销售项目管理

,集团销售项目管理,项目管理无处不在,项目的定义,由一组有起止日期的、相互协调的受控活动组成的独特过程，该过程要达到符合包括时间、成本和资源的约束条件在内的规定要求的目标。项目结果可以是一种或几种产品以一套独特而相互联系的任务为前提有效地利用资源为实现一个特定的目标所做的努力,定义,说明,项目的特征,明确的目标相关的任务必要的资源独一无二&一次性约束性不确定性,练习：请判断哪些是项目？,1.开发新软件2.组装一台新型计算机3.盖新楼4.教授数学5.面试应聘者6.兴建水库7.修理汽车8.开发区建设,项目管理,项目管理以项目为对象,由项目组织对项目进行高效率的计划、组织、领导、控制和协调，以实现项目目标的过程。项目管理的内容范围管理时间管理费用(成本)管理质量管理人力资源管理风险管理沟通管理采购与合同管理综合管理,游戏,游戏-猜数字游戏每组排成一队，由队尾向队列前面逐个用手势传递数字，手势只能用“抓”和“砍”两种，不能用手写，传递的过程中禁止发出声音。,销售项目管理流程,销售项目管理的5步模型-客户经理的媒婆效应,五项技能,促销,产品,客户,成交,服务,2解读客户-研究红方买点,4谈判成交-组成双方结合,5跟踪服务-让结合产生新结果,1解析产品-精熟绿方卖点,3连接效点-让红方喜欢绿方,解析产品,产品内容-项目的范围与范围管理,项目范围,产品范围,解析产品,分解内容-项目分解结构的形成思路,1、确定项目目标,2、设定详细程序,3、项目周期的各阶段,4、项目结构研究,6、公司财务分析,5、项目产品分析,7综合成项目分解机构（WBS）,8、准备总体性控制计划,11、编制详细的网络和资源使用计划,9、准备职能矩阵,10、建立项目财务表,13、建立报告和控制系统,14、活动,12、建立工作顺序系统,解析产品,分解工具-工作分解结构（WBS）,3个优点1、项目被分解成可执行的任务，且是被团队成员认可的；2、较小的短期任务会让团队成员觉得更容易实现3、有了WBS，就可以进行项目的进度、成本等的估计,5个要素1、工作过程或内容：2、任务的承担者：3、工作对象4、完成工作所需的时间5、完成工作所需要的资源,3种表现形式气泡式、列表式、树形式,解析产品,案例：项目范围说明书项目名称：A通信公司为B市平安项目开发项目描述：该项目是为B市公安部门城市配套项目，客户要求需要具备高度，易操作的特点，能实现遥控，清晰识别功能。绩效目标：时间：12月底提供样件，次年3月形成批量提供能力。费用：预算120万元，其中80万元用于购买测试设备。质量：设计图纸应获得客户的确认，样件符合要求，按时提交样件并形成批量生产能力。项目可交付成果：设计书及设计图纸合格样件样件测试报告项目验收报告,解析产品,案例：*项目工作分解结构,解读客户,解读客户需求程序,需求分析机会分析市场分析市场调查市场预测,可行性研究项目初步选择项目拟订预备,项目评估必要性条件技术方案效益评估,项目选择目的方法,项目建议书,可行性研究报告,项目评估报告,项目建议书规范内容,项目建议书规范内容目录1、综述4、项目管理方法介绍1.1背景介绍4.1项目管理工具1.2客户主要需求4.2工作小组工作方式1.3*为客户带来的价值4.3风险管理方法2、解决方案介绍4.4文档管理方法2.1总述5、资金需求2.2需求描述5.1项目价格综述2.3项目小组结构综述5.2付款方式2.4总体时间安排3、工作范围描述附录3.1具体设计开发描述具体设计开发描述3.2售后服务、支持工作项目进度安排表3.3项目组成成员的角色和职责公司资历和成功案例介绍3.4主要假设项目小组成员资历介绍3.5不涵盖在本项目的内容名词介绍3.6限制条件法律条款,演练,制作项目建议书,独特的项目建议书的10个要素,1、将重点放在特定的客户目标客户群上2、针对具体的客户需求和客户关系的变化进行修正3、包括能改进客户业绩的创新举措4、以量化的方式描述可以为公司带来的具体收益5、将定价战略和创造的价值相结合6、在客户设定的优先级别最高的业绩改善领域施加影响7、清晰描述公司和竞争对手的差异化领域8、以简单易懂的方式传达信息9、强调公司未来服务举措的远大目标10、证明公司具有完备的客户支持能力,项目相关利益者,直接利益相关者项目经理项目团队客户投资者供应商分包商其他利益相关者政府、新闻媒介、行业组织、竞争对手,六步分析法,集团客户管理的六步分析法1、行业分析2、竞争分析3、个性化需求分析4、定制化方案分析5、服务支持能力分析6、客户规划分析,连接效点,项目沟通的作用,决策和计划的基础,组织和控制的依据,建立和改善人际关系,项目经理成功的手段,项目沟通,连接效点,项目管理沟通的过程,确定信息,编码,选择渠道,信息传递,解码,理解,解码,理解,解码,接受信息,理解,解码,发送者,接受者,渠道,连接效点,沟通的九大症结1、情况不明2、责任错位3、目标模糊4、对象错位5、拒绝沟通6、曲解误解7、形式不当8、缺乏反馈9、不良干扰,连接效点,有效的沟通方法（美国管理协会）1、沟通前先澄清概念2、只沟通必要信息3、明确沟通目标4、考虑沟通环境5、计划沟通内容尽可能取得他人认可6、要使用明确的表达7、要进行信息的跟踪和反馈8、要言行一致9、着眼于现在、将来10、成为好听众,当你开车和别人在小巷里狭路相逢，你不退，对方也不退，请问你该怎么做才能让对方倒车而你不倒车？,谈判成交,谈判成交,走上谈判桌三个条件有问题对方可以解决问题对方也许是最佳的选择,谈判成交,谈判时应注意的事项谈判时不要有感情因素不要威胁聆听对方关注的问题集中在关键问题上仅对重要问题谈判，其他问题让步使你的利益客观明确坚持谈判策略集思广益，寻求双赢的解决方案使用程序化的工具促进达成协议需要时请外部协调人确定双方都接受的底线,谈判成交,实战谈判策略与话术分享开价策略开价高于实价可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不可以上抬；你可能侥幸获得这个价格；这将提高你产品或服务的外在价值；避免由于谈判双方自尊引起的僵局；创造一种对方取胜的气氛。,谈判成交,故作惊讶要点：如果你不表示惊讶，就是说你觉得对方说的有可能；故作惊讶之后经常伴随让步，如果你不故作惊讶，对方就会强硬起来；要假设对方是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们对策微笑着揭穿他：“您这是故作惊讶！您是从哪里学来的这种策略？”,分割,要点：对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西；即使接近你的目标，也要继续进行分割。对策：只有让对方先开价，你才能进行分割。,谈判成交,要点：当对方要求一些小的让步时，你应该索要一些回报；“如果我为你们做这些，你为我们做什么？”它会阻止没完没了的要求。对策：问他要什么；告诉他你给的已经是世界上最优惠的价格了；拒绝他的要求。,礼尚往来,谈判成交,谈判成交,要点与对策：写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止对方向你蚕食；并运用使他们感觉赢了的感觉。,蚕食策略,反悔,要点：反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用；你可以反悔你做的上一个让步避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊实体，继续站在买主一方。对策：坚决要求他首先解决好自己内部的问题。等