客的拒绝，才能体现沟通的价值。,3,沟通的特点,1、行为的主动性。2、对象的多样性。3、过程的互动性。4、目的的双重性。,4,1、行为的主动性,沟通要先敞开自己的胸怀营销是创造需用求、发现需求、并使其得到满足。营销是一种工作方式、一种工作境界、一种工作方式。营销就是做人。有人说做市埸先做事后做人，那是不懂营销为何物之后的标新立异。,5,我们的格言,从今天起，我要建立起沟通行为的主动性；我们销售人员，看到顾客的需求，就要疯狂的帮助他们；所有的人，都有可能是我的顾客；我看到人在动，就像看到钱在动；顾客的钱是我的，我的产品是他的；我的服务是他的。货币是充当一般等价物的交换品，给我开支的人不是老板，是顾客。,6,2、对象的多样性,同流才能交流；交流才能交心；交心才能交易。人脉=钱脉、关系就是实力、朋友是最大的生产力。辗转五次可以见到总统。21世纪我的才能、我的成就取决于我跟多少人发生关系，跟什么人发生关系，以及发生关系的程度。企业营销的增长过程，就是通迅录的升级过程。不挣钱要赚钱要来钱。人生的几个方面的人：贵人、高人、能人、同仁、友人、亲人、爱人、敌人万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶,7,3、过程的互动性,8,4、目的的双重性,9,沟通的本质,沟通：“问”和“听”；说(shuo)服：用“讲”；说(shui)服：“问”和“答”说(shuo)服与说(shui)服的区别：鹅的故事沟通是意见的交换，意见没有对与错。协商是条件的交换，立埸各有不同。谈判是利益的交换，双方各有取舍。精通的目的，全在于应用。,10,沟通与说服的策略,1、包容宏厚；2、慎用“我认为”、“我觉得”3、讲不同意见时，请保留对方的立埸；4、善用沟通语言的三要素；5、同理战术；6、赞美是人际沟通的润滑剂；7、进入不同人的频道；8、倾听；,11,（1）、包容宏厚,包容对方的错误。容忍是一个成功者必备的心态。（银桥授书）谦虚是包容的钥匙。谦卦：满招损、谦受益；是事错了，不一定是人错了。注意力等于事实：当你轮胎打滑时，请把注意力放在前方。,12,（2）、慎用“我认为”、“我觉得”,多使用您、我们,13,（3）、讲不同意见时，请保留对方的立埸,您说的非常有道理，同时，我非常认同您的观点；我们从另一个方面看看。,14,（4）、善用沟通语言的三要素；,1、文字语言；只传达信息，占效果的72、有声语言；传达感觉，占效果的383、肢体语言；传达态度，占效果的55人才不一定有口才,但有口才的人一定是人才。言之无文，行之不远。,15,叔叔亲了我妈妈也亲了我,16,在这个世界上男人没有了女人就恐慌了,17,（5）、同理战术,认同对方的道理：是的；没错；同意；点头、微笑、倾听、回应认同别人，才能认同自己。反者道之动，弱者道之用。双人握手的互动游戏：（认为知道了，实际不知道）,18,（6）、赞美是人际沟通的润滑剂,赞美誓言当我赞美敌人时，敌人于是成为了朋友。当我赞美朋友时，朋友于是成为了手足。我要常想理由去赞美别人，决不搬弄是非，道人长短。想要批评别人时，先咬住舌头。想要赞美别人时，要高声表达。我要记住这个秘密，他将改变我的生活；赞美不停，鼓励不断。拿破仑：只要给我足够的勋章和授带，我就能培养一只战无不胜的军队。,19,（7）、进入不同人的频道,1、情绪同步：销售不是买，而是帮助顾客卖；人的行为受两种因素决定：逃离痛苦；追求快乐；拒绝是一种惯性，当这种情况出现时，我们的工作才刚刚开始。,20,2、语气、语调、语速同步；3、肢体语言及表情同步，身体语言是会说话的；4、语言文字同步；5、价值观念及规则同步。建立团队最重要的是价值观。6、信念同步：文化、系统、精神的同步，铁打的营盘流水的兵。,21,（8）、倾听,20/80法则：80%是听，20%是说。而20%里面的80%要向对方提问题。,22,成交动作,最笨的销售人员：你再好好考虑考虑。销售是信心的传递，是情绪的转移，是感觉的互动。顾客不关心产品是什么？更关心的是给他带来什么好处。明明是帮助别人，明明是给对方带来好处：如果你愿意，我也愿意花我的时间，帮你解决问题。人在感性的时候，很容易做决定，而在理性的时候，会为自己感性时做的决定找理由。营销高手都是调动情绪的高手。,23,建立认同惯性，连续五次立刻成交,1、问简单的问题；2、问没有抗拒点的问题；3、问给对方带来好处的问题；4、问给对方创造需求的问题；5、问对方的答案都是意料之中的问题；6、问对方说“是的”的问题；8、问诱导性的问题；7、问对方连续说是的问题；猫怕什么？,24,三句名言,沟通高手、说服高手的三句名言：1、就按你说的办！（表达力）2、问题的本身就是