营销职场标准化经营体系之日常管理系统介绍-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材

营销职场标准化经营体系之-日常管理系统介绍,课程大纲,一、日常管理系统概要介绍,二、职场布置,三、二次早会,四、活动管理,五、日常管理系统检查项目,建立营销职场标准化经营体系的思路,解决问题,目标,系统,训练功能小组,增员功能小组,内容,日常管理系统,职场文化,会议经营,参会管理,功能组管理,活动管理,职场公约,工具,载体,职场制度,销售支持小组,职场标准化经营六大系统形成经营整体，达成业绩和人力目标,课程大纲,一、日常管理系统概要介绍,二、职场布置,三、二次早会,四、活动管理,五、日常管理系统检查项目,日常管理系统,职场文化-根源抓起,文化入手,打造特色职场文化,成功必备因素,功能组运作-创建功能小组,明确职责,各司其职,事务模块运作,会议经营-保证会议顺利、有效的进行，提高会议的质量,活动管理-标准化的活动管理及反馈制，有效掌控队伍活动量,档案管理-进一步完善职场管理，确保资料的完整性,省市县的岗位分工,省公司,规范活动管理工具；检查早会经营和活动管理工具使用；督促更新职场布置并检查；督促落实职场管理制度；检查职场档案管理规范性。,组织推广活动管理工具，检查早会经营和活动管理工具；组织营销职场及时更新职场布置；组织营销职场实施职场管理制度；督促实施营销职场档案管理工作规范。,抽查早会经营和活动管理工具使用情况；规范职场布置板块；规范营销职场档案管理。,日常管理系统各层级人员工作,市公司,县公司,区部/职场,组建并管理早会功能小组；推广使用活动管理工具；及时更新职场布置；实施营销职场的各项管理制度；实施营销职场档案管理制度。,职场销售支持组在日常管理系统中的主要工作事项,1、根据市公司的职场布置要求，组织营销职场及时更新职场布置。2、组织营销职场实施职场管理的各项制度。3、采取与主题活动相结合、工具使用抽奖等各种有效方法推广使用活动管理工具，每天通过一早或二早检查、督促主管和营销员使用活动管理工具。4、组织营销主管积极参加干部早会；按照标准化运营的要求规范运作一次早会；督促营销主管组织营销员参加一次早会，经营好二次早会，充分发挥二次早会的目标追踪、工作落实、技能训练的功能。5、督促营销职场实施营销职场档案管理工作规范。,（一）职场文化,职场布置固定板块内容定期更新板块职场文化板块,职场文化,礼仪规范晨迎礼仪、会议礼仪仪表礼仪、仪态礼仪接待礼仪、社交礼仪,企业文化企业文化核心企业使命企业品格企业价值观.,职场制度参会制度值日制度职场公约主管自律公约,1、宣导：区部经理在早会上宣导参会制度，强调重要性及意义；2、学习：分处以上主管在二早上进行再次学习和宣导，让所有属员了解参会制度主要内容；3、张贴：将参会制度张贴于职场通知栏内，告知每位伙伴；4、录指纹：职场用指纹记录每位营销员早会参会情况，一个营销员只能用一个指纹代表本人出勤情况，绝对禁止一个营销员用两个以上的指纹代表两名营销员；5、请假申请：营销员如果请假两天以上者，必须填写书面营销员请假申请单由组训记录至营销员参会记录表；6、公布：组训每月月初（每月5日前）将营销员上月的出勤情况张贴在职场通知栏内，并将其备档进入档案管理；7、激励：职场设置满勤奖，对每月满勤人员（一般每月20次以上）进行奖励，并进行通报表扬；对无故缺勤者，区部经理、主管、组训进行追踪和沟通，找出问题所在，并进行辅导。,职场参会制度的执行,（二）功能组建立及运作,目的：建立职场标准化和专业化的功能小组，协助职场负责人将职场个险工作细化和可执行化，使职场运作分工流畅。,组建流程,功能小组运作流程,功能小组抓手：每周定期召开功能组成员例会,会议经营,干部早会,月经营总结会,一次早会,二次早会,周经营总结会,其他会议,会议的目的和功能责任人和总体要求会前准备主要流程和操作要领反馈和改进措施,职场会议经营系统,（三）会议经营,1、标准化干部早会,深圳奥维团队干部早会管理报表,2、标准化一次早会,3、标准化月经营总结会,（四）活动管理,活动管理流程,职场人员工作模式核心,组训：331工作模式主管：111工作模式营销员：531工作模式,（五）档案管理,档案管理的重点,1、营销员分发基本法、展业工具等资料时，进行纸质和电子表格的登记；2、销售人员解约时，职场组训必须及时回收基本法、费率手册、营销员标准化经营手册/营销主管标准化经营手册、各类展业手册等展业工具，并登记在册，制作相应的证明区部经理签字，县公司营销员管理岗人员必须凭职场提供的证明办理解约手续，否则不予办理。,课程大纲,一、日常管理系统概要介绍,二、职场布置,三、二次早会,四、活动管理,五、日常管理系统检查项目,主要内容,（一）职场布置的作用（二）职场布置要点（三）职场布置板块（四）按阶段主题进行职场布置,（一）职场布置的作用,突显单位特色与主管的经营风格，建立营销文化营造适当的工作环境及竞争氛围凝聚团队向心力与归属感 树立典型，激励先进，鞭策后进有助于完成阶段性任务,（二）职场布置要点,空间的有效利用 色彩搭配适宜 成本控制（时间成本与经济成本）时效性 激励性,（三）职场布置板块,固定板块,公司形象寿险理念公司介绍团队介绍职涯规划 经营理念 学习天地,移动板块,业务追踪激励推动阶段重点考核预警,职场文化板块,职场公约团队之家荣誉表彰信息天地激励标语,1、固定板块,按照循序渐进的心理要求进行布置，不仅为营销员建立适应的工作环境，更为准增员对象参观职场使用。在职场门前或大厅入口处的显要位置开辟专栏：将公司介绍、寿险理念、团队经营哲学、经营理念等内容全面展示，这既是对营销伙伴的一种激励和熏陶，也是对公司形象的一种宣传方式；,寿险理念,团队介绍,经营理念,公司形象,公司介绍,职涯规划,工作模式,公司形象,职场门面，公司的司徽及标志，营造营销员工作环境。,寿险理念,寿险意义与功能及从事的事业性质等，增强工作信心。,公司介绍,公司概况、历史、荣誉-辉煌国寿。,团队介绍,团队的概况、历史、荣誉及团队主要人员,职涯规划,在公司可获得的成长和晋升途径和空间。,经营理念,公司团队的经营理念、经营哲学及激励口号,工作模式,工作人员的日常工作模式-快乐一天等,公司形象,寿险理念,公司介绍,团队介绍,经营理念,职涯规划,日常工作模式,学习天地,固定板块排列的效果,业绩追踪,根据阶段经营主题，设计业绩排行榜，每天早会前定期更新团队及营销员业绩，营造竞争氛围。,激励推动,晋升快讯、各类海报，根据各季、各月业务主题，配合年、季、月度激励方案、配合传统节日，配合阶段性的表彰会公司竞赛入围榜。,考核预警,每季度更新职场团队机构图，每天在早会进行1Q人力达成情况追踪及预警（笑脸贴），让主管了解自己团队架构情况。,2、移动板块,业务追踪,激励推动,考核预警,职场制度,职场公约、职场制度；,团队之家,包括温馨祝福、快乐天地、风采依旧等内容，以增加团队凝聚力，营造回家的感觉。,荣誉版,将营业单位的日明星、周明星、月明星的照片、保费数额、荣誉等资讯登于此，树立标杆，形成竞争气氛。,信息栏,张贴公布公司下发的通知、文件、规章制度、业务竞赛规则以及其他信息。,激励性标语,根据公司的企业精神、经营理念、服务宗旨、发展规划、业务动态等，应张贴一些激励性的标语口号，时刻鞭策营销伙伴努力工作。,3、团队文化板块,职场制度,团队之家,荣誉表彰,信息窗口,激励标语,职场布置=职场氛围=职场业绩,（五）按阶段主题进行职场布置,职场布置主题明确，阶段主题一目了然；相应追踪版块布置到位，强化视觉冲击；细化追踪体系，达成既定目标；主打产品亮点特色，强化伙伴掌握到位；营造浓烈竞赛氛围，促进竞赛目标达成 。,天 上,地 上,门 上,墙上,视觉冲击：秀屿公司2008年开门红布置,课程大纲,一、日常管理系统概要介绍,二、职场布置,三、二次早会,四、活动管理,五、日常管理系统检查项目,主要内容,（一）二次早会的目的（二）二次早会运作的问题（三）二次早会运作的流程,（一）二次早会的目的,规范日常工作，落实活动管理；实现对伙伴观念行为的纠正偏差； 调整伙伴心态，激发伙伴成功需求；日常辅导训练，提升展业技能；塑造团队精神。,二次早会是日常训练最重要的平台之一,（二）当前二次早会的问题,形式单调，内容乏味、主题不突出主管一言堂，演练少、交流少主管不会在早会安排训练与通关组员参与的积极性不高、氛围差早会没有纪律保障,导致问题的主因,规划和掌控技能不足,没有经营的意识,（三）二次早会操作流程,4.操作实施,3.拟定行事历,二次早会诊断分析方法,面谈法一对一的面谈分析观察法对特定的人员进行分析（心态方面）问卷调查法运用二次早会需求分析表分析法对团队的结果指标和团队活动量指标进行分析,二次早会诊断思路-KASH分析,通过二次早会需求分析表分析二次早会需要沟通的K（知识）、S（技能）。,运用二次早会需求分析表诊断需求,案例分析：,对同业险种知识及比较健康、疾病及保健知识社保作用、计算方法及与商业保险的区别投资理财的知识,每天总结和计划的习惯(工作日志填写)赞美和寒喧(陌生),害怕见熟人追求成功的欲望不够强,*小组 7人 半年以内新人5个，一年以上1人,二次早会操作流程,4.操作实施,3.拟定行事历,案例：,对同业险种知识及比较健康、疾病及保健知识社保作用、计算方法及与商业保险的区别投资理财的知识,每天总结和计划的习惯(工作日志填写)赞美和寒喧(陌生),主顾开拓的方法；拒绝处理和促成技巧瑞鑫产品说明寿险意义及功用的讲解,害怕见熟人追求成功的欲望不够强,*小组 7人 半年以内新人5个，一年以上1人,轻重缓急,以 I 作为下周早会重点，A、E、H和J为次重点,二次早会操作流程,4.操作实施,3.拟定行事历,二次早会行事历拟定五要素,时间,地点,人员,内容,形式,围绕月度经营主题，结合一早的内容每周安排二次早会内容周二为团队总结计划早会时间一般在一早结束后30-40分钟,一般在职场分团队召开；可根据你设计的组早会形式特别选择。,负责人:团队大主管主持人：热情积极；专题训练组织及讲解人：有相关的知识或技能；分享人：某方面专长或最近出色表现,固定内容：检查日志，业绩点评；重点训练内容：技能专题、产品、话术；分享内容：积极心态、展业技巧、日常良好习惯等,经验分享式；头脑风暴式；个案研讨式；角色扮演式；通关演练式,根据确定的重点安排早会内容,案例：,*小组 7人 半年以内新人5个，一年以上1人,同业险种知识比较拒绝处理和促成技巧瑞鑫产品寿险意义功用,确定的重点,同业险种介绍训练新人赞美技能演练瑞鑫话术产品意义功用讲解训练增员技能,早会训练内容,确定经营重点，拟定行事历,案例：*小组 7人 半年以内新人5个，一年以上1人,二次早会操作流程,4.操作实施,3.拟定行事历,二次早会会中流程,心得分享的操作流程,事前 事中 事后,分享人员确定沟通分享要点分享人准备,主管检视沟通反馈个别辅导,主持人铺垫分享人分享组员提问和记录主管点评,人因分享而成长，因重视而忠诚，因期许而出色！,无论成功、失败都有分享、总结的价值！,心得分享内容,客户来源：缘故、转介绍、陌生，经过了几个拜访；我是如何跟他说的：切入保险话术、需求分析、保费、保额、险种组合；他提出什么问题：客户异议他为何买了此保险：我如何进行异议处理给大家的建议：成功经验、需要改进之处、感谢。,二次早会操作流程,4.操作实施,3.拟定行事历,评估方法,沟通：会后找部分人员沟通现场观察：主管现场观察参会人员表情及疑问评估工具：运用二次早会评估表进行评估,课程大纲,一、日常管理系统概要介绍,二、职场布置,三、二次早会,四、活动管理,五、日常管理系统检查项目,主要内容,（一）活动管理的误区（二）活动管理目前的现状（三）活动管理流程,（一）活动管理的误区,开展活动,活动记录,检查,高频率追踪,业绩结果,（二）目前的“现状”,没有寻找准客户的方法，找不到客户；不能持续的拜访，访量严重不足；不愿意填写经营日志，喜欢在自己的笔记本上简单的记流水账；怕自己的客户资料泄露；在拜访中出现的问题得不到及时的解决；对管理人员的追踪非常反感；,我们帮助营销员提供寻找准客户的方法吗？我们对营销员活动量真正关注了吗？我们对营销员活动量有进行管理吗？,活动管理的深入思考,前提：活动,核心：管理,（三）正确理解活动管理,寻找客户,检查批阅,分析问题,解决问题,活动记录,发现问题,设立目标,活动组织,开展活动,达成目标,活动管控,最终目标,1、设定目标,销售目标设定依据,佣金,佣金率,保费,件均保费,件数,5000元,25%,20000元,5000元,4件,件数,建议书说明,需求分析,面谈,约见准客户次数,4件,12次,12个,22个,100个,增员目标设定依据,2、寻找准客户,公司有组织客户开拓,区域拓展保险宣传会社区咨询,个体客户开拓,利用公司实力、产品宣传单进行拜访；利用幸运刮刮卡进行拜访；养老健康问卷调查；保单体检活动等；,解决客户开拓最前端的问题,把拜访转化为有效拜访,转化为有效拜访的方法,设定目标，有目标的活动,设计话术，话术训练与通关,职场训练， 个性化辅导,管理人员、主管进行客户回访,有效拜访关键步骤-送达计划书及销售面谈的客户,3、开展活动,区部层面最重要支持是帮助营销员提供客户开拓平台,区部（职场）层面,营销员层面结合公司提供的阶段运作主题，按照NBSS销售流程进行客户开拓,推动活动量方法,通过沟通与宣导，提升对活动量的重视；结合本公司及上级公司的活动支援措施，强力推进活动量；在区部方案中进行活动量的引导；上墙追踪、视觉冲击。,4、活动记录,学习先进团队每周海报恭贺其他团队交流与分享及时的表杨先进个人借助各种“活动卡”让营销员感受到填写益处,职场增强营销员填写意愿,活动工具,活动管理工具,客户开拓流程增员流程月计划及周计划每日活动记录周总结及月总结,团队月周计划表个人月周计划表每日活动记录团队周月总结表个人周月总结表,收集准客户和客户的资料客户姓名、客户等基本信息,收集准增员对象的资料准增员对象、组员的基本信息,营销员活动日志,营销主管活动日志,客户联系卡,准增员对象联系卡,活动管理工具使用说明,公司推广工作日志方法,1、市公司层级进行主管统一培训，制定主管强制作为和填写工作日志的奖惩措施。2、营业单位、区部、职场在早会上反复宣导填写三卡一书的意义，教会填写的方法，并进行示范填写。3、工作日志和基本法收入直接相关，纳入基本法津贴；4、三卡一书的填写加入一次早会的流程，检查加入二次早会的流程；5、组训每周评选出填写规范、全面的周明星，给予一定的精神及物质奖励。,工作日志填写范例,主管：每天批阅直管属员的工作日志,组训：每天抽查主管和营销员工作日志,职场负责人：每天负责批阅一级主管的工作日志，抽查个其它主管工作日志和个营销员工作日志,营业单位区部经理：每周至少批阅10个主管的工作日志和20个营销员的工作日志，并记录。,营业单位分管副经理：每周至少批阅10个主管的工作日志和20个营销员的工作日志，并记录。,5、有效的检查批阅体系的搭建,营业单位经理：不定期检查职场出勤情况，和各层级人员的工具使用情况，并记录,批阅的原则,日看量：了解伙伴工作状态,周看流程：了解伙伴工作合理性,月看业绩：了解伙伴工作效能,周看流程,1、各级主管：通过工作日志的批阅确定电话沟通对象、个别辅导对象及辅导内容、方法。2、组训：通过工作日志的批阅确定晨会经营重点、电话追踪对象及内容、个别辅导对象、内容及方法 ，将重要问题提交。3、职场负责人（区部经理）：通过工作日志的批阅帮助主管确立重点辅导对象、内容及方法，在主管早会及周月经营总结会中进行问题反题，将无法解决问题提交。4、营业单位分管副经理：及时对工作日志中发现的优点进行典型树立，对大多数共性问题定立单位培训课程进行集体辅导，对下级反馈问题进行汇总、解决。,6、发现问题、分析问题、解决问题,课程大纲,一、日常管理系统概要介绍,二、职场布置,三、二次早会,四、活动管理,五、日常管理系统检查项目,水滴石穿，持之以恒,谢谢,三明将乐支公司推广工作日志,1、