圣安德鲁斯高尔夫别墅销售策划报告书提案

观澜湖圣安德鲁别墅营销策划报告、骏豪集团发展部、序言，我们的发展方向是依靠世界第一大球会，建立专业房地产公司建立居家概念，以观澜湖为国际化人文社区建立骏豪房地产集团品牌建立专业房地产精英营销团队， 我们的问题、我们的战略、一、项目区概况、城市扩张的黄金带产业经济集中带体育休闲产业带、二、别墅市场概况、深圳别墅主要分为几个部分：自住型别墅，主要分布于银湖、龙头、华侨城休假型别墅，主要分布于盐田、展望湖商务型别墅，有代表性银湖区、银湖区是深圳别墅房地产较集中的区域，从90年代的齐明别墅、金碧苑到现在销售的银谷别墅。 深圳着名的富裕阶层区。 但由于地区房地产良莠杂陈，地区治安较差。 目前销售：以银谷别墅、华侨城区、世界窗户旅游资源和优美地区环境、新兴别墅富裕区、波菲诺为代表。 这个地区的别墅与高层等建筑形式共存的地区很多，容积率高，对尊敬感和隐私有很大的折扣。 客户多选择第一住所，无法与展望高尔夫别墅相比。 南山龙头区，主要是招商房地产鲸山别墅和半山海景别墅，以大南山景和海景为主要卖点。 单纯别墅社区，容积率低，素质高。 盐田地区，近年来盐田作为海滨休假型地区在深圳东部静静兴起。 受地理位置、交通、地域定位等影响，度假村是盐田房地产发展的主要形式。 区域别墅除海景外可依赖资源不足，整体发展水平低，与其他区域别墅有一定距离。 三、观澜湖早期销售分析、观澜湖房地产项目销售具有以下特点：产品主要出口，以香港、台湾客户为主的房地产销售依赖球会，半数以上客户为会员购买的客户成分主要在深圳、东莞附近有公司成功人士，客户出身分析、客户身份分析、 客户年龄分析、客户成分分析、四、项目SWOT分析、优势、a .资源土地资源、超私人领域、最大别墅占地面积三亩球会资源、安家是世界第一球会景观资源、山体、湖、绿地、360度无限高尔夫景观b .产品住宅类罕见的回复弘手笔建筑界豪宅尺度的新艺术领域的细节描述首次在住宅立面上独特， 运用创新的室内设计，c .品牌展望湖世界第一球会品牌骏豪集团资源品牌，d .文化健康休闲高尔夫文化特有的高尚社交文化，e .安全中南海退役军人守护40公里边界最尖端的智能保安系统高尔夫球场自然屏障，a .集团社区内国际学校、一流超市等生活b .交通比较远离市区，公共交通系统不发达，给居住带来一定的麻烦。c .形象观澜湖房地产形象未确立，人流动性大，行业声誉差d .未形成专业操作专业房地产操作模式，球会运营模式根深蒂固，机遇、中国经济飞跃发展珠三角，香港台人对观澜湖停止别墅用地审查，别墅提供量球与土地相互促进，共同发展。 威胁、别墅产品的顶级定位是对珠三角豪宅市场的巨大挑战市场需求有限性别庄园的开发紧凑，五是项目定位，考虑因素：最大化表现项目优势符合项目开发持续性的整个球形象。有利于实现最快时间最大化。房地产定位，中国最好的别墅，目标客户定位，三缘客户高尔夫球缘，工作缘，地缘，高尔夫球缘客户，分布于世界各地，观看有关香港，深圳，珠三角，东南亚，内陆等高尔夫球比赛及所有信息的高尔夫球会角度评价房地产价值主要方便，退休后公司位于深圳、东莞、珠三角等地，工作边缘客户注重社区环境，注重社区的社会功能，注重整顿地区内的合作，注重社区组成部分的高度，注重行业内的信息和活动，地缘客户注重深圳、东莞、 为香港等等长球分布在较近的客户中的运营商购买运营商从重视房地产质量、生活便利性、房地产发展前景的当地主流媒体中提取信息。 六、加强市场营销战略、a .总体构想1、会员、业主关系，充分挖掘这部分客户潜力。 2、加强展望湖整体发展和别墅销售信息的对外宣传，达到展望湖房地产发展的品牌效应。 3、看澜湖房地产发展品牌效应的传播，对新客户的开发进行点对点直销。 由此，内外合作，实现最终销售目标和品牌的确立。 b .总体战略；1 .点对点直接营销系统建立目标点的数据库服务扩展部分将目标定向到数据库中目标点的不同特性的销售战略； 对销售进行阶段性划分，2、体验型营销模式通过各种宣传活动的召开，让目标客户群体真实感受到展望湖高尔夫别墅提出的生活模式，开始采购行动。 3、重点市场流通体系建立了珠三角地区流通体系港台地区流通体系北京地区流通体系长江三角洲地区流通体系4、展望湖文化体系根据市场定位群的特征和心理需求， 根据公司发展规划制定整体文化战略“国际高尔夫生活社会圈”的相应理论依据项目进入市场的时间段，根据实际需要，利用建设事件的多方面炒作，使“国际高尔夫生活社区”文化尽快具有影响力、可持续、成熟的体系5、产品投入市场战略为了解决推进成本，V4、V5区将桑德鲁斯命名为展望湖高尔夫别墅第一期的销售管理首次推进V5，推进V4的销售。 6、优惠措施战略建立奖励客户计划，为反复购买房地产的业主、长期消费的会员提供优惠政策。 c .销售阶段划分和效果预测，项目推广分四个阶段进行，根据各阶段的销售形式、阶段目标的不同，采用不同的销售策略，广告媒体的安排和内容，推广策略的合理安排等。 第一阶段认识到市场阶段(2003.11-2003.12 )，阶段的目的是促进引起目标客户群注意和兴趣的销售者和管理者熟悉的定向购买者购买其他渠道的单向购买者。 销售战略是展望湖高尔夫国际人文社区，宣传高尚人居住地区，产品信息传递业务开展部点对点介绍，推进战略是全面建设展望湖别墅的势头，全面提升“世界第一大会，中国最高别墅”， 在市场上推广产品信息将引起目标客户的高度关注，提高观湖“居豪”认知度的第二阶段是建设市场的阶段(2003.12-2004.2 )，该阶段的目的是了解目标客户的状况、调整方案，促进部分有购买意向的客户落户，潜在客户的购买欲望观澜湖高尔夫国际社区宣传以更加明确推进主要产品形象销售策略、点对点销售为主，为目标点客户开展个人销售服务以提高宣传力度，内部根据注册程度调整管理价格，包括香港、北京、 营造不靠近上海渗透宣传推广战略的氛围继续宣传社区宣传效果预测客户内部采购引起全市关注的展望湖房地产形象大大提高了行业声誉，产品特点拓展，在第三阶段强销阶段(2004.3-2004.6 )， 阶段目标综合应用各种推进手段，全面出击，诚意注册客户采购合同配合V5销售进度，积极配合差异化产品V4v5工程进度，全面限制，销售策略充分发挥会员客户的作用，加大点对点推动力。 通过实际的销售业务，指导市场定期反馈的信息实施市场营销方案。 对于已经购买的顾客和上一期的累计顾客的追踪服务，提高V4销售的成功率。 推进战略将扩大菲尼克斯电视的广播，在全国发展势头，采用香港地区的宣传活动形式。 通过前两个阶段的宣传，构建了展望湖高尔夫别墅“国际高尔夫生活圈”的文化体系，利用柔性谈判技术促进成交，效果预测v5别墅签约率为80%，约为12套。 v4别墅诚意预约60%，大概18套。 确立展望湖为顶级房地产开发领导。 阶段目标本阶段以现在的房间销售为主，广告采用证词式广告，履行许多承诺，完成最后的销售。 销售战略这一阶段的工作重点是对已购买客户的服务，如看银行贷款手续处理、住房客户跟踪、催款通知、入团通知、纠正工作错误等，完善服务和辅助设施。 进入展望湖高尔夫别墅的下一个销售阶段。 推进战略确立骏豪房地产集团的专业形象地位，用强烈的公关形式效应预测展望湖高尔夫国际人文社区的正式形成，推进后期房地产的开发和展望湖家庭概念，e价格战略，一，标准价格体系，一， 价格原则评价中国经济整体趋势分析别墅市场趋势同期市场品牌评价的历史价格，通常评价有三种方法： a、市场比较法b、成本法c、收益还原法考虑到观湖别墅的特性，采用市场产品价格法。 2、价格调整原则a、景观b、朝向c、追加权益d、花园面积f、户型面积、3、面价制定的考虑事项：会籍、赠送会籍、折扣、2、阶段性价格战略、价格提案有底高。 三、支付方式，一，普通支付方式一次支付建筑物分期支付二，普通支付方式预付款十%一个月后支付10%买卖合同10%买卖合同后半个月内支付最后款项或办理银行贷款手续七，上市战略、 a的离岸时间展望湖高尔夫别墅的正式离岸销售分为三个步骤：一. 2003年11月下旬利用展望湖高尔夫超级巨星来月高潮期从2003年11月28日开始正式接受内部预订登记，别墅的销售资料和销售现场全面完成。 2.2004年1月20日，v5-D户型部门正式开放。 3 .获得预售许可证后，通过媒体正式宣布靠拢，与预约登记客户正式签订房地产合同。 b、现场包装、会所大厅房地产模型展示展望湖高尔夫别墅主题画面展望湖高尔夫大会活动展示(重要比赛)展望湖高尔夫别墅卖点展示展望湖高尔夫国际生活社区宣传、销售接待中心全新形象、精致豪华的接待中心，不仅仅是购买者规范的形象重视接待中心的功能特点，中心功能可分为接待区、展示区、商谈区3个主要功能区。展区主要集中在会所到销售接待中心的途中，利用现有球会的历史展览，加强别墅的卖点和展望湖高尔夫国际生活社区的宣传。 演示单元的实景演示单元，高尔夫球场的实景和别墅一起，感染购买者，刺激购买者的购买欲望。 楼宇路线销售接受中心山景阁示范单位工地围板，c，销售工具准备，楼宇户型小册子电视广告单体模型电话接受登记费的计算表和购房相关费用银行发行的支付方式物业管理资料预约合同深圳市商品房销售合同，d，靠拢和预约方式， 认捐和认购方式按上市时段分开采用不同阶段的不同方式： 1、11月15日(星期六)以记者招待会的形式，通过记者招待会向业内人员通报观湖房地产项目观湖高尔夫别墅的情况。 主要招待媒体的是深港两地主流新闻、财经类杂志、财富类杂志、经济类新闻、房地产专业网络媒体类房地产专业记者。 预约形式：主要访问前期积累的客户，诚意接受预约登记。 向参观登记示威机构的购买意向强烈的客户要求一定的诚意金(正式购买时退还房间填写的钱)，签订预约合同。 二、2004年1月中旬下旬，v5-D模型部门正式开放。 再次邀请房地产记者到现场看照片。 新年度假的时候，可以免费在观赏湖度假，体验观赏湖高尔夫生活的社团。 预约方式还是进行内部预约登记。 3、拿到预售许可证后，在北京人民大会堂举行记者招待会，通过媒体宣布正式的拉拢。 签订正式的销售合同。 在北京人民大会堂举行了记者招待会形式的招待会。 八、广告宣传战略，a .广告核心宣传主题建设高尔夫国际化人文社区中国深圳展望湖，建设中国最高别墅中国深圳展望湖，1 .确立展望湖别墅五大优势(展望湖别墅确立豪宅新指标、品牌、环境、生活方式、文化、投资价值)。 2、展望湖别墅的设计“精”点(满足欧洲古典建筑的精华、建筑环境的融合共生、成功者生活商务的社交需求)。 3 .居住在球场中央国际高尚的生活模式和高尔夫生活文化的感受4 .观湖别墅的价值：经济、社会、生活、文化的价值5 .观湖国际高尚社会圈的规划(制作中国的比华利)6.从富人的居住理想看澜湖别墅的市场需求，b媒体的组合特征和组合原则， 立体组合全方位媒体进行多点攻击，报纸、财经、航空杂志平面大，中面推进。 第一期增加软宣传，硬营销广告以降低密度的方式控制广告投入量，弥补广告诉求不足。 建立低成本运营的直接营销数据库和开发新媒体的宣传合作，分别以结合运用为重点，使整体宣传活动达到最佳效果。 在互联网的宣传运用中，利用国内着名网站的宣传，实现了最大范围的宣传推进。 点对点的直销推广。 c、媒体选择(DM )、1、报纸类南方都市报(全省版)深圳特区报经济观察新闻证券时报、2、杂志类组织/时尚富/银联白金/新富/南风窗/哈佛商业周刊/汽车导游/金融联/金葵花(招商银行vip顾客刊物) /深圳航空/南方航空/东方航空/中国航空/高尔夫/中国高尔夫球摘要3，网络深圳家(中国房地产专业网络权威网站之一，由深圳国土信息中心运营)深圳搜查房网深圳信息网，4，电视广告凤凰电视5，野外标志，d，阶段战略，第一阶段认识市场阶段(2003.11-2003.12 ) 新闻势头运动与展场自信战利用11月15日“观湖巨星访月”新闻热点连续发展新闻势头，迅速成为市场的核心话题。 在此基础上，积极推进展望湖高尔夫别墅，进行新闻、广告宣传。第二阶段建设市场(2003.12-2004.2 )第一阶段大力推进观湖土地，迅速占领市场，宣传主导地位。 本阶段在元旦、春节佳期到来的同时，示范机构也正式开放，主要通过宣传活动和电视广告，利用体验式营销手段，加强观湖高尔夫别墅的市场影响度。 广告诉求以感性诉求为主，加快了对消费对象的刺激，把销售推向了高潮。 第三阶段强制销售阶段(2004.3-2004.6 )为加强市场攻击力，随着销售许可证的发行，本阶段主要报道加大宣传力度展望湖高尔夫别墅的正式全面销售，主要利用报纸媒体制造市场话题。 第四阶段V5、V4别墅销售终止工作，e、费用预算，1，主力媒体深圳特区报： 100万南方都市报： 100万经济观察报： 50万2，辅助媒体互联网30万杂志类： 50万、3，