销售团队管理(PPT)

销售团队管理,主讲：匡浩文haowen5128,蜘蛛网游戏,形式：学员912人一组道具：绳子编成蜘蛛网一张规则：1、小组全体人员必须从网的一边钻到另一边。2、整个过程身体不能碰网。3、每个洞只能过一次，并且一次只过一人。目的：取得最快成绩。,有关游戏的讨论,1、你觉得这次活动作的怎样？你对计划的重要性的认识。2、活动过程中最困难的地方在哪里？你是怎样改进的？3、合作过程中你觉得你们团队合作精神怎么样？是否有信任感？,销售团队管理,一、团队的概念及构成要素二、管理者应具备的五种能力三、五种基本管理方法四、业务管理的基本工具,什么是有效率的团队？,几只老鼠的故事。,团队的定义,团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。,团队的构成要素,团队有几个重要的构成要素，总结为5P1）目标(Purpose)2）人(People)3）团队的定位(Place)4）权限(Power)5）计划(Plan),1）、目标(Purpose),团队必须有一个目标。没有目标这个团队就没有存在的价值。目标为团队成员导航，指导团队要向何处去。,2）人(People),人是构成团队最核心的力量。团队中人才是至关重要的。,3）团队的定位(Place),团队的定位包含两层意思：1）团队的定位2）个体的定位,4）、权限(Power),1、团队权限2、团队领导权限,5）、计划(Plan),(1)计划是目标的具体工作的程序。(2)计划是可变的，目标是不能轻易改变的。,二、管理者应具备的五种能力,激励的能力控制情绪的能力幽默的能力演讲的能力倾听的能力,激励至如此，太可怕了！,激励的能力,激励让员工“要我去做”变成“我要去做”。激励让员工更加愿意服从你的管理。优秀的管理者还要善于自我激励。,巴顿的一段演讲,不同员工采取不同的激励方法,1、指挥型3、智力型2、关系型4、工兵型,指挥型：1）认同目标赞扬效率2）少指责，由他自己弥补自身不足关系型：1)对其私人生活表示兴趣2)正确认识关系在团队建设中作用,智力型：1）肯定其思考能力2）用诚意与其沟通工兵型：1）支持他们的工作2）多为他们的工作想办法出主意,控制情绪的能力,一个高层管理者情绪的好坏，影响到整个公司的气氛。使用可控的生气（故意的）来进行批评,幽默的能力,幽默可以使工作气氛变得轻松。幽默的讽刺，会使人厌恶，甚至产生对抗。幽默不是天生的，幽默是可以培养的,演讲的能力,演讲在于让他人明白自己的观点，并鼓动他人认同这些观点。管理者演讲的对象可能个别的下属；演讲的场所可能是在与下属沟通时。如何锻炼演讲的能力？,倾听的能力,做一名积极的倾听者；让别人感觉你很谦虚；你会了解更多的事情。,倾听的练习商店打烊时,分权管理漫步管理目标管理例外管理参与管理,三、管理的五种种方法,分权管理（猴子管理法则）,漫步管理,转悠转悠转悠,管理者要制定正确的目标，并对于目标进行监控，保证目标的准确性。制定目标上级给出一个他的下属要达到的（上级）目标。各个部门的下属要共同确定达到这目标应该完成的（下级）目标。分解目标,目标管理,例外管理,领导只对例外的情况才亲自进行决策什么是“正常”业务，什么是例外？因此经常要检验决策范围。,参与管理,让下级参与有些问题的决策，尤其是与他本人有关的问题的决策。好处：可以激发下属的创造力和热情,四、业务管理的基本工具,1、经销商档案表2、业务员拜访记录表3、市场竞争分析表4、SWOT分析表5、OGSM-目标的SMART原则,目标女,主人公,三个月追上心仪女主人公：男，应届毕业生，新入公司；长相一般，恋爱经验丰富，与目标女不是同一部门。目标女：应届毕业，新入公司，长相漂亮，性格活泼开朗，单身。环境：目标女所在部门竞争者颇多，且多为老职员；公司最近组织一次旅游，所有部门均参加。,S（strength）：1、年轻有活力；2、同为新人，有共同语言；3、有丰富的恋爱经验，懂得如何体贴女生。W（weakness）：、新入公司，不熟悉环境；、长得比较安静O(Opportunity)：、公司旅游；、女生性格开朗；、至今单身；(Threat)：、竞争对手多、女生自身条件好，门槛高。,目的：追上那个女孩目标：（原则）、一个月内接近并熟悉对方基本资料；、两个月内让对方喜欢自己；、三个月内确定恋爱关系；策略：、通过同事、朋友了解她个人信息；、通过旅游与他简单接触；、制定攻势；、发挥个人性格特点，影响对方；、与竞争对手比信心、耐心、恒心；、找到合适时机表白；,衡量：,管理者的七大禁语,我是的人团队建设问大家给我一个面子员工关系问题你们要好好做