万科标准化销售流程PPT课件

(1)规范销售流程，(2)、(3)、(1)熟悉建筑的各个方面，包括建筑规划设计指令、产品类型、面积分布、层高、价格、基础设施、相关银行按揭法规、支付方式、交付日期、交付标准、物业管理内容、收费标准、周边市政设施、教育、金融、餐饮、购物、休闲、交通、主要竞争对手信息的收集、基础档案的建立；售前准备。4、(2)整理完整的销售信息文件夹统一修辞、技巧修辞、房屋销售控制表、总平面图、交通区位图、户型图、价目表、装修协议和装修标准、认购资料、抵押贷款处理资料清单、银行利率表、购房费用定价参考表、客户登记簿、相关法律法规剪报、计算器、联系卡夹、笔等。售前准备。gfd修饰他的表情(表情、眼睛)和良好的肢体语言：坐、站、走、蹲、售前准备。6、受电过程中，7、接电过程中，接电话的基本动作、接电话的态度必须亲切、声音友好。将军主动打招呼“你好！万科宁静汇成，我是XXX，一名房地产顾问。我能帮你什么吗？”然后开始说话。一般来说，客户会在电话中询问价格、位置、面积、房屋类型、银行按揭等方面的问题。销售人员应该扬长避短，并巧妙地将产品整合到答案中。电话内容简洁而吸引人。邀请客户直接访问网站，了解具体情况。在与客户的对话中，尝试获取我们想要的信息：第一个要求，客户的姓名、地址、联系电话和其他个人背景信息。第二个要求是价格、面积、样式和其他信息，客户可以接受产品的特定要求。其中，联系客户的方式是最重要的。完善并正确填写此短信跟踪客户注册，8、接电过程及接听电话时的注意事项。销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一讲话。要了解我们广告的内容，仔细研究并认真处理客户可能涉及的问题。为了控制接听电话的时间，一般来说，接听电话2-3分钟是合适的。电话回答应该从被动回答转变为主动介绍和询问。在邀请顾客时，你应该说明具体的时间和地点，并告诉他你会特别等候。应及时整理和总结客户的来电信息，并与销售经理充分沟通。填写来电登记表：通过打勾填写要点：填写日期和姓名，接听电话的过程，10。向尚未完成呼叫的客户支付回拨电话，并进行回拨电话注册，回拨电话的过程，11，接收呼叫的过程，12，当客户进门时接收呼叫的过程，以及hello！欢迎，请问，这是你第一次来吗？这是第一次：你好，我是一名房地产顾问，你可以叫我小，请让我详细介绍你。这不是第一次了：我可以知道谁最后一次接待你吗？原业务员接待；如果你不记得原来的推销员，并且那个推销员不认识这个顾客，那个推销员会继续接待你。如果同事不在，你可以先介绍他们，你必须保持统一的语气，避免风险。当顾客到达销售现场时，销售人员应主动向顾客打招呼，用礼貌的表情向顾客打招呼，适当的恭维和问候，消除顾客的紧张和警觉心理，淡化强烈的促销和销售味道，让顾客有宾至如归的感觉，感觉更加轻松自然。、接待流程、迎宾注意事项等。14、产品介绍、采购洽谈、送客、置业顾问评分单、访客登记表、个人客户登记表、万科名苑、思源名苑、接待流程。15，阳光宣言，许可证宣传墙的解释，10，阳光宣言，产品介绍。16、阳光申报说明自然引导客户了解阳光申报的每一条信息和目的，并清晰、准确地传达给客户。在解释万科客户服务中心时，自然流畅地传达了“满意”的回访事项。产品介绍，17.区域地图解释交通路线(便捷交通)、区域规划(区域现状和发展潜力)和区域匹配(现有和未来生活匹配：教育系统、医疗系统、购物系统)。产品介绍。18、沙盘解释项目规划(开发商品牌和设计理念)、项目产品信息(项目和产品卖点)、产品介绍。19，客户映射。目的是了解顾客的情况，包括年龄、职业、偏好、家庭、地区、购买动机、购买能力等。尽可能详细。因此，在后续的销售接待过程中，目标明确，能够真正引导客户，使客户在购买过程中始终跟随销售人员的思路，从而轻松实现销售。在业务问候的过程中，销售人员应该亲切真诚，拉近与客户的陌生距离，并获得客户的初步认可。因此，向企业问好和了解客户是整个业务销售过程中的基本环节。这也是销售人员推销自己并让顾客认可他的第一步。产品介绍、区域地图说明及沙盘说明中的注意事项。20、户型说明样板房说明突出户型设计优势，产品介绍，21、户型解释的基本动作根据已知的顾客意向选择和推荐具体的户型，进一步确定顾客意向，按照统一的说辞在样板区整体解释产品，突出户型设计优势，突出单户型卖点，引导顾客到体验厅进行生活的详细解释。说明万科在精装修方面的优势，强调人性化设计和单体户型的突出卖点(功能空间的大小、户型的可变性、居家动线的体验)。产品介绍。22、注重展示模型三维空间的真实感受，初步与客户建立朋友关系，了解客户的家庭信息，根据已知的客户意向选择推荐具体的房屋类型，进一步确定客户意向、产品介绍、解释模型房屋时的注意事项等。23、讲解样板房的注意事项，重点强调样板房中的家居体验，进一步确立朋友定位(资深家居顾问)，发掘客户的潜在需求，据此，我们将迅速制定应对策略。当有多个客户时，我们应该注意客户需求的分解，在客户更关注的部分做更详细的介绍。设计从销售楼层到样板房的旅程所需的时间，并努力与顾客的步调相匹配。如果客人的速度比较快，介绍时间不够，他可以在参观样板房后返回销售部时做补充介绍。在介绍每套样板房的装饰风格时，应在门后走的同时，综合介绍统一的修辞手法。安全系统、各部分使用的材料以及每种房屋类型的设计要点应交替介绍。当顾客参观样板房时，尽量避免谈论价格。如果顾客提出要求，他们可以不在乎。在参观样板房之前，我们应该尽最大努力了解客户的预定区域和公寓类型，以便进行重点介绍。走路时注意介绍，多说话，避免冷漠，让顾客永远由你来引导。在讲解过程中，要突出项目的特点、优势和重点介绍，突出优势在客户70%同意的基础上，试着说服他支付首付款。及时营造现场氛围，增强购买欲望。在采购谈判过程中，当注意事项就位后，顾客应被放置在视野好、易于控制的范围(侧)内。个人销售材料和销售工具应随时做好充分准备，以满足客户的需求。了解客户的真实需求。注意与现场同事的沟通和合作，以便销售经理知道哪个客户在看。注意判断顾客的诚意、购买能力和交易概率。现场气氛应自然、亲切，温度应可控。产品的解释不应包含夸张和虚构的元素。销售员应该礼貌地邀请客人到现场喝杯水或放松一会儿，然后礼貌地说再见，并邀请他在另一天的指定时间再来。如果客户以借口拒绝，应该探究客户拒绝背后的原因。准备一份销售材料和海报，供客户仔细考虑或代表他们传播。注册客户信息。再次告知客户联系方式和电话号码，并承诺为他们做自愿购房咨询。对于潜在客户，房屋检查的时间再次商定。销售人员应该友好，并以简单的口头方式告诉顾客带好他们的物品，送客人到楼梯后再回来。29.填写各种业务规范要求的表格。基本操作无论交易是否完成，在接待每一位客户后，请立即填写拜访客户登记表。填写客人的联系信息和个人信息、客户对产品的要求以及交易与否的真实原因。根据交易的可能性，分为“a、b、c”三个等级仔细填写，以便日后跟踪客户。30、填写各种业务规范所需表格，注意事项客户信息应认真填写，越详细越好。客户信息是销售人员的聚宝盆，应该妥善保存。客户等级应根据具体情况定期调整。销售经理应每天或每周定期召开工作会议，根据客户数据表检查销售情况，并采取相应措施。31、认购流程、32、认购流程，填写房屋编号确认单，上报主管部门进行初始注销控制，了解项目信息，确认认购单，委托装修协议、装修标准、装修及装修图纸，中国人民银行资信调查授权书查询单，抵押情况查询单，客户填写，客户身份证复印件， 户口簿首页和聚会页面，抵押客户填写较多，引导客户到质监部门用信用卡支付押金，并交付客户资料。 收据认购函红环按揭客户添加按揭数据清单及收入证明，33，签署过程，34、签署流程、签署信息表价格折扣确认表、发送签署信息表、价格折扣确认表、业主身份证复印件至质量控制办公室进行合同制作。客户拜访登记表、交易总平面图客户登记表、清水户型图合同档案清单、商品房买卖合同及附件(由抵押客户填写：抵押数据清单)，由客户填写，带领客户到质监部用信用卡付