七色纺连锁经营模式分析及建议

七色纺连锁经营模式分析及建议 七色纺连锁经营模式分析及建议 内容摘要：2008年七色纺成为中国内衣连锁行业前三甲，从最初在都江堰开的一家门店，发展成为如今拥有超过200家加盟连锁店的大型内衣连锁企业，七色纺的连锁经营模式在中国内衣行业中走在了行业前列。连锁经营模式是未来内衣行业发展的趋势，本文从直营和加盟经营两种方式，对七色纺的连锁经营模式进行分析，在分析七色纺连锁经营模式的优点的情况下，也指出其存在的不足和缺点，最后就七色纺在未来的发展道路提出改进建议。关键词：内衣行业 连锁经营 连锁经营管理体系欢迎下载目录一、七色纺的简介1二、七色纺的发展现状及行业地位2 (一)七色纺的发展现状2（二）七色纺在内衣行业中的地位3三、七色纺连锁经营模式7（一）连锁经营概述7（二）七色纺的连锁制经营模式8四、七色纺的直营连锁9（一）七色纺直营模式的优点9（二）七色纺直营模式存在的不足11五、七色纺的加盟连锁经营模式11（一）七色纺的加盟经营概述11（二）七色纺的加盟支持12（三）七色纺的加盟经营的优势13（四）七色纺加盟经营模式的缺点15七、七色纺内衣销售模式改进方案17（一）专业导购员工的培训17（二）建立顾客会员制，发展忠实顾客19（三）合理恰当地利用促销手段20（四）打造企业凝聚力，创造核心价值21八、七色纺的发展前景23九、结束语23参考文献23七色纺连锁经营模式分析及建议一、七色纺的简介七色纺是一家连锁型内衣销售企业，1999年在四川都江堰创立第一家门店。十年来，七色纺以“蜀中明珠”成都为核心商业圈，市场覆盖至周边地级市，如：都江堰、遂宁、南充、泸州、宜宾、自贡、德阳、眉山、乐山、绵阳、重庆等地区，经过13年的发展壮大，如今七色纺已经拥有超过200家终端直营门店，并于2008年跻身中国内衣连锁行业前三甲。七色纺的最终目标是让七色纺开遍全国。七色纺主要经营范围包括保暖内衣、文胸、睡衣、袜子，同时还兼经营一些日常用品如拖鞋，围巾等。七色纺坚持以客户价值为导向，以客户满意为己任，严把质量关，整合优势品牌资源，实行多品牌经营，打造品牌群体效应，独创内衣量贩经营的销售模式，持续超越市场需求，最终成就七色纺品牌。七色纺在中国内衣销售行业中已经享有盛誉，在同行业竞争中也已经占据一定的有利竞争地位。七色纺作为一家本土企业，之所以能达到现如今的成就，与七色纺的发展历程息息相关。1999年，都江堰创立第一家门店；2002年，门店规模突破10家，连锁体系初步形成；2006年，建立公司化管理框架，启动POS收银系统，迈出信息化的第一步；2007年，门店规模突破30家，完成对成都、南充、遂宁、眉山、德阳的布局，并荣获“第二届全国内衣峰会最佳内衣连锁奖”；2007年，都江堰店被评为 “百城万店无假货”示范店；2008年，成为中国内衣连锁行业前三甲，并获得中国纺织品协会颁发的“最佳内衣连锁奖”；2009年，总部基地落成，重庆分公司、广州分公司成立；2010年，企业实现百店计划，公司所有EPR企业资源管理系统正是上线，迈开了企业信息化管理的又一大步子；2011年，全国加盟连锁正式启动；2012年，公司门店突破248家，员工数量突破2800人，年销售目标8个亿；2012年，公司改名为：成都七色纺商贸有限公司。七色纺的企业核心价值观也成为七色纺不断发展的重要因素。七色纺专注于内衣专卖连锁领域，秉承“目标、勤奋、超越”为核心价值观。坚守“打造中国本土最具影响力的连锁品牌”为愿景，秉承“营造平价时尚的内衣生活”为使命。七色纺崇尚“尊重、感恩、分享”的三大基石，用彩虹的精神打造七色纺的品牌价值。七色纺坚持以客户价值为导向，以客户满意为己任，严把质量关，整合优势品牌资源，实行多品牌经营，打造品牌群体效应，独创内衣量贩经营的销售模式，持续超越市场需求，最终成就七色纺品牌。七色纺商贸有限公司生产经营情况。成都市七色纺商贸有限公司是一家专业从事内衣领域集研发、生产、销售为一体连锁企业。生产及代理品牌及品类，旗下品牌有：佐梦、暖朵、黛希妮、黛仙妮、丽缇等。代理品牌有：怡点、浪莎、七匹狼、伊和等知名产品。主要经营种类有：文胸类、家居服类、裤袜类、泳装类、保暖内衣类等。七色纺商贸有限公司管理情况。成都市七色纺商贸有限公司高层管理团队人员均来自国内大型知名超市、大型跨国知名超市高层采购总监、营运店总等企业任职过，拥有8年以上采购、运营、管理工作的经历，并具有国内大型知名超市、大型跨国知名超市现场管理经验，熟悉商品知识、采购、营运、管理流程，了解的卖场陈列技巧、销售技巧及服务意识，具有极强的计划组织协调能力，具有高度的责任心、进取心及团队合作精神，能承受工作压力，具备相关供应商资源及较强的谈判技巧及能力，具有较高的职业道德水准、有较强的数据分析能力。公司主要的销售管理人员均来自国内知名公司高级销售经理等企业任职过，拥有5年以上企业以上销售工作经历，有较强提高业绩的能力、具备敏锐的市场洞察力。七色纺的创新经营理念。七色纺在多年的发展中，坚持把整合品牌资源和超市经营模式紧密结合，创造出新颖的经营理念。七色纺坚持整合强势品牌资源，实行多品牌经营，打造品牌群体效应满足市场多元化需求。其与曼妮芬、欧迪芬、帕兰朵、猫人、恒源祥、等知名品牌建立了长期稳定的战略合作伙伴关系。有效地将品牌的拉力和终端的推动力合二为一。但七色纺在发展壮大过程中发现，仅仅只是整合品牌还远远不够，还必须要有独特的品牌运营模式。于是七色纺大胆尝试将超市的模式与内衣销售结合，形成了专业内衣量贩经营的商业运作模式。同时，为保障性价比，七色纺在产品的选择上严把品质关。为能高效并科学的管理企业，七色纺在50多家门店都采用了先进的ERP收银系统，这样每天都可自动形成销售数据分析图，还能对物流进行监控，有效降低库存可达30%。为保障上柜的产品都能热销，七色纺定期民意调查，消费者需要什么，他们就卖什么样的产品。这样七色纺的经营取得很大的成效。将小小的内衣，作出了大大的学问，创造了可观的经济效益和社会效益。七色纺是一家较为成功的本土企业，同时也是一个慈善企业。七色纺的慈善事业也是可圈可点。七色纺的慈善援助才去定点援助政策。长期援助一个地区需要帮助的一个单位。但援助时间却很长。去年11月23日，成都七色纺商贸有限公司人力资源部总监张秀杰一行带着对民族教育的深切关怀来到理县蒲溪小学捐款捐物，为山区孩子奉献爱心。当天中午，在蒲溪小学校园里举行了捐赠仪式，仪式上，成都七色纺商贸有限公司向全校117名在校学生每人捐赠1件羽绒服，向20名家庭特别困难的学生每人捐赠400元现金，本次捐款捐物近3万元。受助学生深受鼓舞，认为公司的叔叔阿姨们的爱心行动不仅是对自己物资上的帮助，更是一种精神提升，激励他们从小养成关心他人、服务社会的优良品质，表示要克服困难、勤奋学习，做一个有益于社会、有益于人民的人。七色纺在发展历程、经营范围、核心价值观、经营理念、生产经营和慈善事业上都有较为先进的方法和理念，有一颗热衷于慈善事业的心，所以才会取得如今的成就。才能在内衣销售行业中占有一席之地。才能在未来的发展路途上越做越强。二、七色纺的发展现状及行业地位（一）七色纺的发展现状内衣是消费者日常生活中的“贴身伴侣”，近年来，我国内衣行业发展迅速，我国内衣品牌开始崛起，诸多有影响力的品牌开始在全世界崭露头角。内衣市场在我国是一个刚刚开始的新兴市场,随着老百姓生活水平的提高,消费者更加注重内在美.而且内衣、袜子等更是生活中的易耗品，消费频率较高。七色纺内衣连锁品牌就此孕育而生了。企业以“蜀中明珠”成都为核心商业圈，市场覆盖至周边地级市，如：都江堰、遂宁、南充、泸州、宜宾、自贡、德阳、眉山、乐山、绵阳、重庆等地区。经营范围包括保暖内衣、文胸、睡衣、袜子，同时还兼经营一些日常用品如拖鞋，围巾等。店面处于优质的商圈，采用超大的卖场，丰富的产品，以时尚优质的产品特色和大众化的价格，使其在市场上有了精准的市场定位。结合灵活多变的市场营销模式，构建独特的购物氛围和品牌视觉传播效果，引导顾客即兴消费。与此同时，公司合作品牌厂家会每季将推出上千种新品满足市场的巨大需求量，供应货充足。七色纺经过在在川渝两地多年的稳健经营，持续发展，目前在全国各地拥有超过200家大型连卖场，企业规模不断扩大，扎深于本土营销，品类多样化，取得了很好的市场反应，品牌形象深入人心。消费者生活中已然熟悉、了解、喜欢上了七色纺，将七色纺作为了消费首选考虑品牌，为七色纺的持续发展奠定了坚实的基础。现在七色纺的经营规模已经跃居国内前列，拥有一支高素质、高效率和高度责任感的专业团队，近三年来均以超过100%的增长率实现销量的突破。以下是七色纺成长的大事件，充分显示了七色纺蓬勃发展的趋势。1999年 都江堰创立第一家门店； 2002年 门店规模突破10家，连锁体系初步形成； 2006年 建立公司化管理框架，启动POS收银系统，迈出信息化的第一步； 2007年 门店规模突破30家，完成对成都、南充、遂宁、眉山、德阳的布局，并荣获“第二届全国内衣峰会最佳内衣连锁奖”；2007年 都江堰店被评为 “百城万店无假货”示范店；2008年 成为中国内衣连锁行业前三甲，并获得中国纺织品协会颁发的“最佳内衣连锁奖”；2009年 总部基地落成，重庆分公司、广州分公司成立； 2010年企业实现百店计划，公司所有EPR企业资源管理系统正是上线，迈开了企业信息化管理的又一大步子；2011年全国加盟连锁正式启动；2012年公司门店突破248家，员工数量突破2800人，年销售目标8个亿；2012年公司改名为：成都七色纺商贸有限公司。（二）七色纺在内衣行业中的地位1、我国现阶段内衣行业分析目前我国内衣市场年销售额已达上千亿元，其中女性内衣的市场规模是男性内衣的七倍，内衣消费者中都市女性占到60，同时仍然在保持10%以上的速度增长。具体来讲，内衣市场具有以下几大特征和趋势：第一，市场容量逐年递增服装领域的最后一块黄金市场08年亚洲内衣营业额占世界内衣营业额的20%，全球内衣消费市场的增长为2.9，亚洲市场增长为8，中国内地内衣消费市场增长则高达10。据2009-2012年中国内衣市场投资分析及前景预测报告显示：2011年中国的内衣市场年销售额在850亿，且每年以近16-18%高速疯涨，远高于年平均10.2%的GDP增速。图1 2009-2012年中国内衣市场投资分析及前景预测报告第二，内衣品牌发展和营销模式单一，主要仍以品牌代理和品牌加盟为主传统内衣品牌仍然是以经销、代理和品牌加盟的模式进行发展，结果出现的情况就是各内衣企业年年招商，经销商、代理商、加盟商年年换，可是由于各企业品牌建设乏力，产品同质化，以及企业运营的不规范等等原因，代理商、经销商难以获得内衣品牌的利益保证和服务支持，因此代理、经销商很难稳定下来，同时这也说明众多品牌在发展过程中并没有对发展模式进行一个比较长期的规划，一年一个样，没有形成一种比较合理和稳定的发展。第三，产品品牌创新不足，已成为许多国内内衣企业持续发展的重要阻力首先，内衣消费已经形成品牌化。消费者首先关注的是品牌，通过品牌消费来彰显其生活理念和消费方式。其次，内衣款式也在朝着新颖、时尚、个性化方向发展。人们生活观念越来越开放，对内衣款式的要求也越来越高，目前国内消费者购买内衣时已经将款式和面料因素作为仅次于品牌因素的考虑。而且作为女性消费者，也存在随着时间的变化改变内衣风格的特性，因此更需要企业在内衣方面进行风格、款式、面料方面的创新来迎合消费者的变化。但是目前内衣行业市场上充斥较多的都是同质产品，很多内衣品牌风格雷同、款式相似，而没有真正把创新研发作为一项关键的工作来做。第四，内衣连锁店、专卖店快速发展国内内衣主要的零售业态有大商场/百货专柜、专卖店、超市店中店、专业连锁店、直销/邮购等方式。目前大商场/百货占主导，近年来专业连锁店的迅速兴起。专业连锁店是近几年快速发展的一种业态，快速成长，扩张较快，主要是集合了不同的品牌在一个店中销售，品牌及产品较丰富，不仅能够体现专业化，也能体现个性化。专业连锁店的代表正是七色纺最大的竞争对手广东的都市丽人，而且近年发展迅速。2、七色纺的行业地位第一梯队七色纺是一家连锁型内衣销售企业，1999年在四川都江堰创立第一家门店。十年来，七色纺以“蜀中明珠”成都为核心商业圈，市场覆盖至周边地级市，如：都江堰、遂宁、南充、泸州、宜宾、自贡、德阳、眉山、乐山、绵阳、重庆等地区，经过13年的发展壮大，如今七色纺已经拥有超过200家终端直营门店，并于2008年跻身中国内衣连锁行业前三甲，成功的挤进了第一梯队。1）七色纺的规模（1）从业人数七色纺从1999年成立第一家门面时，才几个员工。经过十几年的发展，七色纺现在的员工数已经突破千人大关，达到了2800人的水平。成功的成为了内衣行业的巨头，在员工激增的同时，七色纺也不放松对员工的培训。（2）销售额七色纺在内衣行业迅猛发展的阶段，每年以超过100%的增长率实现销量的突破。时至今日，七色纺的年销售额已经突破8亿，在整个内衣行业市场份额中占据了举足轻重的地位。（3）资产总额七色纺从1999年成立第一家门店开始，现在已经发展到拥有248家门店的大型连锁内衣公司。七色纺在成都建立了总公司，并改名为成都七色纺商贸公司。 2）七色纺的综合实力（1）丰富的产品线:5+1的产品线组合各品牌形成有效互补；打造内衣行业的国美、苏宁。七色纺通过丰富的产品线使顾客实现一站式购物，全身上下的内衣都能在七色纺的门店里面购买到。鉴于此，七色纺的发展目标是打造内衣行业中的“国美”与“苏宁”。内衣七色纺终端门店的内衣涵盖了各种价位、各种面料、各种款式的内衣。诸如：莫代尔、竹炭纤维、精梳棉、纯棉、长领、V领、圆领。作为平价内衣品牌，七色纺始终立志于提供低价高质、品种丰富的产品给广大的消费者。、睡衣：自有品牌+代理品牌自有品牌魔棉：七色纺的高价位品牌，价位都在100以上，质量好，适合消费能力强的客户群。纤伴：代表时尚、年青、活力，专门针对年轻人的产品品牌，纤伴系列产品设计时尚。紧跟时尚元素，充分体现了年青一代的活力与朝气，且价位适中，深受年青消费者的喜爱。怡点：怡点是七色纺自有品牌中，专为消费能力低的女性消费群体打造的低价高质品牌。平易良品：同怡点一样，平易良品更多的是针对男性用户，价位一般都在100以下，多数是特价商品，为平时节庆活动促销的特价商品。平易良品更多的吸引人气。、袜子七色纺的袜子80%是自己所生产的，从2元一双的特价袜到20左右的袜子，档次齐全。于此同时，还代理“与狼共舞”、“百事”等著名品牌，增加消费者的选择范围和自身产品线的宽度，提升门店形象。 、文胸七色纺在文胸方面，俨然是一个专业文胸制造者，旗下有丽缇、丽唯姿等品牌，涵盖各种杯型和各种功能性文胸，充分满足了不同消费层次女性消费者的需求，让女性消费者用一般的价格买到不一般的产品。少女文胸低至8元。、小裤小裤分为散装小裤和盒裤，散装小裤大部分是从荷花池个品牌批发商所进的产品。盒裤品牌有魔棉、e尚密码等。、综合类商品的季节性互补综合类是七色纺目前占比最高的一块,特别是在春夏秋三季,往往超过40%,.综合类包括雨伞、泳衣、毛巾、沙滩裤、拖鞋、打底裤、休闲服饰等等。综合类产品，能在文胸睡衣销售淡季给门店提供高额的销售量，吸引更多的顾客前来门店，从而为大类主营产品的销售创造更好的机会。3）完善的价位体系涵盖中国80%的消费群体在七色纺5+1的销售部类中，价位从10元以下到200元以上，满足了中国近80%的消费群体的需求，下表2是七色纺某A类店的夏季部类价格段表，涉及公司数据保密性请勿公开，价位段会随着季节性变化有所增减，冬季睡衣、保暖内衣价位段会提高2个以上的价位段。4）完善的物流体系-依托信息化手段助力销售与物流管理 总部采购退货仓七色纺在全国，截止目前为止一共有3个大型仓储基地，其中新繁仓作为七色纺的物流基地，目前共拥有200多名员工，有完善的配送体系，覆盖了四川、重庆所有的七色纺终端门店。成都门店直采仓成都新繁仓重庆进货仓安徽仓 3、七色纺在行业中的竞争地位近期连续几届中国国际服装服饰交易会以及今年四月初中国国际品牌内衣展览会上的内衣流行趋势发布，似乎向人们证实了一个观点：中国内衣市场开始国际化的激烈竞争不可避免。国外高端品牌强势进入中国，高端市场强手如林，中档品牌也不甘示弱，中国品牌内衣市场渐渐显露出多品牌瓜分的局势，参与市场竞争的不再是多年熟悉的老面孔，品牌连锁机构已成趋势、电子商务新市场规则也在悄然形成。1） 与外来进入者竞争中的地位以“戴安芬”、“佰富”为代表的各国际知名品牌内衣看好中国市场，纷纷强势进入我国市场，这类外国著名品牌设计研发能力强、管理科学高效、营销策略成熟稳健，他们在中国市场上通过运用以销售终端来展示自己深厚品牌文化的经营模式，全面打开中国市场，对我国本土内衣品牌产生巨大的冲击。目前我国市场上业绩比较突出的民族内衣企业在资金规模、产品研发、运营机制等各方面与国际品牌相比还是有一定的差距。但是七色纺作为本土内衣连锁企业的代表之一，扎根于我国市场，稳定自己的本土市场，再通过与国际知名企业的学习和交流，不断提高自身品牌实力，创造自己独特的品牌，积极让自己在竞争中处于有利地位。2） 在同行竞争中地位随着国际化的发展，人们生活水平的提高，对服装观念也在不断提高，现代内衣已经从过去简单满足人们的舒适穿着需要，开始演变为提升个人魅力的新兴时尚消费品。我国内衣行业在这个形势下渐渐成长起来，众多品牌纷纷崛起。有以“南极人”、“婷美”等为代表的新概念内衣的经营模式，也有以“猫人”、“都市丽人”等为代表的现代营销模式。伴随着众多品牌的发展，各内衣企业和品牌之间竞争越来越激烈，概念战、广告战、价格战、促销战硝烟四起。七色纺在这样的竞争环境下，作出了明确市场定位与品牌定位，分析竞争市场，针对不同的消费群体和目标市场制定相应的市场战略，不断创新研发产品，加强企业文化建设，打造品牌力量，培养消费者品牌偏好。让自己在消费中处于主动的地位。3） 在供应商与消费者中的竞争地位随着消费者的消费水平不断提高，消费者在购物时对商品的讨价还价能力越来越强，因此企业要制定稳定合理的价格，打造品牌力量，用品牌的影响力吸引和说服消费者。七色纺在与多家厂商合作的同时，积极努力的协调好与供应商的关系，采用多种采购方法，同时要加强自身的独立生产能力，避免被供应商控制产品的提供，让自己在竞争上处于优势。三、七色纺连锁经营模式（一）连锁经营概述连锁经营起源于1859年的美国。由哈佛大学的两个犹太藉人所创立，起初销售的为茶叶，隐蔽运行19年后才逐渐走向明朗化。 并且于20世纪80年代开始进入现代连锁时代，并从零售、餐饮等行业迅速渗透到各类服务业，同时出现了国际化趋势。连锁经营作为当今商业活动中最富活力和最具成长潜力的经营方式，在世界各国广泛流行，成为许多国家商业经营的主流形式，而在我国，时代的变革、科技的进步，连锁经营也被广泛的运用。连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益，缓解供需关系。连锁经营的外在组织表现形式是连锁商店。连锁店是指经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在统一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权方式，实现规模效益的经营组织形式。在国际连锁业协会以及西方各国政府的规定中，往往把经营11个以上商店的零售业或饮食业的组织成为连锁商店。连锁制经营按照经营权和所有权的拥有者分为三种形式：直营连锁、特许经营连锁（也叫“特许加盟”）和自由连锁。直营连锁又称正规连锁，是世界上最早出现的连锁形式，也是连锁经营的基本形态。它是指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直营连锁的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。特许加盟即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，从而转移指导，让加盟店能很快的运作，同时从中获取利益，加盟网络才能日益壮大。因此，经营技术如何传承，则是特许经营的关键所在。自愿加盟即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上自应有别于加盟店。自愿加盟体系中，商品所有权是属于加盟主所有，而运作技术及商店品牌则归总部持有。所以自愿加盟体系的运作虽维系在各个加盟店对“命运共同体”认同所产生的团结力量上，但同时也兼顾“生命共同体”合作发展的前提，另一方面则要同时保持对加盟店自主性的运作，所以，自愿加盟实际可称为“思想的产业”。意义即着重于二者间的沟通，以达到观念一致为首要合作目标。从目前国内所开展的连锁经营形式看，主要分为以下几个方面： 标准的连锁经营形态、非标准的连锁经营形态、加盟式的连锁方式，标准化的连锁经营形态，即采取由配送中心统一送货的方式来操作，各连锁部门无独立进货的权限。有的给连锁经营形式归纳了几统一，即：统一牌匾、统一服饰、统一进货、统一店面形式、统一结算、统一企业文化等。这种统一的经营思维打破了传统“一家一店”、“各自为政”的经营思想，可以说是带有一场革命性质经营思想的表现。非标准的连锁经营形态即除统一牌匾形式以外，其余的经营形态全部由单个店独立来完成，也可以称之为“准连锁”企业。其目的就是快速在占领市场，缩短与对手竞争的时间。加盟式的连锁方式即只要愿意用自身企业名称的其它零售网点，只要你交纳一定数量的加盟费，你就成为该连锁企业中的一员。有的还以低价配货为手段，达到拉拢加盟的目的。以上三种连锁方式，是目前中国各大、中城市中所出现的连锁企业运作方式，也是中国式的连锁企业组成形态。内衣行业是我国市场竞争最激烈的行业之一，加强终端营销已成为每个内衣企业的生存之道，大部分的内衣企业经营者都对加强终端营销的必要性和紧迫性有充分的认识，并积极实施。纵观现阶段，国际品牌侵入一、二线发达城市，国内大品牌则多以直营专卖和专柜的形式所占领主流市场，而在三、四线城市中出现的一些连锁品牌，更多的是在一家终端店里，汇聚着众多的内衣品牌，以丰富性的产品线，如家居服、文胸、泳衣、无缝内衣、美体内衣、常规内衣等，来满足消费的需求。 目前我国内衣行业主要的零售业态有大商场/百货专柜、专卖店、超市店中店、专业连锁店、直销/邮购等方式。目前大商场/百货占主导，近年来专业连锁店的迅速兴起。专业连锁店是近几年快速发展的一种业态，七色纺就是以连锁经营的方式，快速的成长起来的内衣连锁企业。（二）七色纺的连锁制经营模式 七色纺依靠连锁制经营，快速成长，快速扩展，主要集合了不同的品牌在一个店中销售，品牌及产品较丰富，不仅体现了专业化，也体现了个性化。七色纺采取是直营连锁和加盟式连锁并存的连锁经营模式，它虽然采取的是标准的连锁经营形态，但是又不是严格的标准化，而是在标准的前提下，给予门店一定的自主选择的权利。首先，在新产品的发放方面，主要是有物流部门在采购中心或者其它的批发市场采购回样品，再由每一个片区的二级大店长到商品中心的展厅观看，再根据自己所管辖门店的销售情况和消费环境的简单分析后，确定自己所要的款式及数量，上报营运中心统计后，由总部统一运输发放。在每个门店在缺货的情况下，必须经过ERP系统进行补货登记，总部有时还会根据每个门店的库存情况统一管理分配，根据每个门店的缺货登记情况，可以进行适当的调货，或者是总部根据具体情况选择进货时间、方式，这样的进货、发货的管理模式，实现了统一管理，统一分配的产品直营经营模式。其次，在人员的招聘方面，七色纺采取的统一招聘、统一管理、统一培训，现在七色纺的招聘模式分为社会招聘和校园招聘两大主线，在校园招聘中一般都为管理培训生，作为七色纺的后备管理人才培养，在管理培训生中，有总部直招和片区直招，片区招聘的管理培训生，不用像总部直招的要在物流部、企划部、营运中心等每个职能部门轮岗后明确自己的适合岗位后选择转正入职，而片区直招的直接就是储备店长，在门店从最基础的店面工作开始做起，在三个月内如果表现优秀，直接晋升为店长，就直接越过了组长，销售教练这样的晋升时所必须的经历的职务学习成长，此外这些外聘的储备管理人才要到公司培训部进行企业文化、材料知识、销售技巧等方面进行培训，这样统一培训、统一招聘，实现了统一管理，统一指挥的管理理念，但是又给予了直营店一些自主选择的权利。最后，在门店的经营目标管理方面，也是由总部统一分配下达后，再由每一个门店店长进行目标细化，在每一个门店去奋斗完成每天、每月的目标；在总部下达目标任务之后的考核的具体表现在工资发放上面，公司每个门店的任务目标的完成情况来制定工资发放的提成系数，这样的底薪加提成模式，能够很好的促进员工的积极程度，对公司目标的达成率也能很好的提高。此外，七色纺还采取了加盟连锁经营模式，在总部有一个加盟中心，主要负责需找加盟商并达成加盟协议。它主是向加盟商收取一定的加盟费，而店面的装修，布置，员工配置都直接由总公司负责，在产品的配置、发货这些也由总公司负责，只需加盟商给予总公司产品的进货成本就可以。四、七色纺的直营连锁直营连锁最直接的表现形式是直营店，目前七色纺大多数是以直营连锁的形式在发展壮大自己，通过非标准化的直营方式，授予门店一定的进货产品样式的选择权利，人员的招聘权利，目标的具体制定权利，使得在产品的研发方面更加适应了市场的变化，并且充分考虑到了市场的多样性，每一个区域中的客流量、产品需求特性等方面的差异性，企业完全意识到了在社会经济条件下，只有坚持营销导向哲学即以顾客为中心，市场需求为依据，销售适销对路的产品才会使得公司在激烈的市场竞争中持续发展并获取高额的利润。七色纺虽是一个直营连锁企业，但是其所有权和经营权并非集中统一于总部，对于表现优秀且有雄厚资金的雇员推出“合作者计划”策略即对于区域经理、区域经理助理、二级大店长这样类似的人物可以让他们入股合作，采取这种方式，打破了传统的直营连锁模式，通过这种策略使得总部以下的管理者会更加具有归属感和拥有感，对于这关系到他们切身利益的管理经营会更加的细致、用心；此外这样还可以吸引大多数有些的人才加入到七色纺中，为七色纺的人员团队的后备雄厚力量打下基础。但是这些直营店还是由总部统一领导、管理和控制，如选址、店面装潢、采购、广告、会计和经营方针都要集中统一，实行统一核算制度。由于目前七色纺的终端门店已经扩展到458家，已占据了成都二三线城市，现以成都为中心向周边辐射，如南充、遂宁、重庆、绵阳等，区域跨度很广，由于区域的差异性，对市场的反应及了解成都有所偏差，鉴于此总部有专门的研究团队，关注市场的潮流方向，并且定期的召开例会，各个区域的区域经理会根据各自的销售情况以及地理环境优势，向总部报告新的方案，并且会选取一些样款由总公司审阅后发放货物，这就完全适应了市场的发展态势，有针对性地对顾客选择心仪的产品。七色纺这种全新的直营经营模式，给企业带来了一定的优势，也存在一定的不足。（一）七色纺直营模式的优点七色纺采取这种全新的直营连锁经营模式，从而为企业带来了以下几个方面的优势：第一，实现了资源的优化配置，节约了成本从而提高了企业的竞争力：在日趋饱和的市场竞争中，企业之间的争夺战已经由产品的研发阶段转移到了渠道的竞争，通过直营化的经营模式，可以使企业产品深入到更多的顾客群中，加大了对产品的接触、了解程度，给顾客带来了极大的便利性，对于每一个直营店的地址选择、卖场设计、门店装潢等都是由专业的团队统一设计并统一执行，这样提高了团队的专业能力，也节约了大部分的人力、物力成本，仅需先前的付出，后者的统一执行即可，并且统一的店内标准陈列，在新店开张之际，由专门的团队进行整理铺货，后面的经营管理中按照此类样式执行，从这个角度来讲，也节约了成本，并且这样统一的标志，也加深了品牌在顾客心中的知名度和认知度；对于每一个门店的产品补给方面，有总公司统一负责发放调配，节约了大量的采购成本，运输成本，这样成本降低，提高了公司的盈利额，增加了公司的资金流，从而提高了企业的市场竞争力。七色纺的门店数量由1999年的第一家到2002年的10家，在短短的4年间增长了9家，再到2007年突破30家，增长速度达到了200%，再到2010年的100家，增长速度高达233%，再到今年的248家，增长率也达到148%，从这个门店的扩张速度来看，规模在不断的扩大，从某个角度来说快速流动的资金流给它的扩张带来了一定的经济基础，才会使得其以如此快的增长速度增长，随着市场规模的扩大，市场竞争力也会随着而提高。第二，打造强势的样板市场，垄断战略重点区域市场：我们知道榜样的力量是无穷的，样板市场的成功对其后全国的招商推广起到了非同一般的助推作用，七色纺企业也正在着手打造强有力的样板市场，七色纺主要集中在成都的二三环中的重要街道并且人流量较多的地方，并且以此为中心向二三线城市不断以直营店的形式扩张，集中全力进攻目标市场，在目标区域中打出自己的地位并站稳脚步，通过这种集聚的直营店分布，实现了产品专门化，市场专门化，完全市场覆盖化，针对特定的二三线城市、区域市场，有针对性地根据顾客的消费特征，生产、研发、采购适合消费者潜在需求的产品，企业这样专注于某一个特定市场，专门服务于这一特定顾客群，使市场更加专业化，从七色纺的直营店分布特征来看，实现市场的完全覆盖化，再从七色纺的产品特征来看，有文胸、保暖内衣、盒裤、小裤、袜子、拖鞋等，这些产品都涵盖了小孩到老年人这些阶段的人群，这样也实现了完全市场覆盖化。第三，可以有效地统一调动财力、物力和人力，统一经营战略：通过直营店的经营模式，每个季度的促销活动都是由企划部进行统一企划，不仅包括促销活动的具体内容，还包括了活动过程中可能需要到的器具、装饰品，并且这些东西都是由总部统一采购直接运输到各个门店，每个直营店只需根据通知按要求具体执行，在总部专业的企划人员制定的策略，这样会更加地沿着公司的经营战略，市场定位这一主线而制定。在产品进行补货时，公司总部根据具体情况，可以针对好销的产品可以持续进货，针对不好销的产品或者换季产品而选择停止进货，通过ERP系统的管理，根据各门店的库存情况和销售情况，采取门店之间产品调度，这样有效地根据各门店销售情况，及时清理库存，降低了产品因为积压而带来的成本增加，增加了周转资金，并且还有效地实现了统一调动财力、物理、人力。第四，更加适应市场的变化，贴近顾客的需求：七色纺授予二级大店长选择产品的具体款式和决定数量的权利，更加地使得产品适应市场的具体情况，由于七色纺的经营的地域范围比较广泛，并且门店数量也很多，总部只能把握整体的市场发展态势，并不能深入到每一个具体门店所涉及的区域，由各区域的授予二级大店长这样的权利，顺应了具体市场的发展态势，满足了市场的具体发展特点，换个角度来说，对市场进行了细分化，只是在每个的细分市场中，顾客的消费行为特点是有二级大店长进行观察和总结，这样使得各个门店的产品适应市场的能力更强，并且会给顾客不同的感受，因为七色纺的直营店深入到了成都的很多角落，顾客到达的门店并非仅仅是固定的同一家，这样会让顾客感受到差异化，这样是“大同小异”，在公司的总体来看，款式就那几十种，但是每一个门店却又不尽相同。第四，有利于经营目标、经营方针的统一：经营目标和任务，都是由总部统一制定和分配，公司在制定和分配是根据公司的整体经营目标和经营方针而统一制定的，再根据各类直营店的具体经营情况来为直营店分配完成的目标任务，这样就避免了因为个人对公司企业文化、经营目标方针的理解偏差而制定出不同的任务和目标，也避免了公司因为个人的制定方法不同而无法树立起公司的统一外在形象。（二）七色纺直营模式存在的不足 虽然直营连锁给七色纺带来了很多方面的优势，但是每一个策略的采取都会有它的不足存在，无论怎么改进，只能是无限趋于完美，作为一个后起的新秀，七色纺的这种直营模式当然也存在不足，主要表现在一下几个方面： 第一，扩张成本较大，发展速度受到限制：流动资金是一个公司赖以生存和发展的根基，只有保证了充足的流动资金，企业才会正常且顺利的运行。而七色纺每一个直营店的成立都会花费大额的成本费用如租金、人员引进、人员培训等等，虽然七色纺的直营店都寄居在二三线城市、区域，但是根据现在市面上的房价估算，一个两三百平米的门面一年仅仅租金费用就会高达几十万，虽然七色纺“合作者计划”在一定程度上带来了资金上的融入，但那毕竟是少数，不能够解决根本问题。从门店数量变化图可以看出，企业门店数量的增长率逐渐呈现一个下降的趋势，从某个角度来说，可能是资金方面带来的限制。 第二， 降低了终端直营店营销活动的灵活性：在每个月或者每个季度的促销活动中，都只是由总部统一制定，由各个门店按照规定执行，这样就缺乏了一定的灵活性，毕竟总部也只能把握大体的方针政策，很可能存在的情况是促销的力度根本不能引起顾客的购买欲望，也有可能根本就不适应一些门店的具体情况，也有可能制定的具体方案缺乏了对市场的具体了解，不能准确抓住顾客的潜在购买欲望。此外每一个门店必须按照公司规定的流程进行每天的活动，如：每天早上流程为：打卡点到早操打扫卫生检查卫生，每周每个门店必须开一次例会，在不定时间里，总部会派人监督、检查。这样的规定虽然都是为了维护门店形象，提高门店的销售额而制定的，但是它缺乏了灵活多变性，不能顺应每个门店的具体情况。第三，统一配送效率过低，出现产品缺货现象：因为总部实行统一配送，为了降低成本方面着想，一般都是等到各个门店上报的缺货数量到达一定的程度时才会进行统一采购，这样的话并不能根据每个门店的具体情况而即使补货，从而出现断货的情况。五、七色纺的加盟连锁经营模式（一）七色纺的加盟经营概述 七色纺的加盟经营分为特许加盟和托管加盟，特许加盟的要求有：乡镇一级商业路段双开间60平米以上的店铺；县/市一级商业路段双开间80平米以上的店铺。资金状况良好，在当地有较好的人脉关系；认同七色纺的企业文化和经营理念，能较好的配合公司的管理；有相关行业经验或零售经验；乡镇缴纳加盟金5000、保证金5000；县/市缴纳加盟金10000元、保证金10000元。其合作的方式有：行业内最低，最有竞争力的货品供货价格；开业初期店长驻店辅导，后期督导跟进管理；和自营门店同步的专业的营销活动策划；持续的人员培训服务；达成年度销售任务的促销品奖励；门店经营的完整管理输出；加盟店铺间的相互货品调换管理。特许加盟的要求有：乡镇一级商业路段双开间100平米以上的店铺；县/市一级商业路段双开间150平米以上的店铺；资金状况良好，在当地有较好的人脉关系；认同七色纺的企业文化和经营理念，能较好的配合公司的管理。合作方式：全直营式的管理，货品进价与直营一致；公司统一管理，加盟店的员工与直营店一样享受各项培训和升迁机会；公司统一的专业营运策划和管理；所有的促销活动与直营一致；除了所有权归加盟商外，所有的经营工作均由公司完成；由公司统一收款和安排货品，与加盟商一年结算一次；公司按年度纯利润收取一定比例的托管费用。（二）七色纺的加盟支持随着市场的不断开拓和公司实力的不断发展，七色纺于2010年在原有的直营模式基础之上，开发和进行加盟经营模式。加盟经营是如今在市场上被广泛采用和取得巨大成功的连锁经营方式，七色纺对于加盟者也从一开始就给予最有力的支持，主要有以下几个方面。1、产品研发设计优势 七色纺与许多知名内衣品牌建立了长期合作，并且自身在产品研发和品牌打造方面不断开拓创新，使企业的产品在设计和款式等方面始终走在市场的前沿，保持强有力的市场竞争力。2、产品质量保证七色纺旗下代理经营的所有其他品牌的产品均通过了严格的采购评估和质检制度，保证所有加盟店铺所销售的产品不会出现质量问题。3、细致的市场分析指导七色纺拥有专业的市场团队，成员将实地协助加盟商家对其店铺周围商圈和专卖店所处的地段进行评估，确保将每一家加盟店都设立在拥有较多人流和市场的地段。4、专卖店装修支持七色纺将根据每一家店面的实际情况为其免费设计整体装修及布局方案，在保持所有店铺统一风格的前提下为每一家门店量身打造一套合理舒适的装修方案。5、人员的培训支持七色纺将在店铺正式营业前期、中期和后期对专卖店里的销售人员给予持续不间断的技能培训，并为每一位员工提供晋升和发展的空间和机会。6、快速的物流支持七色纺拥有一支专业的物流配送团队，将保证每一家门店的货品安全迅速及7、专业的营销策划七色纺专业的营销策划团队成员将负责设计和策划每一家专卖店的形象和营销策略，策划各种促销活动和品牌推广活动，为提升七色纺的品牌市场知名度和产品顾客认可度不懈努力。8、开业前期贴心服务七色纺组建的开业服务团队将于开业前到达加盟店，协助其完成产品陈列、人员培训。市场宣传推广等准备工作，让所有加盟商轻松完成开业筹备期间的紧张工作。9、先进信息数据管理七色纺拥有现代化的信息数据管理系统，为加盟商提供良好的信息化数据管理，使其店面管理变得轻松自如。10、优惠的退换货政策 根据七色纺的经营规定，加盟商在规定退换时间内享有货品进货总金额7%的调换额度。保证将加盟商因退换产品所造成的损失降至最低。11、专业的市场维护七色纺的专业的维护团队会一直持续不断的保持对每一家门店的跟进，对店面形象和产品陈列进行指导和维护，依据其的销售、库存、市场情况随时作出经营指导和经营建议。（三）七色纺的加盟经营的优势加盟经营能够适应市场经济发展的需要，能够更好地为客户提供服务。母公司通过允许加盟经营，利用知识产权的转让，可以将连锁总部的成功运营模式与加盟者的资本相结合，以较低的资本投入和风险，短期内大幅度提升市场份额，开拓更大的市场，充分调动了一切有利的资本并将其实现了最优化的组合。加盟者则凭借母公司的品牌知名度和品牌号召力，迅速创造利润，避免很多投资风险，实现双赢。通过加盟经营，七色纺和其加盟商都获得了巨大的利益。通过加盟经营，给七色纺和加盟商都带来了极大的好处。1、加盟经营对七色纺的好处 第一，有利于企业迅速扩张经营规模，扩大区域影响力：每当进军一个新的市场，七色纺作为一个外来者，想要去开拓新市场，总是会面临各种困境和阻碍，这种情况下，当地加盟商可以凭借自己在所处的区域内的一定优势，如销售渠道、网络资源优势、人际关系及公共关系等优势，轻易的在当地打开销售市场，拓展销售渠道，提高企业市场占有率。 第二，有利于总部集中精力提高企业管理水平：通过允许加盟经营的方式，七色纺在确保全国销售网络的同时，可以将更多的权力下放给加盟商，从而集中精力提高企业的管理水平，改善加盟店的经营状况，开发新产品，挖掘新货源，作好物流保障工作，加快畅销产品的培养；总部可以研究改进店铺设计，广告策划，商品陈列，操作规程，技术管理等一系列问题，使各分店保持统一形象，形成新特色，更好地吸引消费者。 第三，有利于公司降低运营成本，加快资金流通：随着加盟门店数量的不断增加，七色纺在采购原料和从其他企业采购商品时可以通过大批量采购的方式取得更大的折扣，降低物流费用，从而降低企业运营成本。另外，加盟店铺数量的增加将使七色纺流动资金的数额保持更高水平，提高企业资金链的安全程度，加快资金周转速度。2、加盟经营对于加盟者的好处第一，可以降低创业风险，增加成功机会。在当今日趋激烈的竞争环境里，市场机会对于小资本的独立创业者来说已是越来越少。一个资金有限，缺乏经验的投资者要在高度饱和的市场环境中独立开创一份自己的事业是困难重重，风险万分的。而投资者若选择一家业绩良好、实力雄厚、信誉颇高的特许经营连锁企业，加盟其连锁网络，其成功的机会将大大提高。投资者加盟七色纺特许经营网络，有七色纺这个连锁总部作“靠山”，又可以从总部那里获得专业技术等方面的援助，这对于缺乏经验的创业者来说，可以降低营运风险，是一条通往成功的捷径。第二，加盟商可以得到七色纺系统的管理训练和营业帮助。一家新店要独自摸索出一套可行的管理办法，往往需要很长的时间。但如果投资者加入七色纺连锁总部，就不必一切从头做起，即使完全没有专业知识和管理经验，加盟商也可以立即得到七色纺管理技巧、经营诀窍和业务知识等方面的培训。而这些经验是七色纺经过多年实践，已被证明是行之有效的，并形成了一套规范的管理系统，加盟商照搬这些标准化的经营管理方式就可以取得很好的业绩。第三，加盟商可以从七色纺总公司集中进货，降低成本，保证货源。连锁经营最大的优势主要体现在集中进货与配送上。由于加盟总部规模大，实力雄厚，可以获得较低的进货价格，从而降低进货成本，取得价格竞争优势。同时，由于加盟总部在所有店铺的货物配送方面是有组织的，在进货上克服了独立店铺的盲目性，加上总部配送快捷，加盟者能将商品库存压到最低限度，从而使库存成本大大降低。而加盟者卸下了采购重担，只需将全部精力放在商品推销上，这就加速了商品流转，提高了利润水平。另外，加盟者由七色纺总部集中统一进货后，可以充分保证货源，防止产品断档。补给不足，商品缺货是一些个体零售商的常见现象，长此以往，势必影响店铺的信誉及客源。而加盟者则不需要担心这一点，七色纺总部已经为其提供了快捷方便的产品配送服务。第四，加盟商可以使用七色纺统一的商标和规范的服务。现代社会的消费者，关注的不仅仅是商品的价格。店铺良好的形象与高质量的服务已成了消费者关注的首选。因此，对于一个创业者来说，最头疼的问题就是如何提高自己的声誉，吸引消费者。当然他可以利用大量的广告展开宣传攻势。但一般的个体经营者，资金有限，他想要创出自己的招牌可谓难上加难。而绝大多数情况下，加盟总部已经建立了良好的公众形象和高品质的商品服务。七色纺作为中国内衣连锁行业前三甲的企业，尤其在川渝等地具有很大的市场和知名度。若投资者加盟了七色纺，就可以分享到企业无形资产，使自己的知名度和信誉随之提高。从消费者角度来说，一般也会把加盟者的分店看成是某大集团属下的企业，从而增加信赖感。因此，加盟者可以利用这种优势迅速稳固市场地位。第五，加盟者可以减少广告宣传费用，达到良好的宣传效果。个体经营者加盟七色纺连锁组织以后，可以坐享七色纺在各地已经建立起来的良好信誉和知