整形美容会议营销大全要领、注意事项等

林寿亨营销策划 第一部分：会前准备事项一、方案可行性的评估：1、明确会销的主要客户群，客户群特征（心理、消费倾向及年龄、能力）2、明确会销预期目标能否实现，难点。3、明确参会人数4、会议形式：促销二、场地选择：1、场地规模：根据人数确定场地的大小：人均1.5平方米；咨询、收银的场地必须在会内；注射室大小（手术床）2、场地交通：离最近的公交站不超过1000米，下车即能看到会址（看不到的要做好引导工作；如：导示牌，人员指引 ） 3、场地配套设施：音箱效果、投影仪效果、灯光效果、舞台大小、多媒体控制室及调控员（协作的时间，员工可否能操作）、如厕的位置尽量不要在舞台一面，休息室（有贵宾）4、场地甜点等：尽量争取自备甜点的资格，要求对方提供盘子、叉子等（也可自带）。三、媒介选择：1、报纸：提前预热，通过报纸权威性（硬广+软文）炒会议亮点。2、媒体记者：联系相应记者，做好前期疏通工作（发新闻通稿）。3、网络：提前预热（至少提前2周以上）。4、多媒体：电视（选择目标客户群看的比较多的电视台）。四、工作的分配：一、总协调：主抓：会销现场、医院现场等总体协调和突发事件的决策权。二、会销现场总协调：1、收银组：（POS机、收据等；做好前期和咨询组沟通工作）2、保安组：福州现场秩序（5平米内一个，如有明星嘉宾，做好安保工作）3、接待组：（签到表，挂牌，预约卡）4、舞台礼仪组：（熟悉活动流程，做好献花、送麦克风、礼品展示、嘉宾引导等工作）5、音效灯光组：（熟悉活动流程，收集全会销上涉及的资料，根据活动环节的不同出相应的光效）6、摄影、媒体组：（根据会后宣传主题的需要、留念的需要拍照，安排采访等）7、咨询组：（做好与会所顾问前期沟通疏导的工作，明确顾客的疑问点，并作好应对措辞）8、运输组：（会销物品、会后客户数确定车辆数）9、其它组：三、医院现场总协调：1、导医收银组：做好顾客排号及心理疏导、收银等工作2、现场医生：根据号码和顾客进行沟通3、医务部：根据不同项目做好和顾客相应的沟通疏导工作，尊重手术的客观性。4、护理部：配合主治医生做护理等工作（前期没有手术的情况，可以协助现场医生做前期的客户沟通）第二部分：会中准备事项一、会销场地内：（一）、设备仪器等设施检验：1、再次核对“第一部分：会前准备事项”的所有事项，特别对灯光、音效、位置排放、广告展架、无线对讲机等；2、核对相应组负责人的到位情况，实行阶梯式联合作战管理；3、确认嘉宾VCR的资料，及所需的特殊设备。（二）、彩排环节：1、整个流程必需串一遍，做到主持人、光音效、礼仪小姐、喷雾、鼓掌等环节的无缝衔接，特别要速记每个环节衔接部分。（三）、会销环节：1、严格做到各自守好自己的敢为，会场总调度只能一个人进行调度所有组合环节提醒，另一个协助。2、会所经理一定要做好促销沟通及其秩序维护等。3、安排重要抽奖、秒杀环节“托”。4、主观性强的环节，要有预备方案。5、收银组：有条不紊的收银，遇到有医疗疑虑的呼叫导医引导到咨询组6、咨询组：认真的做好咨询工作，再备2名导医协调与收银组关系7、拍照组：明确所需照片的主题、要领；拍来的素材要能在后其推广中使用。8、摄影、媒体组：及时照片收集、分类处理（会中有需要的照片提前做好预准备）二、会销场地外：做好客户、嘉宾接待及引导工作。第二部分：会后事项一、会销场地（经营）1、会销场地总协调，根据咨询组、收银组汇报的客户量，及时与院内总协调沟通，做好医院部分接纳顾客的相应安排。 2、运输组：直接由会销场地的总协调调配，根据咨询组排号的顺序，安排好车辆接客人到最近的院部就诊。3、咨询组：尽力为客户解惑，并做好和收银组对接工作，根据项目的性质及客户的要求及时汇报给会销场地总协调（大的手术项目及客户立马手术需求不强，做好解释工作，并安排好次日来院就诊）4、物供组：收集好场地自己带来的设备（手术床、器械、多媒体等设备），等待运输组空暇时运回医院。5、礼仪组：及时把客户引导到停车场，根据号码进行安排坐车次序，并做好沟通协助工作。6、拍摄组：及时的拍相应成交火爆的场面及相片等分类、处理、修饰工作后交至企划部负责人。附注：会销场地各组人员物品收集清点好后，汇报给产地总负责人，听从其安排。做好与场地物品的清点和对接工作，以便结算时维护公司的利益。二、医院场地（经营）1、医院总协调人接到会销场地总负责人的反馈信息后，组织好导医、现场、咨询、医生、护士等做好接待应付工作。2、礼仪组（第一车随车来的礼仪）从车库、门口引导客户上电梯3、导医、现场：及时的根据先后顺序和项目排号就诊号，同时对不耐烦的顾客做好沟通工作（会所顾问要做好协助安抚顾客的工作）三、宣传工作：企划部牵头收集相关的媒体资料，并跟进媒体报道事宜。第三部分：会销活动经验总结及反思1、会议营销市场基础是关键：注重对会议营销顾客资源的培育与开发。顾客基础扎实、会议营销顾客服务确实能落到实处，可充分借助自身扎实雄厚的会议营销顾客基础不断形成会议营销顾客资源的滚动与更新。2、根据自身员工队伍情况，确定会销活动规模，寻找合适场所固定下来，这样便于将场地租金降到最低，效益达到最高。会销活动人数不可贪多，以免自己忙得手足无措，对顾客照顾不周，冷落顾客，产生负面效果，既达不到理想销售又对现场顾客开发沟通不够，大大浪费了会议营销顾客资源。3、会前准备工作一定要策划周密，环环相扣，会销活动的细节要尽善尽美，给顾客高水平、高服务意识、高水准的深刻印象。总之让顾客确实感觉到参加了一个高档次的会销活动，印象深刻。 4、与会人员的选择非常重要，顾客参会的感觉是公司给了他们一次交流、娱乐、提升自我的机会，以形成很好的顾客回流。会议营销顾客选择不当，例如选择发言的顾客代表已参加过多次，没有新意，再加上会议气氛感染力度有限，无法销售氛围。 5、按事先安排好的程序进行，顺序一定不能颠倒。近期内参加过会销活动的会议营销顾客，除非特殊需要，决不能连续参加相同的会销活动。 6、会议营销顾联会的服务一定要有层次，有纵深感。会场一定要设法烘托气氛，招数要常变常新，特色顾客营销非常关键，全心全意为顾客服务的理念要始终如一。 7、科普权威宣传是先导。公司领导致辞和主持人讲话一定要告诉大家我们是为大家美丽服务的，会议营销宣扬的是理念、权威。尽量不要请恶俗的明星，8、会中内容要精练，切忌太长。节目安排不可拖沓，短小精悍、点到为止，让顾客感到意犹未尽，千万不可开马拉松式的会销活动。 9、会后跟进非常重要，眼光要放远，这次参加顾联会的顾客一定要记录下详细的顾客档案，并尽可能多的补充一些对顾客个人背景资料的了解，如喜好及家庭情况等，在与会议营销顾客交谈过程中要注意捕捉顾客的一些购买意向，及时跟进，为以后创造顾客，联系科普讲座及集团消费埋下伏笔。10、不能为开会而开会，更不能急功近利，即便是不能直接达到目的，也要留下潜在的会议营销顾客资料，为后续的顾客营销留下出口。 11、会议营销顾联会要因时、因地、因人结合当地不同的风土人情做策划，活学活用，一定要结合本市场的特点，切不可全盘照搬，兼顾情感与实惠营销。 12、会场与销售可以根据实际情况掌握分开或是不分开，一边销售一边开会兼顾困难，往往现场始终轰轰的静不下来，会议主持很难调动大家的情绪，会场效果较差、销售业绩达不到最佳目标。在专业人士讲解时，会场灯光应暗，销售人员不要与顾客交谈，使顾客能专心听讲，顾客听懂后容易沟通。13、请的明星、专家要与主题一致。专家才是真正让客户动心的资源，明星只为为了烘托气氛，老客户的现场说法是为了催情，不可喧宾夺主。二、会销中讲师(行业的专家最好)的重要性及选择要领：务实讲师的先决条件即一定要拥有的品格和能力，而且具备个人气质的内涵，并且能受到来自各方面的认同和赞扬，不单其根基深厚，而且其执着爱学的方面和尽职尽责方面也是十分重要的。第一：在市场营运方面，务实讲师一定要具备专业功底。第二：在个人文化底蕴方面，务实讲师一定要具备博闻强识和众览群书的超人耐力。第三：在对整形美容行业的领悟方面，务实讲师一定要具备深刻的理解力。第四：务实讲师一定要抓住“有为”的精神和魄力。第五：在进行自身宣导方面，务实讲师一定要真实面对。第六：在对市场终端服务心态时，务实讲师一定要放低心态。决胜在终端，讲师一定要领悟“根”是深扎在终端的沃土中，一个务实讲师所有的灵感和创造一定是来源于对终端的热爱。记住“天雨不润无根之草，佛门不度无缘之人”。只有将根深深扎在终端，才能拥有良好的“低调做人，高调做事”的大风范。第七：在团队