4S店精品差异化营销.ppt

4S店汽车精品差异化营销,2,工商管理博士国际注册企业管理师中国汽车工业协会汽车用品分会理事长雄兵汽车电器有限公司总经理,吴海,汽车用品行业从业17年，一直致力于销售及销售管理专项，为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告，最新研究有中国4S店汽车用品经营发展报告这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有汽车用品店面销售技巧、4S店汽车用品管理及销售技巧等，这也是行业的第一本培训教材。,4S店汽车精品差异化营销,3,一汽丰田常务总副王法长,4,5,6,汽车后市场的利润来源,7,中国汽车用品经营状况调查,8,4S店经营汽车精品的障碍,9,4S店与美容店在汽车用品经营的区别,以新车装饰改装为主,以清洁保养美容为主,10,5大精品赢利项目,汽车AV导航,防爆膜,底盘装甲,新车镀膜,其他精品,获利率,营业额,电子安防,季节产品,易耗产品,真皮,4S店单项获利率状况分析,12,了解自己的竞争力,质量,价格,速度,产品,服务,竞争力,13,速度的重要性,【典故】故兵闻拙速，未睹巧之久也。孙子作战【释义】指用兵打仗当求速胜而不计战法的巧拙【现代语】兵贵神速,速度有时比策略更重要。,14,重点提示：,产品要带上施工服务才有价值电子产品是重要的利润来源产品选择要做到“少而精”“速度”是获得高利润的保障,产品的选择上要遵从20/80原则,15,4S店汽车精品选择要点,安全性高品质，不会产生伤害差异性有独特的卖点，与众不同不可比性只有不透明的产品才能卖高价,16,经营上可能面临的“风险”,来自于产品本身的风险品质不过关所造成的损失产品不兼容带来的麻烦客户满意度降低的风险由于各种原因出现的客户投诉等信誉方面的损失过高的产品价格并被客户发现客户感觉你是在欺骗他,哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。,17,名牌？,功能多？,品质高？,耐用？,消费者指定？,低成本？,牢固？,还有？,好产品的定义,18,好产品的定义,每个人都会站在自己的立场来想问题“好”与“不好”在于自己的判断标准对于企业来说，好产品的首要定义就是,是否有利润!,品牌好是厂家的，客户满意是消费者的，只有利润是自己的!,19,第一招,相同的产品也要卖出不同,精品的差异化营销,20,差异化营销,消费者对“更好”是没有感觉的只有“不同”才能激起消费者的兴趣产品、价格、渠道、促销哪怕是同样的产品也要制造出不同找到产品与竞品的不同点，并形成概念最好建立在竞争对手的对立面,21,案例：“TOP版”现代悦动,22,案例：“TOP版”现代悦动,23,案例：“TOP版”现代悦动,24,案例：“TOP版”现代悦动,25,精品的差异化营销,第二招,多做“减法”少做“加法”,26,案例：销售员与客户的对话(1),销售：先生您好，如您经常出门最好加装一台DVD导航吧，这样就不怕迷路了。客户：质量好不好？要多少钱啊？销售：我们这里有一种质量很好的，只要7800元。客户：太贵了，以后再说吧。销售：,27,案例：“皇家版”雅阁,案例：“皇家版”雅阁,雅阁专用智能钥匙一键启动,雅阁专用DVD导航,雅阁2.4LX专用后排空调系统,31,第三招,营造出销售的好气氛,精品的差异化营销,35,第四招,样车是最好的展示柜,精品的差异化营销,36,37,38,第四招,为客户找到购买的充分理由,精品的差异化营销,40,给消费者足够的遗憾害怕过时类比十年前、现在和未来一两年的车载智能系统的发展；类比奔驰、宝马、雷克萨斯，类比等离子电视、3G手机给消费者足够的恐吓害怕新车被盗知道新车在头三年被盗几率最大给消费者足够的诱惑豪华、尊贵、高科技、方便让消费者觉得很划算强调性价比,试车员的介绍,41,顾问式销售,寻找客户的隐性的伤口通过闲聊、交流、询问等方式将客户的伤口撕开找到客户的“痛”点，并挑起话题往伤口上撒盐向客户暗示可能的最坏结果给伤口上药提出有效的解决方法,42,标准话术的应用,话术是对应客户异议的有力工具标准的回复能让客户增加信心编写话术的流程方法写出所有的问题点分类并进行归类编写出标准答案(FABE方式)不断改进完善,43,针对智能钥匙、无匙进入功能话术：,“有时候我们的钥匙放在包里，要找的时候又找不到，现在有了这个功能，您无需钥匙就能开车了，方便”“现在的社会治安不太好，特别是女士更要小心，万一您在忙着找钥匙又找不到的时候突然来了歹徒，有了这个智能钥匙就不用担心了！”“如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻按把手开关就能打开车门”,44,针对自动升窗功能的话术：,“有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了，您在下车时不一定能注意到，万一在离开时没有关好，可就麻烦了。”“安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了”“如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造成电路损坏”,45,针对赠送20万元防盗保险的话术：,“您选择的这套产品还带有“中国人保PICC”有效期为三年的20万产品责任保险，安装后您的爱车在三年内不幸被盗，都可获得不超过20万元的保险理赔，这就等于为您的爱车多购买了一份保险”“我们的这套产品还带有一份20万元的保险，它的有效期是3年，总价值就达到了近3000元，而我们这套产品现在只需要XXXX元，非常超值”“我们的这套产品还带有一份效期为3年的保险，总价值就达到了近3000元，这就等于您为爱车购买了一份盗车险，非常划