企业管理复习提纲

连锁企业经营复习提纲,第一章连锁经营概述,释义：所谓“连锁经营”，是连锁商店（包含零售业、饮食业及其他服务业的连锁商店）所采取的一种经营方式和管理制度，它是指由同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。,行业,规模,一、定义,4,二、特征,企业识别系统及商标统一,商品和服务统一,经营管理统一,经营理念统一,低级,高级,连锁经营与传统商业经营优劣势比较,连锁经营与传统商业模式的主要区别？,思考,制度规范,辐射广泛,规模经济,信息系统,三、连锁经营的本质,把独立的、分散的实体联合起来，形成覆盖面很广的大规模销售体系，是现代工业发展到一定阶段的产物。是把社会化大生产的分工理论运用到商业领域，分工明确，相互协调，形成规模效应，共同提升企业的竞争力。,美国文献百科全书和美国连锁店百年史-公元前200年的西汉时期,中国商人拥有多家店铺为连锁经营的最早萌芽。1859年美国“大西洋和太平洋茶叶公司”-正规连锁经营1865年美国“胜家缝纫机公司”加盟连锁经营的鼻祖“特许经营”,1859年美国“大西洋和太平洋茶叶公司”-正规连锁经营1865年美国“胜家缝纫机公司”加盟连锁经营的鼻祖“特许经营”,1887年美国130家食品零售商共同投资兴办了一家联合批发公司自由连锁经营诞生,四、连锁经营的产生,五、中国连锁经营发展概况,发展,80年代中期，“麦当劳”、“肯德基”带来了“连锁经营”的新理念。,诞生,引进,1990年底，东莞虎门镇出现了国内第一家连锁超市美佳超市。,1993年开始，连锁经营从超市、快餐店开始逐步向其他业态渗透。1995年底，世界顶级连锁巨人在中国开始了“圈地运动”。,第二章连锁企业经营模式,一、定义,也称正规连锁，是指连锁的门店由连锁公司全资或控股开设，在总部的直接控制下，开展统一经营、利益独享、风险独担的一种高度统一的商业经营形式。,特许连锁FC,是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利或专有技术、经营模式等，以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按照合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应费用的一种商业经营形式。,直营连锁VC,自由连锁VC,是企业之间为共同利益而结成的一种合作关系，是现有的独立零售商、批发商或制造商之间的横向或纵向的经济联合形式。这种联合往往通过签订连锁经营合同加以确定，总部与具有独立法人资格的门店合作，各门店在总部的指导下集中采购、统一经营。依据自由原则，各门店可以自由加入或退出连锁体系。,父子,师徒,结义兄弟,二、适用行业,特许连锁（特许加盟),直营连锁RC,大百货、超级市场,快餐、美容,自由连锁VC,中小零售企业、家政服务,三、连锁经营模式架构,成员店,总店或主导企业,加盟商,盟主,直营分店,总部,四、三种模式的本质区别,自由连锁,直营连锁,特许连锁,所有权,经营权,总部与各连锁店的连接点,总店和各成员店的所有权是相互独立的,总店和各成员店的经营权是相互独立的,合同或商业信誉,总部和各直营单店的所有权属于同一主体,总部拥有经营权,所有权、经营权,盟主和各加盟商的所有权是相互独立的,盟主拥有经营权,特许合同,总店和各成员店的经营权是相互独立的,总部和各直营单店的所有权属于同一主体,特许合同,三种连锁经营模式的共同点在哪里？,讨论,组织结构相同,功能结构相同,标准化运作相同,总-分形式统一采购-配送-销售,规模效应提高商业社会化程度,4个统一3S原理,生产模式特许（PT）此类型的特许经营中,加盟商要自己投资建厂,使用盟主的专利、技术、设计标准等加工或制造取得特许权的产品，然后向批发商或零售商出售，加盟商不予最终用户联系。经营模式特许（BT）加盟商有权使用盟主的商标、商号名称、企业标识、广告宣传、完全按照盟主的模式来经营；加盟商在公众中完全以盟主企业的形象出现；盟主对加盟商的内部管理、市场营销等方面具有很强的控制。,可口可乐天津罐装厂、奥运会标志产品生产,马兰拉面、麦当劳、7-11星巴克、服务业等,五、特许模式的类型,授予特许权的方式,1、特许人与被特许人签订合同；2、被特许人仅开一家加盟店；3、被特许人参与加盟店运营。,1、加盟网店（区域、时间、数量）；2、加盟商不得再转让特许权；3、就每个网店签订特许合同。,1、特许人与被特堵人签订授权合同；2、被特许人在指定区域销售特许权；3、二级特许人与加盟商签订合同4、主要用于开展跨国特许。,1、服务机构，招募加盟商；2、代理机构与特许人签订代理合同；3、特许人与加盟商签订特许合同；4、主要用于开展跨国特许。,单体特许,代理特许,二级特许,区域特许,六、申请加盟的程序,正式开店,1.公司专人与您初步接洽2.公司安排专人至当地考察、审核资格3.传送平面图及经营计划书4.签订加盟合同并交纳合同保证金5.交纳首期货款6.公司设计部与您共同商洽装修设计7.加盟商装修卖场、公司培训部协助招聘培训8.公司配货9.加盟店开业,法国登喜服饰加盟流程：,第三章连锁经营业态,一、超级市场的设立条件,选择在居民区、交通要道、商业区以居民为主销售对象，10钟左右可到达商店营业面积在1000平方米左右商品构成以购买频率高的商品为主采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处的收银机统一进行营业时间每天不低于11小时有一定面积的停车场地,分工协作,以连锁门店为依托，开发自有品牌、直接生产、加工和销售商品。较容易取得商品的代理权和经销权。,二、规模特征,经营方式,配销功能,多门店的连锁、中央采购、配送中心、管理总部。,营业空间的有效利用自助、开架。劳动效率的提高导入大工业分工协作的机理,以食品为主，兼营其他日用品。（生鲜、家电、家百、杂货和纺织）,经营品种,三、市场地位特征,对生产的主导引导市场，引导消费。对消费者的创造创造新的消费浪潮。,上海联华超市,POS系统，消费动态和潮流,自有品牌、开发设计,流通,生产,四、超级市场的业态模式,1、传统食品超市（300500平方米）2、标准食品超市（1000平方米）3、大型综合超市（25006000平方米）4、超大型综合超市（600010000平方米）营业形式：（1）日本式（伊藤洋华棠）：生鲜超市百货商店（主体是百货商店）（2）美国式（沃尔玛）：生鲜超市综合百货商店（主体是超市）（3）法国式（家乐福）：生鲜超市折扣店（4）中国式：生鲜超市折扣店传统批发5、仓储式商场会员制（麦德龙）,五、便利店的概况,商品结构食品类商品结构的定位占全店商品构成的50以上；以“速食品”和“饮料”为主非食品类商品结构的定位比重不高，但品项多服务性商品的结构定位“便利性”与“有利性”相结合,便利店的含义是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。,组织形态特许加盟连锁经营,六、便利店的需求特征,便利店的需求特点,适应性需求,急需性需求,即时消费需求,应季性需求,调剂性需求,区别营业面积目标顾客经营品种数量主力商品相关性便利店是超级市场的补充时间上：24小时空间上：深入消费腹地广泛布点品项上：需求量较小的特殊商品、特殊服务项目,七：便利店与超级市场的区别与关联,八、连锁专营店,业态细分,专卖店,专业店,经营单一产品,经营单一品牌,基础,衍生,第四章连锁经营的组织管理,一、连锁组织设计的影响因素,二、组织设计,总经理,财务部,管理部,运营部,采购部,开发部,信息部,营销部,财务,会计,EDP,行政,人事,运营1区,运营2区,广告部,公关部,企划部,特点:命令单一直线传递,管理权利高度集中,一元化管理,决策迅速,指挥灵活,最高管理者通才要求.,直线制管理模式,总经理,财务部,促销部,运营部,采购部,开发部,信息部,营销部,财务,会计,EDP,行政,人事,运营1区,运营2区,广告部,公关部,企划部,特点:充分发挥职能机构的专业管理工作，企业领导更专注于企业成长发展等重大事宜，但多头领导，可能会违背统一指挥原则。,职能制管理模式,董事会,副总经理,发展本部,管理本部,运营本部,总务部,杂货,生鲜,连锁经营企业组织体系的完善过程,第五章连锁企业的管理系统,一、人力资源规划,定义：人力资源规划，是指连锁企业科学地预测、分析其在环境变化中的人力资源的供给和需求状况，制定必要的政策和措施，以确保组织在需要的时间和需要的岗位上获得各种所需的人才，使组织和个体能得到长远利益的计划。,人力资源整体目标规划、企业变革与发展规划、人力资源管理制度变革与调整规划,人力资源开发规划、人力资源供给与需求平衡计划、人事调配晋升计划、,员工绩效考核与职业生涯规划、员工薪酬福利保险与激励计划、定编定岗定员与劳动定额计划,长期计划中期计划短期计划,二、人力资源开发的内容,三、招聘的原则,员工培训内容员工培训方式员工培训特点,与工作内容相关与综合素质提高相关与团队合作能力提高相关,周期性活动层次差异性长期性和速成性,职前培训在职培训脱产培训自我启发教育,四、员工培训的意义,培训是企业发展的支柱。培训是企业的一项投资。培训是企业挖掘本身资源的手段。培训已成为员工对企业的要求。,外部环境：网络大环境的形成。行业竞争结构的改变。顾客需求行为的变化。连锁企业交易模式的改变与价值链的再造。,企业内部：营销方式的扩展。内部协调方式的变革。,五、信息化对连锁企业的影响,第六章连锁经营的物流管理,一、物流的相关概念,物流,物流系统,物流是为满足消费者需求而进行的对货物、服务以及相关信息从起始地到消费地有效率于效益的流动与存储的计划、实施与控制的过程.,是由物流各要素所组成的，要素之间存在有机联系并具有使物流总体合理化功能的综合体。,二、要素,装卸搬运机械设备,咨询系统、进货管理系统、储位管理系统、补货管理系统、出货检取系统、车辆排程系统、流通加工管理系统、签单核弹系统、物流计费系统、资讯系统规划等。,物流系统的管理和操作人员、产供销的流程规划、物流安全管理等等。,硬件要素,加工设备,运输工具,软件要素,仓储设施,通信设备,包装设备,采购,运输,储存,加工,信息处理,三、要素管理,四、连锁物流模式,优点：随时保证各门店商品供应，完全服从本企业经营战略缺点：投资、运营费用搞、物流资源难以充分利用。适用模式：大型连锁企业集团,优点：实现企业零库存风险小，节约物流设施建设运作资金。缺点：不能及时供货，商业秘密泄露、不能长期合作。适用模式：中小规模连锁企业,优点：降低物流费用，实现物流合理化缺点：商业机密难以保证，业务发生冲出难协调，成本难分配，仓储管理不好处理。适用模式：经营规模小或门店数量少的连锁企业,2第三方物流,3共同配送,1自营配送,配送中心概念：,五、连锁经营的配送中心,配送中心的设立主要是为了实现物流中的配送行为，是位于物流节点上，专门从事货物配送活动的经营组织或经营实体。连锁超市配送中心的核心任务就是将货物送到需要的连锁分店。,2配送中心的类型,供应商直接配送连锁企业自营配送社会化配送共同配送。,连接备货理货流通加工送货信息收集,降低连锁企业采购和储运商品的成本改善连锁企业库存管理水平和物流效率调节连锁企业采购与零售的商品组合矛盾,3配送中心的作用,1连锁配送中心的功能,六、我国连锁物流配送发展现状,1规模小，不能充分发挥规模效益2连锁经营却没有配送中心，或者有名无实配送规模小，统一配送率不高配送中心的现代化程度低配送中心的选址不够合理,配送率达到7090%的企业不到15%,受连锁企业发展规模的严重影响,七、国际连锁物流配送发展现状,60年代90%杂货店,日本,美国,欧洲,配送中心数万家公用型配送中心250家,荷兰的“国际物流中心”配送活动超越城市和地区的界限ZARAZARA,八、连锁企业发展趋势,趋势,冷冻生鲜品的配送将备受关注新型配送中心出现,如家居配送,第三方物流的发展将加快，连锁企业引入第三方物流将是一个发展趋势,工业、物资企业对商业物流的介入将一步深入,信息技术的应用将提升企业物流的现代化水平,第七章连锁店选址、店铺布局与商品陈列,、选址城市商业条件,城市类型市政设施交通条件城市规划消费者因素,2、选址区域选择,市级商业区区级商业区街道商业区居民区购物中心,3、选址商圈条件,人口数及住户数竞争店数客流状况道路状况附近店状况场地条件法律条件最高投资限额,一、连锁店选址条件,二、商圈的基本概念,商圈是指以零售店所在地为中心，向四周扩展，构成吸引顾客的辐射范围，即零售店吸引其顾客的地理区域。,1、商圈含义,三、问卷调查设定法,（1）顾客调查，包括住址、来店频率（次周、次月）大型店利用频度、竞争店利用频度；（2）绘制商圈；（3）计算商圈内的住户数；（4）预算销售额；（5）划分商圈层次。,四、市场调查的目的,1、了解优良立地的基本条件是否具备2、确定立地条件的三要素是否具备（交通、人口、竞争对手）3、估算营业额是否准确度高、误差小,卖场布局理论,磁石点理论,超市卖场中最能吸引顾客注意力的地方称为磁力点，磁力点是顾客的注意点，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，增加顾客的冲动性购买率。磁石点可以通过商品的配置技巧创造出来。,五、磁石点理论,（1）第一磁石点,位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要是：主力商品、购买频率高的商品、采购力强的商品，这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购买的。,（2）第二磁石点,位于通道的末端，通常是在超市的最里面；负有诱导顾客走到卖场最里面的任务，以吸引顾客”逛“卖场的目的。此处配置的商品主要是：流行商品、季节性强的商品；色泽鲜艳、引人注目的商品，需要特别突出的照度和陈列装饰，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点，需要隔一定时间便进行调整。,（3）第三磁石点,第三磁石点指的是超市中央陈列货架两头的端架位置；或电梯两侧通过周期性的及时变化（一周最少两次）刺激顾客，达到吸引顾客停滞的目的；应配置商品为：特价商品、高利润的商品、季节性商品、购买频率较高的商品、促销商品。,（4）第四磁石点,第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设；主要吸引顾客一段一段向前走，逛向卖场货架纵深处，提高顾客接触商品机会；主要有：流行、时尚商品、有意大量陈列的商品、广告效应强的商品等。,（5）第五磁石点,位于收银处前卖场区域，是组织大型展销、特卖活动的非固定卖场；达到在即将付款时再次刺激顾客、留住顾客的目的；陈列随机购买性强的个人及家庭日常备用小商品，如口香糖、图书杂志、棉签、创口贴等商品。,上段,黄金段,中段,下段,即货架最上层，高度在120160厘米之间，通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。,货架第二层，85120厘米，人眼最易看到，手最易拿取商品陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销商品。,高度约为5085厘米。货架第三层是中段，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证齐全性的商品，以及因顾客的需要而不得不卖的商品。,货架最下层为下段，高度1050厘米左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快商品；也可陈列一些消费者认定品牌商品或消费弹性低商品。,六、超市商品的货架陈列原则,9、悬挂式陈列法,10、岛式陈列法,将无立体感、扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上。袜子、玩具,在超市进口、中部或底部配置的特殊陈列用的展台。用冰柜或平台等，如蔬菜、冷冻食品,6、端头陈列法,在超市中，中央陈列架的两端是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方，从视角上说，顾客可以从三个方向看见陈列在这一位置的商品。特价或高利润,七、非超市商品陈列原则,易见易取原则分类存放原则摆放丰满、额定原则色彩陈列原则一目了然原则纵向陈列原则讲究艺术性清洁整齐原则,避免损失原则保持新鲜感原则安全原则,塔形陈列适用于玩具、文具和文娱用品等。既可以利用商品的实物形状（如积木），也可以用商品的包装形状（如盒装玩具）；既可以是一种商品，也可以是几种商品按照一定的塔样摆起来，构成美观的立体图案。,梯形陈列适用于折叠整齐的床单、毛毯、衬衫、时装等商品。陈列时按照梯形逐层错叠，便于展示商品的部分花纹和图案。,构图陈列适用于有鲜明颜色的商品。可以利用商品的色彩摆出美丽的图案，例如大红“喜”字、“庆祝六一”等。,悬挂陈列适用于服装、绸缎、被面、毛巾、手绢、袜子等软件商品。比如，对整匹的呢绒、绸缎等纺织品，可以通过高架挂列和褶绉技法，使其成“高空瀑布”形，充分展示商品的色泽、图案、质地。对零星手绢、袜子，可以通过折叠造型技法，折出花朵、蝴蝶等，使商品陈列出现新意,第八章连锁企业竞争战略,一、连锁企业环境分析,1、微观环境,消费者（消费特点、需求动向）企业自身（服务内容、方式、区域）竞争者（产品定价、优劣势）供应商（供货能力、资金、信用）,拓展：迈克尔.波特“五力”理论,新加入者的威胁、客户的议价能力、替代品或服务的威胁、供货商的议价能力及既有竞争者。,人口环境、经济环境、科技环境、法规政策、社会文化.,概念：指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分为若干具有共同特征的子市场的过程。,二、市场细分的概念,顾客需求异质性,企业资源的有限性,纠结,市场细分的原则,1、可衡量性2、可进入性3、有效性4、差异性,推广的重点为青少年及儿童,产品定位,以家庭成员为主要目标消费者,营造的是一种欢乐的家庭用餐氛围,“世界著名烹鸡专家”,“烹鸡美味尽在肯德基”,三、肯德基的产品定位,四、竞争战略选择,成本领先战略,成本分析-成本控制产销合作，降低采购成本开发自有品牌，提高利润率和企业知名度创造规模经济效益,差异化战略,独有品牌或商品、服务的与众不同,目标聚集战略,有限资源投入到特定客户上，提供有效产品或服务。,沃尔玛,丰田：服务本田：产品,麦当劳：汉堡肯德基：炸鸡,途径,3、确定促销商品,节令性商品、敏感性商品众知性商品、特殊性商品,4、确定促销主题,主题的表现形式可以是一个口号、一句陈述或一个表白，成为整个活动所要传递信息的精髓。独特新颖，有鲜明的个性，表达有新意。要形象化，要有吸引力，又要有人情味。,5、选择促销方式,营业推广,公共关系,宣传型活动服务型活动公益型活动娱乐型活动教育型活动,人员促销、特价销售优惠券、赠奖活动有奖销售、交易印花机会奖励,四、连锁店促销策略,1、特价促销策略,确定商品的特价幅度选择特价商品的品项特价品的供应数量要充足特卖商品的时间选择特价商品的陈列特卖促销必须与广告