绝对成交的十大步骤全集PPT课件

.1，绝对交易10阶段，遇见我是你的缘分！超级成功快速富豪第一站！2，销售两种类型，3，讨论，销售过程中的哪些因素决定销售成功？4，绝对交易10个阶段，1，销售准备2，使自己的感情达到最高状态3，开发和联系新客户4，与客户建立信任5，确定客户问题，要求和渴望6，创造产品价值7，异议处理8，交易9，10，客户服务的介绍要求，客户服务的介绍要求事故：在继续营业之前，你认为应该做什么准备？6，回答：1，身体准备2，精神准备3，专业知识准备4，非专业知识准备5，为理解客户准备6，为销售工具准备7，为每个行动的结果准备。7，(a)身体准备，(a)身体1，不1，事业，财富，家庭，爱等都为零；说服是体力的说服。销售是感情的转移，是自信的传递。如果没有良好的体力支持，一切都将大打折扣。营业是身体上有精神的工作。在销售过程中，身体状况不好，不能工作，只有体力好的人才能表现出自信、坚强的样子，遇到顾客的时候才能觉得信任和可靠。8，(a)身体准备，建议：1，多做有氧运动；2、每天深呼吸142次；想象一下自己的活力很丰富。9，(2)精神准备，精神准备的重要性：一些销售人员，特别是刚进入这个销售线的人，在与顾客交易之前，通常会想到这样的情景。如果顾客拒绝我怎么办？他可能不同意吗？他没带钱吗？他这次可能不订购吗？这一切都会影响你营业的成败，所以销售前要做好心理准备。10，如何做精神准备？1，审查产品为客户提供的帮助和好处。2、心理彩排之一：回忆过去的成功经验！第二：想象未来的成功！a，心里想你想要的结果b，想象一下顾客购买产品后给他带来的帮助生活、工作、家庭等方面的巨大变化.11，(3)专业知识准备，讨论1，基本知识，专业术语2，本建筑的基本要素地球安装规模，住宅高度，绿地率，区域支持设施，项目进展，开发人员，建筑商，监理人员，公寓间距，面积，面积。12，顾问销售的最大特点是通过专家权限帮助客户解决问题！要成为胜者，首先要成为专家！13，(4)为非专业人士准备，最好的销售人员是杂史学者！1、利用闲暇时间补充非看门人，培养广泛的爱好；2、研究交易客户的共同兴趣特征，根据客户的共性积累非专业知识，随时进入“客户渠道”。14，(5)了解客户的准备情况，在与客户见面之前，搜集尽可能多的客户信息：通过各种渠道了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家庭、朋友、价值、信念、幸福、痛苦等。有充分的客户知识，才能在沟通过程中提出最好的结果。古代的病人说认识不危险，顾客想要的，他的家人，朋友想要的，你能给他们的，你能给的，给客户的，他说。“今天我来帮你解决问题。，15，行动计划，构建客户概要表“麦凯66”，16，(6)准备销售工具，“要做好工作，首先要利用该工具”的好工具，可以在你的销售上投入更多的精力！财富生活销售工具包：1，资料公司手册，课程宣传资料，现金流量游戏指南，资产损益表，客户概要信息，学习证明，客户后续列表，客户列表，学生照片，招待会照片，课程宣传CD，媒体剪辑，开拓性金融杂志，登记表，注册表，17，讨论，金和销售工具包：1，资源2，个人项目类3，其他工具类别，18，(7)为每一个行动的结果做好准备，接触客户之前的6个问题1，我想要的结果是什么？今天我和他谈什么目标？例：委托顾客押金转入金，向至少一位顾客等2，介绍对方想要的结果。他最想要的是，你知道的越多，交易的概率就越高！19，为每个行动的结果做准备，3，我的底线是什么？例如：交1000韩元4以上的定金，然后问：“顾客会有什么阻力吗？”问自己：这个客户对价格有异议吗？5、“如何解决这些阻力？”应该问问自己：今天第五次见到这个客户，如果这个客户今天说“我想考虑一下”，该怎么办？-嗯？-嗯？你必须问自己。“如何进行交易？例：如果今天可以解除客户异议，如何达成交易？还是给他重要的理由？20，2阶段：调节自己的情绪达到高潮1，兴奋度理论世界90%以上的成功来自兴奋！2、高潮的生理状态伟大生活的秘诀在于伟大的状态！高潮的生活就像高潮的状态！一流的销售人员必须有一流的状态！销售是自信的传达，情感的转移！21，如何创造最佳销售状态？1，大幅改变肢体动作！2，深呼吸！3、改变面部表情(总是保持微笑)！4、充满力量的姿势、坐姿和走路姿势！想象自己是整个公司的销售冠军！6、想象一下，您可以随时随地将公司的产品销售给任何客户！第22，3步：开发和联系新客户，开展销售活动前最重要的是找到准客户应具备的条件。有购买力，有购买决策权。23，苹果理论，黄金客户的3个条件1，需求2，资金3，决策者红苹果3354，这3个条件都有。绿色苹果只有两个条件。烂苹果只有一个条件。不要忘记在顾客更多的时候歧视顾客！把宝贵的时间献给你所珍视的人！你的生活也更有价值！顾客不仅要求数量，还要求质量。有了这两点，我会做更多的事！24、分类自己当前客户列表的行动计划红色苹果为后续行动投入60%以上的时间。绿色苹果为后续行动投入30%以上的时间。烂苹果投入10%以下的时间。第25，4阶段：与客户建立信任感，建立信任感的重要性信任是交易的第一个货币！信任与交易率成正比！销售过程就是卖信任感的过程！信任是签名的核心，顾客首先信任那个人，然后信任你说的产品！一流的销售人员花80%的时间营造信任感，最终只需要20%就能达成交易！由于三流销售人员花了20%的时间建立信任感，最终他用80%的力量达成了交易，但很难达成交易！最明确的销售策略是让客户成为朋友。26，如何快速构建信任感，1，使自己看起来像行业专家(穿着，语气)，是你给顾客的第一印象的95%来自穿着！让你看起来像重要人物，服装形象：和顾客的环境很搭配2。见面的第一句话好像在和老朋友打招呼。交易从第一次见面开始！第一次与顾客见面：要打开顾客紧闭的心扉，呼唤名字，牢记顾客随便说的话3。信任感源于喜欢对方。顾客喜欢像自己一样的人。顾客喜欢自己想要的人。27。要注意快速构建信任感的方法，4，基本的商务礼仪。5、握手沟通的重要方法；如何抓住，如何“我和你是朋友”和“我喜欢你”的心情握手6，总是坐在顾客的左边，用适当的眼神接近，保持适当的提问方式。不要记录，不要出声，听完后重复一遍，28，快速建立信任感的方法，7，用问题培养信任感；问简单容易回答的问题。可能的话，有些答案是“是”。从小时候起，yes就开始问；引导性，问两者之一的问题；事先想好好答案。你可以问问题，尽可能少地做。问一些客户没有什么可抗拒的问题。8、赞扬建立信任；称赞和奉承的区别世界上最美丽的语言是称赞！9、倾听建立信任；在和顾客对话的过程中，谁说得更多就输了！29、快速建立信任的方法，10、确定建立信任；可以肯定的是，用6种方法肯定对方的立场，肯定对方的感情有新的可能性。让对方确信说这句话的能力是肯定的。30，表示肯定同意的黄金句，a你说的好；b你这个问题问得很好；c你很通情达理。我理解你的心情。我知道你的意思。我同意你的看法。g我尊重你的想法。h我相信你一定有你的真实。我知道你为我做了。我会站在你的立场上那样说。k我很感激你的判断能力。我佩服你的观察能力。31，现场练习，肯定同意6种方法，32，快速建立信任的方法，11，模仿建立信任；沟通的三个要素，与客户匹配(延迟30秒)外部图像，与客户匹配(“政治家”)12，了解客户的背景，建立信任感(利用客户概要信息后续表格)；13、使用周围对象构建信任感(专业信息)；14、使用客户证据；“现有客户”将客户名册、照片签名(登记表、收据等)相关文件复制作证，33，如何快速建立信任，15，自己的个人经验和经验；16、使用名人证言(与公司相关的名人和嘉宾)；17、使用媒体证据；18、熟人证言：当邻居、同事、朋友、客户拥有购买我们产品的熟人时，这种信任感已经很好地确立了。19、良好的环境和氛围确立了信任感。，34，行动计划：衡量客户对客户的信赖度，工作：衡量所有客户的列表，从0到10，参考客户档案信息记录表设计解决方案的步骤，提出对客户的负面意见或印象列表。第35步，第5步：了解客户的问题、要求、渴望、思考：为什么要寻找客户的问题？36，为什么要寻找客户的问题？第一，问题是需求的前身，只有有问题才会产生需求！第二，人们根据问题创造需求！客户要购买产品，首先必须扩大客户当前面临的问题：他的伤口(痛苦)、他的问题(痛苦)，问题越大，要求越大。Dell产品正是符合您需求的解决方案，因此Dell销售的不是产品本身，而是问题的解决方案。戴尔正在帮助客户解决问题。第三，顾客(人)不解决小问题，只解决重要和紧急的大问题！步骤37，5:了解客户的问题、要求和渴望，了解客户的问题，然后扩大它，使客户越想问题的严重性，就越想创造需求，从而提高自己的欲望，告诉他需要立即解决问题。并购买解决问题的解毒剂产品！购买产品的客户背后一定有一些问题(危机)！例：是富人还是人生学生后面的问题是钱太少了？赚钱太累了吗？时间不够吗？每天烦恼5天9夜的事情吗？你担心生活不安全吗？没有信息资源吗？没有人脉资源吗？股票被子？事业失败？企业有情况吗？找不到商业伙伴吗？想投资，但找不到理想的投资渠道吗？或以上问题的解决方法：财富与人生研讨会，第38，5步：了解客户的问题、要求、渴望、客户情况，客户支付是为了消除疼痛。39，如何查明客户的问题、要求和渴望？第3步：“聊天2 3个问题”第一步：“聊天”理解客户从聊天开始。聊天是生意！在与客户见面的前20分钟，FORMF home o业务r rejerms FORM公式不是在销售过程中谈论产品，而是与客户聊天，了解自己的家庭、业务、兴趣和财务状况，了解自己的价值、痛苦和幸福，从而为以后的说服、交易和销售奠定基础。实际销售不在销售范围内！了解客户比了解产品更重要！40，如何找到客户的问题、要求和渴望？第2阶段：“找到”所有销售都是价值销售，完全理解客户的价值。寻找购买的价值，寻找客户购买的“核心按钮”，41，如何找到主按钮？1，眼睛a，他的表情语言b，看他的东西(珠宝，照片，喜好)c，看他的即时反应2，听耳朵a，听他的第一反应b，听他的故事或解释c，听他不断重复。42，如何找到客户的问题、需要、渴望？第3阶段：“q”对于已经拥有同类产品的客户，提出需求差距1、2、3号投诉、4号投诉问题、解决方案案例：您现在住的房子是什么？你更喜欢哪里？为什么满意？哪里更不好受？提出解除方案，保留原来满意的地方，解决不满的地方。，步骤43，6:形成产品的价值，顾客觉得贵的原因是你没有形成产品的价值！创造产品的核心价值和附加值，使客户感受到比价格更大的价值时，他会提前购买时间，还会赢钱！44，形成产品价值的原则，1，专业水平，对产品非常了解；2、对市场上其他类似产品的理解；请根据彼此的价值介绍产品。4、从一开始就给对方最大的利益；例如：可以给对方带来利益和幸福。帮助或避免对方的麻烦和痛苦。介绍产品的价值时，必须把产品的优点告诉对方。三流推销员卖产品成分，一流推销员卖产品，享受给顾客的优惠！)5，产品扩张带来的幸福和可以避免的痛苦。幸福在哪里？购买我们产品的顾客马上能得到的快乐在哪里？45，产品价值创造方法，1，USP2，利润3，快乐4，痛苦5，原因6，价值，46，如何分析比较竞争对手？1，了解竞争对手a，获取他们的所有信息，文选，广告手册(网络信息)b，获取他们的产品价目表c，获取他们的服务内容d，了解他们比你弱的地方2，不要指责竞争对手3，展示与竞争对手不同的竞争力。4、竞争对手客户向以后购买产品的客户作见证时，47、如果客户出现以下情况，请立即停止产品介绍：顾客起床做其他事情，顾客的兴趣减少的时候，顾客准备打电话的时候，顾客不停地打哈欠这时我们要反省自己。您真的找到了客户的问题和要求吗？否则，不要再说了，重新查找客户问题、要求等。第48，7步：消除顾客的反对意见，思考：顾客持反对意见是好是坏？大多数新销售人员对客户的反对、拒绝感到沮丧和恐惧，但对经验丰富的销售