销售技巧―超级销售

实战销售技术 supersales professionalls，新世纪竞争解决方案营销，竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键，在适应变化的同时销售“解决方案”比销售“产品”更好大家都很忙。每个人对公司的成长负责。范围更广的专业技术要求，更复杂的/多种工作要求，难以生存的学习，“想法”不再是别人的责任。无法摆脱的挑战，销售新型号new model，40%，40%，40%，30%，30%，20%，20都是人；都处于良好的状态；对产品完整。拥有客户和技术；具有良好的产品或服务技术具有良好的处理和技术。您可以适当地控制的管理。，最高销售人员：理解对方的真实意图，充分表达自我，沟通的效果不仅取决于我们怎么说，还取决于我们的话是否理解。AndrewGrove Intel corporation总裁，7个c，completed concisenessconsiderrationconcretnessclaritycourtesycorrectness，完整、体贴、高效的沟通有效的沟通方法effectivecommunicationmethods，1 .明确沟通的重要性2。沟通的重要性3。关于用什么手段和方法执行的两个注意事项：1 .思维敏锐，能说会道的人不一定是沟通能力强的人。2.沟通时注意对方的感情，无法沟通的几个典型错误，1。话前后矛盾，逻辑和思想混乱。2.对对话中的重要问题或核心词组没有进一步的确认。“身体语言”和说的不一致。4.不观察对方的表情和反应，误以为对方已经同意或完全接受的沟通。5.对于重要的会议、意见或会谈，不想做笔记，文章根据不足。6.传闻是当然的。不怕或不想直接沟通和解释。7.不做“作业”，疏忽整理自己的想法。8.别人说话的时候没有精神。9.不想和别人分享信息。10.忽略通信前提。，通信改善路径PathtoImproveCommunication，明确的目的方案(氛围环境)互听准确度(优先)反馈和双向，全面通信Omni-DirectionalCommunication，负责总裁，销售经理全体复杂购买决策的特别支持2。提高商品价值，将商品与其他商品区分开来(确定销售点)3。有助于发现用户的特殊需求4。从用户口中提供信息反馈(市场、质量、竞争情况)5。为确保客户品牌忠诚度提供优质的售后服务，营销人员经常犯的几个问题Drawback，攻击性过多的承诺过多的情况下，对合同(不耗费精力执行客户)的自以为是，不确认，持续改善，自我发展，销售人员失败WhyFail？第一是努力不够，缺乏最终的韧性。计划和准备不好，“只卖嘴”；不了解客户的要求，不倾听，不向客户提问；功亏一篑，不会成交。顾客异议处理不好。如果你真的想赢，就不要出错！好处和性能比较Benefitsvs。Features，performance(性能):特性、规格、特性、功能收益(Benefit):实际收益、优势、客户想了解的是产品带来的好处，而不是什么性能特性。Feature和Benefit之间的区别是什么？客观存在的无感情，冷淡的站在我发出的Sending自己的立场上，主观感觉温暖，心动的你能得到的(Receiving)站在顾客的立场上，了解FeatureBenefit，Feature是很容易的，理解Benefit的困难是-，例如：TV，将Feature和Benefit再进行比较(体验笔记)，将自己的5种Feature和Benefit进行比较，他们能给客户带来什么样的benefit，销售的产品(或服务)3 5个因此，你的任务是无论卖什么，都要符合买方的价值体系。用户并不总是正确的，而且必须总是看起来正确。销售不是产品或价格，而是需要满足顾客需求的价值，价值的表达：1。货币差异：价格、比率、成本或购买刺激(折扣)2。方便条件：位置、时间、节省时间、自助服务、免费服务、门对门服务3。个人兴趣：经常访问，询问，处理关系4。资料和信息：是否容易接受样品、信息咨询、定期业务培训5。服务质量：速度或准确性、反应、等待时间、清洁或做好的“小”工作6。保护：保险、安全、担保或个人秘密7。情感满足：尊重、亲密、熟悉、认可和办公环境8。选择产品：从整个产品系列中轻松获取相关产品。为特别客户制作特别产品9。决策流程：故障排除、审批权限、合同修改、服务灵活性10。客户支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务11。合同条款：付款计划，最低产品订单数12。技术优势：无系统、自动化、产品耐用性、外观或维护13。财务影响：降低成本、提高效率、现金控制、消费组分析咨询，这五个人分别被称为新的技术爱好者、有远见的人、公用事业者、保守主义者和怀疑论者。请讨论这5种消费者的购买特性和对此的销售方式。、什么时候开会？开幕式怎么办？提交议程是否接受客户的价值咨询3。开场4。准备开启，inquiry，1。什么时候咨询？2.怎么问？客户背景和环境公开客户的要求和限制问题3。咨询原因说明4。准备咨询，说服，persuade，1。贵公司及产品相关资料2。什么时候说服？3.怎么说服？指示是否需要Feature和Benefit的介绍。4.准备好说服客户符合要求了，达成协议，1。什么时候达成协议？如何达成协议？请再提一下以前接受的一些优惠。再次提及你和客户的下一步，询问是否接受。达成协议的准备是什么？克服客户的冷漠，unconcern，1。客户为什么不感兴趣？2.什么时候克服顾客的冷漠？3.如何克服客户的冷漠？通过客户的观点确认请求，用户可以4 .问题，消除客户的担心，reduce concerns，1，以了解需要提前做好准备工作。客户普遍关心的问题：怀疑、误会和缺点2。消除疑惑了解忧虑是否接受相关证据咨询3。确定消除误会的忧虑背后的必要性确定说服的必要性4。克服缺点是无视以前接受的利益，为了淡化缺点，是否应该转换焦点的问题5。您准备如何消除客户的担忧？、人比产品更重？“好产品”“酒香不怕胡同深度”“官公兔马波音飞机销售人员一般是好销售人员“舞台和煎饼”“麦当劳可口可乐产品”，“销售过程销售流程”，“准备”，“面对面通信”，“声明”，“确认”，“联系”，“产品/公司竞争/客户”“最佳销售代表”的回答如下：1 .正在努力。2。拥有产品知识。3 .可以为买方与供应商协商。4 .具有市场知识，愿意向买方提供有关市场的最新消息。5 .有想象力，可以销售产品以满足客户的需要6。有买方对产品要求的知识7。有同一个部门的手段。8.随时准备营销。9.营销活动有计划性。10.接受了技术培训。销售代表的“功夫”ReadyforIt，了解客户拥有哪些行业的环境和产品结构了解客户在做什么，了解客户在做什么，了解客户了解什么，以便为客户提供完整的“解决方案”(内容、原因、客户利益和计划执行)，了解客户所属行业的发展趋势，和“你的朋友对你新买的车有什么看法？”“我能看看公司的组织结构图吗？知道和你交往的人是谁。3.让顾客相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。4.让顾客坐在驾驶室里亲自操作和感受。5.走遍墙壁和书架打破僵局的话题。让客户介绍新客户。7.提倡交换销售。，拒绝往往是客户请求更多信息的表示，销售代表的角色RolesofSalesRep，采取积极的战略帮助客户与公司内不活跃的客户联系，让高级员工参与自己公司的政策和工作程序计划与协调过程的各个方面(双方的高层)，善于解决问题共享信息，专注于总体情况，了解客户业务，1长期合作伙伴，2 .策划人，3。业务顾问、客户通常不寻找“最低价格投标人”，而是寻找可以在销售前后和销售期间满足自己需求的公司。服务和产品的异同Servicevs。Products，类型可以转售持续生产，可以带客观标准回来，可以将设计者的感官错误转化为统计，可以识别为硬件功能，无形只能做一次，不能转售，主观标准不能返回，用户的感官错误不能转化为统计，不能只通过感觉或感情来识别产品服务，讨论问题：物理质量和服务质量谁更重要？服务质量，可靠性是服务质量的决定因素：对承诺服务可靠、准确执行的能力(32%)的响应能力(22%)的保证：对员工的产品知识和客户的态度，对客户信任和信任的能力(19%)的共感度：位置，物理设施，客户我认为现有的价格太高了。2.对现有供应商满意。3.原产品在“关口”购买。5.预算不足。6.经济状况不好。7.希望下次再谈。8.想参考其他公司的产品。9.不确定。10.用虚词。11.固执，坚持自己的意见。12.要求书面申请，要牢记在心。不是你的，而是要服从顾客的价值体系！接待不易相处的客户的步骤SixStepsforTroubleCustomers，步骤1:绝对不要与客户吵架，让客户奋发向上(什么都不做)步骤2:防止负面影响的步骤3:对客户产生共鸣步骤4:解决积极问题的开始步骤5:就解决方案达成协议步骤6我们如何提供给他？价格异议处理方法price disagree，1 .讨论：客户对价格不满的表达方法或意见有几种。2.关于应对价格异议的三个问题：a，“我们之间有多少？”b，“今天要做交易该怎么办？”c，“不是唯一对话的焦点”3。降价的本质。异议是客户提问的另一种形式，是走向成功销售的阶梯。，大型客户的销售KeyAccount，大型客户的特征是什么？购买方式发生了什么变化？销售注意事项和技术？区域销售代表RegionalRep。转销商、分销商或零售商的固定渠道和渠道部署数量、其他数量(继续列出您的销售特性)、讨论问题：区域销售代表在销售中会遇到什么问题？如何处理？关键时刻的交易DealwithProblem，顾客第一次和你接触的时候怎么办？客户生气或指责时该怎么办？如果客户有特殊要求，该怎么办？客户无法做出决定时该怎么办？如果客户有意见怎么办？如果客户有购买意向怎么办？顾客购买的话该怎么办？客户拒绝购买时该怎么办？客户抱怨的时候该怎么办？如果客户可能需要失望，该怎么办？，公司内部销售