新楼盘销售流程ppt课件

销售流程,1,报告框架,一、进门迎客二、沙盘讲解三、客户摸底四、户型讲解五、带看现场六、作置业计划七、逼定八、成交九、礼貌送客,（一）接待前的准备1、核对当日销控。2、道具：谈客夹（规划图、户型图、价格表、利率表、按揭资料、空白协议、成交客户问卷、关于产品介绍的资料）笔、名片、计算器。3、仪容仪表：检查自己的仪容仪表，精神饱满。,一、进门迎客,4、指定接待区候客。5、预接待：假想模拟接待的各环节。,（二）客户进门1、主动开门（注意礼仪）,2、瞬间亲和力（留下良好的第一印象，拉近距离）开头语点头微笑眼神肢体声调距离站位（右侧）,3、互相认识：自报家门，询问别人（我叫xxx，是您的置业顾问，请问怎么称呼您？）4、换称呼（王叔，您好！）5、初步摸底：客户住址、需求,6、引导至沙盘（提前告知客户，讲解需要3分钟）,二、沙盘讲解,原则：（总分总）1、总述：项目的定位（赋予内涵）2、分述产品（1）区位（地段价值）（2）开发商（品牌价值）（3）产品规划的理念（突出项目亮点）（4）规划：5绿化：6配套：（7）智能化（8）户型3、总结：突出亮点，项目优势深化。,三、客户摸底,1、需求Who谁住？What面积？Where居住和工作单位？When什么时间够买？Why购房原因？喜好？2、实力：客户年龄交通工具职业及职务收入付款方式3、能否决策,四、户型讲解,户型介绍：1、总述介绍面积、几室几厅几卫；2、分述：（1）点方位：顺时针或逆时针点；（2）从入户门开始分步介绍；（3）讲装修和配套3、总结户型优点4、沟通客户对户型的喜好推荐原则：最优1套两套相差较大最多3套注意情感沟通：关系破冰,五、带看现场,1、询问客户所看竞争对手情况2、设计看房路线：从售楼处清水房样板房动线,3、去看房详细描绘每一细节从大门物业（保安）环境楼宇位置外立面单元门楼梯清水房（目的让客户通过规划畅想未来生活场景：先讲解户型，在根据客户喜好沟通装修，然后沟通户型工程细节，关注客户评价）样板房（提出样板间设计的优缺点和如何设计效果会更好，刺激客户购买欲望同时展现自己的专业，关注客户的评价）4、回售楼处在小区内畅想未来在小区内生活的场景,六、确定置业计划,1、了解客户的实力：一次性或按揭如大面积弱化总价，提单价、首付和月供如小面积弱化单价，提总价、首付和月供2、根据实力和喜好推荐注意一个摸底的细节：算价格时要一边低头写，一边询问客户。,七、逼定,（一）、意向摸底1、房源与客户匹配，最终要使两者达成共识2、对产品的满意程度喜好：户型、面积、朝向楼层、形象、配套。对项目的亮点是否认同？,（二）、成交时机的选择1、成交的两种失误：操之过急失去良机2、逼定时机的选择：询问价格，付款方式客户状态的变化决策人讨论后的态度客户开始作比较、要优惠客户与销售人员拉近关系客户的来访次数客户不着急走,（三）、成交的方法1用客户的话使客户达成共识。2造势：借助销售氛围、借助同事：询问、打电话（前台电话、打接待人员电话）3类比：类比自己、类比他人4价格优惠（涨价、优惠取消等）,八、成交,成交流程：1、销控问题2、收定问题3、未来签约问题,九、礼貌送客,未成交准备一套资料互换名片（给客户名片，让客户做来访登记）,拉近关系询问再次来访时间知道障碍在哪要将客户送出门外，目