客户谈判步骤

1、 客户初访时的策略(1 吸引新客户的注意力是极其重要的,所以要用诚恳、友善自信和合作的态度获取客户的好感及赞赏。(2 推销成功的第一步就是,售楼员要完全熟悉了解他们将会推销楼盘情况,因此在介绍楼盘时,和客户所说的每 一句话都要言之有物。楼盘的结构、面积、朝向、价格、环境、配套等同类楼盘的情况,售楼员都要清楚,否则被客 户的问题难倒而不知所措,将会失去一个推销的机会。(3 须自觉地去寻找所需参考资料,通常在公司中已有丰富的资料,还可向外界的资料作一个比较,从而得出本楼 盘的特色。(4 可试图以客户的角度去考虑购房者的心态,观察他们对你所推销的房子有什么要求,总结推销重点。(5 在推销工作的进行中,售楼员必须具有说服力。一个有效的“说服”是通过一些事例,充分的证据及对客户需 求的确切了解,去引导他们作出购房的决定。(6 要注意培养个人的信心,即你在答复问题与处理异议时的信心,这种信心就来自于本身丰富的专业知识和清晰 的表达能力。2、 分析顾客:(1 有意购买,并有既定目标;(2 有意购买但无预定目标或购买目标不具体;(3 随意逛逛,与市场调查;(4不急于购买,来了解情况,增加知识,为以后买房作准备;或对比、考察。3、 介绍楼盘:(l 介绍楼盘的情况;(2 介绍要实事求是,用词精当,不要把优点一下子说出来,以免引起不必要的怀疑;(3 突出楼盘卖点;(4 利用有利的评价意见,资料及信息,并将这传达给顾客;(5 适时、适度地传达开发商理念。4、 准客户不接受楼盘通常有以下几类因素:(1安于现状,不愿接受推销;(2有过不愉快的推销经验;(3不了解产品的好处;(4没有察觉到潜在需要;(5本处产品缺乏吸引;(6突然事件,中断购买过程。5、顾客有意向时的不自觉信号:(1 讨价还价,要求打折扣;(2 仔细查看产品的瑕疵:(3 再三关心产品的某一优点或缺点;(4 开口询问同伴对产品的意见;(5 询问是否能准时交楼及热切关注配套详情;(6 看到产品模型或听到介绍时,瞳孔放大,眼睛发亮;(7 突然间变得有点盛气凌人;(8 非常注意销售人员的动作与谈话,眼神锐利,一副担心上当的样子。6、促成交易的技巧:(l 帮助顾客“二选一” (帮助顾客缩小选择范围,帮助顾客拿主意 ;(2 利用准顾客怕买不到的心理;(3 欲擒敌纵,对付优柔寡断而对楼盘有兴趣的顾客;(4 将二、三位顾客集中到同一时间去看现场,来增加顾客的压力,促使其尽量成交,在促销活动中,此举更加奏 效;(5 制造多个人抢房的印象,如电话本土同一房源有多个电话记录;(6 擒贼擒王,打动决策者出钱者。如从顾客坐进车子的方式就知道谁在当家作主,假如先生自顾自,大大咧咧地 坐进前座,而太太要努力奋斗地挤进后座,那一定是先生的话最有份量;(7 顾客的戒备心理,顾客对商品房的一些看法,或成见,销售人员宣避免自吹自擂,张嘴闭嘴地说房子这好那好 缠着顾客买;(8 通过采取积极主动的提问方式,获取顾客的需要。通过提问转移顾客偏离的话题,通过提问调节气氛(如顾客 感兴趣的话题 ;(9 与顾客交谈时,摸清并谈些顾客感兴趣的话题,或谈一些顾客认为有价值的东西,此时可让顾客多问一些该方 面的话题;(10将自己的楼盘与竞争对手楼盘作比较,突出自身优势、特色;(11提供参考资料,相关证书,资质证明;(12 讲故事, 如果客户中有名人可借用之:讲别的顾客是怎样买房的, 并提供一些必要的证明信息, 以示情况属实; (13自信、权威、丰富的专业知识去打动和感染顾客;(14请顾客就反对意见做出解释,避开表面托辞,然后帮顾客解决问题满足其需要(托辞的原因:暂无力购买,房 子的缺陷等 ;(15联合与顾客交谈,采取个个击破策略;(16挑起顾客间争夺,加快销售,同时妥善安排妥协的客户;(17准备一个小本记录每天客户的反馈、客户信息、个人感触;(18对待售的商品有相当的热情,解说起来,则会显得很有信心,增加顾客的成交率;(19 如果顾客起初缺乏共鸣, 可以尝试渐进式的影响, 让他受到你的热情感染, 如途中对每一样物品提供有趣的解 说(20价格并不是顾客唯一的考虑,决策过程中免不了个人情感因素,能为你的顾客着想,再上优异的构想,会使你 的推销效率更高,对顾客形成难以抗拒的力量;(21为顾客的孩子做些事情会让你的顾客感激,拉近顾客与你的距离;(22让顾客只能回答是,你让顾客越多对你说是,这个人就越可能习惯性地顺从你的要求或你的思维;(23找出关键客户,通过关键客户关系网络,扩大有效顾客群;(24顾客要退房时,可请其再考虑一个星期,一个星期后,如坚持退,则退。7、完成交易的适合对机(1 客户表露出想购买的意图时,这就是最适合完成交易的时刻。因为一些客户认为购买它可以带来所需之利益, 因此他们才会做出购买的决定。(2 有些客户在售楼员开始推销不久便会作出购买决定,而有些就要在整个过程完成后才会做出决定,亦有些客户 要到访数次后才会做出决定。(3 不过很少客户是主动要求购买的,大多数都是需要售楼推销及协助才能完成。(4 当客户明白及愿意购买时,便立即开始交易和尽快把交易完成,以免影响客户对购房的决心和信心。8、完成交易当发觉客户下决心的讯号,便应立即把交易完成,切勿继续推销。(1 反复所提优点与缺点的比较;(2 提供一个多选择的建议,提供特惠价付款方法;(3 暗示这可能是最后的购买机会;(4 引述一个满意客户的事例(升值 ;(5 将客户选择的范围缩小;(6 直接请客户落定;在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、 预算、 喜好、 那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?以上可以采取聊天的方式, 观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成 其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得 其反。3.直接强定如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式:1客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;2客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;3客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户;4客户已付少量定金,购其他的房产,而你想要说服他改变。4.询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式, 了解客户的心理, 并根据其喜好, 重点突出产品的优点, 打消其购房 时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种:1看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;2在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“ 由于面积有很多,你可以将需求的面积告诉我,我可以为你推荐 一户合适的商铺 ” 等。5.热销房屋:对于受客户欢迎, 相对比较好的房型, 可以通过强调很多客户在看, 甚至制造现场热销的场面 (如当场有人成交 等达到成交的目的。该方式是否有效,取决该客户是否非常信任你,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛 或确定客户信任你的情形。6.化繁为简:在签约时, 若客户提出要修改时, 不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出, 然后针对客户在意的问题一一 解答。事实上,挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正 成功的推销,是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累,才能在最短的时间内,完成判断、重点推销, 从而 达到最后的成交。