顾问式销售的客户开发流程

第三章开发客户的流程,内容提要,访客前的准备接触客户的方法与客户的商谈技巧促成交易,广东金融学院金融系,第一节访客前的准备,收集目标客户信息对潜在优质客户的鉴定制定目标客户访问计划,广东金融学院金融系,一、收集目标客户信息,广东金融学院金融系,二、对潜在优质客户的鉴定,这里主要介绍按照金融客户主体的不同对金融客户进行的分类及其各自的评价标准。,广东金融学院金融系,广东金融学院金融系,优质公司客户的主要标准,广东金融学院金融系,优质公司客户的主要标准,广东金融学院金融系,优质个人客户的主要标准,广东金融学院金融系,确定访问客户目的,明确访问对象,确定访问时间和地点,合理安排访问路线,准备营销工具,制定金融服务建议书,三、制定目标客户访问计划,第二节接触客户的方法,约见和拜访客户正式拜访客户,广东金融学院金融系,广东金融学院金融系,一、约见和拜访客户,客户经理在访问客户前，最好先通过一定方式与客户进行预约，视预约情况再与客户进行接触，这样做表示对客户的尊重，容易获得客户的好感。,广东金融学院金融系,广东金融学院金融系,二、正式拜访客户,这个阶段金融客户经理要重点注意合理使用语言、表情和动作，分阶段循序渐进，有步骤地和客户接触交流。,广东金融学院金融系,拜访客户的过程中要注意的细节,广东金融学院金融系,第三节与客户的商谈技巧,询问的两种方式的技巧倾听的技巧复述的技巧,广东金融学院金融系,关键词：,广东金融学院金融系,一、询问的两种方式的使用技巧,返回,广东金融学院金融系,二、倾听,广东金融学院金融系,倾听要注意避免以下情况：,注意：必须对市场预测的各种分类综合考虑，才能确定一个具体的市场预测过程，进行具体操作。,广东金融学院金融系,三、复述的技巧,广东金融学院金融系,商谈语言技巧,Textinhere,广东金融学院金融系,客户经理运用幽默一般应注意：,广东金融学院金融系,第四节促成交易,捕捉成交时机巧用成交法签订合作协议成交不等于结束,广东金融学院金融系,一、捕捉成交时机,广东金融学院金融系,如何捕捉购买信号,客户发出的成交信号,广东金融学院金融系,二、巧用成交法,广东金融学院金融系,直接请求法,广东金融学院金融系,广东金融学院金融系,利益大于期望,利益等于期望,很多时候，客户不愿成交，不是你所提供的利益真的不能满足他的期望，而是你没有用合适有效的方法让他认识到这一点，也就是说，客户可能并不知道自己能获得多少利益。这里就存在一个围绕利益的沟通问题，因此，作为客户经理，要想客户更好地认同你所表达和陈述的利益，从而有效地促成成交，必须掌握一些有效的方法和技巧。相应的技巧是推定承诺法和利益罗列法。,客户消费金融产品主要关注的是利益，这些利益必须是能满足他的需求的。若能让客户认为自己获得的利益高出了自己的期望与付出，那么他对于成交一定就会非常主动了。,客户总是希望用最少的代价，获得最多的好处和利益，总是希望获得更多超出自己期望的东西，否则他们就会认为自己这次交易不划算，从而不能成交。针对这种心态，客户经理必须注意适当的方法和技巧，让客户感觉自己所获得的利益超出所付出的成本，也就是说，必须让你所提供的利益超出他的期望值。相应的技巧是顺水推舟法和优惠成交法。,利益成交法,三、签订合作协议,广东金融学院金融系,广东金融学院金融系,四、成交不等于结束,广东金融学院金融系,思考题：,1访问客户前，客户经理应做哪些准备工作？2如何寻找和把握目标客户进入时机？3如何制定访问客户计划？4金融业制定与企业的合作方案主要应考虑哪些方面？5与客户