销售技巧与店面生意培训

店面营销和销售技术，-FangYing，营业员销售10步，等待顾客，营业员销售10步，打招呼，凝视顾客，询问顾客的需求(希望，喜好)，顾客选择想要的商品，商品介绍说明，顾客选择商品(成交)，信用卡(信用卡) 把包装商品交给顾客，鞠躬，送客，个人售前准备“台上三分钟，舞台下十年功”:一天的工作是否顺利，与当天的准备无关，准备的细心，工作越顺利，反而越差。 营业员要做什么准备1、检查自己的仪表，调整，保持旺盛的精力3、寻找一整天要做的工作1、商品和商品齐全，营业员要检查开店前商品是否齐全，有仓库时补充，没有时要立刻下单，拆开包装，打开包装时， 必须注意包装的完整性组合销售的商品，必须检查组合品的数量。 2、熟悉价格的营业员应当管理你销售的商品的价格。 对于可以说出价格的商品，有必要知道价格的下限，如果不回答“欺骗”的话，顾客有可能会上当。 3、商品整理的很多商品都被顾客从原来的架子上拿出来，必须在开店前再检查一下。 4、准备销售工具店所需要的销售工具一定要事先准备好，营业时找不到不慌不忙，一般有什么需要准备的吗？ (请听课人员回答)、5、整理环境的百货商店开张前必须整理卖场的环境，清洁柜台和通道等。 营业员销售的10个步骤，根据顾客购物的心理变化和需求的发展，营业员必须进行适当的调整和跟进。 主要的方法是销售的十个步骤。 1、接近客人，在客人到来之前，营业员要耐心等待销售的时机。 在这个阶段，营业员要随时准备迎接客人，不要精神饱满。 容易发生的问题：营业员随意走来走去，互相聊天，站姿扭曲。 客人来了，简单的一句话就能欢迎，让客人感受到作为神的荣耀。 不要使用“看看”这个词。 看了也没有购买的计划，请去玩。 习惯客人的话，打招呼的方式会变得轻松，所以最好不要欢迎草草。 我希望客人感觉他很了解并珍惜他。 接待客人，每位营业员每天接待一百位客人，让营业员接待不同的客人时，需要灵活性。 接待新来访的客人要小心谨慎，留下好印象接待老客人。 不要像好朋友那样迅速接待急躁的客人和有事的客人，耽误时间接待精明的客人。 要有耐心，不厌其烦地接待女客人，介绍新的、漂亮的商品接待老年客人很方便，实用上对他公平，实际上接待有参谋的客人，照顾参谋的面子接待自己主张的客人，自由选择，客人进店或进自己店的柜台营业员可以和客人打招呼的专家中，成功的初步接触，销售成功了一半，但初步接触不要太快，让客人突然感到不快，不要太慢，让客人感到冷淡。 最佳时间： 1、顾客长时间盯着手机2、顾客仔细看传单3、顾客抬头4、顾客突然停下脚步5、顾客和营业员眼睛相遇6、顾客眼睛搜索中以上6点是我们最好的接触机会，2、初步与顾客接触， 第一印象：笑容，倾听尊重客户：认真对待客户，及时赞美商品特性：熟悉商品知识，使自己像专家一样接触要领：接触方法： 1、提问方法：以简单的问题拓展话题，快速抓住客户的视线和兴趣。/你好。 2、介绍方法：看到顾客对某些商品感兴趣时，营业员直接介绍产品，利用产品的新颖特征吸引顾客。 例如，这款手机个性化，功能强大，适合你的年轻人。 另外，这是最新的薄型手机，不仅性能好，还容易携带。 3、赞美方法：赞美客人的外表、气质以及值得客人骄傲的地方，与客人很好地接近。 4、示范接近法：利用示范展示手机功能，结合一定语言接近客户。 3、产品提示、“商品提示”是告知顾客商品时机的方法。 联想阶段和欲望阶段之间。 商品介绍会让顾客清楚商品，让顾客有联想力。 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情况2、让顾客接触商品，让顾客了解商品的价值4、让顾客选择和比较一些商品5、从低到高的阶段把商品交给顾客4、推测顾客的需求、不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员可以推测顾客的需求，让顾客选择一般有以下4种方法：(询问) 1、通过观察顾客的动作和表情来推测顾客的需求的愿望2、通过自然的询问来询问顾客的意见的愿望3、积极地询问顾客的意见的愿望4、通过向顾客推荐1、2个商品来观察顾客的反应，基于信息来分析顾客的需求在商品介绍中，顾客有购买欲望后，不一定马上购买。 在商品有充分的信赖之前，有时也会进行比较权衡。 在这个过程中，营业员要做商品说明的工作。 所谓商品的说明，就是通过介绍商品的特性，要求营业员理解商品的知识、功能和比较。 商品展示是商品最大化的优势开发，商品展示是营业员以灵活的方式表现商品的全貌、性能和特征，是引起顾客鉴别、筛选商品、顾客购买兴趣的销售技术。 (1)商品展示的基本要求1、注意观察、自主展示：注意顾客的一举一动，从顾客的行为中发现机会2 .积极合作，鼓励参与，使顾客生产感兴趣的最佳方法是让顾客看，让顾客也参与3 .熟悉商品，把握展示技术a，冲击顾客的联想， b .增强顾客购买自信。c .看到其表情，寻找机会让顾客看到商品的魅力。加快展示，给顾客带来思考和决策的氛围。 (2)商品展示原则1、展前准备：成功的展示需要计划，规划展示重点，讲话，练习2 .展示商品精华的所有展示，必定具有商品通过展示购买顾客的效果。 这样展示无疑是商品的核心3 .抓住顾客视线的展示，通过在有人看的情况下进行，要求展示方法吸引顾客的视线。 (3)商品展示要点1，让顾客了解商品的使用方法：为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法是让顾客自己尝试操作2 .通过自己接触商品，顾客可以自己接触商品，提高顾客对商品的爱戴。 提高顾客感性的评价3 .展示让顾客理解商品价值的商品时，顾客在心理上可以认为这是创新还是有其独特之处4 .让顾客看到各种各样的选项时，一定不能放一件商品。 不能让顾客有商品的选择权，让顾客有不得不买的心理。产品展示技巧：展示同一品种不同等级的商品：有低档品，高档品动作轻松沉着：规范整齐。 试听、试看、试用、试穿提供尽可能有利的材料(保证书)。 商品介绍是营业员向顾客推荐商品、解决商品知识、商品性能、使用方法、顾客疑问的重要过程。 产品介绍方法，FAB介绍法： f是特性，特点，任何产品都有自己的特性，包括金属盒、韩国机芯、商务手机、时尚手机等。 a是优点，能做什么呢？ 例如对于商务移动电话来说，其优点在于功能强大，对于时尚移动电话来说，很受追求时尚的青少年喜爱。 b是利润、利润，它给顾客带来什么利益？ 实际上，特性、优点和利益贯穿了产品的因果关系，在商品介绍中形成了“原因、所以、对你来说”这样的标准句。 语调平静，简洁，表情平静，顾客注重职业道德，注意产品说明注意事项：电台销售员的成功和下落，80年代中期，有美国电台销售冠军，他销售的电台是美国70年代流行的大型电台。 他成功的理由是(他总结了大广播的近百个优点，向顾客倾听其优点，顾客被他的热情和商品的优点介绍所所感同身受。 他在美国电台销售冠军持续了5年之后，有了偶然的机会。 他的朋友拿着3年前过去的收音机告诉了他收音机的优点。 后来他不喜欢大收音机，而且找不到他以前那样喜欢的收音机。 从那以后就没有卖收音机。 之后，他被开除了，6、被推荐购买的营业员推荐顾客购买5个特征： 1、实事求是的说服2、好的说服3、肢体语言表达4、商品价格、质量、先进的语言5、帮助顾客比较、选择说服。 错误的价格异议处理案例：这样的价格还高吗？ 顾客：这部手机的价格好像很贵，能再便宜点吗？营业员：这个价格还贵吗？我去哪儿找呢？ 这个答案是和顾客对抗的表现，如果台词变高了请不要买。 你到底不想要吗顾客：这部手机实际上可以谈价格吗营业员：你想要什么，要多少钱？要说价格。 这个回答让客人觉得听取行情比听取三家好，以免上当。 我们那儿决不打折！ 顾客：你好。 你们的手机打几折？营业员：我们决不打折！ 这样的回答，一定会让顾客感到被泼了水，心情变得非常不舒服。 如何处理价格异议，如何处理价格异议，1 .缓和法缓和兵计客户：这是什么牌子的手机，价格是多少？营业员：先不要匆忙谈判，看手机怎么样了。 主要喜欢。 是啊2 .理事比较法的顾客：奇怪的是，我上次在XX卖场也看到了这部手机，我们的价格相当高。 毕竟没有价值吗营业员：价格因品牌而异，当然没有价值，这个价格的关键在于品质、服务和品牌，相信你一定有经验，比如说同样的手机产品3 .价格分配法的顾客：为什么你的手机价格在这里营业员：我们这款手机采用最新技术，质量稳定，使用时间长。 也就是说，以前不到两年就换了手机，但手机的使用并不麻烦，而是手机的寿命到了。 现在我们的手机一般四五年没问题。 现在，方法还有很多。 重要的是看看自己的随机应变！ 7、把握销售点，顾客对商品有很多要求，其中之一是最重要的，能否把握这个主要的要求，是促使顾客购买的重要因素，专业的称呼叫做“销售点”。利用1，5 w的原则：谁使用(who )在哪里使用(where )什么时候使用(when )怎么使用(what )为什么必须使用(why) 2.说明要点时，语言必须简短3 .可以想象具体商品的特性4 .关于时代8、成交的时机和方法，收款时必须由营业员说明：收款1000元，收款人940元，请找60元，以免发生不必要的误解。 1、告知顾客商品已降