美的空调营业推广活动策划方案王小芬-林静玲概要

键入文字美的制冷家电集团十一国庆营业推广活动策划方案 策划团队：13市场营销小组成员：余月春（组长） 邓敏媛 林丽玲 李恭 王小芬 林静玲策划人： 王小芬 林静玲指导老师：李建平 2015年1月12日目录一、背景3二、营业推广的目的与目标3三、营业推广的主题3四、营业推广的时间与地点3五、营业推广方式3（一） 你来，我放“价”3（二）节能系列大放送4（三）你来，我就送5（四）我猜我猜我猜猜猜5五、广告配合方式5（一）电子移动字幕6（二）活动单页的印刷和发放6（三）网络推广6六、营业推广前期的准备7七、现场活动和纪律控制10（一）活动注意事项：10（二）活动实施10 八、活动费用预算表15九、意外及预防16美的制冷家电十一促销活动策划方案1、 背景2010年，空调市场已经从节能定速空调单边领跑，步入节能定速空调、变频空调、无氟变频空调齐头并进的新时代。2010冷年是变频空调在国内市场迅速普及的一年，那么2011冷年无疑是中国空调业从定频时代走进变频时代的重要转折之年。2011冷冻年里，美的空调将全力推进变频柜机普及，主要是以舒适、节能、时尚三大特点引领方向，美的制冷家电集团决定，在国庆期间推出新品V、K、F、E四大系列变频柜机的同时，针对2010冷冻年最畅销的银河M180型直流变频空调和炫雅星FC型2级能效定速空调，在全国范围开展大型促销活动。因此，美的制冷集团广东省销售分公司制定下了2011年销售800万台的宏伟目标。我们为了达到这个目标，在国庆期间，在各家电连锁门店（如国美、苏宁等）进行为期8天的大型促销活动。 二、营业推广的目的与目标通过这次大型的促销活动一方面提高美的空调的销量，另一方面通过这次活动提高美的门店的利润，不仅能在市场中占领较大的份额而且能够提高美的空调在消费者心目中的地位以此打击竞争对手。从而为厂商为公司获得更大的市场占有率和利润的增长，实现市场地位的巩固和提升。这次国庆促销活动期间，争取每一天的销量至少是25台，10天总体销量提升到200台以上，底线不能小于153台；目标的销售额是8万元整。三、营业推广的主题 美的十一黄金周，全城低价大放送四、营业推广的时间与地点10月1日10月8日为期8天的促销活动时间，在广东珠海的各大苏宁国美专业店。5、 营业推广方式 1.活动方式小主题:你来，我放“价” 2.活动时间：10.1-10.8 3.活动内容：微信抢优惠券 4.活动规则和具体操作规则： （1）先加美的空调的微信公众号 （2）用户可参与美的微信公众号所发出的活动 （3）用户可通过活动所要求推荐好友加入公众号 （4）用户将所推荐好友昵称发回给美的公众号 （5）等待美的公众号确认推荐人数 （6）确认成功后，用户需填写名字及联系方式发给微信公众号、 （7）微信公众号就会发出一张优惠券的号码 （8）用户凭优惠券号码，在指定日期内到珠海的国美苏宁店去享受优惠 （9）用户所拥有优惠券只限一张 （10)参与以下活动的用户可免费安排送货上门安装 表一 活动要求推荐人数 推荐人数优惠券优惠券数量10减 200元1000张20减250 元500张30减300元200张40以上减500元50张 5.优惠券的使用规则如下 (1)使用日期为 10.1-10.5 (2)使用范围：珠海国美苏宁各大分店的美的空调专柜 (3)一台空调只能享受一张优惠券 (4)优惠券数量有限，送完即止 (5)优惠券只限购买美的空调才能使用 (6)优惠券可转让，可兜售。 1.活动方式小主题: 节能系列大放送 2.活动时间：10.1-10.2 3.活动内容:限量抢购 4.活动规则和具体操作规则： (1）每天的活动，每人只限购一台空调 （2）活动时间为10：00-22：00 （3)限量抢购的订单不能使用优惠券(4)本次限量抢购的节能系列的美的空调，价格一律为1000元(5)以付清订单顺序为主，在前3名的客户所购指定机价格一律为1000元(6)若在特定区购买空调没有达到前三名的客户可获得8折优惠购机。(7)本次的限量抢购只限于珠海的苏宁或国美各大分店的美的空调专柜(8)本次限量抢购每天仅限出售3台特价机，数量有限，售完截止(9)参与本次活动的用户可免费安排送货上门安装1.活动方式小主题:你来，我就送2.活动时间：10.1-10.73活动内容:返现4.活动规则和具体操作规则(1)返现活动的订单不能使用优惠券(2)消费者可以在珠海的苏宁或国美各大分店的美的空调专柜消费，可以返现一定的金额，返现规则见表一(3)参与本次活动的用户可免费安排送货上门安装 返现金额表表二消费金额返现金额消费满2000元100元消费满3000元200元消费满5000元500元活跃气氛1.活动方式小主题:我猜我猜我猜猜猜2活动时间：10.13.活动内容:游戏促销4.游戏：有奖竞猜游戏规则：(1)每一位消费者到门店周围可以领取有奖竞猜的盖章卡，凭盖章卡可以参与本次活动，数量200张，发完即止(2)每一位消费者仅限持有一张有奖竞猜卡，有奖竞猜卡不得损毁否则作废 (3)凭卡可到活动现场任意取得竞猜问题卡片，到活动取卡处回答问题，并获得盖章(4）每一位参与活动的消费者答对一个问题，就可以获得一个盖章 （5）有奖竞猜盖章卡盖的章越多，可获得的礼品越丰富 （6）盖满一定的章可以凭卡到活动现场领取精美礼品（7）游戏结束后盖章卡没有盖章或者不够盖章的消费者可以获取小礼品纸巾一包（8）盖章卡只限于当天兑换奖品，过期作废表三 兑换礼品表盖章数量礼品礼品数量15以上美的遥控电风扇50台10个保温瓶100个5个雨伞一把150个04个纸巾一包200包五、广告配合方式这次的广告采用的形式有宣传单、移动字幕、网络推广，这是为了提高宣传力度，扩大影响的范围，以为国庆促销期间增加人流量和人气。详细的广告方案安排如下：（一）电子移动字幕1. 字幕内容重点突出美的空调四大活动详情2. 字幕播出时间为星期四、五、六三天，每天三遍循环重播3. 费用由销售子公司承担（二）活动单页的印刷和发放1.活动单页在活动前两天印刷好，商家根据季节特点，正面印刷本次活动内容，并印有凭单页到现场可免费领取小礼品（钥匙扣一份）吸引活动人气，同时也可以反馈单页的发放效果，反面可以印刷空调的促销，但要求不能同时有其他品牌的空调宣传2. 在珠海商业地段（如吉之岛周边大型商场）、住宅小区、繁华车站发放3. 费用由商家自己承担（三）网络推广1.可以通过微信公众，官方微博推出活动的详情2. 微博协助推广，设立活动信息转发有礼，鼓励信息的二次转发。3. 在各大家电讨论区发布活动攻略贴和产品介绍六、营业推广前期的准备活动的前期准备是活动顺利展开的必要基础和关键，前期准备要对活动流程（见表四）、人员安排（见表五）和物料准备（见表六）等安排妥当，做到最优设计，以争取最高的效率。表四 流程安排表序号时间项目内容负责人 19月5日9月6日讨论并确定方案时间、地点、主题；促销内容和产品；活动执行流程；人员分工；工作推进表；列出所需物料清单；填写出库申请表林静玲王小芬 29月7日9月9日联系广告公司广告公司参与人员落实；制作物料设计和价格谈判；主持人、出演人员落实邓敏媛 39月13日落实场地联系落实场地的具体范围和细节李恭 49月14日现场效果图到现场落实现场细节；并绘制现场活动效果图林丽玲 59月20日人员安排落实演出人员和工作人员余月春 69月21日9月23日招聘人员去人才市场和职业招聘网站发布招聘消息林静玲 79月24日9月25日导购和临时导购培训培训活动的目的和安排；明确和落实每个导购和临时导购的具体工作的细节王小芬89月26日媒体宣传DM广告和宣传单，在珠海商业地段（如吉之岛周边大型商场）、住宅小区、繁华车站发放余月春 99月27日细节确定公司内部人员开会再次确定各种细节；与外部人员电话确认细节余月春 109月28日物料准备对广告公司制作物料验收检查；填写物料出库单；广告公司运送物料李恭 119月29日现场物料气氛布置对照效果图开展现场布置林丽玲 129月30日演练彩排美的空调的现场表演，如唱歌，个人秀邓敏媛 1310月1日10月8日开展现场活动按照既定流程开展现场活动林静玲 1410月9日上午活动收尾工作活动结束；清点物料；填写入库单；物料入库李恭 1510月9日下午活动总结召开执行小组会，对活动总结填写活动总结表存档余月春表五 人员安排表序号人员 职责备注 1余月春现场布置的指挥和协调现场活动的效果负责;落实演出人员和工作人员;区域负责人2王小芬林静玲活动方案的编写和报批策划经理 3王小芬临时导购和导购的培训与管理；活动现场促销赠品的管理；活动方案的编写和报批；现场解说和销售产品；价格标签的制作和粘贴；协助进行现场布置导购组长 4李恭与卖场协调价格；协调广告公司布置现场；物料的跟进与现场管理区域业务经理 5林丽玲协助现场布置；擦拭展柜货架；引导顾客，解说产品；协助销售产品临时导购员 6邓敏媛物料运输和收集；负责现场布置；负责现场气氛物料的布置；看管物料联系人 7林静玲负责招聘，挑选优秀的导购员和临时导购员人事部经理表六 物料准备表序 号项 目规 格数 量方 式备 注1手提电脑20寸3个自带处理优惠券号码2舞台1000cm*1200cm*500cm1个租用广告公司制作3音响平均输出功率(R.M.S)：2W2+5W;单体(喇叭)尺寸：低重音4 卫星（环绕）3;2台租用租1日4美的遥控电风扇FS40-6DR50台购买公司产品向公司购买5保温瓶201不锈钢 500mL100个购买批发市场6雨伞天堂三折伞150个购买批发市场7纸巾清风手帕200个购买批发市场8调音台中央手推控台1台租用租1日9小气球10寸50个购买现场布置10钥匙扣个性钥匙扣5000个购买批发市场11宣传单210mm*297mm5000张印刷广告公司制作12剪刀常规5把购买文具店购买13有奖竞猜卡210mm*297mm200定做广告公司制作14盖章红胶椭圆印章5购买文具店购买15彩旗100cm*30cm200支购买广告公司制作16麦克风无线麦克风1支租用向专业公司租17活动桌子100cm*50cm*100cm2台租用向专业公司租18购买者同型号美的空调节能系列的美的空调6台购买向公司购买19帐篷300cm*300cm8顶租用向专业公司租20电动气泵3台购买泵小气球21大海报300cm*500cm1张定做广告公司制作22指示牌70cm*50cm10个手绘自制23空飘气球4个租用广告公司制作24POP129cm*88cm50张手绘特价标签25微博配图1024*400像素大小不超过2M1自制26透明胶4.2宽2.8厚 ！（含纸管3mm）2购买文具店购买27拱门18米全红1购买向广告公司制作28矿泉水怡宝330ml5箱（24支一箱）购买批发市场29椅子凳面25x25 高度为45cm40购买批发市场30彩带2购买批发市场七、现场活动和纪律控制（一）活动注意事项：1、各卖场的工作人员必须遵守工作守则，做好促销的工作，应该时刻保持微笑，耐心和认真地对待卖场里面的顾客。2、每一个工作人员在上岗之前必须将所有的活动流程详细熟记，以免在活动促销当天出现问题。3、如果当天，业务员和促销人员遇到解决了了问题应及时找上级，不能够自己凭主观意识解决。4、现场控制把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。在会期前3天把所有会场人员进行明晰分工，进行会前培训，所有协办单位的促销人员同时进行相应培训演练。5、促销每一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广告宣传的产品、陈列以及标价。当天业务经理要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善，并对促销人员进行现场辅导和培训。6、本次促销为10天，可能会出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。7、各卖场的负责人应该每天填好卖场情况报表，需认真详细真实填写。（二）活动实施现场活动的实施方案是活动当天的实施步骤，活动当天的事情必须按照活动实施程序表进行（见表七），各工作人员要按照人员分工明细表（见表八、表九、表十），不能够擅自改变活动的程序，如非发生突发事件或者严重的人员伤亡的意外状况，可以根据实际状况由门店负责人进行调整之外，一律严格按照次安排。表七 营业推广的现场实施程序表步骤程序责任方完成时间121：0023：00布置好活动场地（彩旗、气球、舞台等）林丽玲9月29日2（一）活动当天所有员工统一穿着公司服装，女生要把头发扎起来（二）召开活动前各工作人员注意事项小会议（三）工作人员站好自己的岗位，做好开幕前准备余月春9月29、30日，10月1至8日8：30之前到位3活动开展（一）9：00-11：30（1） 凡到国美苏宁店都可以进行我猜我猜我猜猜猜活动（2）凡到国美苏宁店登记认购本次促销的指定产品，用户凭优惠券号码，在指定日期内到珠海的国美苏宁店去享受优惠（3）凡购买指定产品以付清订单顺序为主，在前3名的客户所购指定机价格一律为1000元（4）凡在特定区购买空调没有达到前三名的客户可获得8折优惠购机。（5）消费者到门店周围可以领取有奖竞猜的盖章卡，凭盖章卡可以参与本次活动，数量200张，发完即止（二）11：30-13：30工作人员轮流休息（三）13：30-17：00（1）凡到国美苏宁店登记认购本次促销的指定产品，用户凭优惠券号码，在指定日期内到珠海的国美苏宁店去享受优惠（2）凡购买指定产品以付清订单顺序为主，在前3名的客户所购指定机价格一律为1000元（3）凡在特定区购买空调没有达到前三名的客户可获得8折优惠购机。（四）凡到国美苏宁店都可以进行我猜我猜我猜猜猜活动（1）13：00-13：25凭有奖竞猜卡进入活动现场进行游戏（2）13：30-13：30主持人进行本次活动介绍（3）13：40-16：00凭卡可到现场任意取得竞猜问题卡片，到活动取卡处回答问题，并获得盖章（4）16：00-17：00盖满一定的章可以凭卡到活动现场领取精美礼品（五）17：3018：00 收拾整理会场，开总结会议林静玲、王小芬10月1、2、8：30之前到位4活动开展（一）9：00-11：30（1） 凡到珠海的苏宁或国美各大分店的美的空调专柜消费的消费者，可以返现一定的金额。（2）凡到国美苏宁店登记认购本次促销的指定产品，用户凭优惠券号码，在指定日期内到珠海的国美苏宁店去享受优惠（二）11：30-13：30工作人员轮流休息（三）13：30-17：00（2） 凡到珠海的苏宁或国美各大分店的美的空调专柜消费的消费者，可以返现一定的金额。（2）凡到国美苏宁店登记认购本次促销的指定产品，用户凭优惠券号码，在指定日期内到珠海的国美苏宁店去享受优惠（四）18:0019:30收拾整理会场，开总结会议余月春10月1、2、3、4、5、6、7、8日10：00之前到位表八 人员分工明细表人员职责工作内容余月春负责本次国美，苏宁整体促销活动统筹安排1、向上级传达方案的整体思路以及活动的具体2、向市场部申请宣传的各种材料3、安排保安负责各项活动整体监控及管理4、安排专员每天到卖场巡视3遍王小芬、林静玲负责国美卖场整体促销活动1、在活动前期对导购和促销人员的培训2、安排专员编制活动执行方案及预算，并负责督促国美、苏宁连锁店人员执行3、对活动整体进行监控及管理4、在各个高峰期向业务经理上报活动执行情况5、每天活动开始到卖场给导购和促销人员做前一天的总结并提出要求邓敏媛活动商场促销工作的落实及跟进1、负责与国美苏宁卖场的沟通及协调。2、检查各商场各促销产品的摆放、POP张贴、宣传物料的张贴悬挂与核对价目表是否正确无误3、现场布置的监控以及人员站岗安排4、商场促销情况监控及登记管理5、每隔半个小时到卖场整理各促销产品及相关工作李恭主要负责对卖场的促销人员管理和监控及培训1、对导购员进行促销培训2、所辖店的导购员管理及监管3、定时向促销主管提交报表4、不定时到各个促销点帮忙各导购人员处理发现的问题及帮助促销，以及时更进及解决林丽玲所在商场及促销会场的促销活动1、亲临商场现场了解各买区布置和产品介绍2、对消费者进行宣传、导购、兑奖、游戏3、做好相关记录及奖品管理安排4、促销人员及时反映商场促销情况5、做好殷勤款待，微笑服务表九 导购员的分工表人员任务站立位置宣传单派发人员1.派发活动宣传单张2告知本次的活动，还有赠送神秘礼品3.每天在人多热闹的地区在指定时间内派发传单珠海国美、苏宁专业店门口、一些比较繁华的车展，广场，附近的住宅区，商业中心导购员1. 对消费者介绍产品2. 对消费者介绍一些优惠活动3. 帮助消费者兑换相印的奖品卖场各产品陈列区、游戏区、兑奖区、服务区表十 导购员的促销程序与规范表步骤项目角色动作规范用语1派发单张派单员1.面带微笑迎上前送单张，上身略向前倾2.珠海国美、苏宁专营店门口，一些比较繁华的车展、广场、附近的住宅区、商业中心等人口密集的地方您好，先生/小姐国庆有两大主题活动，分别是你来，我放“价”，你来，我放送2介绍促销地点促销员1. 穿着要整齐，面带微笑2. 面对顾客要清晰介绍促销的地点3. 态度要端正先生/小姐，您好！我是这次的促销员XX，请问我能帮到你什么呢？3介绍活动内容与参与方式促销员发现有购买意愿的顾客，要立马走到顾客面前，礼貌的解决顾客的各种问题，有技巧的挖掘顾客的需求先生/小姐，您好！我是这次的促销员XX，请问有什么需要的吗，我们国庆有一系列优惠活动，让你能够买到物美价廉的空调4介绍产品功能促销员介绍产品的功能要非常专业，顾客提出的异议要有耐心细心的解决顾客提出的异议先生/小姐，您好！我是这次的促销员XX，以下型号空调具体的操作是这样的5根据顾客参与的活动和购买的空调给出相应的赠品指导员对参与活动的顾客进行引导和介绍先生/小姐，您好！请出示您的有效凭证，核对无误后方可参与活动哦7做好相关记录登记员做好盖章卡、赠品发放人的姓名、地址、电话、购物金额、单据号码等记录工作8反馈信息导购员及时上交相关报表，对工作的促销情况做出分析和得出结论*您好，这是今天促销活动的报表，请查阅八、活动费用预算本次国庆促销策划方案的费用是六万元整，针对着一次的费用要用到位，不能浪费也不能够节省，尽量把这次活动费用的价值实现最大化。针对着一次的活动方案所需要的物料、人员、礼品等等的费用已做了详细的预算（详细内容见表十一）。表十一 活动费用预算表项目规格数量单位成本费用（元）备注类别序号名称促销物料1舞台1500元/天2000租3天2音响1300元/天1200租3天3调音台中央手推控台1300元/天900租3天5小气球10寸50个15元/包（25个）30布置现场6剪刀常规5把5元25文具店购买7拱门10M1300元/个1200租4天8钥匙扣个性钥匙扣5000个1.2元/个6000购买9宣传单210mm*297mm5000张0.2元/张1000广告公司制作10有奖竞猜卡210mm*297mm2000.2元/张40广告公司制作11盖章红胶椭圆印章55元/个25购买12彩旗100cm*30cm200支10元2000广告公司制13麦克风无线麦克风1支100元/天300租3天14帐篷300cm*300cm8顶45元/天1080租3天15电动气泵3台7元/个21购买彩带23.5/个714活动桌子100cm*50cm*100cm2台45元/天270租3天16电子移动字幕2平方3000元/平方18000租3天15椅子凳面25x25 高度为45cm4013元/张520购买合计34618临时人员1临时导购人员10个*4天100元/人/天40002奖品处人员5个*4天100元/人/天20003主持人1天*1800元/天800合计6800促销让利1美的遥控电风扇FS40-6DR50台64元/台3200向公司购买2保温瓶201不锈钢 500mL100个30元/个3000购买3雨伞天堂三折伞150个20元/把3000购买4纸巾清风手帕200个0.4元/包80购买5购买者同型号美的空调节能系列的美的空调（Midea/美的 KFR-32GW/DY-ID(R2)新款1.5P二级节能定速劲弧空调）6台2750元/台8250向公司购买合计17530其他1矿泉水怡宝330ml5箱（24支一箱）1.3元/支156消暑费2意外费896备用费用合计1052总计 60000九、意外及预防1、要提前3天看天气预报，做好活动当天的天气变化准备。如果是小雨的，要准备大的太阳伞，保证活动的如期进行；如果是天气恶劣，雨势太大，或者风太大，就取消户外的活动。各个门店的负责人要根据实际情况调整。2、如果某些天聚集的过多，要增加现场工作人员，维持秩序，提醒现场的顾客注意安全和保障自己的钱物安全。3、如果出现突发状况，要及时上报领导，让领导及时现在指导解决。对突发现场的细节和人员伤亡（如果出现）要如实及时上报，做出及时的处理。4、如果现场的观众出现混乱，要及时安抚现在观众的情绪，需要区域经理或者门店的负责人出来做公关，防止混乱升级，如果情况严重掌控不了的，应该及时报警。5、如果活动的期间，有顾客过产品或交易的过程中产生异议的，千万不能够让销售人员直接与其产生冲突，需要主管上千处理，尽量带到人流较少的地方处理，不能在现场吵起来，以免影响销售和造成不良的印象影响。10、 实训心得 实训心得本次的实训项目从去年做到现在，美的空调的促销方案。与以往不同的是不再是每个小组集中在一起讨论，而是将一个小组分成俩俩搭配的分组做，这样的话就更加体现两个人的合作性还有