购买保险的理由

购买保险的理由,课程目标,使新人深刻领会人寿保险的八大意义和功能，并能用生活化的语言向客户表达。,1.1-2,人人需要保险人人不要买保险,1.1-3,为什么？,不买原因之一：我那么有钱还有保险的必要吗？潜在需求保险的意义和功能资产保值升值人寿保险是保全财产最有效的手段。,1.1-4,购买保险理由之一,人寿保险是保全财产最有效的手段。（生活化的语言话术）你确实很有钱，为什么还要工作?为了成就感，也为了下一代？你及你的子愿意将一大半的财产拱手送人吗？人寿保险是唯一免税的投资！,1.1-6,不买原因之二：我死了，赔得再多也没有用。不买原因之三：我没钱。不买原因之四：现在开销太大，仅培养孩子每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？,1.1-7,潜在需求保险的意义和功能对家庭的保障人寿保险是家庭的保障是对家人最好的关爱,1.1-9,不买原因：我死了，赔的再多也没用，有什么意思？,购买理由之二人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。,不知道施先生每月赚的钱是不是一个人花的。为什么要给老婆和孩子花？自己的孩子自己养，自己的老婆自已照，假如我们因某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲生的孩子能说是别人吗？可以不照顾吗？,1.1-10,不买原因我没钱，请你找有钱的去卖。潜在需求保险的意义和功能适当的理财人寿保险是很好的理财累积财富计划,1.1-11,购买理由之三人寿保险是积累财富最有效的手段。,你觉得怎样的人才算有钱人？赚得多用得多，不见得有钱；赚得不算多，花钱有计划，不见得没钱。,1.1-11,陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不佳，收入由1800元/月降至1500元/月，日子能过吗？人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出；储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。,1.1-12,不买原因：现在开销那么大，小孩培养每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？潜在需求保险的意义和功能子女教育储备金人寿保险就是最好的子女教育储备金计划。,1.1-13,购买理由之四人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。,现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？今天不积蓄，将来怎么应付？假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车站，你让儿子搭什么车？为什么？,1.1-14（1）,参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以近100%的把握安全准时到达目的地。其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基是否有到达目的地，心里没有底。更何况，因为意或疾病，使我们无法再存款，孩子教育怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我照顾。,1.1-14（2）,购买理由之四人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。,不买原因之五：这么多年我没买保险，不也很好吗？不买原因之六：单位好，保障充足。不买原因之七缴费较高，领取却不多，不合适。不买原因之八我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，不需要保险。,1.1-15,不买原因潜在需求保险的意义和功能,1.1-16,不买原因之五：这么多年我未买保险，不也很好吗？潜在需求风险无处、无时不在。保险功能人寿保险多数人的力量分散少数人的风险。,1.1-17,购买理由之五今天我们真的很幸运！,俗话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福”，风险的发生是不以人的主观意识为转移的。谁也不能预知未来将发生的事情。,1.1-18,不买原因之六：单位很好，将来也有保障（指退休工资）。潜在需求今天过得好，晚年应该更幸福。保险功能人寿保险，补充养老，保障晚年生活。,1.1-19,购买理由之六恭喜你有一个好单位！,我相信没有人会嫌自己的钱多，年老时多一笔养老金也是一件好事。但你能保证你单位的经营状况及你的收入永远不会低于今天的水准吗？,1.1-20,不买原因之七：现在缴费不少，将来每年拿的也不多，没意思。潜在需求合理理财，获得更多的收益。保险功能人寿保险，是有效的投资理财。,1.1-21,购买理由之七您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。,只要是钱，那它就一定会贬值！您知道吗？保险公司会将保险基金用来投资运作，保证您的基金可以保值增价。如果您觉得您领回的钱太少的话，那您现在得多买几份。,1.1-22,不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作单位也不错，还要什么？潜在需求身体保障，重疾保障，医疗保障。保险功能人寿保险，提供最有效的医疗保障。,1.1-23,购买理由之八,请问您多久没有去过运动场了？是不是现在身体已经不如18岁的时候？科技发达了，人们的生活水平也提高了，但医院的水平越来越高，医疗费用也越来越高。,1.1-24（1）,购买理由之八,对于有钱人来说，十万八万算不了什么，但对没钱的人和正在创业的人来说，就要了他们的命了。每个人都会为自己的风险付费的，你是喜欢一点一点地付，还是喜欢一次性拿出来？,1.1-24（2）,结论,家庭保障规避风险子女教育计划理财计划积累财富保障幸福晚年生活保全财产,1.1-25,拒绝处理（一）,“请直接在电话里讲就可以了。”因为有东西要展示给您看，电话里很难让您了解清楚，怕会浪费您的时间，反正我正好服务这个地区，您一般是在家里还是在单位比较方便？,2.2-23,拒绝处理（二）,“你把这些资料寄给我好吗？”不好意思，我这里资料只有一份，而且资料里有不少专业术语，我觉得当面讲效果更好，不仅能节约时间，而且能比较容易理解，您看是明天上午9点还是下午3点比较方便？,2.2-24,拒绝处理（三）,“这些时间我都不方便。”抱歉！我不知你这么忙，可见你是很成功的人士。推荐人说不要打扰您太长时间，只要花您15分钟时间把一些有关资讯告诉您即可！您看是今天下午3点还是明天上午9点比较方便？,2.2-25,拒绝处理（四）,“我的朋友在卖保险。”您说您的朋友在卖保险，那很好，多参考一份意见，就可以多一份选择，相信给我几分种，我给您一个值得交往的朋友，您看是明天上午9点还是下午3点方便？,2.2-26,拒绝处理（五）,“我没有能力买保险。”我明白您的意思，我正是要帮您减轻您的一些负担，并且也很愿意为您的理财出点主意，解决您的财务危机。您看是今天下午3点还是明天上午9点比较方便？,2.2-27,拒绝处理（六）,“你只会浪费自己的时间。”那没关系，向您宣传一些理念和常识是我的职责，说不定我们还能成为朋友呢！，您看是今天下午3点还是明天上午9点比较方便？,2.2-28,拒绝处理（七）,“我真的没有兴趣。”我能理解，这就是我要来拜访您的原因。在您没有了解这个计划之前，我不也要求您有兴趣。不过您听一听至少多了解一些常识。说不定还能为您带来意想不到的收获。您看是明天上午9点还是下午3点方便呢？,2.2-23,拒绝处理（八）,“我很忙，没时间。”陈先生，我知道您的事业非常成功，也很忙，所以才先打个电话来预约。相信我的这项计划对您的未来事业也很重要，我只需您五分钟。不知您是明天上午9点还是下午3点方便呢？,2.2-23,子女教育健康保障晚年生活保障投资理财,2.4-17,父母教育责任,2.4-18,未来的竞争激烈,客户的教育需求,人寿保险为我们的子女提供了：大学教育费用中学教育费用真正实现了“无论我在不在”都能呵护一生。,2.4-19,健康需要,都是科技惹的祸！科技发达了，环境污染增加了。我们吃饲料养大的肉类食品；我们喝工业制作的水；我们每天都在抽二手烟。所以我们得疾病的可能性增加！,2.4-20（1）,健康需要,都是科技惹的祸！医疗技术越来越先进，我们治愈疾病的概率也在提高。但医疗费用越来越贵，而我们还没有足够的医疗费！,2.4-20（2）,人要死两次：一次是退休时经济上的死亡；另一次是撒手人间生理上的死亡。,2.4-21,拨拨算盘皆大欢喜,有钱人越来越多，未来他们都有一个共同的烦恼：即将被苛征巨额的遗产税及赠与税；有人辛辛苦苦工作一辈子，想把财产留给子孙。但却由于惊人的遗产税，而不能如愿！