销售技巧与流程

,销售技巧与销售流程,训练是成为专家必经之路！,销售为王,xiaoshouweiwang,做生意不是靠蛮力，是要靠智力。要让业绩改变，先让自己改变；要让业绩更好，先让自己更好。高销售人员的要求-,课题大纲,以客为尊爱恋产品业绩至上成交必杀技巧销售话术成交法,ketidagang,自我肯定，要有面对自己的强者心态80%的积极的强者心态+20%的专业技能=100%的成功,做一个欣赏自己，肯定自己的人给自己打气，为自己加油每天对自己作自我宣言；我喜欢我自己”经常和积极的人入伍,差异造成差别,一个人成不成功，关键不在于他懂得多少技巧，而在于他是不是懂得欣赏自己，肯定自己的人。金牌销售人员个个懂得“自我肯定”的磁场专家。要先爱上你自己，认为自己就是专做世界第一的，这样不断的肯定自己，就没有什么产品卖不出去的。销售不用大嘴巴，要用欢喜心,顶尖意味着，透过微小的自我肯定获得巨大的收入；平凡意味着，付出巨大的努力只获得微小的收入；,以客为尊,yikeweizun,顾客黄金三法则,比任何人要了解你的顾客比任何人都要亲近你的顾客比任何人都要更真诚地对待你的顾客,倾听,永远不要忘记倾听他们说话，提供超越顾客期望的服务，并和顾客建立感情，让他们满意又忠诚,爱恋产品,ailianchanpin,对自己的产品充满100%的自信；（顶尖的销售高手赢在对自家的产品100%的自信）彻底了解产品方面的专业知识；大张旗鼓地宣扬，推销自己和产品；一定要从心底认定，顾客买下自己所销售的产品，不只划算而且还物超所值；,业绩至上,yejizhishang,积极的态度,消除对推销的“恐惧感”（只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将消灭）要有忍受拒绝和挫折的抗压力，乐观对待，再接再励缩短低潮的时间，绝对不向失败低头不怕失败，失败没有什么好怕的,成交必杀技巧,chengjiaobishaji,永保热情,抢先成交的第一个秘诀在于：85%的热情加上15%的专业知识没有热情的人成就不了什么伟大的事业。,方法,微笑让肢体语言表态。赞美对方握手技巧告知好处,找对优质的准顾客,比速度，比数量，比质量是业绩竞争的三个基本规则优质标准顾客的三大条件：,有购买力,有决定权,有需求的,坚持,坚忍不拨到最后一秒种，绝不放弃每一次成交的可能。绝对，绝对不放弃。没有离开的顾客，只有离开的销售员。,销售话术,向顾客介绍、推销适合顾客使用的美容用品可在推销过程中，如何藉由“发问”和“聆听”与客户建立良好的互动关系，如何经由不同的提问技巧，触动客户的情感，找到她们的需求，让销售的各个环节进行的更顺畅，达成缔结。被广泛运用、且行之有效的溝通技巧：,你好！欢迎了解法国汇香坊！法国汇香坊是全球最大的精油添加型护肤品品牌。首先为你介紹石微雕水,Q：什么是精油添加型护肤品？A：就是选用优质精油作为有效成分添加，不再添加很多传统的化学类护肤成份。Q：精油添加型护肤品有什么特点？A：1）分子小，易吸收2）精油成份纯净自然，用后皮肤无负担3）效果更明显，出效果更快，这本身就是精油的优势。Q：你们是日化线还是专业线的？A：日化线，法国汇香坊实行区域独家经销，有严格的区域保护；Q：零售价怎么样？A：法国汇香坊产品品种齐全，零售价位梯形分布，最低的芦荟系列18-68，最高的玫瑰系列38-138。Q：折扣呢？A：洗涤三二折、护肤品二八折。法国汇香坊以地级市场、区域市场经销为主。（反问：您主要做哪个市场？）,Q：区域市场？A：有些城市太小，或者受附近城市影响较大，我们会一起划分给你，保证您的市场容量。（反问：您主要做哪个市场？）Q：精油产品价格怎么样？A：法国汇香坊的精油产品是专门为日化市场量身定做的，精油产品的零售价都很低，最低的100元，现在主要是市场开拓，价位不高，促销力度很大。折扣也是国内最低了，二八折。Q：是香薰的牌子？A：精油添加型护肤品品牌。Q：有哪些支持？A：法国汇香坊的市场支持力度很大，主要有以下几方面，（引导客户看招商手册,客户会觉得不详细，引导看首批政策），不包括试用装，基本都在1：1以上了，促销品足够终端店带动实际销售了。Q：前期市场不好做，进店太难了。A：您说的太对了。容易进店是我们汇香坊最大的特点！因为现在市场上有这个空缺。现在市场上虽然也有香薰类的产品，不是价格太高，就是包装太差，都是些塑料瓶包装，消费者接受不了。,Q：包装一般。A：我们这个包装有自己的特色，不算多好，但是很合适。您仔细看，我们的包装主要两个特点：1）一看就知道是香薰类、精油添加型的产品2）一看就知道日化类产品。（引导客户看整个柜台陈列面），您再看，做好陈列效果多好！Q：精油太贵了，现在内地市场接受不了。A：现在内地市场接受不了是因为没有认识到精油的价值，不是价格。黄金100多一克，内地市场也能接受，为什么？因为消费者明白黄金的价值。Q：这样要教育，太麻烦了！A：确实要教育。不过谁先教育谁先占领市场啊，先入为主，卖一瓶精油比卖好几瓶护肤品赚的还多啊，汇美舍在东购商场一个月就卖20几万呢！而且精油的消费者都是相当忠诚的。Q：要培训。A：现在还有机会培育出自己的精油品牌消费群的，这个消费群就是我们将来最大的资源。这个事情大家都在做的。你也不用担心，一个精油也没有那么复杂，第二个我们的培训体系相当成熟，我们的老师都是行业中的精英的，我们教会你们的美导，你们的美导教会店员，店员教会消费者，这样我们厂家和经销商就一起建立了一个崭新的黄金市场！Q：你们商场也支持做吗？A：重点市场的商场我们都是重点支持的。现在北京的王府井华洋、迪斯康特、华东的巴黎春天百货等等，我们每个月的销量都在5/6万以上。,学习参考成交法,一、假设成交法（二选一法）说白了，假设成交法，就是当你发现客户有购买的倾向时，你不必问客户买不买，你应该假设他已经决定买了。常用语：“你是喜欢还是喜欢”二、不确定成交法这种方法就是抓住客户的弱点，他们总觉得不好获得的东西，才是珍贵的，提高客户对产品的兴趣，观其色听其言。常用语：“不知道你真幸运。”三、以总结结束成交法这种方法就是重复已讲过的内容的卖点、优点、好处，加深客户的印象，用80%的时间介绍客户最感兴趣的20%的事情。常用语：“我总结一下我刚才讲的重点”,四、宠物成交法但是这种方法最有效于有形产品的销售，用此方法能让客户清楚了解你的产品并可触摸、试用，但这时你还没有和客户成交。你可以过段时候，向你的客户索回这种产品，当你索回产品的时候，客户已习惯了把此产品当成自己的了，总觉得你索取的是他自己的东西，所以客户很顺利地和你成交了。五、富兰克林成交法也就是让客户在笔记本上画一条线，请他在一栏写下不乐于购买的原因，而你自己在另一栏写下他购买的好处，因为首先你很熟悉自己的产品优点，这样你写出的优点才可能多于客户的缺点。问：“还有其他问题呢？”如回答：“没有。”你可以说：“噢，先生，看来你的决定应该是正确的了。”接下去你可以直接把定单交给对方，这种方法关键在于在轻松的气氛下让客户动手写，从而让你说服力更强。六、订单成交法正确的做法是，应该先培养他的购买兴趣，时机成熟后，才可以进入签字程序，准备好的订单，就是成交的武器。,七、隐喻故事成交法经常为客户讲一个故事，来隐藏一个道理，随后便顺利和客户成交。说白了就是让客户购买产品时先给对方讲一个有趣的故事，但故事一定是与你所推销的产品有关，否则，故事只会建立亲和力。八、旋转门把手成交法简化一点说就是如何找出客户最后一个拒绝点来“反败为胜”。其实当你离开客户办公室时，一般客户就没了戒备心，会痛快地说出不买产品的原因，而这个原因便是他最后一个拒绝点，而且是唯一的抗拒。所以只要你打破他的拒绝点，客户不买