奥康与GEOX商务谈判ppt课件

奥康与格奥x合作谈判案例分析，奥康集团有限公司介绍，浙江奥康集团是国内着名的鞋业生产企业，公司以制鞋为主要行业，进军商业土地、生物产品等领域。 企业年产值40亿元以上，收益税6亿元以上，品牌价值50.02亿元。 公司现有员工2万多人，拥有三大鞋业生产基地、五大鞋业品牌。 国家统计局公布的信息显示，奥康连续三年居中国工业企业行业利润十佳企业之首。 GEOX公司介绍，意大利GEOX (中文商标：健乐士)于1994年由MARIOMORETTIPOLEGATO先生创立。 GEOX公司也通过其“RESPIRA”(呼吸鞋)的国际专利技术，使GEOX迅速成长为意大利第一的休闲鞋品牌，在世界55个国家和地区销售，排在世界鞋业前4位。 2003年，浙江奥康集团与意大利GEOX公司进行了成功的谈判。 这次谈判是中外合作成功谈判的典型案例之一，采用的谈判原则成为谈判双方的胜利法宝。 因此，我们对这个案例进行分析。VS、一、进行谈判准备的原则是进行“什么事都要事先做好，事先不废除”的商务谈判，事先准备是非常重要的。 如果事先没有做好充分准备，谈判者就会有信心，冷静处理谈判中发生的突发事件和矛盾冲突，无论自己在谈判中占优势还是处于劣势，都不会得到一半的谈判结果。 GEOX曾经在两年时间内调查过中国市场，考察了6家中国知名鞋业公司，为最终坐上谈判桌做了周密的准备。 谈判中数十页的谈判框架，突出了协议条款的熟练度，使在场的人们惊讶不已。 奥康和GEOX公司合作成功的心理期待并不高，但机会绝不会错过。 奥康为迎接GEOX公司做了周密的准备和企划。 了解对方公司的状况，谈判对方的信用状况、经营状况、市场地位、此目的以及对方个人的状况。 其次，为了让谈判对象感到满意，奥康公司设立了以社长为首的接待班，制定了周密的接待方案。 为谈判最终成功奠定了基础。 二、情感注入原则，寻找共同点，英雄惜英雄。 奥康和GEXO公司寻找共同点，不仅缘分这次谈判的成功，更重要的是两家的相似之处确实很多。 GEXO公司开始营销，仅仅10年，年产值15亿欧元，产品遍布世界88个国家和地区，酿酒企业列入世界一流的制鞋企业行列。 奥康创业3万元，市场营销战胜中国市场，8年发展，产值超过10亿元。 营造气氛，消除利益对抗。 谈判气氛包括自然环境、社会环境、心理环境、语言环境，相关范围相当广泛。 营造良好的气氛对促进谈判有良好的催化作用。 奥康在上海黄浦江邀请谈判对象包裹豪华游船，借游船在赏月苹果气氛中消除利益冲突对抗，平衡双方实力。 送礼物，表情很好。 谈判结果不是为了邂逅而来的，谈判者在联络感情上花费的时间总是有限的。 只要找到一个办法，能以很少的成本赢得对方的友谊和好感，就不是送礼物。 两人互赠礼物对未来的交易与合作具有重要意义。 三、妥协的互补原则是，在各方面的立场不同，利益不同的谈判中，为了达成协议，各方面要互相让步，放弃自己利益的一部分，互相补充需求。 只是不给，彼此不让，谈判一定会以失败告终。 “妥协”并不意味着投降，只意味着根本利益的让步。 其实，这里的妥协是中性的。 是为了避免冲突和争论而让步的。 谈判过程中经常出现僵局，对于谈判和谈判者来说是考验，但只有某些妥协才能打破僵局，继续谈判。但是，妥协并非目的，而是实施推进后退的战略来补充利益，达成双赢协定的手段。 GEXO公司做好准备，制定了多达几十页的协议书，都很苛刻，为了达成合作，双方都做出了让步。 但是，两件事情出现了重大的分歧。 一是确认担保银行，奥康方面以中国银行为担保银行，对方不同意，经过权衡，双方根据妥协补充的原则，最后以香港某银行为担保银行妥协。 还有一点，双方通过哪个国家的法律解决将来的纠纷，这个问题使谈判破裂了。 GEXO公司声称必须以意大利法律为标准，王振滔因不懂意大利法律而坚决抵制。 建议使用中国法律。 但是GEXO公司也因完全不懂中国的法律而坚决反对。 现在的努力放弃了以前的工作，最后双方各让一步，妥协了第三国的法律(英国)作为解决纠纷的法律依据。 四、互利互惠的原则，中国有句谚语“和气生财”，商务谈判双方尽管有各自的利益需求，互利仍是商务谈判的基本目标。 因此，谈判时必须首先相互信任，在此基础上双方诚意公开，协调利益，找到利益平衡，最终达成共赢。 母亲与GEXO的合作无疑是互利合作。 王振滔认为，GEXO公司喜欢的不仅仅是开放硬件，还有更多的“软件”，是积极而充满活力的企业精神。 也有奥康人提倡的“诚实”。 奥康很喜欢GEXO公司这条大船，他租了一条船出海，走快速国际化的捷径。 由于谈判双方利益不均衡，公司收入(租船)远低于GEXO公司的收入(公司硬件、软件)，引起了众多专家和关切与谴责，王振滔认为公司与GEXO公司的合作等于与世界领先的行业技术合作。 世界鞋业首次推进意大利，意大利一流鞋业隶属于GEXO公司。 通过合作，奥康可以轻松获得业界领先的技术支持，不用离家就能学到世界先进的管理经验。 可以补充销售旺季。 总之，通过上述谈判原则，母亲和GEXO公司最终合作成功。 谈判是利害关系双方为谋求一致而进行协商的交流协调活动。 在谈判中，灵活把