印象销售--任我行CRM提供

,演绎顾问销售智慧印象销售把握4大法门、释疑6大玄机,任我行CRM（),实战工具案例中国第一个提供“软件工具”的管理培训,探寻销售本质,销售的概念,卖感觉（一流的销售）,卖需求（价值）（二流的销售）,卖产品（三流的销售）,顾问销售、就是在创造一流销售，就是在营造卖感觉的销售,为什么老总销售的总是最好？,第一，拥有身份的对话资格,现象1,第二，了解彼此心理,第三，掌握资源、快速决断,为什么我们总是卖不好价格？,看谁要的心更强烈！是你？还是对方？,现象2,第一时间，客户内心已经有答案了！,为什么单子总是被拖着，难快速成交？,第一，你没有抓住核心需求！,现象3,第二，你没有掌握关键人的信息！,第三，你无法控制进度,如何成为可以和老板对话的顾问销售？如何提升自己的销售力？,第一，,思考,第二，,第三，,第四，,第五，,2个认知何为顾问式销售何为销售,顾问销售与推销的最大差别,我需要、要给你,你需要、我给你,建立在SPIN模式上的一种实战销售技巧，它解决有关销售中的所有问题；,S状况询问(SituationQuestion)P问题询问（ProblemQuestion）I暗示询问(ImplicationQueation)N需求确认询问(Need-payoffQuestion）,知识概念引入1：顾问式销售概念,知识概念引入2：顾问销售流程：,满意（营造好感）,发现问题,明确问题找到痛点,放大痛点+战略需求,解决担心,决策签单,开场白,售前咨询,推荐方案,异议处理,促成签单,核心价值,销售的两种类型,销售的原理,销：？,买：？,售：？,卖：？,销,自己第一印象,假如：客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?,我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已.我自己.乔吉拉德,没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！,所以：销售就是展现你的人格魅力的过程,售,观念,卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的容易,改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?,观价值观了解对方重要还是不重要？,念信念顾客相信的事实未必真是事实！你要传递的是什么信念！,买?,感觉,销售过程中，客户花钱买到的不仅仅是产品所带给的好处，更希望买到的是一种良好的体验感觉,思考：如何在销售过程中营造好的感觉,个人形象、公司形象、举止言谈,对方在乎什么？你给予了什么,卖?,是卖顾客需求比较容易还是卖客户渴望的比较容易？注：需求（顾客有需要但不会立即做出决定）渴望（顾客马上要购买的欲望）所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？,人类的动力源：1、追求快乐2、逃避痛苦也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的购买的行为都是一种情绪的反应结果,好处,没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。,思考：列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处,注：卖好处的过程当中，要把最大的好处（核心价值和痛点需求）放在前面依秩排列记住：向顾客介绍产品时要懂得开口就卖好处,注：跟你们公司买有什么好处？跟你买又有什么好处？立刻买还有什么好处？记住：客户永远不嫌好处多！,问道：顾问销售的6大玄机,你是谁？你卖的是什么？你卖的东西对我有什么好处？为什么跟你买？为什么现在跟你买？为什么不买？,顾问销售123,1个定位,2个信念,3个观念,销售最怕的事情是什么？,是你什么都知道，却忘记了自己是谁？,1个定位,我是谁？我的人生奋斗目标是什么？我是否在为我的人生奋斗目标而努力？,自助者天助！,2个信念让自己更执着沉稳,信念1：销售的过程就是一个设计的过程，成功的销售，是从一开始就设计好了的（好比是盖房子的过程）,信念2：只要客户还没有用我们的产品，就一定有机会用我们的产品。所以，我一直深深相信80%的销售是在第三至第10次销售中成交的,观念与态度1：想要销售、忘记销售；想要赚钱、忘记赚钱！观念与态度2：每一次的销售拜访，是自己生命体验又一次的丰富经历！观念与态度3：最坏结果的心里准备；最全力的过程准备：每一次都是最后一次！,3个观念与态度,4大法门演绎顾问销售智慧印象杠杆感觉使命感,销售自己印象：用印象赢取对话资格,印象比能力更重要，排他印象天下无敌常人为渺小的，站在巨人的肩膀上却是伟大的对话资格的高低决定成交价格的高低，边际能力的深度和广度是提升对话资格的筹码解决客户两个心理问题：1）你有什么资格给我讲？第一印象2）那你说说看，看你有什么能耐？开场白,好的开始，就是成功了一半！因此：第一印象决定对话资格！开场白是决定能否深入沟通的关键！3.很多事情开始就决定了结局！,人生有3大资产这是个人品牌，也是别人给自己的标签,印象资产,形象资产,能力资产,印象资产之6S定律：1）当一个人第一次出现在别人面前时，给人产生的第一印象只有6秒钟；2）以后的时间，只不过是去搜寻证据，去证明去支持当初那个6秒钟内作出的判断而已。,第一印象原理1）德国科学家劳伦兹发现了“印遗现象”，并解释了原因2）劳伦兹发现无论你如何把鸭群混组，幼鸭也能豪不费力的认出它的妈妈，原因是幼鸭第一次睁开眼看到就是它的妈妈，从此不再改变3）有趣的是当幼鸭第一次睁开眼时，你换上一条狗或者一只猫在它面前时，幼鸭也会毫不犹豫的认它做妈妈，终生不渝4）这一现象在人类身上也起着相当重要的作用，这就是人们为什么特别强调第一印象的原因。,1）经济状况2）心理状态3）人生态度4）生活品位5）受教育程度6）可信度7）社会地位,8）家庭背景9）消费习惯10）家庭教育背景11）成功可能性12）道德水准13）社交习惯,6秒种对一个人的13种定义，决定第一印象,两条印象铁律：1、给别人的印象和感觉比实际内涵更重要；2、以实质内涵为后盾的印象和感觉更持久！,顾问销售的第一印象就是要留给客户：,成熟的幼稚的有能力的没能力的有地位的没地位的有信心的没信心的有安全感的推销的-,？,你是,唯一目的：第一印象就拿到对话的资格！,记住：你永远没有第二次机会创造第一印象！,销售服务感觉：客户买的是感觉，销售过程就是服务的过程！谁营造了让客户提前享受好处的感觉，谁就赢得销售！,让客户有画面感-体验感-真实感听到的就是看到的，看到的就是拥有的客户购买的是一个画面，一种感觉，绝对不仅仅是功能让客户有冲动的急切欲望，让你想推变成客户想要！加速客户购买的唯一原因，是让客户冲动和急迫的“立即想要”导演全局、善于挖坑，在领先优势上建立排他优势导演全局你问的就是你要印证的！善于挖坑对方说的就是我们要给予实现的,3）销售方案杠杆：套路化提问捕捉核心需求：,问需求的目的，是为了找到杠杆，传达顾问印象例如：“目标行动”务必引导到“行为管理”上为什么比是什么更重要，这就是传说中的洗脑80%陈述核心价值：核心需求是客户认可的唯一理由，其他都是浮云20%陈述战略价值：战略价值是企业做大做强的不二法门3维度立体打动管理者-组织-个人,4）销售产品使命感相信我们的产品工具真正能够解决客户的问题。用自己内心坚定的信心深信并感召客户用上我们的产品是一种福气！,1）客户的预算低，但不是真低2）客户不担心是否该买，而是担心买之后的风险3）打折=贬值，分期付款=不信任；天条的威力让客户折服，底气是捍卫高价的根本4）局外管理推动者，应把对产品、对这份工作的热爱转化为生命的力量，不仅让客户知道，更要让客户做到！,5-12-1必备工具与细节注意赢在准备、赢在细节,1）系统数据：没有比展示自用更有说服力的；自用的系统2）合同和收据（盖章的、3份）：销售、服务合同都要3）联络函暖倍儿-任我行CRM项目报价联络函.doc4）售前咨询、售后实施方案书5）每周只到公司一天书籍,5个必备工具,1、商务性表单（技巧性的，少用）2、3不对不讲：气氛、地点、对象3、拜访前，必先初步了解客户情况：公司、老总4、对应案例的准备：做好过去就是签约的准备（特别是见老总）5、即时降价，一定也不是折扣的降6、报价的技巧：报价方案文档7、注意大单谈判过程的角色分工：多对一或者多对多的时候8、演示的注意9、你想尽快成交，那么绝对没有试用版10、多跟决策者讲故事：描述其他成功者的生活工作方式11、注意销售的过程，也是一次学习和交友的过程12、向实权人物推销,12个细