医疗设备销售流程及技巧

、医疗设备销售流程和技术、第一、医疗设备采购程序2、销售的基本模式3、销售工作的宪法4、所需的技术和质量5、特定应用程序6、操作详细信息7、业务访问、第一、医疗设备采购程序、销售医疗设备前了解客户的组织结构和工作程序，有助于集中工作顺序和工作。1.组织结构医院申请购买的部门是利用或使用部门的人。申请方式通过口头要求或书面陈述填写申请。决策部门是分类帐(分类帐)或分类帐会议。执行部门是设备部分，投标。2 .采购程序2.1报告说，日常使用的小型设备采购(各有相应规定的万韩元以下的设备)按课程进行消费计划，按设备购买。2.2各医院，大型设备的限制不同。基本程序是根据：部门主管临床诊断治疗和部门管理的需要，演示新项目并制定计划，以判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及部门是否能执行这个项目。销售人员要把相关内容传达给主任，帮助主任制定合理的方案。如果科长认为这个项目能获得临床和经济价值，并认可贵公司的价值和服务，以及您的个人信任和批准，将按照程序填写采购申请，并转交给设备科(特殊情况下，将转交给院长)。或者，只有先和院长沟通并得到许可，才能写申请书。医院按照当年的采购计划，按照惯例处理。或者根据你的工作能力适当地处理。经院长批准或院长会议或购买厅批准后，到设备科购买。设备科长根据产品情况选择一个或多个供应商进行多次协商。事情顺利的话，马上和院长或医院交涉委员会协商，确定合同细节。另一种情况是，在医院用其他方法筹措资金时，筹资的单位或组织与供应商协商。政府资金、外国政府或社会捐款、企业医院由上级部门提供资金，外国政府的贷款也很多。不同的资金来源决定你的业绩日期、方法、会费。第二，销售的基本模式，第一阶段：搬家拜访！1、首先访问临床科室主任。可以在访问中提前收集资料。也可以亲自拜访主任，直接获取信息。访问主任将占据我们工作时间的大部分，连续多次访问。访问期间要好好调节计划、目标、节奏。每次访问都要做好记录，每次访问前都要根据上次访问记录做好这次访问的计划和准备。董事第一阶段访问目的：1)介绍产品、服务、公司和销售人员个人。2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料。3)影响后续工作的因素。董事访问的第二阶段：1)提单访问；2)具体的详细计划和协商；3)帮助董事填写购买申请报告。4)听取对后面工作的建议和相关领导的惯例。第三阶段访问董事目的：将申请报告提交院长或设备科，主任第一阶段的工作结束，但不能忽视。这时，主任和你要成为前线，与竞争对手和医院决策层一起战斗，所以需要的尊重和沟通频繁。如果投标，主任在评标中承担介绍和决定，主任的工作必须始终进行。即使合同达成，也要访问售后主任，作为宣传的窗口。理事长是开业的人，在营业中发挥30-50%的作用。第二阶段：院长访问院长或少管所，对购买医疗设备拥有最终决定权。因此，主任的报告来到院长面前，有必要开始访问院长。可以和院长联系一下，也可以提前打招呼，还可以为后访做铺垫。这里有陷阱，稍不注意就会发生无法挽回的失败。某医院有分馆院长，但分馆院长能否独立作出决定，必须在我们访问院长之前由主任或设备科接受。如果少管所院长管理不了，访问的话，院长可能会因为个人因素否决你的项目。院长无视或放任制官长，你也会失败的！在知道了正确的信息后，与院长谈话的观点是从这个项目中能获得多少利益，什么时候能收回成本，获得利益？这些内容结束后，要掌握个人要求，制定明确的执行方案。院长一般都很忙，说话要精炼，工作要做好。院长在营业中扮演40-50%的角色，做好这种工作，院长会指示设备科与你联系。第三阶段：设备科长访问1，整个过程中设备科长的力量似乎很弱。但是设备科长不能成功，还可以做坏事100%，杀价，服务等棘手的事情。因此，本届会议非常重要。设备科长应首先审查设备素质，并按照医疗设备监督管理条例规定提交所有文件资料。设备科长负责商务谈判，可能不懂机器，但理解业务要求、服务条件等，销售员按照公司统一的服务承诺准确地表达，特殊要求由公司领导决定。2，设备科长负责价格的谈论，但他说的不是最终价格；很多院长最终应该加入价格协商，给院长面子。推销员要制定好价格梯度计划，还要演技好，多接受指示。合同等细节要由设备科长验证和履行。所以必须提前做好科长的工作。安装接受和返还也由设备科长负责。3、3、在访问过程中，对科长也要有同样的尊重，不要带科长或院长按科长。科长和院长的关系不是一般的。科长那里有院长的信息。科长知道每个目录是怎么做的，如果他帮助的话，会成功的。科长在整个销售中扮演20%的角色。特殊情况占50%。1 .销售是为了合理分配你和顾客的利益，使利润最大化。在销售过程中，始终尊重客户和客户的利益。3.销售过程要实事求是。4.销售应在一个团队的协助下由个人负责。5.在销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺。6.医疗器械销售是以个人为主的长途访问，需要“慎重”和集中力，受到顾客的尊敬。7.公司的相关承诺。也就是说，在人一个人活动而不监督的情况下，不做任何违背道德信念或人类原则的事情，按照一定的道德规范行动。第三，销售工作的宪法，第四，必须具备的技术和素质，第一，专业销售员不一定是最好的，但最好的推销员一定是专业的。诚实地做事，踏实地工作。我们接触的客户除了产品知识不足以外，还可能比我们高。不管董事、院长、设备科长，都接触了很多工作人员，知识多了就会发现小行动，很容易失去他们的尊敬和信任。所以我的建议是回到简单。3，坚持和认真，对自己产品的信赖和诚实时，对方也会认真。如果你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。坚持才能成功。4、销售专业行为：包括礼仪、做事的理性、严格的说话和警告等。5、执行公司决策的态度。有疑问可以进行争端和讨论，但必须完成该做的事。，5，特定应用程序，1，产品知识的绝对优先，所有行业的销售人员除了自己以外最了解的就是自己销售的产品。如果连自己的产品都不知道，如何告诉顾客你产品的价值？想进一步了解产品带来的好处吗？不要说你的销售策略是人情事理的路线。现在医院领导们对你的那份认可有很多想法吗？这不都是利润驱动吗？换句话说，如果能更好地宣传你的产品，人情情况会不会减少一些？我一直认为，人情投资应该在竞争品牌和产品性能、价格、服务等类似的情况下投入很多。2、产品工业应用你知道产品的各种规格和参数，也知道她可以左转几度，向上几度。但是你能从你的科长那里熟记这些东西，听他说吗？每次这样介绍产品，他们说的最多。知道了。我知道了。以后有消息我会通知你的。我相信除了追逐这些地球人所知道的销售代表的大使外，什么都听不到。但是，一些代表也在介绍产品，但是可以和心爱的科长或院长进行几十分钟的对话，发现了良好的销售氛围和牢固的客户关系。他们怎么谈的？答案是应用程序。医院客户是专业客户，一般文化水平高，甚至学术界都有很高的地位，他们是自己行业的专家甚至权威，所以所谓的三个字，你可以反映他们的机器参数，机器工作原理，也许是你的专业，你的能力，但我不期望他们使用的机器参数能超过五个。为什么呢？不学机器或电子，而是专攻医学或相关产业。如果单方面遵循与机器相关的参数的性能规范，就等于演奏竖琴。你有节奏地说，他不一定听得懂。这种情况是很危险的。因为任何客户都不能冒险购买自己不熟悉的产品。那么我们销售代表介绍的方式应该用应用程序引导，比如卖x光。如果说新机器的床能上升到几厘米，顾客可能没有什么反应。但是先说别的，部门主要是从好像有那些工作项目的其他事情说起。他说：“我有很多床边手术。这时你又说：正好我们这台机器是专门针对这种情况设计的，他的床除了水平运动外，还可以在* *范围内上下，身体可以由其他医生手术，病人上下都可以舒服。第三，医院运营管理和医疗规定知识医院管理知识有两个用途，第一，你可以与院长和科长等相关人员进行一些对话，但使用这一点时要小心，不要学会这一知识，而是有资格告诉院长方法，如果你认为你知道更多，你完全是在找死。第二，理解这种知识的主要目的不是让自己成为专家，而是让自己更容易进入院长的角色，改变立场。例如，如果现在医院发展得很好，国家正在筹措资金，那么医院会采取什么行动呢？如果你有一点医院管理知识，再加上医院目前的情况，就可以很容易掌握你上帝的要求，也可以挖掘他的潜在需求，为他想想他没想到的需要，是最大的销售境界！而且，如果你进入这家银行学习一些医院管理知识，你就能更快地了解医院的运营方式，并喜欢各部门之间的关系。，在目前的销售工作中，几乎所有的主要/次要医疗器械销售人员对自己行业的相关法规缺乏了解，对自己的产品和自己的销售技术更感兴趣。法律和法规真的不重要吗？行业的法律和法规实际上是您这个行业的游戏规则。如果你没看到游戏规则，你混在这条线上，就等着被销售大师虐待。还是希望我发发慈悲。法律有两个作用。一个是为了保护自己。不管是现在的客户还是搭档，都不太慷慨。经常利用一些漏洞最大限度地提高自己的利益，好好阅读医疗器械管理规定、公司法等，就能很好地暴露他们的底细。法律的第二个作用是打击对方。这是我在投标及投标中经常使用的投诉对方的* *证明是假的。* *操纵是违反。这些应该发挥你的法律知识。VI，操作详细信息，1，初始访问。第一阶段是医院等级，医院规模，年度业务收入范围，使用部门主管姓名，原产地.医院功能科是寻找一般称为* *科*，*处的医院信息的方法。可以使用114，去医院对象学科踩点也很重要。2，首次访问必须是使用科，对于熟悉的医院，可以直接访问设备科。部门使用的门槛低，撞墙的可能性小。注2:不要让设备科知道你使用了部门。产品介绍很好，很合适，和客户谈话比聊天产品介绍更重要。3，实战对话分析，对话1:“你好，我是* *公司，我们的经营是* *。现在向您介绍我们公司的产品。”“我们不需要这个产品。他说：“没关系。我会留下资料供参考。你有名片吗？“对不起。没有名片。“你能告诉我联系电话吗？“如果需要的话，我会打电话给你的。“打扰一下，再见。”“对不起，让我白跑一趟。单击郁闷 ，对话2:“*主任，你好，我是* *公司的* * *，我一直想拜访你，看你在特定超声波杂志上发表的文章，一直想问你几个问题。“有什么事吗？我现在很忙。“原来如此，* *科长(他的朋友)来找我说，这件事只有你能许可。你是这个领域比较优秀的专家。我想听听你对我公司经营的眼中病治疗设备的意见。“请带着贵公司的资料来见我。”.“朋友和诡计。对话3:“打扰一下* *科长在吗？“”这位就是。“忙中”科长，你好，你很忙。顾客，我在顾客的书桌上排队布置了资料。有时间的话，我在外面等你。走廊里的上等主任有时间再进来. *科长，我听说你部门的经济是独立核算的。我现在带来了适合你部门使用的设备。而且，你部门使用这个仪器半年内会收回投资，以后会有好处的。这是预算方案。“真的是这样吗？让我们看看预算方案。点击的关键是解决问题！4，中期和后期工作，1 .见院长。等一下，等一下.后卫和进攻。2.价格协商。一旦医院成立，就成为购买部门的任务，在这个过程中院长通常不会过分参与。但是价格伙伴在他手里。因此，在销售活动中，要重视院长宣传，采购部门也要认真对待。销售人员8级访问，第一步：准备工作，每天在销售代表拜访客户之前进行适当的准备工作。这些工作主要包括：确认个人仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户眼里，代表公司的形象、产品的形象，甚至品牌的形象。因此，销售代表会在顾客面前展现干净统一的外部形象，良好的精神状态会给顾客带来巨大的喜悦。很难想象穿着脏乱的衣服的销售代表会给顾客留下好印象。销售代表的外貌和服装要干净，胡须要刮干净，不能留长发，皮鞋要擦亮，夏天不能穿凉鞋和拖鞋，指甲要留长指甲，保持自己的交通工具干净。验证客户数据。销售代表每天按照规定的路线拜访客户。这样，在拜访客户之前，您将确认并携带今天访问的客户的材料，如产品彩色页面、产品样品、发货清单(订单)、必备件等。准备产品生动的材料。主要包括商标(品牌贴纸)、海报、彩色页面、广告样品等。销售代表可以在部门内充分合理地利用这些生动的资料，将产品信息准确地传达给消费者，有效地刺激消费者的购买欲望，建立品牌的良好形象。准备清洁用品。为了帮助打扫部门，拿来干净的抹布。销售代表完成这些准备工作后，就可以离开公司，按照预定的访问日程开始一天的工作。第二阶段：观察部门设备情况，及时做好市场调查。销售代表到达部门后，首先要了解部门的详细情况。包括使用的产品、时代、品牌、用途、使用情况、