零售药店营销策略.ppt

1、零售药店营销策略，2、产品策略，价格策略，分销策略，促销策略，根据不同类型药店的特点，4P策略，主要内容，产品的总体概念，产品，4、1、产品策略，信息参考：中国营销传播网。李从轩，顾客需要商品药店，药店所有的商品都是顾客需要的！商圈目标客户的需求商圈的特征对商品组合有决定性的影响。在合理确定商品组合之前，我们应该对商圈有一个详细的了解。要理解的内容应该包括：邻近的超市和便利店，它们通常形成商业圈内的顾客聚集点；附近的医院和诊所将使病人更集中在附近地区。商业圈的人口结构直接决定了消费总量和结构。商业圈的竞争需要了解敌人和你自己来赢得每一场战斗。3，354产品组合设计，产品组合设计过程：确定商品线长度-商品线宽度-商品线深度-形成商品类别列表。零售药店商品线的长度是指药店经营的商品品种总数，宽度是指经营的商品品种数，深度是指每类商品品种数。1。长度的确定，决定商品长度的决定性条件是商圈的总消费。日平均营业额(人民币)为20005000100020000000000，商品线长度为12002000300500010000，7，2。确定宽度。根据功效，目前零售药店经营的商品可分为八大类：处方药、非处方药、中药、保健品、个人护理品、家用保健品、方便产品和季节性促销产品，其中有74类细分为感冒药。确定商品的宽度就是确定要经营的商品的种类和类别。选择的原则是商业圈的特点。在年轻人是主要顾客的社区，药店可能会考虑不经营中药饮片。然而，以老年人为主要顾客的社区可能会考虑不经营个人护理产品、时尚化妆品等。3。产品深度设计，根据商圈的特点进行每一类深度设计。对于任何类别，首先选择的商品是该类别的核心商品。核心商品是指本地区知名的、顾客认可的、必不可少的商品。通常组织专家对本地区零售药店的各种商品类别的核心商品进行确认，形成核心商品数据库，如泰诺、新接触等知名的普通感冒类商品。如果商圈对这类商品的需求不是特别明显，通常我们只需要确认核心商品进入商品组合设计列表。对于需求明显的类别，如老年社区对流通系统类和滋补养生类商品的需求明显大于其他社区，我们通常会增加该类别的品种数量和深度。例如，对于日均业务量为20，000的药房，流通系统的标准深度为210。如果药房以老年人为主要顾客，流通系统的深度可以调整到400 600。深入设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略。当药店本身成为市场领导者时，它们可以采取一种综合策略尽可能多地管理竞争对手经营的所有品种。然而，当药房是市场的追随者时，他们需要设计大量不同于其竞争对手的商品来进入商品列表，以反映药房运营的特征。3。产品深度设计，4。检查和调整商品组合的设计，记录每一位顾客对不完整商品的投诉；建立价格投诉制度和价格走访制度；建立月度毛利分析系统；如果顾客对同一产品命名三次，商店经理将把新产品信息反馈给如新型特殊药物、临床品种、制剂品种等。第三，我们应该消除滞销品种。药店销售的前100种药品应及时淘汰或更换，以避免积压，成为具有近期效果的药品。并影响资金的流通。第四，紧急购买药品或为顾客提供有效信息。第五，相关品种的销售。六是优化商品结构和陈列。这就是我们通常所说的类别管理，它使用最合理的商品来实现最大的销售量。(1)自主品牌产品：制造商根据各零售商的要求生产自己的品牌。规模经济和低成本。但是，当药店获得的此类产品价格低于同类品牌的20%，质量可控，并将其标为自有品牌时，其毛利率将有较大的上升空间，一般达到40% 50%。(2)在中国，由于没有运营标准较高的强势连锁药店，我们可以考虑与其他连锁药店合作，打造一个品牌产品类别，然后通过合作订单购买，因为数量越大，成本越低。(3)存储在某一类别中的领先品牌产品。很多消费都是针对这个品牌的。如果你只给他低价的产品，你可能会赚3美分，但你会损失8美分的销售额和卖家对品牌的潜在未来追求。(4)不要让自己的品牌超过同类产品的20%。如果连锁企业有自己的品牌，应该注意自己品牌的价格应该是品牌药品价格的80%。尽管自有品牌是利润的主要来源，但顾客还是会到商店购买品牌药物。如果自有品牌太多，没人会来。我们必须确保品牌药物在商店中发挥主导作用，并通过我们自己的品牌为消费者提供更多选择。(5)密切关注新的“重磅产品”，即广告投入大的产品。它可以在某个时间给药店带来大量的人流和产品。例如，感冒患者的健康促进了西药和中药中的感冒药，例如一系列的西药如白嘉禾、白肤宁和其他中药如感冒清颗粒。有炎症吗？抗炎、清热解毒产品；有咳嗽和痰吗？然后是化痰止咳产品；喉咙痛吗？服用含片，包括西药泰诺益喉片、中药年安通枇杷含片、草珊瑚爽含片等。如果病人发烧，有没有退烧和止痛的作用？泰诺和其他退热药，以及物理降温产品的退热贴。首先，产品策略相关的产品销售提醒患者生活习惯中的注意事项。感冒经常导致食欲不振。如果长时间不补充流失的水，恢复时间将会延迟，并可能发生脱水。因此，应该建议感冒患者多喝水。但是，多喝水也能加速血流代谢和矿物质代谢，因此建议患者服用金士康、山村和李笃信21金维塔补充维生素进行辅助治疗，并推荐家用空气净化产品和中药口罩。以及用于辅助治疗的足浴配方等。根据不同团体(如白领女性)的协会，在推荐了治疗疾病的药物后，还应该介绍健康和美容护理的最新趋势，以及相关的美容和护肤产品Vichy和Avene。皮肤问题很可能是由妇科疾病引起的，因此有必要在美容护肤品中添加内科药物和食疗，帮助患者从外部进行治疗。此外，还可以推荐减肥、沐浴、护发产品和家居用品。根据患者的不同特点推荐产品。如果你看到病人戴眼镜，你可以推荐所有治疗和护理眼睛的产品。你还可以知道人们是否在线，并及时为在线的人介绍眼药水。糖尿病患者专用的日常保健品、饼干、饮料、奶粉、面条、糖尿病合并肥胖的减肥食品、血糖仪等相关产品的不同类别之间的关联在同一区域展示，形成包装排列的关联。对于高消费能力的减肥客户，可以推荐价格相对较高的减肥产品sannik。一个疗程是30天/3盒，总共704元。店员应根据疗程进行推荐，并告知消费者当时购买3盒、赠送2片用于促销的政策，以吸引消费者购买。除了推荐减肥药物，你还可以推荐外用减肥霜减肥保健品、减肥器材、健身音乐光盘、减肥书籍、减肥食品；还应该建议消费者注意自己的身体，在减肥过程中补充维生素和纤维水果片。在减肥过程中，面部表情往往会变得更糟。因此，也可以建议顾客购买排毒美容产品、美容护肤系列等。商店的最后一个环节是收银台的收银员也应该在合适的时间推荐产品，最后，如果病人发烧，可以推荐口服。酒精棉球和纱布被推荐用于外伤。或者零钱，如果剩下0.8元，可以适当推荐一种实用的商品。后台支持相关的销售、采购工作跟上培训和考试的思路是后台支持全面营销。考虑经济因素，不要给患者增加太多负担，针对感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤外用药物等严重疾病制定治疗计划和相关销售计划。并准备标准化的联合销售手册。相关销售不是销售药物，而是销售“疾病解决方案”。相关销售技巧，1。A .西药见效快，中药治标，中西结合，标本兼治，疗效更好；外用药物能迅速消炎、止痒、止痛，口服药物能消除病根，使你更快、更好地恢复健康。药物治疗、饮食治疗和物理治疗相结合，标本兼治，非常适合您目前的疾病。美丽因健康而持久，健康因美丽而更有意义。建议你同时使用这个产品，这样可以让你更美丽和健康。建议你也为你的家人使用这种药，以避免你的疾病感染他们。当顾客以零顾客心态进入药店时，有三种可能的情况：指定购买某一品牌的商品；指定购买商品；解释病人的具体症状或不适，并请商店工作人员推荐。对于药店销售人员来说，第一种情况是最困难的，第三种情况是最容易进行相关销售的。因此，如何将顾客的购买心态设置为零是最重要的。购买时必须依靠专业的药学服务来形成顾客的空杯心态。顾客购买心理的归零主要集中在“价格低廉、副作用大的药品、不适合症状和广告的药品、不方便使用的药品”的替换上。首先，先确认，然后询问。当你不理解顾客真正的购买意图时，不要拒绝他们。建议：无论顾客需要购买什么样的商品，他都应该先答应，然后询问他的病情并找出更换的原因。其次，仔细观察顾客的“衣着、谈吐和顾虑”，或者直接询问顾客以获得顾客的真正需求和顾虑。第三，根据客户的关注，说出关键词。第四，运用最好的道具说明。产品展示允许产品本身说话。根据消费者心理学理论，高毛利率的产品可以首先展示。毛利率高的类别(医药化妆品、医疗保健等)可以放在醒目的位置。毛利率高的产品可以放在顾客视觉直观的位置，如货架的中上部、药房的主通道、货架的末端、平行于顾客水平视线的摊位，甚至主推产品也可以单独或集中展示。你也可以采取“接近大资金”的展示策略，在类似的一线品种中间展示高利润品种，这不仅起到了提醒消费的作用，也方便了相关的销售(2)价格策略，成本加定价需求导向对价值需求定价差异的认知，竞争导向与城市的密封投标。(1)定价方法。品牌和低利润产品展示中需要解决的一个问题是品牌药品和非品牌药品之间的比较。一段时间以来，许多药店一直禁止品牌药物，因为它们的毛利贡献不如非品牌药物。但是，为了药店的长远发展，药店不能忽视品牌药品对客流的拉动作用，将两者结合起来，减少品牌药品的展示面积。(1)折扣定价策略，关于折扣的杰克特劳特法则。当其他人都提供折扣时，你不应该再提供。创造性地制定折扣策略；你应该使用折扣策略来清理库存或增加业务量。你应该对这笔交易设定一个时间限制。你必须确保最终客户得到这笔交易。在成熟市场使用这种策略，尽早停止这种折扣。现金折扣，数量折扣，季节性折扣，商业折扣，折扣，2。定价策略和技巧，商家降价信息，2)心理定价策略，3。组合定价策略，高利润产品的促销，对于不同地区的中小型连锁药店来说，可以自发地形成联盟，一起购买，降低购买价格，节约交易成本和物流成本。此外，药店还可以充分利用店内资源整合和推广高利润产品，如升旗、庭院展示、店员促销、相关药品推荐等。撇取定价的优势高价交货：1。尽快收回投资；2.降价空间大；缺点：不利于市场发展；当市场销售良好时，很容易吸引竞争对手加入；穿透定价的优势低价交货：提高市场进入壁垒；3.新产品的定价策略。三、促销策略三、促销-整合促销策略，广告POP广告人员对促销业务的差异性突出，形成了折扣促销、购买积分、做一些节日问候后收集客户数据、售后电话、会员管理等特点。可以考虑规模、选择、店铺数量、品牌定位、价格定位、产品信息、增值服务、营业时间等。公共关系，三。促销商业促销策略。除了为会