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文档简介
明确了解咨询销售技术ConsultativeSellingSkills、基于顾问的销售技术和咨询销售代表的专业行为准则的过程。确定销售不同阶段需要具备的技术利用BPEC模式有效执行异议处理和客户关系管理,为明天的成功奠定基础,基于咨询的销售技能,日程第一节第ii节1。顾问销售人员要求1。销售价值FAB2。准备阶段2。有效处理客户异议3。营业开幕词3。获得客户承诺4。深入探索客户需求4。制定个人行动计划,以顾问为基础的销售技能,以顾问为基础的销售人员的基本品质良好的个人品质专业知识保持企业和职业了解第一级能够与其他水平的人打交道的目标概念,熟悉自我管理主义沟通,亲和力,良好的亲和力,但关系的手段之一,以顾问为基础的销售技能,有助于你的销售的个性强烈的奉献精神,职业自豪感热情和诚实可靠的自我训练尊重,有助于别人不诽谤竞争对手的野心顾问式销售技术,不做销售人员容易犯的一般问题计划,不充分投资客户的细节,不花太多的时间扩大业务,过分的价格依赖耐性不足,通过提前定位,对客户的决策过程没有掌握太多,那么少听,没有事后追踪,就形成了基于顾问的销售技术,好的第一印象,哪些因素会形成好的第一印象?基于顾问的销售技术,印象整理永远不会有第二次机会建立第一印象,基于顾问的销售技术,售前准备工作销售计划/客户分类时间资源计划和销售区域管理,根据优先级对客户进行分类,以最大限度地提高销售效率销售调查客户的背景情况、行业和竞争情况,以及客户的潜在需求的关注。销售目标制定有效的计划,了解想要达到的结果,获取信息或做出客户决策,基于顾问的销售技能,如何查找潜在客户?1.互联网2。年度报告3。工业杂志4。国家/地方报纸5。现有客户群6。个人关系7。展览8。内部数据库9。访问(隆短期)10。上下类(订单公司、品牌公司)、咨询式销售技术、销售调查所需背景资料客户双方关系产品及.以顾问为基础的销售技术,摘要准备失败的准备是准备失败!以顾问为基础的销售技术,在销售中的开场白-让别人喜欢你的能力-让别人相信你的意图-让别人理解你为什么来-以顾问为基础的销售技术,以5个主要技术事实为基础的问题为基础的销售工具连接起来-以顾问为基础的销售技术,如何?开场后,顾客会问我们的价格:“你们的价格是多少?”。基于顾问的销售技能,总结开场白人们通过与喜欢的人进行交易来抓住专业机会,基于顾问的销售技能,深入了解客户要求明确的要求暗示要求,基于顾问的销售技能,问题形式-为什么不能直接回答“是”或“否”,位置、方法、方法,顾问式销售技能,问题形式-封闭的问题只能回答“是”、“否”或“特定的回答”,用于确认您的理解,明确细节,能给提问者更多的控制权限吗,你能吗?提示:请注意,这些问题很容易被视为威胁或强制、顾问销售技能、结构性问题、顾问销售技能等。结构性问题qqqqqqqqqqqqqqqqqqqqqqqqqestions导航背景问题BackgroundQuestions发现问题式问题ProblemQuestions需求发展影响式问题EffectQuestions发生确认式问题CommitmentQuestions,顾问销售技能,结构性问题背景问题:结构性问题顾问式销售技能,结构化问题背景问题客户业务问题式问题客户意见:1。困难2。不满3。担心,担心4。希望大多数更好的人不会充分地提问,基于顾问的销售技能,结构化问题背景问题客户基于业务问题的问题发现要求,基于顾问的销售技能,现在如何解决?背景问题客户业务问题的问题发现客户问题点的要求”是!我们需要。”,“我们的产品会让你”“、基于顾问的销售技术、基于结构问题背景问题的问题要求对客户问题的严重性的影响式问题扩展问题扩展问题数量问题影响式问题最难,但最有力,顾问式销售技术、结构式问题背景问题客户的业务相关问题时间点要求影响问题客户问题的严重性信息客户的购买愿景和价值确认式问题-确认.-明确的要求说明-扩展.将客户的购买愿景与我们的能力和优势结合起来,基于问题的问题,基于顾问的销售技能,结构问题b背景问题客户的业务相关问题p问题要求e影响问题客户问题的严重性信息客户的购买愿景和价值c确认问题要求客户寻找解决方案是逻辑结构,而不是硬流程,基于顾问的销售技能,有效的倾听.很难理解我所听到的内容,但是不需要使用基于顾问的销售技能、有效倾听的障碍、基于顾问的销售技能、有效的倾听行为响应(身体语言)记录支持摘要确定和扩展、基于顾问的销售技能、摘要倾听和文档结构式提问(BPEC)模型作为指导进行销售、基于顾问的销售技能、价值fab性能销售-只卖味道。“了解不推销牛排,只推销滋滋声、顾问式销售技术、性能说明、好处和对客户的影响应将产品/服务的好处与客户的需求联系起来。作为向客户宣传自己产品/服务的证明,说服的利益符合他的要求。,需要,证明,顾问式销售技能,秘诀:3354333343333343333433333433333343333334333334333334333333333433333333334333333333433333334333333343333334333333343333333334333333333,基于顾问的销售技巧,提示DemoIncidentExhibit演示案例演示,此外,建议的销售技巧,您有什么建议?尽可能简单地使信息.使用客户的语言集中价值.客户价值!防止“功能堆”客户需求的解决方案、基于顾问的销售技能、客户希望销售的内容摘要、基于顾问的销售技能,以及有效处理客户异议的客户为什么会有异议?a、a、基于顾问的销售技能、理解/倾听分析回答AcknowledgeAnalyzeAnswer、基于顾问的销售技能、技术1:如何克服客户的冷漠态度使用竞争对手产品并不意味着了解客户的观点。通过询问是否可以改善当前情况的问题,利用问题确定为什么不能认识到改善的重要性,如何利用问题帮助客户理解要求,如何利用基于顾问的销售技能,技术2:如何克服客户的担忧?误解的担忧缺点客户不相信你的产品,我认为客户不能提供他们认为你的产品能说你的话的客户。有什么特别之处和利益,但有什么“缺点”,实际上是可以做到的。表示理解和尊重,并提供对此的有力实证,以消除忧虑。证据必须确定且有针对性),顾问式销售技术,价格让步指导原则“回避”,“除了价格以外,您还关心什么问题,不要降低价格。但给客户明显的高价值,我方支出低廉的服务。交换。真的要让步,一步一步地让步,价格让步的幅度必须大大小小,不能颠倒。强调自己在价格上向顾客让步的利益和价值,先阐明你让步的原因,说明你让步多少,如何让步。理解自己让步的底线-到此为止!“放弃”、基于顾问的销售技术、摘要反对意见大部分人在得到更友好的预想外、基于顾问的销售技术、客户承诺销售决定的绿色信号语言信号非语言信号时,客户询问.客户.当仔细研究产品价格、送货、安装或服务等是否可以打折使用产品时,您会说:“假设您决定购买,那么”表示对产品性能的满意某公司对使用您的产品非常熟悉缓解该产品是否能执行特定任务销售人员的眼睛接触付款方法以及销售人员提交的订单开始研究客户说.开始点头,上身积极评价产品,开始更专注于你的话,需要特别的性能和模式销售人员成功的客户处理一旦达成反对意见,客户同意销售或试用“将钢笔和订单传递给客户”的方法,咨询销售技术,简化决策的技术“客户可能无法购买”的心理使用摘要选择的方法部分,咨询式销售技术谢谢你抽出时间。祝贺客户做出的决定。订购后,再次重复要做的事情;谢谢。如果没有做决定,也要注意。显然,为了得到订单,下一步该做什么;决定今后的
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