售前工作流程

售前工作流程一、售前工作范围1二、支持售前项目的阶段2三、工作流程31 )投标流程32 )解决方案流程(咨询阶段) 43 )解决方案修复过程(跟踪阶段) 43 )其他文件流程(追踪阶段) 4四)潜在的项目跟踪55 )日志、周报、月报5(1)日志5(2)周报6(3)月报76 )演示任务流程77 )演示系统安装部署过程78 )出差工作流程8九)基本资源更新过程8十)培训进程8四、售前知识库和数据库9一)知识库建设9(一)业务库9(二)技术库9(3)标准库9(4)统一知识库92 )基本库9(一)文件模板格式9(2)标准方案库10(3)标准PPT103 )招标数据库11(一)招标书类库11(二)招标规范资料11(三)投标规范资料11一、售前工作范围1 )售前项目支持：根据项目售前支持的具体要求完成任务。2 )客户支持：除售前项目外，还参加客户组织和参与的项目评论、技术讨论活动，进行技术演示、说明、问答等。3 )市场技术支持：配合市场营销部的营销和推广，制作和演示技术资料。4 )供应商技术交流：与上流供应商进行技术交流，与合作伙伴厂商合作推荐产品，推销项目。5 )市场信息收集：跟踪和学习市场技术的现状和发展方向，了解竞争对手的优缺点。5 )业务学习训练：参加公司、部门的业务训练和系统训练，不断进行自我知识的更新和补充。6 )售前知识库的建设：售前知识库的不断完善和更新，以知识库为基础，提高生产效率和质量。二、售前项目支持阶段售前项目支持分为六个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、投标阶段、投标阶段和实施阶段。 售前各项工作主要围绕这六个阶段进行。1 )接触阶段接触阶段以刚开始接触的潜在客户为对象。 在这个阶段，我们将与销售代表一起探访潜在客户，进行初步的交流。 交流方法包括口头交流、PPT和系统演示等。 通过沟通了解客户的初步需求和想法，并在下一阶段建立楼层。2 )咨询阶段咨询阶段主要为客户提供合适的解决方案，基于初步接触，进一步了解客户的需求和想法，根据具体情况组织专业的解决方案类型文档和演示PPT等，从而完成潜在项目的具体工作3 )追踪阶段从客户那里接收解决方案并立案客户项目，需要报告领导，得到公司领导、总部业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，得到政府信息化主管部门和财务部门的批准等多项工作。 在这个阶段售前员工的工作是积极协助客户推进这些工作。 追踪阶段的工作比较复杂，根据意见修改方案和报价，整理各种形式的报告资料和方案，整理预算表和问题的说明资料等。四)招标阶段追踪阶段各项工作已经执行，特别是项目经政府信息化主管部门和财务部门批准，项目成功后进入招标选择供应商。 招标阶段应积极影响招标文件的形成。 售前工作人员的工作是整理有利的项目供应商资格、投标条件、评价标准、支付方式、货物要求等，最终形成有利于公司的投标文件。5 )投标阶段投标阶段根据公示的投标文件进行投标工作。 制定合理的投标计划，认真填写投标审核表后，投标工作严格按照投标计划进度执行，售前工作人员负责投标技术方案、实施方案、售后服务等部分，同时与业务人员协作进行报价和技术回应等，投标工作要仔细地在投标文件和投标审核表中参加招标，举行投标示范和技术质疑。6 )实施阶段实施阶段由项目组主导，售前人员联系项目组和项目前期情况，接管相关资料。 在项目后期，追踪项目实施情况，学习和消化项目流程的需求变化和项目完成的系统功能，更新在售前阶段完成的计划，使今后的计划更接近用户的需求。三、工作流程一)投标程序；a )“投标计划”审查(修正)b )投标工作审查表审查(修正)c )按照投标计划分配任务d )制定投标技术文件(技术设计方案、实施方案、训练方案、售后服务方案、技术应答等)e )制定其他技术内容(节、产品说明、技术偏差、售后服务约定等)f )审查(修正)技术文件g )对整个投标文件的审查(修改)h )准备投标演示系统(请参阅演示系统安装部署流程)I )投标演示PPT准备j )示威前k)出差l )开标2 )解决方案流程(咨询阶段)a )售前支持要求(销售请填写售前支持要求表)b )售前沟通，把握情况，口径统一c )创建售前项目(潜在项目)记录(请参阅跟踪潜在项目)d )现状和需求调查(现状：组织、业务和信息化部门的状况、网络、硬件和机房、软件、业务系统、数据等需求：确定项目范围、业务需求、技术要求等)e )方案规划f )收集材料，决定想法g )拟订方案h )方案审查(修改)I )销售报价j )更新售前项目跟踪表(请参见潜在的项目跟踪)3 )解决方案修改过程(跟踪阶段)a )销售和售前沟通、口头沟通、掌握情况、口径统一b )需求变化调查c )改变程序d )方案审查(修改)e )销售报价f )更新售前项目跟踪表(请参见潜在的项目跟踪)3 )其他文件程序(追踪阶段)a )销售和售前沟通、口头沟通、掌握情况、口径统一b )与客户沟通c )整理文件的修正d )方案审查(修改)e )销售报价f )更新售前项目跟踪表(请参见潜在的项目跟踪)4 )潜在的项目跟踪a )制作售前项目(潜在项目)记录b )更新售前项目跟踪表每周提交更新后的售前项目跟踪表售前项目跟踪表格行政区单位系统名称范围开始时间阶段提交成果跟踪记录跟踪者更新日期和时间技术支持业务代表5 )日志、周报、月报(1)日志每天在售前部门的业务日志表格中填写，在OA中填写日志售前部门工作日志日期职种工作项目阶段工作量工作详细信息2010-07-13售前项目支持XXXXX项目行政区 单位名称 系统名称商量阶段接触阶段、咨询阶段跟踪阶段招标阶段投标阶段实施阶段)x小时客户支持市场技术支持供应商技术交流市场信息收集业务学习培训售前知识库的建设无无x小时注：售前工作日志表支持OA日志序列号部门表格栏位支持OA日志的字段部门表的内容OA日志对应内容1日期选择日期2职种项目名称售前项目支持客户支持售前项目技术支持市场技术支持； 供应商技术交流市场信息收集售前知识库建设非项目任务企业学习培训培训和学习3阶段售前项目的支持当前进度接触阶段； 咨询阶段，跟踪阶段)市场跟踪招标阶段投标阶段)投标准备实施阶段无4阶段其他当前进度无无5上班时间工作量x小时x小时6工作详细信息工作项目日志详细内容(2)周报填写本周计划的工作总结，制定下周计划并报告a )工作事项：填写计划和新任务项目，必须注明具体工作内容和进度要求b )完成情况：填写该工作事项的完成情况、是否按进展要求完成、未完成的原因等。姓名时间年月日年月日序列号工作的事完成情况计划添加1计划2计划3新建4新建(三)月报；把每月的工作量统计起来报告项目编号项目名称姓名本月的主要工作本月工作量(小时)项目投入日期备注售前项目技术支持1，2、3、非项目任务1，2、3、培训和学习1，2、3、6 )演示任务流a )简报任务计划b )演示系统(虚拟机)测试c )整理PPTd )演示e )总结7 )演示系统安装部署过程a )系统部署计划演示b )协调虚拟机系统的安装c )测试d )虚拟机系统的部署e )编写部署和访问的简要说明f )虚拟机系统的备份8 )出差工作流程a )批准出差行政程序b )出差笔记的安排c )认捐单d )接收公司VPN-Keye ) (出差)f )出差回来填写出差报告九)基本资源更新过程a )更新计划b )根据产品和项目需求的变化收集资料；c )提交更新内容d )更新内容审查e )签入更新内容10 )培训过程a )培训方案b )按计划自学c )总结问题d )培训安排组织e )签字f )在训练后阶段提出问题g )培训反馈四、售前知识库和数据库一)知识库建设；(一)业务库；用于保管业务资料。 包括各种法律法规、通知、行业资料、业务规范等竞争对手和合作伙伴制造商产品(集成产品除外)和其他行业产品资料(二)技术库；用于存储各种软件平台和开发技术资料，包括操作系统、数据库、GIS平台、中间件平台、各种开发技术(.net、消息队列、SOA、数据迁移、ETL、数据仓库等)(3)标准库各种信息化标准(网络、系统建设、数据库等)(四)知识库整合；各种集成产品的知识库2 )基本库(一)文档模板格式；树立榜样建设方案模板PPT模板(2)标准方案库标准方案库根据业务，在各业务下至少包括3种详细方案。 结构如下业务1简单具体地说详细信息(投标用)业务2简单具体地说详细信息(投标用)业务3地政工作项目包括土地利用现状、土地利用规划、基本农地、土地开发整理(平衡)、建设项目用地预审、建设用地档案审查、土地拆迁、土地收入、土地供应、土地征集、土地登记、城市地籍、土地执法监察。矿政业务包括矿产资源储量登记、矿产资源规划、矿山开发统计、探矿权、采矿权、矿产资源执法监察、矿山环境管理地环业务包括地质勘察、地质