第三章投资顾问

,1,第三部分专业技能第三章客户分析第一节信息分析第二节财务分析第三节风险分析第四节目标分析,第一节信息分析【大纲要求】熟悉客户信息的分类；熟悉客户定量信息和定性信息的内容；熟悉客户财务信息和非财务信息的内容；掌握客户信息收集方法。,【要点详解】一、客户信息的分类1.从理财规划需要角度分类从理财规划需要角度，一般把客户信息分为：基本信息、财务信息、个人兴趣及人生规划和目标三方面。,(1)基本信息客户的基本信息一般包括客户的姓名、年龄、联系方式、工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况，重要的家庭、社会关系信息（包括需要供养父母、子女信息)。,(2)财务信息财务信息主要是指客户家庭的收支和资产负债状况，以及相关的财务安排（包括储蓄、投资、保险账户情况等)。具体来说，财务信息影响理财方案、工具的路径和选择。,(3)个人兴趣及人生规划和目标个人兴趣及人生规划和目标包括职业和职业生涯发展，客户性格特征、风险属性、个人兴趣爱好及志向，客户的生活品质和要求，受教育程度及投资经验、人生观、财富观等。按时间长短可具体分为短、中、长期的理财目标。,2.财务信息和非财务信息的分类客户信息还可以分为财务信息和非财务信息两大类，如客户家庭收支和资产负债状况属于财务信息，客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标属于非财务信息。,3.定量信息和定性信息的分类客户信息也可以分为定量信息和定性信息，客户财务方面的信息基本属于定量信息；非财务信息，包括客户基本信息、个人兴趣爱好、职业生涯发展和预期目标等属于定性信息。,二、客户信息收集方法1.开户资料开户，是与客户的首次接触，也是了解客户、收集信息的最好时机。在填写开户资料时，可获知客户姓名、性别、证件信息、出生日期、联系地址、电话号码等最基础的信息，还可以协助客户填写一份类似客户信息采集表，在内容设计上，可以涵盖学历、就业情况、个人兴趣爱好，以及婚姻状况、子女情况等，辅助收集客户信息。,2.调査问卷在初次和之后的客户接触中，结合服务和产品销售的需要，更是为了更全面深入地了解客户，应邀请客户参与或填写有针对性的调査问卷。调査问卷是一种比较常见且有效的收集客户信息和观点的方法。当然，调査问卷也包括一些测试类问卷，都起到收集信息、了解客户、明确其需求的作用。,3.面谈沟通在面对面接触中，需要注意仪表、肢体和沟通言辞，这对沟通效果以及了解、收集客户信息至关重要。4.电话沟通电话沟通，其优点是工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行；缺点是电话沟通不能面对面交流、无法得知客户周围环境及其肢体语言。,工作原则：(1)树立以客户为中心的思想(2)熟练掌握和应用与客户沟通、服务的技巧(3)必须牢记了解客户及其需求不是一时一地的事情，不可急功近利，避免以产品销售和销售业绩为中心，以防失去客户的信任和专业服务的品牌形象。,第二节财务分析【大纲要求】熟悉个人资产负债表的项目及其内容；熟悉个人现金流量表的项目及其内容；掌握预测客户未来收入的方法；掌握预测客户未来支出的方法。,【要点详解】一、个人资产负债表的项目及其内容1.个人资产负债表的项目资产负债表体现了客户家庭在统计截至日期的下列内容：(1)资产分类、额度及其与总资产的占比情况；(2)负债分类、额度及其与总负债的占比情况；(3)净资产额度。,2.家庭资产负债表样表,二、个人现金流量表的项目及其内容1.收入支出表体现了客户家庭在统计期间的下列内容(1)主要收入的分类、额度及其与总收入的占比情况(2)主要支出的分类、额度及其与总支出的占比情况(3)结余额度。,2.家庭收入支出表样表,三、预测客户未来收入针对大部分普通家庭，其最主要的收入来源为工作收入，也有一部分客户的收入情况相对复杂，这些情况在家庭收支信息的分析中都能被反映出来。可根据这些情况，帮助客户制定收入预算。在制定收入预算的过程中，应关注以下几点：,1.尽量对比较确定的收入项目进行预测利息收入、租金收入、工作收入等比较确定而且持续性较稳定的收入项目2.对收入的增长率抱谨慎态度3.关注收入现金流入的时间点比如年终奖或者非上市企业分红往往出现在年初，或者年末，因此，应多关注日常收支的平衡点。,四、预测客户未来支出家庭收支预算的重点是支出预算，因为控制支出是理财规划的重要内容。制定预算，并且严格按照预算的额度进行支配，是控制家庭支出最重要的手段之一。,支出预算项目通常包括但不限于以下几个方面的内容：(1)日常生活支出预算项目：包括了在衣、食、住、行、家政服务、普通娱乐休闲、医疗等方面的支出预算；(2)专项支出预算包括：子女教育或财务支持支出预算；赡养支出预算；旅游支出；,其他爱好支出预算；保费支出预算；本息还贷支出预算；私家车换购或保养支出预算；家居装修支出预算；与其他短期理财目标相关的现金流支出预算等。,第三节风险分析【大纲要求】了解客户理财价值观；了解客户风险偏好的主要类型；熟悉客户风险承受能力的影响因素；掌握客户风险承受能力的评估方法；熟悉客户风险特征的内容；掌握客户风险特征矩阵的编制方法；了解投资渠道偏好、知识结构、生活方式、个人性格等对客户证券投资方式和产品选择的影响。,【要点详解】一、客户理财价值观1.储藏者特点：量入为出，买东西会精打细算；从不向人借钱，也不用循环信用；有储蓄习惯，仔细分析投资方案。,2.积累者特点：担心财富不够用，致力于积累财富；量出为入，开源重于节流；有赚钱机会时不排斥借钱滚钱。3.修道士特点：嫌铜臭，不让金钱左右人生；命运论者，不担心财务保障；缺乏规划概念，不量出不量入。,4.挥霍者特点：喜欢花钱的感觉，花的比赚的多；常常借钱或用信用卡循环额度；透支未来，冲动型消费者。5.逃避者特点：讨厌处理钱的事，也不求助专家；不借钱不用信用卡，理财单纯化；除存款外不做其他投资，烦恼少。,二、客户风险偏好的主要类型1.风险厌恶型风险厌恶型投资者对待风险态度消极，非常注重资金安全，不愿为增加收益而承担风险，极力回避风险；投资工具以安全性高的储蓄、国债、保险等为主。,2.风险偏好型风险偏好型投资者对待风险投资较为积极，愿意为获取高收益而承担高风险，不因风险的存在而放弃投资机会，重视风险分析和规避。这类投资者在投资中应当遵循组合设计、设置风险止损点，防止投资失败影响家庭整体财务状况。,3.风险中立型风险中立型投资者介于风险厌恶型和风险偏好型投资者之间，期望获得较高收益，但对于高风险也望而生畏；投资以储蓄、理财产品及债券为主，结合高收益的股票、基金和信托投资，优化组合模型，均衡收益与风险。,三、客户风险承受能力的影响因素应当在客户首次购买理财产品前进行风险承受能力评估。客户风险承受能力的影响因素包括客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。对超过65岁（含）的客户进行风险承受能力评估时，应当充分考虑客户年龄、相关投资经验等因素。在完成客户风险承受能力评估后应当将风险承受能力评估结果告知客户，由客户签名确认后留存。,四、客户风险承受能力的评估方法(1)确定客户风险承受能力评级(2)在客户首次购买理财产品前需进行风险承受能力评估(3)定期或不定期地采用当面或网上银行方式对客户进行风险承受能力持续评估。(4)制定统一的客户风险承受能力评估书。,(5)为私人客户和高资产净值客户提供理财产品销售服务应当按照规定进行客户风险承受能力评估。高资产净值客户是满足下列条件之一的商业银行客户：单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人；认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人；,个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币，且能提供相关证明的自然人。(6)部门负责人或经授权的业务主管人员应当定期对已完成的客户风险承受能力评估书进行审核。(7)应当建立客户风险承受能力评估信息管理系统，用于测评、记录和留存客户风险承受能力评估内容和结果。,五、客户风险特征的内容客户风险特征可以由以下三个方面构成:1.风险偏好风险偏好反映的是客户主观上对风险的基本态度。其影响因素众多，比较复杂，与客户所处的文化氛围、成长环境有密切关系。,2.风险认知度风险认知度反映的是客户对风险的主观评价。一般而言，人们对风险的认知度往往取决于他的知识水平和生活经验。不同的人对同一风险的认知度不同。3.实际风险承受能力实际风险承受能力反映的是风险在客观上对客户的影响程度。同一风险对不同人的影响不同。,六、客户风险特征矩阵的编制方法客户风险特征可以用客户风险承受能力和风险承受态度两个指标来分析：1.风险承受能力评估风险承受能力总分（100分）=年龄因素分数+其他因素分数(1)年龄因素：总分50分，25岁以下者50分，每多一岁减1分，75岁以上0分；,(2)其他因素：总分50分,2.风险承受态度评估风险承受态度评估=对本金损失的容忍程度+其他心理因素(1)对本金损失的容忍程度（可承受亏损的百分比)：总分50分，不能容忍任何损失为0分，每增加1个百分点加2分，可容忍25%以上损失者为满分50分。(2)其他心理因素，总分50分。,表3-2其他心理因素评估表,3.风险特征矩阵结合风险能力和风险态度两个方面的数据，可以找到客户在风险矩阵中的位置，从而选择合适的投资组合。表3-3列出的风险矩阵中的投资组合是一般情况下的参考建议，实际个人理财业务中，在为客户进行投资组合设计时，除了考虑客户风险特征外，还要考虑其他因素，包括利率趋势、当时市场状况、客户投资目标等。,七、客户证券投资方式和产品选择的影响因素1.投资渠道偏好2.知识结构3.生活方式（生活、工作习惯）4.个人性格,第四节目标分析【大纲要求】熟悉客户证券投资需求和目标的分类；熟悉客户证券投资目标的内容；掌握客户证券投资目标分析方法。,【要点详解】一、客户证券投资需求和目标的分类和内容1.客户理财需求和目标按时间的长短可以划分为:(1)短期目标（如休假、购新车、存款等)；(2)中期目标（如子女教育储蓄、按揭购房等)；(3)长期目标（如退休安排、遗产安排)。,2.客户的其他理财要求(1)收入保护（如预防失去工作能力而造成生活困难等)；(2)资产保护（如财产保险等)；(3)客户死亡情况下的债务减免；(4)投资目标与风险预测之间的矛盾。,二、客户证券投资目标分析方法确定客户证券投资目标应当结合客户理财需求、理财具体目标及产品市场风险情况等进行分析确定，下表可作为参考：,1、下列属于客户定量信息的是（）【2016年5月】A.金钱观B.每月收入与支出C.风险偏好D.投资经验答案：B,2、以下各项中属于资产负债表中短期资产的是（）。【2016年4月】A.保险费B.活期存款C.汽车贷款D.自用房产答案：B,3、下列个人理财目标中，属于客户长期目标的是（）【2016年4月】A.休假B.按揭买房C.建立退休基金D.购置新车答案：C,4、了解客户的渠道有（）【2016年5月】1.开户资料2.调查问卷3.家访4.面谈沟通A.2、3B.3、4C.2、3、4D.1、2、4答案：D,5、下列对于评估客户投资风险承受能力的表述正确的是（）。【2016年5月】1.已退休客户，应该建议其投资保守型产品2.年龄与投资风险承受能力完全无关3.理财目标的弹性越大，越无法承担高风险4.资金需动用的时间离现在越近，越不能承担风险A.1、3B.1、4C.2、3D.1、2、4答案：B,6、属于客户理财需求短期目标的有（）【2016年4月】1.分期付宽买房2.子女教育储蓄3.筹集紧急备用金4.计划去东南亚度假A.1、3B.1、4C.2、3D.3、4答案：D,7、了解客户的基本信息是提供针对性投资理财建议的基础和保证，以下属于客户基本信息的有（）。【2016年4月】1.婚姻状况2.重要的家庭和社会关系3.工作单位和职务4.个人兴趣爱好和志向A.1、3B.1、2、3C.2、3、4D.1、2、3、4答案：B,8、不同的行为者对风险的态度是存在差异的，一部分人可能喜欢大得大失的刺激，另一部分人则可能更愿意“求稳”。根据投资体对风险的偏好将其分为风险回避者、风险追求者和风险（）者。A放大B中立C无关D缩小参考答案：B,9、根据对义务性支出和选择性支出的不同态度，可以划分为后享受型、先享受型、购房型和以（）为中心型比较典型的理财价值观。A兄弟B老人C配偶D子女参考答案：D,10、（）是指将大部分选择性支出投向储蓄，维持高储蓄率，迅速积累财富，期待未来生活品质能得到提高的族群。A购房型B先享受型C后享受型D以上各项都不对参考答案：C,11、客户的风险特征由三方面因素构成，其中不包括（）。A实际风险承受能力B风险形式C风险偏好D风险认知度参考答案：B,12、客户风险特征可以用客户风险承受能力和风险（）两个指标来分析。综合两个方面的因素，可以得出客户风险特征矩阵，从而为其选择合适的投资组合建议。A承受心理B承受表现C承受态度D以上各项都不对参考答案：C,13、许多理财特征会对客户的理财方式和产品选择产生影响，其中不包括（）。A生活方式B知识结构C渠道偏好D国家政策参考答案：D,14、以下关于客户风险承受能力评估的说法，不正确的是()。A风险承受能力的评估是为了让客户接受金融理财师的意见B风险承受能力是个人理财规划和投资风险管理的重要考虑因素C金融理财师的角色是帮助客户认识自我，以做出客观的评估和明智的决策D客户往往需要金融理财师的专业指导与评估参考答案：A,15、在个人现金流量表中，收入项目不包括（）。A养老金投资收入B水电费C工资D奖金参考答案：B,16、在个人现金流量表中，支出项目不包括（）。A有限电视B工资C住房D医疗保险参