如何打造颠峰招生铁军PPT课件

.,1,如何打造颠峰招生铁军,.,2,课程大纲,如何解除家长的防卫心理?,1,如何挖掘学生和家长的需求,2,有效提问才是硬道理,3,成交前的准备工作,4,5,消除家长异议的6大案例,.,3,团队的力量,.,4,6种常见的招生方式,招生,电话招生,短信招生,讲座招生,面对面招生,示范课招生,活动招生,.,5,如何解除家长的防卫心理,为什么,你连介绍自己的机会都没有?家长拒绝的背后到底隐藏着什么?引发警惕的问候及自我介绍；不明底细的促销诱饵；超越家长承受能力的强势销售；,.,6,如何解除家长的防卫心理：重点内容,用模糊的语言，以自然的轻松的亲切的语调开场；先让家长对你产生兴趣，逐步发现家长的痛苦和需求，然后提出解决方案；只有在合适的时间问对正确的问题，才会引起共鸣；向家长提问，必须是建立在双方彼此信任的基础上。（为了加深理解，请你和我大声念一遍）,.,7,挖掘家长的需求,需求,是报名的前提,当你的潜在生源没有需求的时候,无论你付出多大的努力,都无法促成报名.需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨,就是现状和期望之间的差距.招生的第一步骤,不是销售你的产品,而是销售痛苦,客户痛苦了,你的钱就来了.先了解家长的现状，发现他的需求，帮他寻找痛苦和问题。,.,8,有效提问才是硬道理问什么（1）,What（什么）:指家长的现状或所期望的目标；您的孩子现在读几年级？孩子的成绩现在是什么程度？您选择学校的标准是什么？您心中的好老师是怎么样的？Why（为什么）:指造成某种结果的原因：您知道孩子的成绩为什么老是提高不了呢？为什么孩子不喜欢和您沟通呢？孩子为什么会厌学呢？When（什么时候）:指做某件事情的时间：什么时候您有空带孩子来学校了解一下？您说孩子的成绩下滑很厉害，是什么时候开始的？Which（哪一个）:提供几种方案供家长作出选择：哪个时间段送孩子来学习比较合适，是周六还是周日？您是希望孩子读晚班，还是周末班？,.,9,有效提问才是硬道理问什么（2）,Who:和某个事情有关联的人孩子在家，比较听谁的话？Where:具体的地点或者出现问题的环节您家是在哪个方位呢？How:指家长怎么样去实现一个目标您是怎么样辅导孩子学习的?您是怎么样和孩子沟通的?Howmuch:指的是客户接受培训的时间、费用您的孩子上次接受培训的费用大概是多少?,.,10,有效提问才是硬道理-怎么问,逐步接近目标问题,引导说出问题,家长确认问题,获得客户许可,许可式,聚焦式,导向式,确认式,.,11,有效提问才是硬道理-怎么问？重点内容,问家长某个问题前，先通过简单的问题，消除家长戒备心理；获得许可！精简你的问题数量；逐步升级你的提问；让家长感觉你是为了帮他；抓住信息中的关键点，针对性提问，将家长的思路转向你所关注的问题；发现了家长的问题点，你自己不要说，而是总结，最后提交家长自己确定；,.,12,成交前的准备工作（1）,当家长已经发出了明确的报名信号,你就应该马上、立刻跟进,并要求家长确定具体的报名时间.你应该继续不断地给出想法和建议,然后让家长自己做出决定.你提出的只是建议,但是实际上你的建议，必须具备明显的倾向性。只有皆大欢喜,双方才都是赢家.,.,13,成交前的准备工作（2）,你要敏感地捕抓客户从电话中有意无意透露出的购买信息,并技巧性地提出解决方案.(1).当家长谈到价格的时候(2)当家长问到培训的细节(3)当家长不断肯定的时候(4)当家长主动提出解决想法的时候,.,14,消除家长异议的6大案例（1）,需求：（1）暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你。（2）我现在很忙,我们找时间再说吧。（3）我还要和家里人商量一下。分析对策话术,.,15,消除家长异议的6大案例（2）,价格：（1）你们的教学好是好,就是价格太高了.（2）能不能优惠一些。（3）别的学校好象更便宜分析对策话术,.,16,暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你,分析:暂时不需要,其实就是委婉的拒绝;再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词其实是,请你以后不要再骚扰我了.对策:转移话题-刺激痛苦-开发需求话术:家长:谢谢你,不过我现在暂时不需要.电话招生人员:不需要没有关系(重复并认可家长的意见),我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时有一个教育孩子的问题,想和您交流一下.(转移话题,吸引注意力).家长:哦?你说说看?电话招生人员:是关于孩子学习方法的问题,很多家长经常向我们诉苦,为什么自己的孩子学习那么认真,可是成绩却一直提不高?还有的家长说,尽管自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子一天天瘦下去,很心疼.可是,又找不到更好的方法?您的孩子,成绩一定很好,您能告诉我学习的诀窍吗?(刺激痛苦:对方的孩子成绩不好,那么他一定很担忧;如果孩子的成绩不错,他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法.)家长:是的,我的孩子成绩都在60分左右,很头痛呀.电话招生人员:最近我们的专家组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法,所以想征求一下您的意见,看看可不可行?(开发需求,吸引注意力)家长:哦.什么方法?快说说看!(需求被调动,否定了家长不需要的说法)电话招生人员:您看,是周六还是周日有空,我们好好探讨一下.(故意卖关子,同时也为下一次沟通打下基础),.,17,我还要和家里人商量一下,分析:其实这也是一种反对意见,只不过反对的程度相对比较浅.你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因,才能做出相应的处理方案.对策:寻找原因-聚焦疑义-提供好处-强化损失话术:家长:我还要和家里人商量一下电话招生人员:张先生,您是应该和家人商量一下(认可家长的说法),我做决定的时候也会认真考虑的,只是小秦有个事情想请您帮个忙,可以吗?家长:“没事的,你说吧.”电话招生人员:是这样的,我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰,您之前对我们的教学也是非常认可的,只是我觉得您好象有什么事情不愿意告诉我,我可以知道您的真实想法吗?(找出背后的原因)家长:老实说,我是有点不放心.电话招生人员:是什么呢?学费?教学质量?还是后续服务?家长:你们的教学真的那么好吗?电话招生人员:除了这一点,还有别的原因吗?(聚焦疑义,缩小范围)家长:没有了,就是担心教学质量.电话招生人员:恩,我能理解.很多家长也有您这样的顾虑,不过您可能不知道,我们和其他学校不一样的地方是,我们提供了效果承诺,到时候会和每个学生签合同.(效果承诺,减少顾虑)家长:这样很好,我看我还是再考虑一下.电话招生人员:是吗?您可以慢慢考虑,不过有件事情您可能需要尽快做出决定!(转移话题)家长:什么事情?电话招生人员:是这样的,在7月1号报名的,我们额外赠送了一个“戒除网瘾训练班”,我们已经连续举办了2期了,有效率在95%以上,而且为了保证效果,我们每期只收100名学生.我就怕到时候,名额都被抢光了呀!(提供赠品,稀缺性,紧迫感)家长:是吗?电话招生人员:是呀,上次有个家长也是这样的,一直等到报名的最后一天才确定,可是名额已经没有了,前几天,我才和他聊过,他的孩子在网络越陷越深,哎呀，没想到,一个好好的孩子变成那样,真可惜呀!(强化痛苦,让家长感受到拖延所带来的严重后果),.,18,我现在很忙,我们找时间再说吧,分析:不知道你注意到没有,家长总是很忙,当然也不排除他现在确实不方便接电话(可以从家长所处的环境的声音感受得到),但更多的是借口,这个时候,你要做的就是调整开场白,马上调动家长兴趣.对策:提供强有力的保证,设置悬念话术:家长:我现在很忙,我们找时间再说吧电话招生人员:林先生,我知道您的时间很宝贵,您肯定在怀疑和一个陌生的朋友沟通是否值得,但我向您保证,接下来的三分钟对您是非常值得的,如果我说的帮不到您,您可以随时挂掉电话,而且以后您也绝对不会再接到我的电话,您看这样好吗?(提供强有力的保证,先争取对话的权利,这是完全可以做到的)家长:既然是这样,那你说吧.,.,19,你们的教学好是好,就是价格太高了.,分析:或许你的培训是半年期的,家长听到一下子要2000多块,觉得很多,一下子接受不了,其实这也很正常,毕竟对于大多数人来说,一下子拿出2000多,很心疼.对策:拆分价格-降低压力话术:家长:价格太高了,都等于我一个月的工资了.电话招生人员:林先生,单从表面上看是高了点.不过,您想想看,我们的培训是半年期的,平均每天的费用才8元,还不够您买一包烟的钱.再说了,只用了8元,就解决了您非常头痛的孩子培养问题,更重要的是孩子的成绩提高了,您才能安心的去工作,您说是不是?(当家长听到只要8元,再想想孩子成绩考不好的时候,那种烦恼和焦虑,怎么说也比只付出8元更痛苦,所以想想也觉得很划算).,.,20,能不能优惠一些?,对策:强化价值-得失对比-描绘蓝图-刺激痛苦话术:家长:能不能优惠一些呢?你看,我是工薪阶层,收入不高.（刚才，我已经告诉你，三个案例了，你觉得这个时候，该怎么说比较好呢？）电话招生人员:我非常理解您的说法（先表示认可）.不过,您想想看,您为什么想把孩子送到我们这里学习,不就是看中了我们这里优质的教学和贴心的服务吗?（马上转移话题，我们要带动家长的思维，强化我们的价值，一定不要在价格上纠缠）(强调价值,转移话题)家长:这也是,你们的教学是没得说的.（话题已经被转化了，再加一把火）电话招生人员:这就对了,我们的原则是教学质量从不打折(转换概念,将打折用到质量上),我想您还有您全家人,最大的愿望,不就是希望您的孩子能受到最好的教育,从而为孩子赢得一个更好的未来,您说对吗?(针对工薪阶层的人,最希望孩子可以改变命运,触动家长的情绪)家长:是呀,我们就是希望孩子可以过得好一点,才想把孩子送到你们那里.(家长的痛苦已经开始被触动。他的头脑中，开始联想，为什么我的收入低，工作累，就是因为我没有得到良好的教育，难道，我的孩子也要和我一样吗？好，到了这里，你觉得够了吗？还不够，对方心里的伤口，已经裂开，隐隐作痛，如果再加一把盐，那么效果更不一样。营销，说白了就是控脑，你控制了他的脑袋，就等于控制了他的口袋。（怎么说呢？）电话招生人员:您再想想看,您的孩子今年读初二,这是最关键的一年,您现在投资一点钱,孩子就可以上重点高中(好，注意了，这边开始描绘美好蓝图);反之,如果孩子因为没得到很好的辅导,而考不上重点高中,那么你们可能要付出2万甚至更多的赞助费,更麻烦的是,还得求爷爷告奶奶地找关系,.相比之下,2000太值了,您说呢?(刺激痛苦,促成报名，特别注意我讲话的口气，就好像和她是一个认识多年的朋友),.,21,别的学校好象更便宜.,对策:分析理由-强力保证-价值换算话术:客户:我听说某某学校,学费只有400元,而你们这里竟然是680元.电话招生人员:您说得很对