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文档简介

,1、药物基础知识培训,2、医药营销基本概念的药物概念,医药概念的药物是指以预防、治疗、诊断、为目的调节人的生理功能,规定适应症或功能及主治、使用和数量的物质。3、药品营销的基本概念药品分类、药品分类处方药(RX)无需开业医生或医生处方才能购买的药品OTC(OTC)overthe counter(OTC)处方,消费者无需医生处方就可以直接在药房或药房购买,医疗专家的指导OTC又分为a型OTC和b型OTC。a类(红色)可以在医院、药房销售。b种(绿色)可以在医院、药店、超市、酒店等场所销售。双房,4,药品营销的基本概念药品的名称,通用名称:中国药典委员会根据中国通用名称命名原则制定的药品的名称是中国药品通称。国家药典或药品标准使用的通用名称称为法定名称。一般名称不能用作商标注册。商品名称:商品名称也称为商标名称。也就是说,不同制造商生产的相同药品可以有不同的名称,专有的,不能模仿。商标名称通过注册经常显示为注册简称。5,医药营销的基本概念投药形式,医药的投药形式是指由处方组成,然后根据疾病和药物的特性形成一定的形式。为适应治疗或预防的需要而准备的药物使用形式,称为药物注射形式或药剂。注射、精制、胶囊、药丸、颗粒、口腔溶解剂、混合悬浮液、喷雾、薄膜、滴耳液、乳液、搽剂、凝胶、膏剂、经皮贴剂等。6,药品营销基本概念的规格,药品规格药品规格的表达,一般用以下方法之一或几种方法表示:内容、容量、浓度、质量(重量)、数量。同样的药品往往不仅规格不同,各级也有不同大小的包装单位。因此,在决定某种药物时,必须决定其剂型和规格。7.医药营销的基本概念医疗保险、国家医疗保险在医药销售中经常提到的医疗保险产品是进入国家基本医疗保险和工伤保险药品目录的产品。医疗护理产品分为医疗护理a级、医疗护理b级、a级电报、b级部分报销。地方医学报告各省是根据各自的实际情况,可以补充国保目录的药品。8,医药营销的基本概念基础药,国家基础药是指国家政府制造的国家基本药物目录的药品。地方集中网上公开招标采购,实行统一流通,全部使用基本药物,并实现零差比销售。所有基本药物都包含在基本医疗保障药品报销列表中,其报销率高于非基本药物。各地方一般先进行基本药物投标,然后进行非基本药物投标。期价投标一般实行一品三投2规格,竞争激烈,期价中标后其数量庞大,但价格大幅降低,成为双刃剑。银杏酮脂肪滴丸,9、医药营销的基本概念新农合、新农合新型农业合作医疗,简称新农合,是指政府组织、引导、支持、农民自发参与,从个人、团体、政府多方面筹集资金,以重兵调整为主的农民医疗互助体制。采用个人缴费、团体支持、政府融资方式筹措资金。10、对药品营销基本概念的简要解释,FDA美国食品药品监督管理局,权威机构SFDA中国食品药品监督管理局GSP药品管理质量管理规定GMP药品生产质量管理规定。11、关于药品营销的基本概念,韩国政府行政部门、价格局物价记录卫生局相关政策出台招标投标执行机构劳动局国家卫生医疗药品监督管理局抽签,12、药品营销的基本概念事业、商业公司概念国家不允许药品从工厂直接销售到医院,药品中标后,通过药品商业物流流通企业将药品交付到医院,负责药品流通的这些医药企业是商业公司。例如:国药控股,一贯的制约等。13、对药品营销基本概念的中介和代表,代理:负责医院开发,自己的临床组中介:负责医院开发负责人:负责临床宣传,14、对药品营销基本概念的医院分类,医院分类:根据医院的综合水平,医院分为3个阶段10等。第一,二级医院分别分为a、b、c 3等。三级医院分为特殊、a、b、c 4等。15,药品营销基本概念的第三个终端,第三个终端是什么?第三终端被定义为除医院药房、药房(包括商超的药品柜台)外,以消费者为对象直接进行医疗产品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和部分城镇的居民住宅、部分民间诊所、医院。16、医药营销的基本概念医药投资、医药投资的概念医药投资是寻找适当的流通企业,流通医药品种的过程。纯销售:制造商通过商业公司直接供应医院,不经代理,制造商负责医院,促进销售的方式。17、对药品营销基本概念的投标、投标概念是指多个医疗机构采用协商购买方式,以相同价格购买药品和配套服务的行为。公开招标是指投标人以招标公告方式投标非特定药品供应商的采购方式。先投标药,后投标飞跃。投标的意义在于,投标的品种中标后,该品种获得了在投标地区向医院销售的权利。18、药品营销基本概念的错误票:国家不允许药品从工厂直接销售到医院,因此必须通过制药公司中间,因此,一家制药公司的主要目的之一就是票。科票是将制造商出的增值税票换成制药公司出的税票。19、对药品营销基本概念的退税率、退税率计算公式:零售价1.15=批发价批发价=药品供应退税率;药品招标过程中的退税率:两种情况下,一种是药品的零售价,另一种当然是批发价。药品售价100元,其批量价格应为1001.15=86.95元。如果供应价格为10元,其退税率为1086.95=12扣除额。回扣:代理完成医院临床销售并返回收购价的一定百分比成本。例如:返还50家分店,药品批价格10元,返还他们的一家销售5元,公司自有分配费用。20、急或搬、急或搬基本概念的药品营销:总之,不属于你渠道的商品进入了你的市场,你的产品没有人想要。出品类:良性秋收自然运输的恶意出语,21、医院对医药营销基本概念的分类,医院的分类:根据医院的综合水平,医院分为3级10级。第一,二级医院分别分为a、b、c 3等。三级医院分为特殊、a、b、c 4等。22,药品营销的基本概念2标题,2标题:通过1级分销商,药品生产企业产品直接在医院流通,开票,1级分销商应直接从生产者那里购买商品并结算,生产者直接向分销商开票。国家的新医疗改革方案实现对基本药物的定点生产,进行特别流通,实际上是实现“两个标题”。23,药品基本概念的流动,由商业公司交付的医院纯销售流程(统方)药房统计:常用、数字化、准确的部门计算机调整:详细、但繁琐的部门* *统方:一般寻找负责药品的* *,准确。部门医生指示:一般来说,这确实可以得到,找医生就可以了,晚上或周末人少的时候去,数值不准确,可能找不到部分撤退药,但是几乎大部分都有优点,不收费。医院普通计算机房:那里是医院信息的总汇,信息正确!24,营销基本知识的常见问题,如何选择目标医院?如何选择业务合作伙伴?如何开发医院?如何确定适当的投资比例?如何最大限度地压缩应收帐款比率和库存比率?医院如何知道我们同类产品中最大的竞争对手?如何降低业务合作的风险?医生的销售潜力如何计算?如何参与投标工作?即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。25,物价局,价格,价格,生产工厂,经销商/商业,劳动局,药房,指定,指定,医院,卫生局,管理,投标管理,医疗保险报销药品清单,患者,学术宣传或广告,以及,26,(a)投资项目设计图,市场调查,终端,侯分销商,药店,医院,流通公司,开发医院职员,经营什么医院,分销商识别,首次交付GSP资料,业务协商,开发医院,价格,付款,27、处方药物流通简易渠道,28,了解医院的产品一般程序,医院会议特别部署信息,获取医院基本信息,医疗程序调查,医院权力结构探索,通信,支持,监督,阶段密切监控,制定医疗程序,药品委员会组成,代理,经纪人,部门主管,药房,药房,29,医院流程,30,进入医院的医药品经销商,进入医院的形式代理反利点直销方式,销售公司制药公司直接存款借记登记公司直接借记发票,31,药振源相关部门及职员,医院临床科医院药房和负责医院药房,32,医院药振委医院药振源图,33、药诊院普通课程,医院临床部门提交药申请,填写申请表;医院药房审查批准了临床部门的药物申请。监督医疗医院(通常是副总统)审核申请。医院药房讨论并通过了药品的购买。商业流通产品到医院药房;产品由医院药房(门诊,住院)送到药房(医院)。医院临床科开始临床用药。34,药振源调查,研究内容:医院基本信息医院药振计划医院权力结构医院药病情况竞争产品情况医院和商业关系对象客户个人信息专门委员会人事信息相关表格。35,跃进院时期确定。招标点分发后,医院一般不能立即进行医院药物审查和新药诊员审查,但通常过一段时间后将安排这项工作。通过医院相关部门的医生、医院相关领导、经销商临床代表、医院专业枪手和商业分销公司相关人员了解此信息,并立即反馈给经销商。36、药诊院的提单医生根据药品的适用性可以确定具体的药科,并有很多提单的医生,但一般每个医生可以申请的药品名额有限,每个医生在医院的身份不同,与药科科长的关系,与负责院内领导的关系不同,必须找合适的提单医生申请,以确保最终住院成功。特别是在有标书的情况下,提单医生的选择尤为重要。这种具体业务是经销商做的,但是一线销售人员需要知道与此相关的信息。特别是在按医院具体吸引投资的时候,各枪手走了哪条路,通道的相关人员最适合你的这种药品的震中和以后的商量是选拔他们的关键。37、37、药品住院过程的后续活动,经药房批准的情况后续活动的医院领导,经药房职员会议前工作委员会讨论批准,产品流通医院临床用药开始使用。38,医院特殊情况,临时采购,负责院长工作,有实力的医生提单,临时采购。首先,将产品放在医院下属药房、独立药房、医院附近药房或专家专科诊疗室进行试销,做医生工作,打开处方,供患者到药房购买使用,分阶段进入医院。医院有申请绿色通道或特殊药品的方法。这种方法大部分是特效药,使用国家的新型或急救药品,每种药品都要经过繁琐的申请审查。对于某些药物,可以适当地选择那种途径。39,医院,医院需要产品,临床药物,特定的程序和方法。需要有助于经销商发展的机会、地理位置、人员和充分利用各种优势的销售人员。有时销售人员必须具备各方面的素质,这是一个很困难的过程。根据当地当时医院的实际情况,采取各种方法,排除万难,将药品引进医院销售,只有时间医院的适用范围才能实现药品的实际销售和销售人员的价值。40,经销商选择,41,长期计划短期计划市场分析开发目标开发战略发展战略行动计划伪竞争产品s销售市场销售竞争产品w销售市场竞争产品w销售市场投标市场与城市客户o项目组管理行词典和字段主线t标准和字段将竞争对手的转销商更换为自己的转销商并不容易。1)经营不良的分销商可以通过以下方法找到:2)经营状况良好,但对制造商不满的经销商;3)经营投标期间未中标的经销商。43,转销商选择的类型,b .同一类型产品的转销商。相关产品是指与我们的产品相关联或流通方式类似的产品。比如做好心脑血管,做好中药治疗剂。这种产品的流通是相关的,因此我们的产品可以进一步丰富产品线,产品运行方式有些相似,可以直接利用现有资源,因此经销商更容易介入。这种流通企业有一定的销售经验,流通意识强,有一定的经济实力,在吸引我们投资的时候也比较容易找到,应该是吸引我们投资的重点之一。44,经销商选择类型,c .有资金的潜在经销商。这个部分流通企业有资金实力,同时也有投资经营我公司推荐的类型的药的欲望,可以成为我们的目标流通企业。原来固产品经销商多年,有一定的经济实力,但想剪,不用针产品做;本来想继续消耗品的,是和同一学科的药品等在一起。他们虽然缺乏行业知识和产品的流通经验,但他们首次涉及到新的行业,往往特别认真,对我方的依赖更强,更愿意服从经营,愿意与公司的产品一起成长,并且在投资和指导后,能迅速成长为优秀的经销商。,45、经销商选择的11种方法,1、代理数据库(公司拥有数据库、其他公司交换客户列表、电话投资部门提供的客户);2、药典客户信息-新特约协会,地区药典(网站或杂志参加的药典);3、网站的广告客户;4、寻找经销商,从相同类型或投标清单中寻找客户,从业务、业务分析中寻找客户;5、直接致电制药工厂寻找代理人。6、与顾客交朋友,通过顾客介绍。7、发掘竞争品种代理;8、通过记录局记录网站在记录者中查找客户;9、通过商业公司内部查找投标联系人名单;10、原来彩虹室内部人员,找到彩虹中标联系人名单;11、商业公司“蹲伏拦截方法”;46,经销商访问,47,1,预先访问准备目标审查数据考虑方法选择时间准备道具可预测问

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