房地产销售业务流程

房地产销售业务流程销售业务流程按时间段和内容分为接听电话、接待来访、成交签约、售后服务四个方面。 一、接听电话的业务流程 接听电话的步骤为: 1、开场白,自报家门。如: 您好,xx澜桥。 2、解客户的需要。如:您有什么需要帮助的?、您想了解什么户型的房子? 3、根据客户需要做简要推荐。 4、询问客户了解项目的渠道。如:您是怎么知道我们这个项目的呢?如果客户是通过广告知道的,还要弄清楚是什么广告、什么时间的。邀请客户到现场。 5、结束告别语。 6、来电登记。 接听电话要简单明了,如果客户初步表现出对项目的兴趣,就要尽量邀请客户到现场面谈。如果是市调电话或客户表现的意图不明显,也不要不耐烦,但要长话短说,节省时间。来电登记一定要填写清楚、完整,每天要对来电登记进行统计。 二、接待来访的业务流程 接待客户来访是销售中的最重要的工作内容,是和客户最直接、最有效的接触。接待中最需要注意的就是:销售代表不是解说员。销售过程是通过相互交流和沟通实现的。交流和沟通必须是双向的。只要准确、细致地了解客户的需求之后才能有效地完成销售,为客户服务。 初次接触客户是销售过程中比较关键的环节。一般讲要实现三个目的: 1、使客户对产品有一定的认识; 2、使客户对自己有初步的认可; 3、让客户对产品产生初步的购买欲望。 要让客户产生初步的购买欲望,首先还是要弄清客户的需要,在此基础上,通过解说或示范使客户清楚地认识到购买这个产品的好处:不仅能满足,而且能一定限度上超过他的需要。 1、开场白。 2、带客户看模型和透视图,带客户看模型时要解说三个方面的内容: (1)开发商业绩和背景 (2)基地位置和周边情况 (3)小区整体规划 (4)产品设计理念和主要卖点。 注:介绍设计理念和卖点要符合客户的需要才能起到最佳效果。所以要事先了解到客户的需求。 3、户型介绍,参观样板间。参观样板间时要介绍户型的朝向、采光、使用功能、销售面积、设计理念;还要介绍设备、建材和装修标准。 4、到接待区,给客户发放资料、名片、服务监督卡,为客户解说。解说中要对客户重点询问和答疑。力争最大限度了解客户需要,并尽最大努力为客户服务。 5、选定户型。要根据公司的销售安排和客户需要推荐户型,争取用最短的时间帮客户选定户型,以便进行后续的工作。 6、价格和购房程序的洽谈。 7、送客。 8、填写客户来访登记表。 三、成交签约的业务流程 成交签约的业务流程如下: 1、小定:签订临时购房定单,收取小定金,开立收据。 2、大定:补足大定金,签订购房定单,开立收据。(大定时要请客户填写客户调查表) 3、签订北京市商品房买卖合和补充协议。 4、办理预售登记。(交印花税) 5、办理银行或公积金住房贷款。 6、办理过户和卖契(交契税和交易手续费) 7、办理个人房地产证。(如是购房贷款,领取房地产证后需要办理抵押登记) 四、营销服务的业务流程 房地产行业是所生产的产品不仅仅是房子,它能给客户创造的是良好的生活品质。好的生活品质和服务是分不开的。房地产正在进入服务的时代。只有一贯注重服务的作用,一贯提供优良的服务,才能树立公司形象,培养公司忠实客户。 这就是营销服务的意义所在。 营销服务的业务流程主要有以下几个方面: 1、客户登记表 客户下小定之后请客户协助填写客户登记表。记录客户职业、住址、收入水平、购房原因、产品建议等。 2、客户满意度调查表 客户在签署正式契约后请客户协助填写客户满意度调查表。记录客户对项目产品、销售手段、现场氛围、销售人员的服务等,请客户对产品和服务的不足提出意见和建议。 3、情况通报 利用通信、通话、电子邮件等方式和签约客户保持经常性的联系,及时向客户传达项目进展情况及其他相关信息,最少保证每月一次通信。(客户通讯的方式) 6、建立客户信息反馈体系。 能及时将客户的投诉、建议等信息传达给开发商,督促开发商及时改进工作的不足,并尽快将处理结果反馈给客户。 现代营销认为,客户满意程度是公司的成功、发展的基石。客户满意度在于他购买商品时的预期和实际所得的差距。如果没有差距或实际比预期好,客户就会有很好或更高的满意度;反之,客户会没有或较少有满意度。(来自:)客户对某个公司的产品和服务形成较高的满意度之后,就会成为该公司的忠实顾客,甚至可以拒绝其他公司的低价诱惑,继续选择该公司的产品或服务。而研究表明,客户更换产品的原因有68%是因为服务,只有32%是因为产品本身。所以,服务在现代营销中是至关重要的。 这就是我们为什么要做好服务的原因所在。但我们的地位比较微妙。在开发商和客户之间,我们是他们的桥梁,要很好地帮助两者实现沟通。但无论开发商还是购房的客户又都是