




已阅读5页,还剩33页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
,增员主顾开拓,专业化增员技能训练,增员流程:1、收集准增员名单2、寒喧动摇(接近增员、电话约访)3、使人心动(初次面谈)4、使人行动(性向测验)5、行动(CLOSE),本轮分解,(一)、收集准增员名单,(三)、使人心动(初次面谈),(一)、搜集准增员名单,增员来源,亲朋同好 介绍推荐 个人发现 目标市场 人力市场,增员客户 登报传单 陌生增员 随机增员,增员活动,创说会外语班家庭聚会时间管理班潜能开发班自助餐会插花班相命班理财班市场增员,推介人可获得之利益增员对象的创业展望业务员的工作职责你是如何训练业务员业务员短、中、长期的收入潜力你心目中增员对象的条件你所使用的选择程序,说明重点,要求影响力中心推介增员,介绍话术,A:感谢B:赞美C:功德(助人的机会)例如:王大哥,这一段时日以来受您许多的照顾,真是十分感谢,最近因为业务越来越忙,想找一位得力的伙伴,王大哥,您平常为人成功,人面也广,可否请您帮我个忙,推介几位适合的人才。,推介人利益,这位新人如果合适,他将被有计划的栽培与训练,从业务代表,至主任,如果他很努力则更可能成为经理, 初期的年薪约4-5万,以后每年约50%-100%的成长,新人前程规划,选择标准,年龄婚否学历能力强,最好有业务经验 人缘好对于现在工作有些不满意者 感觉怀才不遇,我们将先与他初步面谈,如他觉得有兴趣,而我们也觉得他适合,则我们再进一步给予职前教育,一直到双方满意才会签约。,选择程序,(推介引导话术),要名单,你觉得在您有朋友中,有谁怀才不遇?在你的朋友中,谁是,或可能成为天生业务代表?你知道最近有谁受环境影响而结束营业或想转业吗?你的朋友中,有谁在企业中无法出人头地吗? 你知道那家公司因不景气而裁员吗?你知道有那家公司改组吗?,推介引导话术,你知道有谁对其工作有业务倦怠感吗?你知道有人想找工作吗?你知道有谁想创业吗?你知道有谁被调职而感到不快乐吗?你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗?您知道有哪位寿险同行对其公司不满,想跳吗?,推介引导话术,请人推荐介绍增员信函范例(一),致客户_:您好! 非常抱歉占用您一点时间,过去这些年来,您一直对我非常照顾,当我需要有人向我买保险时,您总是热心的提供名单或介绍人人我认识,您相信我一定会尽全力服务保户,不会让您失望;言语很难表达出我对您的感激,只能说谢谢您! 最近,我的公司交付给我一份新的责任开发新市场,这是份令人兴奋的挑战,主要的工作是增员,就是聘用像我一样能够代表公司,用心服务保户的寿险顾问,一接到这价新工作,我就想到您! 您人缘这么好,一定有很多朋友和熟人,他们中有没有想创业或想转行或单位不景气,而怀才不遇的,希望您能给我介绍5-6位。 我们要的人才不拘性别,学历 ,最好在当地有一定的人脉关系;为了帮助方便您的善举,我特别制作了几份贴好回邮的增员回函卡,若您想到什么人名,请在卡片上写下他的名字、地址、电话投入邮筒或给我回电。 再次谢谢您的协助! 敬祝 合家欢乐 XXX 敬上 电话:,致朋友_:您好! 我写这封信的目的,是请您协助我寻找合适的人选加入我们的服务阵容,同时,也帮助其他您认识的人,早日发挥潜能,得到更高的成就。 泰康人寿营销服务部营业部现在正有寿险代理人的空缺,这份职位提供无限发展潜力,合适的人选需要具备下列条件:喜欢与人相处、具有一定的领导力、有成功的潜力,简言之,就是你会乐意与他共事的人。 如果您认识这样的人,目前正面临工作上的瓶颈,或者对未来的发展感到很无力,请将他(她)的姓名、电话及地址写在下面的表格里,放在随附的回邮信封寄还给我,或给我回电,非常谢谢您的协助! 敬上姓名:_ 电话:_住址:_,致专业人士_:您好! 听说许多人面临困难及挫折时,都喜欢向您寻求建议及帮助,我相信这些人面临的困难及挫折,有许多一定跟工作及个人发展有关,这也正是我今天写这封信给您的目的。 我的单位,泰康人寿保险公司营销服务部现在可提供一、二名保险代理人的空缺,给合适人选,他(她)需要有几年工作经验,但尚未找到值得终身投入的事业,乐于交朋友,愿意努力工作、有企图心赚很多钱,总之,他(她)想要成功。 我们可提供前所未有的机会及完备的训练,协助他发展自己的事业,请将合适的姓名、电话、住址写在随附的卡片上,寄还给我或电话与我联系,您不只在帮助我,也在帮助需要帮助的人! 敬请赐函、赐电 敬上姓名:_ 电话:_住址:_,(二)寒暄动摇,接近增员电话约访,(三)、初次面谈,执行者目 的重 点,增员者(自己),激发准增员对象对寿险工作的兴趣,进行“请进的动作”,寿险事业的优点介绍及公司简介,1、面谈表2、简介资料3、企业简介录影带,工 具,程 序,1、寒喧2、填写面谈表(亦可面谈完 再做记录)3、公司简介资料介绍4、寿险事业的意义 5、约定下次约会时间、地点,面谈步骤,初次面谈时回顾一下过去的人生,导入,是否对收入满意?是否与工作量相称?是否收入与升迁由别人来决定?是否由一些不具备判断力的人来决定这一切?工作内容:是否愿意做一辈子?社会的使命感?有价值吗?自己的经验谈。,面谈步骤,展开,地位:10年后自己的处境?假如有一家与上述情况不同的公司,你会如何?你的理想?家庭、小孩?个人成长?第一流的人才应该加入第一流的公司去做 “最好”的工作,获得第一流的报酬,同意吗?,展开,面谈步骤,结束,能免费接受性向测验可以透过我们了解工作的机会步骤。(解说增员过程)每周有很多人参加这过程没有障碍,机会平等,面谈步骤,或许是一辈子中最好的机会!你还要工作几年?花几小时就可以了解一份工作机 会,跟你一生要工作的时间来比,简直太微不足道!,结束,面谈步骤,激发加入寿险推销事业的兴趣简要说明并推销“选择过程”的价值所在获取重要的背景资料跟接受面谈者预约后续的问卷调查步骤得到应征者完整的个人履历资料决定下一个选择步骤,面谈内容及话术,目标,1、KNOWLEDGE知识您觉得学以致用吗?您在学校曾经当过干部吗?2、ATTITUDE态度 您毕业后从事过哪几种工作?从工作中得到哪些收获?3、Skill技能您的主要工作性质是哪些?您打算在这里待到退休吗?为什么?4、Habits习惯您怎么安排下班后的时间?5、Time时间管理,话术,面谈内容及话术,话术,面谈内容及话术,通常您周末或假日都如何渡过?6、Market市场您兄弟姐妹几个?他们在那里高就?平常经常连络吗?7、Insurance保险您如何理财?您有买保险吗?为什么?您觉得保险业有前途吗?为什么?8、Disturbed 困扰您有梦想吗?您打算何时实现呢?如何实现?,收入对你重要吗? 如果“钱”不是问题,你会想要什 么?房子(五子登科话术房子、 车子、票子、妻子、孩子) 别人能,你为什么不能?(激将法) 如果有一个事业,能够让你实现上述 的梦想?,面谈内容及话术,1、引起对方兴趣的三个建议:,您能改变老板现有的想法吗? 您理想中的老板如何?(2)您自觉有潜力吗? 充分发挥了吗? 为什么不能?(3)您目前的行业景气吗?未来呢?,面谈内容及话术,2、十个增员开门话术:,(1)您感觉怀才不遇吗?,(4)想转业时您担心那些事? 有勇气行动吗?(5)您目前的工作是国营企业还是私人企业? 晋升公平吗? 管道畅通吗?(6)您听说过裁员吗? 您听说过公司改组吗? 您听说过产业外移吗? 您听说过公司倒闭吗?,面谈内容及话术,2、十个增员开门话术:,(7)您满意目前的待遇吗? 您满意目前公司调薪的幅度吗? 您的努力与收入成正比吗? 您觉得现在或未来有必要增加一 份收入吗? (8)您觉得目前的工作有成就感吗? 您觉得目前的工作被肯定吗? 您有足够的学习与成长机会吗? 您认为它是您的终身事业吗?,面谈内容及话术,2、十个增员开门话术:,(9)您考虑到创业吗? 如果有,您考虑哪些行业? 您担心哪些风险? (10)您有梦想吗? 想用什么方法实现?,面谈内容及话术,2、十个增员开门话术:,找工作 换工作 创业 转业 自我实现,3、求职动机:,面谈内容及话术,(业务员)A:王先生:您好,您这么忙,还来打扰您,真是不好意思。这是我的名片,请指教。(客户)B:哦!林经理呀!你好。A:是这样的,因为张大哥一直称赞您是一个非常优秀的人,所以我就请他一定要帮我介绍你让我认识,让我有一个机会能见见你,向你学习学习。B:哪里?哪里?A:我听张大哥说你是从事电脑销售的工作,你从事这样的工作有多久了?B:我毕业后就做到现在,已经四年啦!A:哦,那你本身是学电脑的吗?B:不是,我是学企管的。A:当初怎么会想到要做电脑呢?B:因缘际会嘛!人家介绍的。A:你目前担任怎样的职务?B:我是业务副理。A:你满意你们公司的升迁管道吗?,4、面谈导入范例:,面谈内容及话术,A:不晓得王大哥你平常休闲时,都做那些事?B:喔!我每星期有两个晚上在学软体设计的课程,假日有时会带妻儿到效外走一走。A:真是非常好学。你家里有几个兄弟姐妹?B:两男两女。A:她们都在那里高就?B:姐姐自己开一间礼品店,哥哥在银行贷款部,妹妹在上班。A:都蛮有成就的嘛!B:那里,混口饭吃而已。A:你们平常彼此有联络吗?B:喔,常常,有时假日大家会一起出去玩或吃吃饭。A:有没有改善的机会?B:唉!很难啦!A:据我所知,因为一直都不景气的因素,很多行业都受到影响,不知道电脑业是否也遭受波及?B:多多少少有A:你有打算一直做这一行吗?B:不一定吧!A:如果今天你不从事电脑工作的话,你可能会从事哪 方面的工作?B:管理方面的工作吧!因为我是学企管的!,A:如果,现在有一个工作,能够将你的所学和你的业务专长结合在一起,也就是说,管理和推销一起运用,让你表现得更出色,而且又能增加收入的话,你愿不愿意?B:当然好啊,但是那是什么工作呢?A:就是保险行销事业B:但是,做保险我会怕耶!而且我适合吗?A:其实大部分的人一开始都是如此,我也一样,不过,很多东西都是可以学习来的,就好象你也不是天生就会电脑一样。我也不敢说你适不适合,所以我们公司从国外引进一份非常科学的适性测验,
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 安保部加班管理制度
- 安全科人员管理制度
- 定向钻施工管理制度
- 实训室库房管理制度
- 审计科印章管理制度
- 客车线路牌管理制度
- 家为乐餐饮管理制度
- 家装修施工管理制度
- 应急处置卡管理制度
- 强电房安全管理制度
- 广东省省级政务信息化服务预算编制标准(运维服务分册)
- 心肺复苏课件2024
- 2025年1月福建省普通高中学业水平合格性考试语文仿真模拟卷02(春季高考适用)(考试版)
- PMCAD(V31)用户手册标准版
- 《粉尘分散度和游离》课件
- 物业管理会务服务方案
- GB/T 35601-2024绿色产品评价人造板和木质地板
- 新就业形态劳动者的风险识别及治理机制研究
- 气管插管固定技术
- 《宴请活动》课件
- 计量法规政策研究
评论
0/150
提交评论