营销代表业务手册

第一章是关于决定销售业绩的因素。1.知心朋友和导演每个人都有自己的弱点和优势。关键是如何找到优势，避免劣势。成功的人首先了解自己的特点，他们通常可以弥补自己不擅长的领域。2.通讯技能有时候，拥有一流大脑但缺乏沟通技巧的人可能不如拥有二流大脑但善于与他人沟通的人表现出色。在公司取得成功的人必须是那些善于利用公司资源的人。获得他人的支持很大程度上取决于他们的沟通技巧。3.基本商业知识包括三个方面的知识，一是公司的基本情况，包括商业模式、文化和哲学、公司历史、长期目标、各种规章制度和主要部门的职能。第二是这个行业的情况，包括这个行业的趋势是什么？顾客在哪里？客户购买产品的目的是什么？你的公司在这个行业的地位是什么？第三，竞争对手的情况，包括他们的产品和程序有什么特点？他们的客户基础是什么？4.诚信和信用诚信是销售代表长期发展的决定性因素，也是长期发展的基础。正直和诚实并不意味着没有策略。销售代表应该注意以下几点：第一，根据不同的人和情况，销售代表可以从不同的角度阐述自己的观点；第二，不同的事情有不同的重要性和优先顺序。销售代表应该根据优先级分配时间和资源。第三，为了追求双赢，销售代表不仅要保护自己公司的利益，还要保护客户的利益。5.技术知识不同行业的销售代表需要不同的技术知识，销售代表、研发人员和技术支持/服务人员对技术有不同的理解。销售代表需要掌握以下三个方面的技术知识。首先是产品知识；二是需求分析和系统分析。第三是行业解决方案。第二章销售态度1.永不放弃第一种被拥有的精神状态。在战争中，如果士兵有枪，他们就用枪。子弹打完后，用刺刀刺他们。当刺刀折断时，用一把贴身的匕首去战斗。当匕首飞走时，它被用拳头踢了一脚。当胳膊和腿断了，敌人就会被压住并用牙齿咬。如果你不能咬紧牙关，就大声争取自己的支持。在战争中，顽强的士兵是胜利和失败的关键，销售也不例外。这种永不放弃和坚定不移的精神是一种积极的态度。2.热情这是需要具备的第二种心态。销售代表有时会引起顾客对销售目的的抵触，而热情的态度可以避免顾客的不快。3.帮助客户成功是第三种心态。对顾客来说，最重要的是通过购买商品创造更多的价值，而价格是次要因素。销售代表是帮助客户实现他们愿望的关键人物，因为客户必须与销售代表合作以获得他们需要的产品。从这个角度来看，销售代表是帮助客户成功、创造价值或节约成本的人，而不是从客户的钱包里赚钱的人。销售代表只有抱着帮助客户成功的心态，才能在与客户接触时正确调整自己的角色，这有助于克服胆怯，与客户建立双赢、互信的关系。4.自我激励是第四种心态。常言道，“对士兵来说，输赢是常事。”不管销售代表有多好，他不可能赢得每一份订单。当他失去订单或未能完成任务时，他应该总结失败的客观和主观原因，并改进自己的方法。赢得未来的胜利是销售代表在失败时应有的自我激励心态。5.坚持企业制度和融入企业文化是第五种心态。第三章销售技巧(关键)销售技巧(收集客户信息)收集客户信息是销售的基础，信息是销售代表生存的基础。你掌握的信息越多，你成功的机会就越大。收集信息的方式：1.媒体：网站、黄页、专业期刊、报纸、采购信息2.机构：设计院和政府机构3.关系：亲戚朋友介绍，道听途说4.经营市场：按工业区、工业、地区等搜索。(这需要更多的人力和时间，但最有效)了解客户信息的需求包括以下几个方面：1.客户背景信息客户组织应联系电话号码、通信地址、网站地址和电子邮件地址，区分客户的使用部门、采购部门和支持部门，了解客户的具体使用和维护人员、管理人员和高级管理人员以及客户的类似产品的安装和使用情况，了解客户的业务情况。2.竞争对手信息竞争对手的产品使用情况、客户对竞争对手的满意度、竞争对手销售代表的姓名和销售特征，以及竞争对手销售代表和客户之间的关系。3.销售机会客户的最新采购计划、客户在本项目中需要解决的主要问题、采购决策者和影响者：谁做出决策、谁确定采购指标、谁负责合同条款、谁负责安装、谁负责维护、采购进度和采购预算。销售技巧(客户购买过程分析)首先看看以下生活案例：一位家庭主妇打电话给上班的丈夫，告诉他天气越来越热了。她计划买两台空调。征得丈夫的同意，妻子首先决定支付冷壁挂式分体空调的费用，然后写下房间面积和布线方法。周末，她开车去了一家电器连锁店，商店的销售代表了解了房间的情况和基本要求。在销售代表的帮助下，她确定了空调的马力、尺寸、电线长度和风道长度等。根据这些要求，商店推荐了几台空调，她选择了其中一台。三天后，工厂的安装人员在她指定的地方安装了空调，调试正常。销售技巧(对关键客户数据的分析)六类关键人物的职能和角色1.决策层：客户组织中的领导者，他们是大型项目的项目批准者和最终采购决策者。2.技术人员：设备维护人员，并经常参与设计、评估和比较。当技术人员参与采购时，他们通常扮演着重要的角色。他们负责了解各个制造商的产品细节，设计系统方案，制定具体的投标文件。参与采购的技术人员非常重要。与他们建立良好关系后，他们甚至可以为你提供有价值的信息。3.采购部：企业内部通常设立采购部来管理采购。他们建立和管理采购流程，负责商务谈判和比较，并参与评估和比较。4.用户：是直接使用设备的人，是设备的最终和直接鉴定人。有时一些用户作为工作人员参与系统设计、评估和比较。虽然他们不能做出购买决定，但他们通常能提供有价值的信息，他们的意见会影响购买决定。5.主管：负责跟进设备采购的人员通常是采购主管或采购员，通常是信息提供者。6.线索人：通常被称为“向导人”,他可以向销售代表提供信息或指示方向。它可以是客户中的任何一种管理人员、用户或技术人员，也可以是不是客户中的员工但非常熟悉客户的人。销售技能(六种常见销售活动)介绍六种销售活动的功能1.巡回展览巡回展览和展览是进入新市场的最佳方式。可以利用展会反馈表了解客户信息和需求；在展览中，演讲者可以向顾客充分介绍公司及其好处。客户可以从演示中获得直接体验技术交流是影响客户思维的最佳方式。在技术交流中使用答案来了解客户需求；就技术而言，技术交流是说服客户的最佳方式。利用高端大客户的参与来影响其他客户。3.拜访：拜访是了解客户需求的最有效方式；拜访客户时，销售代表对客户意味着整个公司，并充分利用机会展示他们的能力。能拉近与客户的距离；尊重顾客。4.礼物礼物，拉近人与人之间的距离；用礼物感谢顾客可以改善与顾客的相互信任关系。理解顾客的愿望、兴趣和爱好是给顾客满意礼物的基础。礼物是省时省钱的销售方法；礼物可以用作公司广告。5.商业活动增进商业活动中的相互信任；商务活动类型：晚餐、娱乐、体育、新闻发布会、仪式和答谢会；商业活动是家庭销售的好时机。6.访问利用参观活动了解客户信息；顺便说一下，拜访和检查可以解决客户的问题。掌握客户的时间表，并抓住机会安排客户拜访和检查；这是一项耗时且昂贵的活动。第四章空气压缩机销售明细第一部分：结合六个销售步骤(第一步：计划和准备)描述空压机销售的全过程收集信息：收集客户信息是销售的基础。信息是销售代表生存的基础。你掌握的信息越多，你成功的机会就越大。收集信息的方法：1。媒体：网站、黄页、专业期刊、报纸和采购信息；2.机构：设计院和政府机构；3.关系：介绍亲戚朋友，道听途说；4.经营市场：按工业区、工业、地区等搜索。(这需要大量的人力和时间)。需要理解的信息：它已经在第3章销售技巧中详细说明，这里不再重复。注意：1.对收集的客户信息进行分类：按时间、行业、地区等进行分类。并根据分类做好参观的准备和计划。2.锁定待访目标后，尽可能联系目标客户的“线索人”，通过“线索人”获得更深入、更全面的目标客户信息。记者：在这个阶段暂时找不到的目标客户的“线索人”，必须在第一次拜访客户后找到。为以后的销售获取即时信息。(第2步：与客户联系)首次拜访客户参观前准备的材料：产品类型谱、公司简介、公司荣誉证书、技术资料等。采访顾客时1.以一个非正式、轻松愉快的话题或公众熟知的最近事件开始对话，或者根据实际情况找到一个话题。2.逐渐引出空气压缩机的话题。3.找合适的时间向客户介绍公司的概况、技术、产品和荣誉。4.谈正事后，我们应该了解顾客的真正需求。5.然后确认需要什么类型的产品(它们是否属于我公司可以开发的产品范围)。6.进一步了解客户目前对空气压缩机的使用情况(使用的品牌、购买时间、购买次数等)。)。7.找出哪些竞争对手已经联系或将联系该客户。首次就诊注意事项：1.第一次拜访必须掌握客户对空气压缩机的实际需求，即什么类型的空气压缩机(活塞或螺杆)、空气量和压力要求，以及这次选择的空气压缩机的定位(产品的等级)。2.最好亲自参观客户的空气压缩机站，以便全面了解客户的空气压缩机的使用情况(关键是要注意有多少品牌的空气压缩机)；此举非常关键。成功销售的信心可以通过客户使用的空气压缩机品牌的数量来初步判断。例如，对于只有一个品牌的客户和拥有四个或更多品牌的客户，估计成功率非常低。两到三个品牌的成功率相对较高。3.向顾客展示我们的真诚。如果客户对我们公司有一定的意向，他应该承诺客户将尽快向客户提交技术方案。如果客户对我们公司不感兴趣，他或她会告诉客户让我们公司尝试制定更好的技术计划，以便争取机会提交技术计划并再次访问。对应人员：采购部(经理兼主管)和技术人员(空压机预算计划负责人)(第3步：需求分析)返回公司制定技术方案：通常情况下，会制定三个方案供客户参考。选择方案的原则：1.根据第一次到现场(空压机站)的观察和制定；2.根据客户的要求；3.结合我公司的实际情况(如机器型号的盈利能力、成品库存的消化、开发机器型号的难度等。)；4.遵循空气压缩机的使用原则一开一备原则；也就是说，如果天然气需求为20立方米，通常会并行使用两套10立方米的天然气。注意：在制定计划时，最好向客户了解竞争对手的计划，以及客户对竞争对手计划的评价和意见。记者：顾客中的“线索人”。在这个阶段尽可能多地联系和咨询线索。第二次拜访客户1.向客户发送书面技术建议；2.亲自详细介绍我们的技术计划；3.技术方案介绍完成后，抓住机会介绍公司的优势(技术优势、产品质量优势、服务优势和公司实力优势等)。)给顾客；4.说服客户选择其中一个方案(刚才通过方案介绍和公司优势介绍为客户树立信心)；5.如果客户对方案选择没有特殊要求，引导他选择对公司更有利的方案；6.与客户沟通空气压缩机需求的时间表(和交货时间)。注意：在与客户沟通他们对交货时间的需求时，有针对性的延长交货时间可以促使客户尽快签订技术方案合同，使我们公司在销售上处于领先地位。通讯员：采购部(经理兼主管)、技术人员(空压机技术方案负责人)、用户和决策层(在现阶段创造机会，争取与决策层接触，尤其是当有更好的技术方案时，最好亲自与他们沟通。(第4步：销售定位)回到公司制定业务(价格)计划(最关键的阶段)根据第二次与客户接触最终确定的技术计划，制定详细的商业(价格)计划。制定商业计划前的准备工作：1.务必了解竞争对手报价的细节；2.了解客户对价格的敏感度；3.