时代光华--商务谈判策略 上传

1、商务谈判讲座，北京市计划劳动管理干部学院院长李继延教授，2，1 .为什么要学习这门课程：随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，谈判几乎总是发生在我们周围，这已经成为人们为了解决彼此各种争论和问题而采取的文明行为因此，商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时也起着决定性的作用。 3，2 .目标学习者：中高级管理人员3 .课程内容的第一部分.商务谈判概述第二部分.商务谈判准备第三部分.商务谈判战略第四部分.商务谈判技术第五部分.谈判僵局处理，4，4 .通过本课程学习商务谈判的基本概念和特点，了解谈判内容， 了解如何做好谈判准备工作，深入把握商务谈判策略和方法、谈判技术和僵局处理，最终学习完成商务活动5 .培训方式：以教师讲课为主，师生课堂交流，交流问答和讨论。5、第一部分商务谈判概要，6，1 .谈判概念：1.定义满足所有要求的愿望，满足所有要求，是人们展开谈判的潜在原因，只要人们交换意见以改变彼此的关系，人们只要进行谈判以达成一致， 他们包括在协商尼尔伦堡谈判的艺术、7、2 .核心内，双方或者多方加入因不同而获得或者获得较多胜利的结果，8、3 .协商的本质特征，协商是合作过程9， 2 .谈判特点：谈判者有依赖关系谈判是各方共同参与谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益谈判是否成功的指标最终是否达成协议谈判是信息交换过程， 10商务谈判的作用：通过谈判确定交易条件通过谈判获得企业业务利益商务谈判是掌握市场信息的重要途径商务谈判有助于确立良好的企业形象，11、 3 .商务谈判基本原则：根据事实求原则互惠原则求灵活性原则12 *谈判计划(Plan)*建立关系(Relationship)*双方都接受的协议(Agreement)*履行协议和维持关系(Maintenance )，4 .谈判的PRAM模式13 .商务谈判的主要内容： 1、质量条件2、数量条件3、包装条件4、商检条件5、产权条件6、价格条件7、交货条件8、出货条件9、保险条件10、支付条件11、不可抗力与索赔12、仲裁条件14、第二部分商务谈判准备工作15、一、谈判人员准备工作1 .人数多少2 .构成比例3 .配置合理性、 16二.信息准备，市场竞争对手科技政策法规金融货样，17，3 .目标与对象确定：1.主题2 .目标3 .优化4 .对象确定，18，4 .商务谈判时空选择，1 .时间2 .地点3 .场外交易4 .谈判环境，19，5 .谈判方案制定，1 .方案基本要求2 .方案主要内容，20， 6 .模拟谈判需求设想谈判全过程的集体模拟，21，7 .确定谈判底线，价格水平支付方式和罚款保证期长，22 .谈判成功因素：1.对人的本性的认识2 .在谈判前做好充分准备3 .掌握谈判技术4 .产生灵活性的方法、 23商务谈判成功的关键：1.分人与事2 .关注利益而不是立场3 .对双方做出有利选择4 .坚持客观标准24、第三部分商务谈判战略25、1 .介绍一般谈判程序1 .介绍2 .概述3 .谈判5 .妥协6 .协商26、2、 揭示不同阶段谈判战略的开局阶段创造良好的谈判氛围：第一类：热烈、积极、友好的氛围；第二类：冷淡、对立、紧张的氛围；第三类：介于两者之间，在热烈的紧张对立中友好、严肃中积极、1.27、 要求：在谈判开始前直接进入会场，友好坦率的态度出现在对方面，服装有职业特色，站在开头讲话，双方分成几个小组，一两个成员。行为放松，话题轻松，注意寻找共同语言的手势和触摸行为(握手礼仪)，28，交换意见：充分交换意见的谈判目标：双方谈判的原因和原因谈判计划：议程安排谈判进展：预期谈判速度谈判者：成员名称、职务、地位和作用，29，开头陈述(简洁) 我们对问题的理解(这次需要涉及的问题)我们的利益(想通过谈判得到什么)我们的首要利益：什么方面是重要的能够与让步商量，哪里能够商量我们的原则、信誉和今后的良好前景：(我明白吗？ 这是我们的初步意见)，30，要考虑的因素，a )谈判双方的关系*本来就很好，熟悉(一直很开心，这次也是) *虽然有过去，但是关系一般来说，和谐的氛围(过去一直在交往，这次希望上台阶) *虽然有过去，但是对方的印象不好， 不要认真对待(过去很遗憾，这次想要一个好的开始) *，以第一次交往为目标，以诚实友好的气氛，以诚恳的热情(想要一个好的开始)，31，b )双方谈判实力： *实力相当：友好、轻松、严格、自信*实力强于对方：礼貌友好比对方弱：友好、积极、行动镇定、慷慨。 不要让对方轻视自己，32，2。 价格阶段，谁先报价：有利：对谈判影响大，画出标准框架，违背对方的预期，打乱对方的布局，动摇自信：对方能调整，了解对方的起点，如何处理成本比对方强：有利地位，先报价实力相当：先报价积极弱于对方：缺乏经验，观察调整静静刹车，33，如何报价a )决定价格上下限b )卖方一般为高价，买方一般为低价(有时价格差距过大会影响双方关系) c )注意问题的起始价格说明明确、明确、完整的报价时，价格不怎么说明。 因为对方会提出疑问，所以对方没有积极说明就会提醒对方最关心的问题，有些对方根本没有思考，所以做了很多解释，34，d )技术运用：报纸的最小单价：本来价格相对较低(1盎司40元)零头价：有零头， 正确计算的感觉低所以高报价：首先报告低，依次以高价格用比较法来说明高价商品，有独特之处，有价值，35，原则：“不回答，有问题所以不回答，逃避事实，虚妄，说不出话来”36，报价对应： *认真倾听，竭尽全力*不急于交涉，让对方说明价格(构成依据、计算方法等)，确定问题。 *向对方要求让步价格(依据总是破产)，37，和式与欧元估算的差异：欧元：报高价，留有馀地，优惠让步，最终达到目的。 日本：报低价，先吸引兴趣，拒绝竞争对手，然后在零部件、服务等方面定价，最后达到高价目的。 三十八、三、协商阶段： (一)谈判前准备工作实质上不一致(根本利益冲突、能否认真研究、能否让步以及决心)假性差异(人为设置、谈判技术、虚张声势、双方都采用同样的方式，虚假实现)、三十九、(二)让步战略、 a .考虑对方的反应：(给予对方什么信号)对方重视、满意，他最理想的是互相让步，互相回报。*对方对于让步不太在意，不松懈的表示*对方反而认为我方报价的水分很大，要求我方做出更大的让步，40，b .让步原则：不做无谓的让步，有利于我方的宗旨，每次让步都要和对方其他方面的让步交换刚好，可以让对方大大满足小小的让步，在重要问题上要求对方先让步的次要问题上，我可以先让步。不答应以相同的幅度让步(如果对方让步60%，不能承担就拒绝)考虑让步这不是决定，可以推翻。 让对方感受到我们的让步难度幅度不太大，节奏不太快，让对方感觉到自己的弱点，就会掌握自主性。41、c .让步方式：42、说明1 :坚决不让步，并且一步一步地向双方冒险，有可能陷入僵局：让步方坚决，大家的风度，对方缺乏坚强就被征服，强硬而慷慨。 适用：谁在谈判中占有优势，不怕失败就可以利用，逼迫让步。43、说明2 :等额让步、逐步磨牙式、均等稳定、国际上“萨拉米”香肠式让步方式。 特点：平静，双方充分谈判，消耗时间给性急的对方，缺点效率低，无聊，给对方传达一个待机信号。 适用：缺乏经验，在陌生谈判时，一步一步去露营。 44，说明3 :先低后高，灵活，先让步，后让步，给对方最后的感觉，满意就结束，不然就大步让步，在高点结束谈判。 特点：不稳定，继续谈判，影响不诚实感和友好感。 适用：竞争强烈，高级使用，难易度高。45、说明4 :小幅度减少、坦率、自然、符合让步规则、普遍、长大后变小、终局心情不太高、习惯性做法。 适用：一般谈判，特别适用于提案人。 46，说明5 :从高到低，并且微高的让步方式，表明卖方的立场越来越坚定，馀地越来越少，让步起点越来越高，显示出有魅力，第三期微利，告诉对方没有利益，还不行的话最后出点利益。 适用：以合作为主，互利互惠为基础，(良好的合作气氛，友好的伙伴关系)和让步作了比较。 47，说明6 :开始大幅度减少，然后排斥，软弱，诚实，成功率高，在第三期被拒绝，让对方感到让利已经结束，如果对方多次主张，再让一步，给对方回报，最后的小利给予对方不能拒绝，和贵，温和的态度。 适用：处于不利情况，急于成功的一方，有三次好机会。48、说明7 :退两步，有三期亏本、四期恢复、特殊性、戏剧性、果断、欺诈、冒险、有经验的人才，第三期书不恢复到四期就要亏本。 适用：适用于僵局、危险谈判，不惜让步，导致策略失败，促进和平局。 说明8 :有一次的让步，诚实，务实，坦率，坚定，大幅度的让步，魅力，速战即决，但可能很着急。 适用：劣势一方或双方关系非常友好，诚实感动，建立友好关系。 50，d .强迫对方让步：1 :利用竞争：同时构成几个人的压力：软硬兼施：负责人，暂时回避主谈人，强行派遣马，口舌战，使主谈人再次出庭3 ) :最后通牒：适用条件：自己处于强大的地位，对方比自己重要，否则由对方承担51，e .阻止对方的攻击：1 ) .设置限制2 ) .要求同情弱点。 怜悯弱点(日本和港澳的商人多用这种方法)寻求让步，否则破产解雇等。 3 ) .攻击：买方要求降价，卖方要求增加订货量和延长交货期。 权限：权限资料限制：其他限制：自然环境保护、人力资源、生产技术、时间等。52，4 .成交阶段：主要有三个目标：一个是尽快达成协议，二个是保证利润不会损失，三个是赢得最后利润(1)场外交易：大部分变更时，个别问题的分歧可以在酒宴或游乐场轻松得到，缓和紧张(2)最后的让步：留下的一两个问题是，最后出现上级领导人，维护他的地位和尊严，(幅度不能太小也不能太大)太小，身份不合适，太大，让步太多，责备部下，主张继续谈判。 53、(3)不要忘记最后的利益，不要忘记签约时精明的人争取最后的收获，要注意双方的祝贺(小小的请求，让给对方另一点) :强调共同努力的结果，不要感到双方的心理平衡和安慰，不要感到喜悦，不要嘲笑对方，不要嘲笑对方(5)慎重处理协议：法律形式的记录和确认要完全一致，没有误差，实际上用时间的数字写文章的人很多，所以不要松懈，制作协议书，最终确认没有错误之后签字。54、第四部商务谈判技巧，55，一，时机运用巧妙1 .忍耐(拖延)2.意外胜利3 .既成事实4 .不动不退6 .限制7 .制造幻想，56，二.谈判方法的运用，1 .合作2 .联络3 .拒绝4 .保护攻击5 .散射6 .中间地带7 .取得尺寸8 .代理运用，57，三综合运用7种技巧1 .听：1)克服“听”的障碍：2)有效听：判断性障碍能量分散，形成偏见的听(成见等)环境干扰： 5要(专心、专心、记录并鉴别听、克服倾向性、克服良好环境) 5要(不夺取语言、不陷入争论、加紧判断、不避难、不避责任)，58，2 .问：1 )要求2 )注意事项， 事前准备好问题不要问妨碍对方让步的问题(退路)不要强行追问，听法官式问题要快速观察对方的问句简洁性、内容的敌意、隐私、对方的品质信用问题、表现自己的问题)速度：适度、过于繁忙。 不能根据心情适当地调整(心情好的时候想满足要求)，59，3 .回答前给自己留下思考时间(翻译，喝水，抽烟，翻笔记)，给提问者真正的心理回答，把5斤鸡放在只有1斤水的瓶子里如何把它拿出来不是彻底回答问题，而是不需要回答一些问题的方法就是避免正确偏差。 左右的话，可以回答(周恩来，人民银行18元8角8分)不知道的问题。 相反，关于对方的“再次确认”和“失误”的运用，60、美国国防部长唐纳德拉姆斯菲尔德于2002年2月12日在记者招待会上说的话我们已经知道了。 我们有时不知道。 也就是说，我们有时不知道。 但是，也有不知道的地方。 也有不知道的事情。 我们不知道。 以上语言为美国音乐家谱所写的“拉氏之歌”(不知道)，61，4 .叙利亚：语言运用，冲击力=0.07语言0.32声0.61表情谈判遇到困难时，解释语言：“遗憾，一步成功！ 的双曲馀弦值。 “很快就实现了目标，真遗憾！ “到现在为止，最后加油吧。”62，5 .看： (看着对方的心，警察和小偷，纳粹抓住了美军情报员：右手拿着叉子，脚交叉的姿势是美国人，欧洲人受过严格的训练，看着是美国人) a，脸的表情：眼睛，眉毛，嘴巴，(烟) b，上肢的动作：抱住肩膀，握拳等c，下肢的动作：紧张.脚尖，63，6 .瓣观点明确，立场坚定，b，机敏，严格，逻辑强c，大原则，不纠缠细节技术末节d，把握尺度e，客观公平，语言严格处理f，劣势g，个人举止和气魄，64，7 .说服：a，改变立场，改变思维b，改变对方的警惕心让对方推敲“是”c，说服者的话，(真挚幽默的话) d，寻找共鸣点，获得共同兴趣的