第九小组的客户开发计划书

一、引言(一)婚纱摄影的背景：金秋十月，是许多幸福男女进入婚姻殿堂的集中时期，也是婚庆行业的市场旺季，婚纱摄影，作为婚庆行业的子行业也不例外。婚纱摄影最早在20世纪90年代进入国内，从最初的婚纱摄影影楼到如今雨后春笋般的婚纱摄影工作室，其商业运营模式由开始的大规模门店、大资金投入、大众化服务，到小面积的工作室、独立的资本运营、一对一个的性化服务，对婚纱摄影而言是一种行业的跨步，一种质的飞跃，一种商业模式的进步，因为婚纱摄影工作室的运营模式充分利用了包括人力、资金、社会等资源，这些都是商业模式的跨越式进步，是21世纪婚纱摄影行业发展的必然结果和必然趋势。至2013年，才短短的20多年时间，已经由一件奢侈品成为结婚的必需品。随着我国经济的快速增长，居民生活水平的不断提高，婚纱摄影也越来越得到广大青年的普遍关注和热忱参与。中国每年大约有1000万对新人喜结良缘，仅城镇新人的婚礼上的消费就达4183亿元人民币，其中婚纱摄影在整个婚庆支出的比例约为15%浪之都婚纱摄影是由一群热爱摄影并具有多年行业经验的有活力、时尚的年轻人组成。我们的专业水平，对时尚的敏锐触觉，以及对艺术的鉴赏能力，保证引领最新的理念，抓住潮流的脉搏，引领浪漫的新潮。浪漫之都婚纱摄影拥有专业级别的摄影团队，一直倾力为每一对新人打造永恒经典的婚纱影像。坚持不买样本，坚持用客片说话，让每一位客户的影像都成为最好的广告。追求的是对新人的一种服务、一种品质、一种承诺。（二）婚纱摄影的目的：1拓展客户来源，使更多的客户来到我们的专业婚纱摄影公司，让他们见证我们的专业，体验我们的服务，进而创造跟多的销售机会。2打造公司的品牌，让公司的知名度得到提高。进而提高公司的整体完美形象。3服务新人，为新人留下人生中最美丽的时刻，最美好的时光。二、客户开发计划概述为企业寻找更多目标客户，发掘潜在客户，和客户建立某一层次的商业关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而实现营业额的增长。（一）客户开发的目标：目标市场：市场定位的内容如下：1、 产品定位：侧重于产品实体定位成本/特征/性能/ 可靠性/用性/2、 企业定位：即企业形象塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可信度 3、消费者定位：确定企业的目标顾客群 编辑本段市场定位的步骤 市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。不仅是了公司盈利，而是强化与渠道成员的沟通，激发工作积极性和信心，树立战略合作的意识；通过与客户签订，提高品牌与客户的沟通效果，提升品牌的认知度和影响力，激发客户的消费欲望，挖掘市场。(二)客户开发的工作范围：首先做好前期的工作准备，如：制定客户开发工作流程，对潜在客户进行分类、搜集客户背景资料、客户的基本情况、制定客户开发计划、与客户建立关系；之后主要去一些工业园、工厂、大型公司发放宣传单以及张贴海报，免费播放婚庆视频；以此来吸引更多的客户，为之服务；最后跟进新增的客户，进行客户开发预算等。三、 目标客户的分析（一）目标客户现状的分析：总体新婚情侣由“物质型”向“精神型”转变。1城乡新婚 ：(1)有资本，但休闲时间略少，所以婚期集中在节假日(2)婚庆从“大摆筵席”逐渐步向“从简”的道路2郊区和农村新婚：(1)资本有限(2)价格因素(3)本地婚纱照的质量较差(4)不习惯大操大办，婚事希望从简3老年情侣(1)资本较充裕（2）因身体因素，只能进行简单的婚礼仪式纪念婚姻的道路（二）目标客户的需求分析1.婚纱摄影，所以影楼自身的知名度也是新婚夫妇选择影楼比较看重的因素。2.有婚宴服务，婚礼服务、蜜月旅游等提供选择，甚至想要购买婚纱。3.需要婚庆公司自身的创意。4.对婚礼要求尽善尽美，各个方面都要完善5.效果好、花钱少。目前市面上的婚纱摄影动辄一两千，多达三四千，让普通家庭忘而却步。率先降价，大大降低客户的使用门槛，价格比市场上普遍低很多，实现了一流的服务，二流的价格，让更多的客户青睐。（三）服务项目：1 提供婚礼全程策划2 婚礼顾问3 化妆师:为新娘完成每次出场前与礼服搭配的各种妆容4 婚纱礼服首饰的出售与出租5 司仪：主持人6 摄影 摄像 相册制作 为您留下最宝贵的回忆7婚礼中节目：歌手演唱 舞蹈 乐队 魔术 曲艺表演等有趣活动8 婚车服务9 蜜月旅行四、企业自身条件分析（一）供货能力分析：礼品的种类和品种很多，我公司无法做到全部自我生产，据统计，全国礼品类的专业厂家大约有3040万家，产品分布情况为：广东、福建、浙江、江苏山东几个省占60%的厂家，而广东就占了30%以上的厂家，大约为9万家。我们要吸引90%的厂家成为我们的会员，我们公司将会在会员中以产品分类，重点选择几千家厂为产品供应商和协作商。并签订最优惠的供货合同，我公司的所有产品报价都不高于厂家的公开报价。（二）竞争力分析：社会必然存在竞争，婚庆行业竞争激烈，婚庆礼品市场前景广阔，厂家也各出奇招，以“喜庆”、“时尚”、“高档”、“品味”为关键词，推出各色婚庆产品抢夺市场。但总的来说，目前市场上产品趋于雷同，品牌特色不明显，个性与内涵并具的婚庆礼品并不多见。所以本公司全力打造自己的品牌，强化产品的个性色彩，使之在同类产品中具有不可取代性，挖掘产品文化内涵，用华丽而低调的传统元素提升产品的品位，增进产品的市场知名度。（三）财务能力分析开业启动资金约500万，场地租赁费用流动资金100万元。人员工资元月,房租元年,水电费7000元，折旧费用8000元，包装、杂费10000元，人员培训15000元，电视广告元，互联网元，营业税17%增值税等。五、客户开发的实施计划（一）客户开发的工具选择:1.媒体报道：当今时代是一个“眼球经济的时代”，通过媒体的正面报道和宣传本公司，向客户传达信息，吸引更多的客户。2.名片：客户开发人员通过名片给目标客户留下第一印象，有助于客户了解公司形象，增进客户开发人员与客户的洽谈。3.图片：将一些婚纱摄影图片，婚庆图片等形象地展现在客户面前，打动客户。（二）客户开发的方法：1.广告开发法：它是兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表演等综合手段进行传播的信息传播方式，面向大众，覆盖面广，普及率高。现在的青年男女很多喜欢观看相亲电视节目，所以特别能引起他们的关注。2.他人介绍：有一个较好的口碑，这能大大减少人力物力的支配，并且对于客户来说更具可靠性，这样更能获得客户的信任度。3.网络推广法：网络是时下最流行的媒体，每天有无数人浏览，是一个很好的销售渠道，、可在各大交友网站加大宣传力度，如：百合网，珍爱网，世纪佳缘等。（三）工作流程：对潜在客户进行分类：根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类；收集客户背景资料；客户基本资料分析；费用、销售预测分析；客户购买影响因素分析；对客户的支持分析；客户价值分析；大客户筛选。（四）总体进度计划初期计划：1、制定客户开发计划书；2、寻找目标客户，发现潜在客户；3、客户分类及分析；4、竞争对手的分析。中期计划：具体客户开发，包括：打广告、树立品牌形象、加大销售力度、网络推广等。中长期计划：客户关系维护（保持联系）。（五）客户开发的团队组织计划：1.因事设岗，因岗定人：结合公司对岗位人员的要求，进行评估，把合适的人员调配到合适的岗位，并对其进行培训。2.统一思想：每月利用各种例会向各部门宣传公司的经营理念，服务理念，管理理念等，最终达到目标明确，思想统一，行动一致。3.培养团队精神：团队精神的精髓是信任与合作，建立信任与协作需要进行团队的培训与训练。4.关心员工，企业给员工家的感觉，员工以企业为家。（被尊重的需要）5.建立学习型组织（提升竞争力）。如基层员工培训，各级主管培训，互动学习等等。（六）客户开发预算1、固定费用人员工资