队伍发展常态运作体系优.ppt

构建队伍发展运作体系,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网保险资料下载门户网站,当前队伍建设的目标清晰，策略明确,2,我们正在迎来队伍建设的快速发展期,信心、路径、方法,观念、引领、对标,点燃思想,2011年-2013年,常态、专业、高效,布局-慢车道,2014年-,3,“常态”：队伍建设要像呼吸一样！,日面谈,周送训,月新增,4,以常态增员为例,常态面谈、常态增员、常态育成、常态规划晋升,20/10/2012C:UsersstuartchenDesktop20132013年人力预算目标分解.pptx,开门红阶段是奠定全年队伍建设的关键期，队伍建设与业务发展应统筹部署与推进,开门红期间只重视业务发展，忽视了队伍建设，或者队伍建设仅仅只常态推进，远不能符合当前队伍建设的现实要求，开门红阶段队伍建设与业务发展须统一部署与专项追踪督导，队伍建设抓好开门红，将赢取全年的主动权。,队伍建设开门红,有专项工作部署,有绩效考核挂钩,有高目标的要求,一季度分公司队伍建设经营节奏安排情况,20/10/2012C:UsersstuartchenDesktop20132013年人力预算目标分解.pptx,开门红队伍建设经营节奏安排直接影响一季度战投获取,一季度分公司战投获取覆盖率,一类公司开门红阶段队伍建设设置较高目标，详尽部署，绩效挂钩，同业务发展统筹推进，战投获取率较高二类公司队伍建设也有详尽的部署和较高的目标引领，战投获取情况也相对较好三、四类公司队伍建设缺乏专项的部署与考核引导，仅常态推进辅之集中增员，有效新增方案获取情况普遍差,第一类,第二类,第三类,第四类,6,硬实力打造路线：有效新增领先、主管队伍塑造、队伍质态优化出勤、举绩、转正、有效、绩优、晋组的成长路径组处区晋升联动,“专业”：由会做到更专业！,内力驱动,科学布局,主线清晰,机构扩张+架构扩张三个平台的布局推进强化末端：职场的分设及分类（扩新整弱、固优壮中）人才布局,外勤驱动+制度经营（盈利模式）坚持严格标准，敢于管理,以主管队伍建设中重心,7,7,“高效”：步步为营，全盘皆赢！,优于标准：三体创建；月入过万；顶薪之路,胜过同业：新增、转化、留存、绩优,产生实效：独立经营职场；百人团队；千人县支,8,支持业务发展的能力竞争中取胜的能力,目录,队伍发展常态运作体系优化背景,队伍发展常态运作体系优化内容,队伍发展常态运作体系执行要求,9,自2011年起以重点城市为带动，实施“队伍发展常态运作体系”,2011版队伍发展常态运作体系1.0版（3+1+2）,队伍发展常态运作体系的核心是对关键人群（主管）的分类经营实施策略是以重点城市为带动，以点带面，分层推进,扎实推进标准动作之上，鼓励分公司创新突破，如拓宽增员途径、推动主管自主经营、创新销售方式、加强客户积累等，对队伍建设形成支撑,逐步扩大重点城市范围鼓励分公司有针对性的创新举措，破自身发展瓶颈，对队伍建设形成支撑每年对分公司核心运作团队进行培训，持续推动队伍建设举措落地实施,实施历程,自2011年起以重点城市为带动，实施“队伍发展常态运作体系”,自2012年期每年举办重点城市队伍建设经验交流会,11,2.形成经验材料汇编和视频录像,连续举办三届重点城市队伍建设经验交流会,自2012年起，已连续举办三届重点城市队伍建设交流会，萃取并推广了100多个不同类型、不同层面，涵盖省市县三级公司、三大平台的的队伍建设典型经验编辑印发了12000多本经验材料汇编手册、10000多套视频光盘，累计培训了1600余人次省公司分管总、个险处长、人力发展岗位二级部经理、市公司一把手等相关管理人员,12,12,3.该体系明确了路径，统一了方法，提升了信心，复制了经验,队伍建设常态运作体系已形成品牌,13,13,4.随着队伍建设竞争形势的变化，该体系亟待优化,14,14,5.队伍发展常态运作体系优化方向,2015版队伍发展常态运作体系2.0版（3+1）,2011版队伍发展常态运作体系1.0版（3+1+2）,升级,15,6.队伍发展常态运作体系2.0版优化思路,队伍建设战略没有变,队伍建设诉求没有变,队伍建设路径没有变,队伍建设重心没有变,队伍建设驱动机制没有变,队伍驱动业务,持续扩量提质,增选育留,以主管队伍为主,注重队伍发展内驱动力,队伍建设诉定位在优化升级，实现举措的持续深入推进，而不是“再造概念”,目录,队伍发展常态运作体系优化背景,队伍发展常态运作体系优化内容,队伍发展常态运作体系执行要求,17,队伍发展常态运作体系2.0版的核心内容,2015版队伍发展常态运作体系2.0版（3+1）,队伍建设的引擎,队伍建设的基础,队伍建设的支撑,队伍建设体系应以创业文化为引领，以制度经营为核心，以常态增员为基础，以新人育成为支撑，以主管晋升和组织做优为引擎，推动队伍的可持续成长，最终实现各层级团队的自主经营（XX企业家）。,1-1新常态下高效增员的运作规律,管理层队伍层,关键环节管控持续意愿激发,组织运作增员主体,目前增员体系运作中的困惑（1/5),重业务轻队伍，增员运作无法有效持续存在短期行为，期望队伍能够一招制胜财务费用紧张，队伍建设资源无法保证,管理层,队伍层,自身发展意愿不强对增员盈利模式缺乏认识对育成没有信心,目前增员体系运作中的困惑意愿问题(2/5),新常态下高效增员的运作规律,目前增员体系运作中的困惑技能问题(3/5),新常态下高效增员的运作规律,目前增员体系运作中的困惑方法问题（4/5),新常态下高效增员的运作规律,某公司的增员率趋势,目前增员体系运作中的困惑方法问题（5/5),新常态下高效增员的运作规律,23,如何适应新常态寻求突破性发展，实现队伍的“扩量提质”？系统内涌现出一批优秀公司，抢抓机遇、持续新增，队伍得到了快速扩张！,新常态下高效增员运作规律,XXXX公司17个月中有9个月月增员率超过6%，6个月超过10%，实现了批量新增。,高效增员运作规律,6月17.3%，7月15%,24,新常态下高效增员运作规律,日常运作各月增员率均衡,阶段运作单月增员率爆破,大量的有效新增,+,持续不断的意愿激发意愿百分百，方法无穷大！以职场为运作的主体职场增员功能组的建立！相对固化的运作模式季度循环节奏明显！队伍的增员模压训练增员有渠道有方法！,高效增员运作规律,25,外化于形：通过持续化的季平台搭建和以周为单位的周期运作，建立季平台、周承接的工作模式。固化于制：通过制度保障和机制引导，充分激发队伍的内生动力，提升管理效率。,内化于心：通过持续的意愿激发，形成自下而上的发展动力，以职场功能组搭建保障增员体系运作。实化于行：强化职场的执行力，实现自我激励、内生动力和目标压力的有效统一。,1-2新常态下高效增员体系的构成,核心理念,新常态,高效,高效增员运作体系五大核心要素,核心要素,1-2新常态下高效增员体系的构成,预算分解变为自我扩张需要,盈利模式+晋升文化+面谈辅导,周经营+季循环,增员经验萃取+增员操作手册,分平台、分人群的关键指标,27,1、构建新常态下的高效增员体系PPT（1个）2、营销员增员手册ppt&word（各1个）增员经验萃取PPT（10个）3、增员运作先进经验运作包（6个）,1-3新常态下高效增员体系操作工具包,队伍发展常态运作体系2.0版的核心内容,2015版队伍发展常态运作体系2.0版（3+1）,队伍建设的引擎,队伍建设的基础,队伍建设的支撑,队伍建设体系应以创业文化为引领，以制度经营为核心，以常态增员为基础，以新人育成为支撑，以主管晋升和组织做优为引擎，推动队伍的可持续成长，最终实现各层级团队的自主经营（XX企业家）。,2-1.新人育成体系,回归渠道责任共担增者育成晋升引领,如何解决高增员下有效育成是当前队伍建设面临的严峻课题！,2-2正确的育成观念,增员的源动力来自于新人留存的组织利益，晋升为王,增员的背后需要批量留存保持行业吸引和增员者利益,抛开营内营外的狭隘概念，新人签约就是育成的开始,增员者即育成者，既要分享收益，又需承担育成责任,留存前提在于严格甄选、持续辅导和量化的育成标准,正确的育成观念,为主管晋升及做优提供新增有效人力持续激发队伍的增员积极性,以新人生存为根本出发点，以关注新人行业认同、收入稳定、组织扩张为核心诉求的观念打通、技能提升、团队管理成为育成体系的主要工作方向。,正确的育成观念：组织扩张是核心诉求,逐步实现新兵营育成模式向依托职场模式的转变，打造集新人学习体系、职训体系、作业体系、激励体系及支撑体系为一体的新人育成系统，依托职场训练，强化主管主导，将三晋率、六留、九留、十三留、新人月均举绩率、新人有效人力贡献度、新人增员率等关键指标纳入育成考核，实现新人育成行业领先。,清晰的育成目标：依托职场训练、强化主管主导,2-3清晰的育成目标,新人成长的标准：以晋升为导向，提供量化目标：将价值观念、学习能力、专业技能、工作习惯与新人的量化目标（活动量、业绩、晋升等）相结合，以“新人234”为基本目标，通过行业留人、收入留人、前景留人，最大限度实现新人的批量留存。,新人的留存首先在于行业的认可、其次在于习惯的养成、再次在于技能的提升、最终在于职级的晋升。,明确的增育方向,新人晋升的标准：以晋升为导向，提供量化目标：将价值观念、学习能力、专业技能、工作习惯与新人的量化目标（活动量、业绩、晋升等）相结合，以“新人1+10”为努力方向，通过晋升留人、收益留人、前景留人，最大限度实现新人的批量晋升。,1月,6月,12月,稳固晋升,3月,9月,训练平台安装,制式培训：签约+扬帆营+初管营职场训练：八大关+摩天轮循环系统,新人生产线安装,新人推介会（亲友会）新人迎新会,晋升见证会,职场小说会/小创会,职场小说会/小创会,表彰荣誉平台,季度表彰、转正表彰,季度表彰,季度表彰,季度表彰,每个季度增1人，并带动新人增新人，最终实现4+3+2+1的组织晋升架构,新人的晋升首先在于行业的认可、其次在于持续的新增、再次在于有效的辅导、最终在于架构的夯实。,明确的增育方向,清晰的增育目标：涵盖新人一年内的晋升规划,2-4完整的育成系统,完整的育成系统：模块化运作，实现批量育成,37,决定,注重甄选因材施教,分类的增育运作：尊重市场规律，入口强调甄选,2-5强化新人分类培育运作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网保险资料下载门户网站,新人分类培育运作的探索XX支公司,具体工作举措汇报,（六）强化基础有效育成、积极营造秒杀文化,新人分类培育运作的探索XX分公司,做分层，强育成在育成过程中对新人进行分层分类经营，分为将才、英才、人才三类：对于组织发展意愿强烈有增员动作的“将才型“新人”，鼓励其做大主管分职场经营；对于销售能力强、未做组织发展、有发展成为销售精英潜质的新人，我们作为“英才”培养，不断放大其格局、提升其经营高端客户能力、鼓励其创业创富；对于达有效人力但低绩效的，当做“人才”培养，鼓励其利用人脉基础、月月开单有收入，在XX长久发展。,分类的增育运作：注重成长分类，明确职涯规划,将才晋升,新锐精英,41,分类的增育运作：重视习惯养成，强化指标考量,用件数衡量行业认同和拜访活动量用持续新增引导组织发展文化,将才晋升,42,分类的增育运作：基本技能补强，实施因材施教,43,联动的增育力量：新人自身意愿的持续筑梦,新人盈利模式,企业家盈利模式,新人自己动,2-6强化联动育成力量,44,联动的增育力量：主动引导新人纳入导师队伍,新人自己动,主管带着动,引导队伍由外行到内行，有专才向全才的转变，形成一支贴近市场、数量庞大的外勤育成力量。,45,45,增育一体化工具：摩天轮（营销）新人育成手册,依托2014版收展摩天轮开发成果，实现营销新人分层次育成,摩天轮一阶手册,主管辅导手册,摩天轮二阶手册,转正,解决新人的基础生存技能，使其养成良好的工作习惯，顺利转正。,提高销售技能，专业素质，实施差异管理，为培养将才（主管）及新锐（精英）打基础,围绕各个环节新人的生存技能和服务技能进行辅导和训练，使其能够在公司长久留存和生存。（解决不知道怎么辅导的问题）,三者的关系：相对独立相互补充,2-7完善的工具支持,46,队伍发展常态运作体系2.0版的核心内容,2015版队伍发展常态运作体系2.0版（3+1）,队伍建设的引擎,队伍建设的基础,队伍建设的支撑,队伍建设体系应以创业文化为引领，以制度经营为核心，以常态增员为基础，以新人育成为支撑，以主管晋升和组织做优为引擎，推动队伍的可持续成长，最终实现各层级团队的自主经营（XX企业家）。,3-1原主管晋升体系的构成,48,主管晋升体系是涵盖各职级主管的完整推进系统，可有步骤开展，最终实现并行推进；体系由省、市、县/支公司层次分工实施和管控，合力实施。,3-2原主管晋升体系存在的问题,49,内勤主导波动型,晋组率持续走低中高阶主管减少队伍建设成效差,内勤主导资源推动难以坚持,运作水平不稳定主管培育成效弱队伍建设水平低,主要表现,原因分析,整体评价,晋组率稳步提高中高阶主管增多队伍建设成效好,内勤主导运作组养体系推动坚持长期运作,初级主管扩量明显中级主管增长较慢队伍扩张效率不高,内勤主导稳健型,主要表现,整体表现,原因分析,缺乏中高阶培育措施中高阶主管持续下滑队伍建设持续性不足,中高阶主管培育不足队伍建设成效不明显扩量但未提质藏危机,晋组率稳步提高队伍规模扩张快中高阶主管减少,内勤主导危机型,主要表现,原因分析,整体评价,批量晋升,批量育成,批量新增,晋升全员化发展持续化,增育一体化主管自主化,增员常态化入口扩大化,3-3主管晋升体系优化的优化方向,队伍发展的核心诉求：批量增、批量育、批量晋升,53,部分公司的优秀实践XX：批量晋升,主管生产线全景图,XX个险形成了以“雄狮俱乐部，XX企业家俱乐部以及XX企业家俱乐部”为主要载体的主管晋升优化体系，其中雄狮俱乐部是蓄水池，两个企业家俱乐部是引擎，通过基本法驱动，形成了多层次、系统化的主管生产线。,主管晋升体系模块优化方向,被动到主动粗放到细致,缺乏到丰富就业到创业,推动到联动缓弱到快强,55,创业俱乐部,经理人俱乐部,企业家俱乐部,圈定、启动,表彰、训练,追踪、冲刺,内勤平台支持,主管面谈、辅导,构建省市县三级联动、个险教培相互配合和外勤队伍充分参与的运作机制，以三大俱乐部为运作平台，以XX企业家为引领，打造与增员系统、育成系统、自主经营相衔接的全员晋升运作体系。,机制合理诉求明确支撑到位,3-4主管晋升体系构成3D版主管晋升体系（332）,3D版主管晋升体系三级联动,业务系列人员晋升组经理-创业俱乐部组经理级人员晋升处经理-经理人俱乐部处经理级人员晋升区总监-企业家俱乐部,总部高峰会,三条晋升线，晋升全覆盖,以XX企业家为成长目标，创业俱乐部是基础、经理人俱乐部是关键、企业家俱乐部是引领的三级平台联动，激发全员晋升意愿、实施晋升文化引领、打造主管生产线。,县,市,省,57,以加强主管队伍建设为核心抓手，打造硬实力,58,3-43D版主管晋升体系（332）工具包,59,队伍发展常态运作体系2.0版的核心内容,2015版队伍发展常态运作体系2.0版（3+1）,队伍建设的引擎,队伍建设的基础,队伍建设的支撑,队伍建设体系应以制度经营为核心，以常态增员为基础，以新人育成为支撑，以主管晋升和组织做优为引擎，推动队伍的可持续成长，最终实现各层级团队的自主经营。,4-1制度经营的核心在于撬动意愿,盈利模式为引导,晋升规划为依托,持续不断的面谈,最大可能的盈利,晋升面谈规划面谈对标面谈,企业家全预算模型顶薪之路新人双薪,以“润物无声”的方式，将制度经营内化于管理队伍和销售队伍中，核心在于后者。,以年、季、月为时间主线，分析盈利模式，进行收入规划，激发发展意愿。,年度,季度,月度,制度经营的优秀案例XX分公司,抓住2个关键人群,1,快速育成推动晋组,新人,运作4大基础平台,2,主管,持续晋升组织做优,运用2项技术手段,3,4.2制度经营的操作2-4-2,形成制度经营工作管理闭环初步建立制度经营工作模式执行成效的检视通过部分关键指标进行追踪评估可以根据分公司实际和运行情况进一步实现考评机制,建立考评体系,50%,关键指标追踪,关键指标得分=各指标得分权重,制度经营执行力追踪,制度经营执行力得分=各工作内容得分权重,50%,4-3引导各分公司建立制度经营考评体系,4-4制度经营工具包,企业家全预算管理,每月两单、稳拿双薪。每月坚持开两单，轻轻松松拿双薪。找对新人、复制双薪。坚定信心找对人，双薪观念可复制。月月新增、十万底薪。快速增员多收入，底薪十万刚起步。,65,目录,队伍发展常态运作体系优化背景,队伍发展常态运作体系优化内容,队伍发展常态运作体系执行要求,20/10/2012C:UsersstuartchenDesktop20132013年人力预算目标分解.pptx,队伍发展常态运作体系前期检视情况,队伍建设体系主要内容,体系建设不健全，部分关键举措有缺失,路径清晰上的主要问题,重视招募，忽视育成注重晋组，忽视组处区联动注重制度内勤推进，忽视面谈和盈利模式的持续渗透,目标规划,管理支撑,资源支持,路径清晰,举措健全,评估改善,前期对分公司进行了队伍发展常态运作体系全面检视，发现有部分公司推进缓慢，体系凌乱，主要问题表现在：目标规划上：队伍建设全省缺少统一部署、统一推进、统一追踪；管理支撑上：人力发展工作体系不健全，工作模式没有固化资源支持上：队伍建设相关配套政策和资源有缺失等举措健全上：队伍建设基础工作推进断断续续，此消彼长，原地踏步；评估改善上：关键指标表现较差,20/10/2012C:UsersstuartchenDesktop20