营销模式的重大价值所在

营销模式的重大价值所在 营销模式的重大价值所在作者：韩妙第日期：2017-02-24 前言：在市场竞争中有着三种竞争状态，第一种情况是垄断竞争，这种竞争格局的产生是由于政府的准入制度，某些企业拥有稀缺性资源以及某些企业在行业中具有相对垄断性的技术专利而形成。第二种竞争状态是不完全竞争，在这种竞争格局下，政府的准入制度几乎没有，但是政府会提供某些产业政策支持某些企业。而作为参与的企业而言，相对于拥有某些稀缺性资源或某种技术专利所形成。第三种情况是完全竞争，在这种竞争格局下，作为竞争的参与者而言，由于是在充分了解的状态下，所以，所有的参与者无不使用其极，创造出种种令人瞠目结舌又令人惊艳的竞争模式。 营销模式的价值和意义本文将以完全竞争的格局下，遴选几个成功的营销模式进行分析，介绍这些绝佳的营销模式是如何帮助企业致胜商场的。营销模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个产品价值内涵的营销逻辑系统。这种逻辑系统主要是由它描述了公司所能为客户提供的价值、附带价值抑或增值价值，从而使得企业产品在市场上得以销售。自然其内部结构、合作伙伴网络和关系资本在这一过程中均能够推动（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。所以，完全竞争格局几乎都是在商品同质化的状态下展开。在这样的竞争格局下作为参与竞争的企业而言必须出奇制胜，即寻找到恰当并优秀的营销模式至关重要。因为有一个好的营销模式，企业就会在逆境中转危为安，在顺境中不断扩大成功。显然，营销模式就是公司通过独特的商业销售逻辑系统、途径或方式来赚取非同一般的利润。 营销模式如何才算成功首先，所有好的营销模式都是千思百虑的结果，其实现的路径几乎都以颠覆性的思维拓展商业空间。因为成熟的市场加上同质化的产品，作为营销的模式其通常的结果就是血拼到底的价格战。如果不想参与价格战，那么摆脱价格战的唯一办法就是寻找到其参考的坐标，并且此为目标实现其营销。其次，优秀的营销模式都有着独特的知识产权内涵。这些内涵所有的功能就是做到的是如何构建好其知识产权的逻辑系统。即这样的逻辑系统既要规避价格战，又能满足消费者对产品产生需求的销售系统，还要在此完全竞争的机遇中赢得一份超乎寻常的利益。而这样的销售系统是由其公关策略、广告策略、品牌策略、价格策略、销售策略以及配套的金融策略等集聚构成，从而形成出奇制胜赢得商战的效应。最后，优秀的营销模式在伦理上具有相对的道德性。即有效的利用消费者的预期心理引导消费，当然这样的营销模式不能违反法律，更不陷于道德困境，从而在商战中拥有伦理性质的美誉效应。 营销模式经典案例介绍1产融结合模式在这一方面，中国上海的中酱酒业有限公司就是一个很好的案例。这家企业在2013年实现的销售业绩为2000万元左右。但是在2014年引进了营销高手周思磊先生，他在负责整个企业的营销时提出了“产融结合”。他所借鉴的美国硅谷与华尔街的两大产业结合，也就是说是产业和金融进行结合。在这方面非常成功的先例包括亚洲四小龙的经济腾飞。我们先来看下产融结合的定义。产融结合，即产业资本和金融资本的结合，指两者以股权关系为纽带，通过参股、控股和人事参与等方式而进行的结合。从两种资本（产业资本、金融资本）的载体来看，产业资本一般是指工商企业等非金融机构占有和控制的货币资本及实体资本；金融资本一般是指银行、保险、证券、信托、基金等金融机构占有和控制的货币及虚拟资本。产融结合是产业资本发展到一定程度，寻求经营多元化、资本虚拟化，从而提升资本运营档次的一种趋势。是产业资本与金融资本间的资本联系、信贷联系、资产证券化（股票、债券、抵押贷款或实物资产的证券化）以及由此产生的人力资本结合、信息共享等等的总和。从世界范围来看，产融结合大体上可以分为“由产到融”及“由融到产”两种形式。由产到融，是产业资本旗下，把部分资本由产业转到金融机构，形成强大的金融核心；而由融到产，是金融资产有意识地控制实业资本。【1】从“IMC模型”看中国式产融结合新思路；作者：周思磊；根据这一指导思想，营销专家周思磊在2013年年底接手上海中酱酒业有限公司的实际操作。上海中酱酒业有限公司由2013年的原来的2000多万营业额到2014年实现了6.8亿元的销售业绩，并且在2016年实现销售16个亿的销售额，从而实现了大幅度的利润跨越。（1）产融结合模式的作用是什么？事实上作为产融结合这样的经营模式其最大的作用体现在通过金融这样的杠杆来获得更大的资本，通过酒银行”的概念来获得更为强大的市场支撑，使得所有的酒信托资金所有人变为该企业的经营者，从而在短期内迅速放大营销队伍和业绩，更在此基础上增加了买酒送车的举措，使得消费者真正地得到了实惠。例如买31.98万酒，就送价值31.98万的红旗牌桥车。试想一下你正想买车时，人家还送你同价的茅台镇酱香型白酒你愿不愿意？心动将会促使行动！ （2）整个营销的模式显示着非凡的联动效应。这种效应具体表现为在终端，客户或消费者得到了巨大的实惠。而在未来，由于酒具有金融的属性，也就是说在未来的若干年后，这些酱香型白酒会不断的增值。这些增值又会带来巨大的利益空间。同时，这些巨大的增值效应有吸引力更多的消费者进来。而且在这中间最为重要的是，因为与国产名牌红旗牌轿车捆绑式销售，使得酱香型酱宾也进入了名牌的梯队。通过产融结合的模式，使得上海中酱酒业有限公司一下子攀登上了与名牌同一阵线的行列。 （3）作为产融结合的“IMC模型”价值和意义何在？首先在竞争的格局定位上，产融结合的“IMC模型”就是差异化竞争，也可以称之为不完全竞争。即有效的利用消费者和经营实体之间巨大的认知差别，成功的实施了买酒送车抑或买车送酒这一别出心裁的理念。通过这样的营销理念，成功地切入市场，使得后发企业能够在激烈竞争的白酒市场之中赢得发展空间。其次，当产品滞销的时候，任何预期的暴利就不是利润。而白酒与桥车的捆绑式营销，使得两大暴利的产品由于捆绑而降低了暴利收益。而作为红旗牌桥车在其款式出来的时候直至今天仍未成功销售到三千两的时候，酩樽汇2014年只用一年就实现了三千多辆的销售业绩。作为一个从未做过汽车销售的企业，这个业绩显现着非凡的不对称竞争理念意义。显然，只有成功的销售，利润才会真正的体现。最后，企业在利润上又有和体现？事实上白酒在利润方面有着很大的空间，而同样的是中国的汽车，他们的价格也有着巨大的空间。当它们两者在捆绑式营销的时候，其市场营销价格具有很强烈的暗示性。即以什么价格为标准？是以白酒还是以汽车？作为这项营销模式的总策划周思磊先生破天荒的以红旗牌轿车的市场价为“酒和汽车”捆绑销售价，这样的明示价格在启示着消费者。同时，这样的举措也在彰显着微利的差异化竞争实力。从而打破了这两种产品的滞销格局，吻合了同质化产品在完全竞争格局下的微利大势所趋。更为企业的发展带来了巨大的发展空间！ 2一家只有4个人的公司，年赚7000万！（1）免费的午餐？市场上出现过一个品牌叫梦露，它只做一个女式睡衣产品，销售价格为188元一件，只有两种款式，吊带的和齐肩的，也只有两种颜色，橙色和紫色。他们用了一个不一样的销售方式，送。怎么送呢？免费。如果你穿了感觉很好，就请你帮我们做口碑宣传。但是的要求就是快递费要你出，而快递费仅仅为23块钱一件，必须货到付款，支持退货。显然消费者是零风险。也就意味着你花23块钱快递费可以拿到一件市场价格为188元的女士睡衣。相信很多女士会欣然接受，事实上也确实如此。很多人看不明白，这家公司是干嘛的？是做慈善？还是赔钱赚吆喝？当然不是！ （2）真实的生产成本与真实的市场价格在中国义乌小商品批发市场那里依附着很多小型服装加工厂，梦露内衣的生产制作成本也就仅仅在8元人民币原因在于这家私人的公司向那些小型生产企业定制了1000万件。而其在所有的宣传资料中，这家公司又将一家名牌企业的内衣作为样本进行对比。向客户说我们提供的内衣和这家名牌企业的内衣品质一模一样，它的价格在市场上为188元。在这里，这家私人的公司将自己的内衣和一家名牌企业的内衣进行了比较，从而诱导了消费者的预期心理产生。即一模一样的内衣，而又不要出188元。由此成功的绑上了大款！（3）心动变成行动的客观事实为什么8块钱成本的睡衣在商场里面可以卖到188元？今天如果我们买双鞋子，市面成本是50元，可是到商场里面不是名牌的卖300，是名牌的卖500，好，请问50元到300元中间的钱去哪儿了？商场，没错，商场收了27%到33%，营业员分了12%。梦露睡衣生产成本只有8块钱，但是到消费者手中没有任何商场环节，所以8块钱的睡衣拿到商场里卖188元。自然消费者觉得赚了，真正得到了实惠，消费者自然很开心！（4）这样的营销模式所能激发的关联伙伴的原因1000万件快递数量在与快递公司谈判得到了非常便宜的5元合同价，因为夏天的女式睡衣很轻，又很小，一个信封就可以装下。与网络公司合作，在网络上做广告做免费送东西的广告是不需要花钱的，因为很多网站都有会员俱乐部，而且他们为了提升浏览量和粘连度，很乐意帮助一起免费送某项产品。为了让睡衣送的更疯狂，承诺网站每送一件，就能提成3块钱。网站何乐而不为呢？当然会将免费送内衣的广告打的更疯狂。于是，所有的网站都帮着打广告！（5）这样的营销模式盈利点所在内衣生产成本为8元，快递费为5元，网站提成为3元，23块钱减去8块减去3块减去5还剩下7元。也就是说，实际上送一件睡衣这家企业只付出了16块钱的成本，但是，消费者却付了23块钱的快递费。只要送一件睡衣就赚了7块钱，中国有13亿人口，一年免费送一千万件可不可以送出去？答案是，当然可以。最后，他们送睡衣一年就赚了7000万。显然，他们找到了市场切入的参考对象，即那家标价为188元的企业。而这家冤大头的名牌企业至死都不知道被人家耍了一下。在整个营销模式中，睡衣生产企业、快递公司、网站这三个干活的加在一起营业额才为16元，而且还要支付不菲的成本！而那家公司从总裁、设计总监、销售总监、到会计，全公司加在一起四个人。什么都没干，仅仅靠这营销模式就赚了7000万。这样的营销模式是不是具有价值？而且，睡衣行业又是产品完全竞争，整个行业同质化泛滥到极限的领域。 3营销模式的成功前提从上述两个案例我们可以看到的是这两个行业都是完全竞争行业。首先，他们所选择的参考对象都是行业中名牌企业。，即这些被参考的企业都有暴利的现实基础。其次，在具体的营销过程中将自己的产品和那些名牌企业做对比，诱发和激活消费者的期待心理。最后，他们在具体的营销逻辑中都是以微利作为原则。但是作为同质化的完全竞争所有企业的产品盈利几乎都是贫利，甚至不盈利。 市场竞争是残酷的，而在完全竞争的市场中竞争更残酷无情。尽管我们在此能够分析和解读。但是真正的参与者往往在其中一环稍有不慎，就会满盘倾覆。作为参与竞争的企业来说，最实际和简单的就是要让资本流畅的流动和运作。因为资本流畅的周期越短，资本的效应就越大。真正的营销高手就在于不违反法律的前提下盘活有限资源，在商场中如何借力打力的空手套白狼，从而实现企业和产品的价值提升。 结语：伟大的营销模式作用就是能够让你充分把握机会，并把机会的价值充分地释放，由此引起资本的兴趣和参与，加强营销模式的倍增效应。而真正的营销模式都是非凡的知识产权，并且往往这样的营销高手都是企业中的决策