银行保险新形势下的网点经营42页

新形势下的网点经营,扭转乾坤,课程大纲,非驻点网点经营的概念和意义理财经理的角色定位网点经营的内容网点经营的注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,非驻点模式网点经营的概念、意义,概念：按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点经营的意义,网点是银行代理业务赖以生存的土壤，网点经营的好坏直接影响网点的产能和理财经理的业绩。在新形势下，面对异常激烈的市场竞争，谁把握了网点资源，谁就占据了市场的主动权！和网点的话语权！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,没有网点，就没有生存之根本，没有经营，就没有发展之源泉！,课程大纲,非驻点网点经营的概念和意义理财经理的角色定位网点经营的内容网点经营的注意事项,驻点模式下的定位：,支援/服务,销售/服务,非驻点模式下的定位：,保险,银行,客户,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,新形势下网点经营定位：,人人都是公关经理人人都是企划经理人人都是兼职讲师人人都是服务明星,销售精英管理精英,课程大纲,非驻点网点经营的概念和意义理财经理的角色定位网点经营的内容网点经营的注意事项,网点经营的内容,网点的调研网点的日常沟通网点的销售气氛的营造网点的培训与辅导网点的日常服务,1、网点的调研：,银行网点基础材料搜集（网点、市场）：网点：网点位置、联系电话、人员名单、市场其它品种的、客户经理的情况、市场动态、网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点资料卡,柜员资料卡（正）,柜员资料卡（反）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,调研网点销售的最大动力：,追求收入型完成任务型追求政绩型,注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的销售动力,网点竞争的保险公司有哪几家？,主推产品是什么，有什么优势、劣势；,目前有什么业务推动，网点参与热情如何？,其它理财经理在网点的人脉关系；,对市场的调研：,网点经营的内容,网点的调研网点的日常沟通网点的销售气氛的营造网点的培训与辅导网点的日常服务,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、网点的日常沟通：,日常沟通,真诚,在网点中有话语权的人：能“一锤定音”的人网点重量级人物：能左右事态发展的人核心柜员：你的自己人重点柜员：未来要打造成你的核心柜员其他柜员：是有待开发的资源,沟通对象：,沟通内容：,包括新华近期动态、公司优势、计划目标追踪及达成情况、产品介绍、销售计划、培训计划、业务推动、激励销售、销售心得、业务咨询、信息反馈、市场情况等。,注：一切的沟通都是从情感交流开始的！,行长、所长及主任：每周一次的较正式谈话大堂经理、客户经理：每周最少一次较正式谈话核心柜员：每天至少一次的沟通重点柜员：每天至少一次的沟通其他柜员：有意识的寻找沟通的机会,沟通频次：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点经营的内容,网点的调研网点的日常沟通网点的销售气氛的营造网点的培训与辅导网点的日常服务,3、网点的销售气氛的营造：,网点布置计划目标的督导、追踪,网点布置：,宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置；要及时更换旧的宣传资料；,计划目标的督导、追踪：,计划目标的追踪，对阶段性业务发展起关键作用所以，不要制定、宣导完就结束了。要加大后续计划追踪力度！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,常用追踪方式：,电话：情感沟通、心态调整（每天至少2次）短信：业绩督导（1天/2次）现场：情感沟通、技能辅导（每天至少2次）报表：业绩汇总及排名、指标分析（每周1次）会议：集中培训、演练（每周至少3次）,网点经营的内容,网点的调研网点的销售气氛的营造网点的日常沟通网点的培训与辅导网点的日常服务,、网点的培训与辅导：,培训的类型,网点集中培训,网点一对一培训和辅导,培训辅导内容（按照网点发展）：,网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训等网点发展中期：营销技能的强化辅导业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调业务低迷期：心态调整，强化品牌意识业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,、网点的培训与辅导：,培训的类型,网点集中培训,网点一对一培训和辅导,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,时间较短一般在网点不忙或柜员休息时主要话术和销售技巧了解同业的销售情况和销售技巧培训与感情沟通同时进行,网点一对一培训辅导:,网点人员状况分类：,网点经营的内容,网点的调研网点的销售气氛的营造网点的日常沟通网点的培训与辅导网点的日常服务,5、网点的日常服务:,取送单要及时、宣传品送达和更新要及时计划目标做好跟踪节假日营销关键人物的特殊日子与网点一起对有异议的客户做好服务,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,非驻点网点经营的概念和意义理财经理的角色定位网点经营的内容网点经营的注意事项,注意网点的不同,要对网点的规模、业绩、地理位置、发展状况进行分类。（上升型、稳定型、下滑型、枯竭型、未开发型等）不同类别的网点采用不同的经营重点注意网点的变化，调整经营办法,学会复制成功经验,对自己成功的网点的经验要及时推广复制对别人经营的类似网点的成功经验也要复制对同业的好的方法要借鉴复制要选对方法，让人接受、实用性强,注意合理的投入,经营一定是有投入有产出投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多会有副作用，张弛有度，能出能收。投入要注意关键人、关键点、关键时。投入要与公司政策相结合,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,资源最大化,充分发挥公司资源充分发挥亲朋资源充分发挥自己的