第1模块 特许经营财务管理

1,创业,视频：马云创业演讲,2,小游戏：“赢的越多越好”,3,第1模块特许经营财务管理,4,视频：济公烤翅连锁店,5,你认识吗？,6,你还知道哪些特许经营品牌？,7,小组讨论（3分钟）：作为加盟商，你们小组最想了解什么问题？,8,学习目标：知识目标：什么是特许经营？如何在特许经营中获得成功？能力目标：完成“特许经营创业计划书”（视频：周鸿祎谈创业手把手教你写商业计划书）学习方式：听课、小组研讨、汇报展示方案,9,引导案例：,从“掉渣饼”的案例说开去,10,你吃过掉渣饼吗？,11,新闻稿：,很多人在2005年可能有这样的经历：排了长长的队，就为了买个掉渣饼吃。不过，这个依靠特许经营快速发展并风靡全国的掉渣饼，2006年忽然在许多城市销声匿迹了。如今，这一事件被指为中国特许经营的反面案例。,12,2005年冬天始，一股土家特色风味烧饼热卖的旋风从西刮到东，横扫了北京、上海、重庆、武汉、杭州、宁波等近半个中国的数十个城市，在北京市场曾以日增两家以上店面的速度飞速扩张。一时间，这种被称作“中国式比萨”的风味小吃引发了争购热潮，几乎每个小小的店铺前都排起长队。从“土家烧饼”、“土寨烧饼”到“掉渣儿的烧饼”、“土掉渣烧饼”、“武大郎烧饼”店铺名目繁多，鼎盛时期北京市场复制或效仿的品牌就多达40余个。但在经历最初的热度后，不到半年时间，这些小店开始迅速降温并遭遇寒流，最终销声匿迹。,13,搜一搜2006年的流行词，“掉渣饼”绝对排在前几位。这种由湖北姑娘晏琳“发明”的快餐食品，几个月间就经历了从风光无限到风光不再的大起大落，而有“烧饼皇后”之称的晏琳，让家乡烧饼在全国风光一阵后，又因烧饼而身陷官司。,14,2006年4月20日，加盟商吴女士状告武汉市掉渣儿食品管理有限公司（下简称“掉渣儿”公司）一案在武昌区法院开庭，吴女士要求撤销双方签订的特许经营合同，判令“掉渣儿”公司返还自己的4万元钱，并赔偿9600元的损失。,15,吴女士诉称，2005年8月26日，“掉渣儿”公司与她签订特许经营合同，并收取了加盟费3万元、保证金1万元的费用。此后，她又按被告要求购买设备及选设经营场所，在武昌开了家“掉渣儿”烧饼店。不久，她了解到“掉渣儿”公司不具备特许加盟经营资格，要求解除合同并索还相关费用无果。,16,2006年4月20日，双方围绕被告是否存在欺诈行为，双方签订的“特许经营合同”是否可变更、可撤销展开激烈辩论。,17,被告是否存在欺诈？,吴女士及其辩护律师认为，按照商业特许经营管理办法（下称办法），只有达到“拥有有权许可他人使用的商标、商号和经营模式等经营资源；在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店”等6个条件，才有特许经营人资格，而“掉渣儿”公司并未取得“掉渣儿”商标注册证，也没有两家营业一年以上的自营店，无权与他人签订特许经营合同收取加盟费，而被告采用虚假授权等欺诈手段与原告签订合同，属严重的欺诈行为。,18,当事双方各执一词,被告的律师辩称，公司只隐瞒了不具备资格的情形，并非欺诈。他认为办法属于部门规章并非法规，且办法规定的特许加盟条件只是“应当”具备，并非禁止性规定，掉渣儿特许加盟商经营，“并未违反法律法规的禁止性规定”。,19,晏琳称，“我也赔了钱，我也是受害者，我新开发的一项产品因为加盟商拒售，现在仅包装盒就库存20多万个，就这一项新产品的开发和设计，我的亏损约十万元。”此案没有当庭宣判。,一、什么是特许经营？,1、特许经营的定义2、特许经营的特征3、特许经营的优势,21,1、特许经营定义,特许经营是一种商业运作模式。“Franchise”原本为法文，意为免于奴隶、苦役的身份(Freefromservitude)。英文意为特别的权利，即封建时期帝王君侯或政府赋予个人的特权。演变至今，在商业上，解释为特许人（盟主）赋予受许人（加盟人）一种特权。,22,国际连锁加盟协会(IFA)的定义：,一种存在于总公司和加盟人之间的持续关系。总公司（特许人）赋于对方（受许人）一项执照、特权，对其组织、训练、采购和管理的协助，使其能经营生意。相对地也要求加盟人付与相当的代价，做为报偿。,23,我国商业特许经营管理条例（本条例自2007年5月1日起施行）第三条定义为：,24,“本条例所称商业特许经营（以下简称特许经营），是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。”,25,通俗地说,“特许经营”就是：用你的平台发展我的事业；用别人的经验创造自己的财富！,26,2、特许经营特征,第一，特许经营是特许人和受许人之间的契约关系；第二，特许人将允许受许人使用自己的商号和(或)商标和(或)服务标记、经营诀窍、商业和技术方法、持续体系及其他工业和(或)知识产权；第三，受许人自己对其业务进行投资，并拥有其业务；第四，受许人需向特许人支付费用；第五，特许经营是一种持续性关系。,27,3、特许经营的优势,来自昂博普亚特许经营顾问公司的一组数据显示：在美、法、英、西班牙等特许经营较发达的西方国家，特许经营的销售额在社会商品零售总额中的份额达到了50-60%。通过特许经营方式进行创业的成功概率平均超过80%，而与此对应的其它创业成功率仅过20%。在新浪网搜一搜：“特许经营”有279万条。那么，为什么特许经营会“火起来”，有哪些优势？请大家思考一分钟,28,“特许人”可获得的优势：,29,“受许人”可获得的优势：,30,二、特许经营如何成功？可以随便么？,受许人：如何对特许人进行评价？怎样进行财务管理？（销售预测、特许费的筹划、筹资、资金管理制度）白领加盟商，怎样防止走进误区？特许人：怎样考察加盟商？如何确定相关费用？,31,（一）受许人如何对特许人进行评价？,32,很重要的一点噢选对“行业”才可赚大钱,1、趋势性行业2、产品需求量大3、市场大4、竞争对手越少越好5、是领导品牌6、投资金额越少越好7、有一个成功的模式8、有不错的利润空间9、不需要太多的管理工作10、不需要太多的售后服务,33,评价内容（续）,34,成功的特许经营要素（加盟商考察盟主）,特许经营体系的七大要素成功的样板店：事实证明是成功的样板店可知识化：有标准的文本化的营业规范手册可被克隆：普遍适用于各个不同地区的相同的目标消费群体市场：有广阔的市场前景体系：有完备的物流配送、培训督导、产品开发、促销推广、信息反馈、客户管理、以及店面VIS系统创新：具有不断创新的潜力双赢：盟主和加盟商均可盈利（如：麦当劳）,35,（二）受许人如何进行财务管理,了解商圈“商圈，连锁店的命脉”商圈：以店址为中心，以周围一定距离为半径所划定的销售区域。商店的绝大部分顾客购买力来自该商圈。商圈的大小与商店的经营规模、经营范围、所处地段、商店信誉、交通条件等密切相关。商圈，反映商店的经营辐射能力。（如：7-11）,36,案例：日本7-11便利店公司,创建于1973年，并于当年与世界上最大的便利店公司美国修士公司签订在日本地区特许经营合同。到20世纪90年代末期，该公司在日本国内已拥有7000多家店铺，年销售额达2兆日元，入店顾客16.5亿人次，相当于日本总人口的10倍。完善高效的配送体系是零售业实现连锁经营的基础条件。7-11公司在连锁经营中把地区集中建店和信息灵活应用作为发展的基本政策，在配送体系的建设上他们没有建立自己的配送中心，而是凭借公司的知名度和经营实力，利用其他企业的配送中心，采取汇总配送和共同配送的方式，实现自己的连锁化经营战略。,37,（一）整体化战略,7-11公司认识到，连锁经营的目的在于提高物流效率，谋求规模效益。而物流效率的提高有赖于商品从生产到销售的全过程中所涉及到的生产商、批发商、配送中心、连锁店总部、加盟店和消费者的整体协调与配合，因而必须综合考虑包括生产厂家、批发商、配送中心、连锁店总部、加盟店、消费者在内的总体结构，采取整体化发展战略。（二）实行地区集中建店地区集中建店是在一个地区内集中性地增加连锁店的数量，并逐渐扩大建店的地区。集中建店的优点是向一个地区内的商店集中配送，能够提高配送的效率；二是地区内连锁店数量的增加，能缩短配送的距离和时间；三是能提高在建店地区的知名度，有效地开展广告宣传，并加强总部对加盟店的指导。,38,（三）建立高效的信息网络,根据业务经营及发展的需要7-11公司建立了一套高效完善的综合信息网络，通过该信息网络实现了连锁经营的整体系统化。有以下作用：（1）搜集商品销售信息，预测订货，定期发布订货数据。（2）总部通过POS系统分析6000多个连锁店的订货信息，将其自动发报给生产厂商和批发商；分析不同商店的销售数据信息，自动提供给各个商店；同时还要分析企业总的经营管理信息。（3）生产厂家根据接受的商品上市指示单，开始制造订货，批发商筹集订货商品。,39,（4）配送中心接受来自连锁店总部的POS系统和生产厂家、批发商传来的商品明细表，具体内容包括：不同生产厂家、不同商品种类交货明细表；不同商品种类、不同商品的上市明细表（包括分货的数据）；不同商品种类、不同配送路线的交货传票等。配送中心根据这些指示单，对各连锁店进行配送。信息网络在销售、订货、进货、商品检验、会计核算等方面充分利用，从接受订货到数据处理，从传票发行到货款结算以及赊销管理等，均采用信息网络自动处理，实现了业务处理的自动化，提高了工作效率。,40,（四）实行汇总配送、建立共同配送中心,汇总配送是7-11公司独具特色的配送体制。日本的流通实行的是通过由生产厂家指定批发商进货的“特约批发制度”，同样的商品因厂家不同，特约批发商也不同。所以，若配齐许多厂家的商品就要由各个不同的配送渠道和配送车辆进行配送交货，从而增加配送车辆。为解决这一问题，7-11公司采取了汇总配送的方法，即将过去由各个批发商负责的某种商品的大配送地区分割为各个批发商的配送区域，把过去由其他批发商经营的生产厂家的商品也汇总其中，某一批发商负责对所在地区内所有商店的配送，从而增加了对每一商店的配送数量，减少了商店的接货次数，提高了运输效率。由于配送地区缩小，也能缩短配送距离和配送时间。,41,建立共同配送中心是生产商和批发商共同投资建立配送中心，共同使用和参与经营。生产厂家和批发商将配送业务和管理权委托给共同配送中心。7-11公司共同参与经营的厂家和批发商密切协作，在充分协商并征得同意后，以地区集中建店和信息网络为基础，创建自己独立的系统。此外7-11公司还提供联机接受订货系统和自动分货系统，协助配送中心实现系统化和高效化。,42,销售预测：,1、测算“商业圈内零售总额”=商圈内家庭平均支出额商圈内家庭户数购买了流入（出）量2、测算“商圈内连锁商店营业额”=商圈内连锁商店市场份额商圈内零售总额3、测算“拟开设新连锁店的营业额”=（拟开设新分店的营业面积）（拟开设新分店营业面积+商圈内同类连锁店总营业面积）（商圈内连锁点营业额）,43,特许费的筹划？,44,1、前期加盟费：一般占加盟者投资的5%-10%。2、后续加盟费：按月或年支付，如特许权使用费、购买总部原材料等费用、广告宣传费等。3、租金：金额视地段而定。4、其他：装修、购买设备、购买原材料或货物、支付工资、水电费等。,2、后续加盟费,1、前期加盟费,3、租金,4、其他,投资项目：,45,筹资：,筹资方式？资本结构？,46,资金管理制度,收支管理程序,现金管理制度,应收、应付款管理制度,存货管理制度,存款、票据管理制度,制度,47,上述制度，希望大家选修会计制度设计，同时也需要大家在实习的时候注意观察，掌握制度制定的规则。如何防范陷阱？,48,(三）加盟商：误区不能不防,误区之一：不从投资的角度选择加盟商。表现有三种：其一，要面子，讲层次，非高层次的行业不加盟，而将开业之后是否能保持客流量、行业的发展潜力、项目的投资回报率等问题抛诸脑后。其二，把自己当成目标消费群。我早餐是吃三明治牛奶，所以一定没有人会去买油条和豆浆。其三，完全根据自己的偏好选择加盟项目。,49,误区之二：很多人认为特许经营是百赚不赔的行业，因此在购买了加盟店之后就对它“爱理不理”。其实特许经营和其它任何的投资一样，需要的是全心的投入和参与。,50,误区之三：我开的店我说了算。,因为看不惯过于简单的经营方式，一些白领加盟者不断地给自己的加盟店注入自己的想法。其实，特许经营的优势本来就在于简单的经营模式和统一的品牌概念，白领们擅作主张的添加自己的想法，不仅会把简单的事情复杂化，而且还可能破坏了原有的品牌形象导致不良的后果。,51,误区之四：盲目地被数字感动。,“5万元买个超市品牌”、“10万元加盟一个咖啡馆”、“20万元加盟饭店送装修”、“半年收回投资”、“百分之百的回报”。白领们在投资前往往十分注重特许商的财务分析，而注重的同时又往往会被表面的数字所感动，忘了去追究数字背后特许商究竟从你这里赚去了多少钱，也不去考虑特许商许诺的利润究竟有没有实现的可能。,52,（四）特许人应收取哪些费用？,初始费用,后续费用,加盟费：开业培训、指导费用；特许者所从事行业的创业磨合成本；被特许者所在地区的市场价值；特许者的品牌价值等。一次性收、可浮动。（一般占受许人全部投资的10%）（表1）,使用费、其他约定的费用：后续培训费、材料商品供应费等。分次收、数额基本稳定。收取方式：1、销售比例（占5%-11%；麦当劳、肯德基）；2、商品加价（富士、柯达）（表2),53,表1特许初始费占全部投资的比例,全部投资初始费初始费占全部投资比肯德基800万人民币3.83万美元4%左右麦当劳600万人民币4.5万美元6%左右全聚德300万人民币20万元人民币6.6%2000年12万元人民币4%同仁堂约30万人民币8万元人民币26%左右谭鱼头200-600万人民币20-40万人民币10%左右,54,表2若干特许企业后续费用营业额的比例,餐饮业洗衣业书店茶坊、咖啡吧麦当劳4%美国干洗5%席殊2%吴裕泰（茶庄）2%肯德基6%品味咖啡吧6%莱姆斯顿（酒）4%莉莎茶珍品6%谭鱼头（A类城市每年3-6万B类城市2.4万。,55,回到“掉渣饼”案例,请大家思考：是什么原因导致掉渣饼生意从波峰到波谷呢？,56,低门槛却连而不锁引发无序发展1、低门槛。开一家掉渣饼店大概只需要5000元，而且简单好学，可也正是这种低门槛，才迅速毁了掉渣饼。,57,2、“连而不锁”。掉渣饼没有统一的连锁整体，没有统一管理、统一原材料、统一配方、统一物流配送、统一采购，即母店用技术转让的方式连锁了子店，而这些子店各自为政，又靠从母店买的配方，发展自己的子店，子店与母店间没有任何约束，这才造成掉渣饼店无限无序发展，也形不成整体优势。,58,3、配方外传。配方是经营者手中技术含量最高的东西。在国外的餐饮连锁管理中，一个产品的开发经营者在没有得到法律保护之前，不应该将自己的配方告诉加盟商。比如，麦当劳、肯德基和可口可乐这样的产品都有自己独特的配方，但在与加盟商合作时，尽管已经取得专利，经营者仍然通过配送方式自己控制配方。,59,06年媒体聚焦：大小饼铺殊途同归,在和平西街一家掉渣饼店铺，大大的“掉渣饼”招牌旁边同时悬挂着大大的“转让”招牌。与这家店铺命运相同，很多曾创造过“日售千饼”神话的掉渣铺子目前都遭遇到了倒闭前的“寒冷”。目前，除了一些小摊位仍在支撑外，一些位于地铁站附近的抢手摊位都已撤消了掉渣招牌，改做其他生意。也有一些商铺采取了降价促销的手段，原先23元一张的掉渣饼，现在一下跌到了5元3张的“打包”价格。“为了减少成本，小铺已很少备料，现在就是卖一张是一张。”东大桥路口掉渣饼店铺老板告诉记者，与其他地段相比，他的摊位曾经是个“黄金摊”。与去年年底相比，日售千张根本不成问题，而现在每天最多不过卖出10张饼。他无奈地表示，本来以为掉渣能做个长久打算，现在已经开始打算改做应季的冷饮摊了。,60,真假加盟商越混越乱,“真正的加盟商根本不存在，大家都在混水摸鱼。随着加盟商越来越多，整个掉渣饼的加盟体系也日渐混乱。这种混乱则直接体现在了加盟费的征收上，最初的加盟费是3万元，随着做的人越来越多，加盟费也贬为了“技术转让费”。而这个秘方转让费也是一波三折，开始能卖到4000元钱，但几次转手后甚至跌到了网上以100元“叫卖”。同一家加盟公司旗下的加盟品牌也十分混乱。记者了解，仅自称北京掉