聚能物流(综合服务)中心招商策划书

聚能物流（综合服务）中心招商策划书 聚能聚能物流（综合服务）物流（综合服务） 中心中心 招商策划书招商策划书 2009-12-31 法布劳格物流咨询（北京）有限公司 聚能物流（综合服务）中心招商策划书 目目 录录 1 1招商重要性招商重要性.1 2 2招商策划书编制的目的招商策划书编制的目的.2 3 3聚能物流（综合服务）中心招商策略聚能物流（综合服务）中心招商策略.2 3.1 明确招商的目标 .2 3.2 物流中心的定位策略 .3 3.3 物流中心销售的价格策略 .3 3.3.1 折扣策略.3 3.3.2 价格上涨策略.3 3.4 合作方式策略 .3 3.4.1 营业用房出租.3 3.4.2 库房和堆场出租及运营.4 3.4.3 土地出让.4 3.5 物流中心对外宣传策略 .4 3.5.1 网络宣传.4 3.5.2 媒体宣传.5 3.5.3 招商推介会.6 3.5.4 行业协会推广.7 3.6 物流中心跟踪服务策略 .7 3.6.1 电话跟踪.7 3.6.2 直接拜访.7 4 4聚能物流（综合服务）中心招商步骤聚能物流（综合服务）中心招商步骤.7 4.1 三大思路 .7 4.1.1 为入驻客户预留一定的发展空间.7 4.1.2 把握好物流中心招商的时机.7 4.1.3 招商推广实施.7 4.2 具体内容 .8 4.2.1 推介会.8 4.2.2 核心客户.9 4.2.3 协会推广.10 4.2.4 招商进度.10 5 5招商谈判要点招商谈判要点.11 5.1 招商谈判的特点 .11 5.2 招商谈判的原则 .11 5.3 招商谈判的准备 .12 聚能物流（综合服务）中心招商策划书 1 招商重要性 聚能物流（综合服务）中心是企业自主运营型投资项目，其进入成本和退 出成本都比较高，物流中心总投资近 5 亿元，投资回报期较长。为有效规避物 流中心建设的盲目性及由此带来的市场风险，成功的招商是必不可少的，成功 的招商策划，可大大缩短招商进程，并使招商工作达到事半功倍的效果。 聚能物流（综合服务）中心招商工作包括编制招商策划书、招商推广实施 和引进客户三个基本过程。 2 招商策划书编制的目的 招商策划书是指导整个招商推广工作的策略性文件，对整个招商工作来说 非常重要，是招商推广时期各项工作开展的重要依据，制定成功的招商策划书 可以加快招商进程，缩短招商时间。制定的招商策划必须切实可行，目标客户 的确定必须准确，客户的跟进工作必须持续、客户的信息反馈必须及时，所拟 订的招商方案不可以一成不变，要依照招商进展与客户的反馈信息适时调整。 同时，适当的优惠政策的制定同样将会对招商效果起到积极的促进作用。 本项目招商策划书由法布劳格物流咨询（北京）有限公司编制。 3 聚能物流（综合服务）中心招商策略 3.1 明确招商的目标 聚能物流（综合服务）中心招商的目的就是为了吸引经营者，所以招商目 标就是要让商家知道聚能物流（综合服务）中心，找到有需求的商家并吸引他 们到物流中心来投资经营。 关注点：关注点： 目标客户的确定必须准确； 加强与客户沟通，客户的跟进工作必须持续； 客户的信息反馈必须及时； 招商策划方案要依照招商进展与客户的反馈信息适时调整； 制定适当的优惠政策； 招商要以市场需求为导向，这是决定招商效果的最直接因素。 聚能物流（综合服务）中心招商策划书 3.2 物流中心的定位策略 聚能物流（综合服务）中心定位为榆北地区以能源化工与煤炭机械设备及 配件的加工、仓储、租赁、维修、配送、展示、交易为主，配套的管理、信息、 技能培训为辅的一流的综合性物流园区。物流中心设立货运集散区、仓储配送 区、商贸交易区、物流加工区和管理服务区。物流中心以服务能源化工与煤炭 机械设备及配件的流通为核心，以整合社会闲散物流资源、支持重点客户的物 流需求、建立高效率的物流服务体系为目标，这里面涉及到了物流、配套等因 素。聚能物流（综合服务）中心对外宣传的最大亮点首先要突出地理位置的优 越及交通的便利。 3.3 物流中心销售的价格策略 成本问题一直是客户最为关心的问题，在价格上要采取灵活多样的策略。 3.3.1 折扣策略 在价格方面，物流中心的租售价格可以在对外报价稍高点，根据客户需求 量来适当调整价格范围，在大需求量上给予一定的价格优惠，这会在心理上让 大客户满足其自豪感或其真实的利益保证。 3.3.2 价格上涨策略 在先期租售成绩渐显的时候，物流中心运营相对成熟后，价格这个时候就 能选择做一上浮的规划，以弥补部分折扣所损失的利益。 3.4 合作方式策略 不同客户有不同的需求，因为客户规模不同，所以在寻求合作方式上面也 会存在差异，我们的目标就是提供多样化的合作方式，尽最大的努力满足客户 不同的需求，合作方式的多样化，满足不同的需求，就可以吸引更多的客户进 驻到物流中心来。 3.4.1 营业用房出租 对于规模小的经销商，他们不需要土地，只对设施有需求，我们建好交易 中心再出租给他们，在统一市场标识的情况下允许承租房有个性化的装修。 聚能物流（综合服务）中心招商策划书 3.4.2 库房和堆场出租及运营 在运营初期，对于大的经销商可以采用出租的方式，但要确定一个比较保 守的出租年限，由这些大经销商自营。 对中小经销商，由物流中心运营，收取相应存储及装卸等物流费用。 物流中心对库房和堆场业务运营成熟后，要发挥规模效应，逐步将库房和 堆场收归市场统一管理。 3.4.3 土地出让 对有土地需求的客户，我们以土地租赁的形式出让给他们。 3.5 物流中心对外宣传策略 在这个广告无“空”不入的年代，以前“酒香不怕巷子深”的年代已经一 去不复返了，所以在宣传上也需要通过各种渠道来展示物流中心。 3.5.1 网络宣传 （1） 自建网站 在宣传方式上，最为便捷的就是网络宣传，建立聚能物流（综合服务）中 心对外招商网站，注册中文及英文的国内域名（）及国际域名（.com） ， 详细介绍物流中心建设背景、提供的功能、运营目标等，通过充实内容，及时 更新，提高浏览量，打造网络招商环境。 （2） 与政府网站链接 通过与榆林市政府或经开区管委会进行协调，努力与其它区域地方政府机 构建立联系，使物流中心招商网站能够与地方政府网站形成友好链接，初期可 先与物流中心辐射目标区域内各州县、地市级政府建立联系，逐步扩大范围， 间接通过这些网站达到对外宣传的效果。 （3） 与其他物流中心（园区）网站链接 在其他的物流中心网站发布招商信息，以扩大在网络的影响力，这个受众 面广，费用相对较低，也能吸引和影响一部分潜在客户。 聚能物流（综合服务）中心招商策划书 （4） 与各行业协会网站链接 目前我国各类行业协会有 300 多家，我们要针对物流中心定位的目标行业 类型积极寻求合作，比如物流行业协会、煤炭行业协会、化工行业协会等，并 通过协会网站向协会内的各客户宣传聚能物流（综合服务）中心。 （5） 与各论坛网站链接 论坛作为网络宣传的新兴力量，虽然客户针对性行有限，但浏览范围、浏 览量极大，同样应作为链接宣传的重点。 （6） 搜索引擎 目前像百度、google 等平台都推出了搜索引擎服务，我们应有针对性的选 择几家知名度高的网站，让其通过自有渠道为物流中心进行宣传。 3.5.2 媒体宣传 完成项目名称注册、以及项目标志等的 CI 设计并注册，选择当地主流媒体、 物流行业杂志同时要考虑客户群相关行业杂志和媒体作为广告宣传的重点载体。 （1） 广告牌 广告牌如选择位置好，影响力很强，应通过政府努力协调，在榆绥高速、 210 国道、机场高速、302 省道等马路两侧适当设立一些广告牌，物流中心名称 字眼要明显，使过往车辆在一瞬间知道我们物流中心的存在。 （2） 电视报纸媒体广告 电视报纸媒体广告因为目标受众比较多，效果比较好，但费用比较高。所 以初期应择情在地方报刊、广播、电视台发布相关广告信息，如榆林日报、榆 林电视台等，并根据效果逐步向周边范围内拓展。 （3） 招商手册 分为精装本和简页两种形式，精装本用于推介会等场合发放给目标客户， 在具体的招商推广过程中，需对一部分客户重点推广，起到的效果也较好，在 宣传内容上，要突出物流中心的优势，并且力求全面准确的表述。简页成本比 聚能物流（综合服务）中心招商策划书 较低一般用于公共场合的群体发放。 3.5.3 招商推介会 物流中心广告的发布区域亦应具有较强的针对性，有选择地参与国内国际 影响较大的物流行业活动、展览会、论坛，以提升物流物流中心知名度，同时 举办各种不同形式的招商会、物流中心项目推介会。 （1） 招商洽谈会 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式，聚能物流应携拟与合作或引进的 商户，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商， 影响大，实效性好，聚能物流甚至可以派遣专业人员与客商直接进行接洽。 （2） 项目推介会 根据聚能物流（综合服务）中心目标产业的客户分布情况，推介会地点确 定为榆林本地、西安、神木各举办一次，会议时间及核心参会客户详见招商重 点章节内容。 （3） 经济技术合作交流会 经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点 是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。 （4） 投资研讨会 投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式，由聚能物流、行业协会 （物流、煤炭或化工）举行的区域性投资、策略、现状和发展趋势的研究讨论 会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，聚能物流可以推出一些方案进行招 商，达到宣传的效果。 （5） 登门拜访 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动，聚能物流应专门派出招商小分队 或在省内外举办集会式招商活动之余，拜访重点经销商、货运行业协会、及中 介机构，宣传投资环境，具体介绍招商项目，探讨合作事宜。其特点是机动灵 活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。 聚能物流（综合服务）中心招商策划书 3.5.4 行业协会推广 通过与相关行业协会、商会合作的方式，向相关客户推介物流物流中心项 目。 3.6 物流中心跟踪服务策略 在进行前期的客户资源搜集之后，关键的一环还需要做好后续的跟踪服务， 在第一时间上了解客户的问题和意愿。 3.6.1 电话跟踪 根据通过各种方式搜集的潜在客户信息，用电话的方式去了解潜在客户的 最新动态，并记录沟通信息，以作为接下来沟通依据。 3.6.2 直接拜访 从电话跟踪等方式中分出意向性比较大的客户，采用直接上门拜访的形式， 进一步加强与客户的面对面式交流。寻找客户考虑的问题，积极采取解决措施。 4 聚能物流（综合服务）中心招商步骤 4.1 三大思路 4.1.1 为入驻客户预留一定的发展空间 相当多的客户对其进驻物流中心的未来发展空间都非常关注，作为接纳该 类客户的物流中心在规划建设过程中必须充分考虑到这一点，尽量提供能够满 足意向进驻客户需求的发展空间。 4.1.2 把握好物流中心招商的时机 招商时机的确定还需综合考虑诸多因素，如物流中心的工程建设进度、宣 传推广力度、市场认知程度等等。聚能物流（综合服务）中心在建设初期、物 流中心的总体形象尚无法展示时便进行招商，所以相关的宣传推广力度就必须 加大。另外，招商初期对有影响力的物流公司和经销商的进驻必须给予最大的 政策优惠，以带旺整个物流中心的招商势头。 聚能物流（综合服务）中心招商策划书 4.1.3 招商推广实施 聚能物流要成立专门的招商组织，规划招商过程的各项事宜，首要的任务 是要布置物流中心的招商现场，包括沙盘、规划图、放映设施的布置，既要清 楚地展示物流中心的功能，又要保持现场良好的气氛，其次要全程负责开展宣 传推广、制定市场推广计划、选择宣传渠道及制作宣传资料等具体工作。 4.2 具体内容 4.2.1 推介会 主题：交流、合作、发展、共赢，对外宣传聚能物流（综合服务）中心。 目的：通过举办物流物流中心推介会这种形式对聚能物流（综合服务）中 心进行一次整体宣传，达到推广市场，扩大品牌，巩固地位，为物流中心的招 商、经营管理拓展积累更多社会资源。 （1） 本地推介会 举办理由：当地众多经销商已明确表态希望可以进驻聚能物流（综合服务） 中心，这些客户将是物流中心初期运营的主要力量，应通过推介会牢牢抓住这 些客户，并争取当场签约。 时间：2010 年 3 月 周期：1 周 目标客户：周边煤矿矿主、建材经销商、机械设备经销商、化工及煤炭经 销商、钢材经销商、汽配经销商、房地产开发公司、物业管理公司、本地中小 型贷代公司、运输公司。 （2） 西安推介会 举办理由：西安是陕西省会，在西安举办推介会有利于扩大物流中心影响 力。同时，西安及其周边地区有较多大型煤炭及化工企业和运输、仓储等物流 类型企业，聚集了大量的目标客户及经销商，有助于物流中心吸引客户，向经 销商介绍聚能物流中心。 时间：2010 年 5 月 周期：1 周 聚能物流（综合服务）中心招商策划书 目标客户：煤炭设备经销商、陕西煤炭经销商、陕西能源化工产品经销商， 货代公司。 （3） 神木推介会 举办理由：神木位于榆林境内，是国家级陕北能源化工基地的核心区域， 拥有神府煤田，煤炭产业成熟，聚集了较多大型煤炭及化工设备经销商。神木 境内的很多企业将成为物流中心的重要客户。 时间：2010 年 6 月 周期：1 周 目标客户：煤炭设备经销商、货代公司、仓储企业及其它。 4.2.2 核心客户 （1） 开发策略 聚能物流（综合服务）中心各功能区开发策略见表 1。 表 1 功能区设施开发策略 功能区功能区开发策略开发策略招商范围招商范围潜在客户潜在客户 货运集散区货运集散区 通过招商引资等方式引入 货运公司来进行设施开发 及运营、部分设施由聚能 物流作自营试点，发布货 运信息，收取信息费 榆林、西安、神木 零担货运公司、 汽修商 仓储配送区仓储配送区 出租营业用房、出租或自 营库房、堆场 陕西、山西、内蒙古 能源化工与煤炭 机械经销商、建 材经销商、钢材 经销商 商贸交易区商贸交易区 大部分设施面向各类经销 商出租，收取租金和物业 管理费， 陕西、山西、内蒙古 能源化工与煤炭 机械经销商、建 材经销商、钢材 经销商 物流加工区物流加工区 以土地租赁的形式出让给 他们 陕西、山西 化工与煤炭机械 经销商 聚能物流（综合服务）中心招商策划书 管理服务区管理服务区 通过合资或出租等方式引 入房地产开发商、酒店管 理公司、培训公司来进行 合作开发和管理 榆林 房地产开发商 酒店管理公司 培训公司 （2） 客户选择方法 1、一般选择方法：a 从事物流中心研究方面的专业机构；b 知名的；c 有 良好信誉的；d 行业有良好口碑的；e 行业有认知度的。 2、关键选择方法：拥有和国内外众多的的物流企业、投资财团、行业协会、 商会建立了长期、密切关系，拥有庞大的客商资源的机构进行合作。 3、经典选择方法：拥有全国最成功案例和经典案例的，在行业具有影响力。 4、主要目的和意义：将有利于提高物流中心建设的成功率，有效地规避市 场风险。 （3） 客户发掘 招商必须进行客户甄别和目标客户的发掘，确定哪些是本项目的潜在客户， 适时传递项目最新进展信息，以使其保持对项目的关注，全程把握其投资心理 及进驻意向，直到确定进驻物流中心为止。 4.2.3 协会推广 选择与有良好信誉的、行业内权威的、对物流行业具有较高认知度的、拥 有丰富招商经验与庞大客户群体的协会机构进行合作将有利于提高物流中心建 设的成功率，有效避免市场风险。合作的方式可采取多种形式，可以在某一阶 段介入，也可全程跟进；可以提供策划方案的形式合作，也可以招商代理的形 式合作。 4.2.4 招商进度 （1） 已完成内容 项目设计规划； 项目报审； 聚能物流（综合服务）中心招商策划书 项目招商方案。 （2） 需马上完成的任务 确定招商组织机构和部门设置，建立招商团队； 物流中心招商方案的制订； 制定招商工作倒计时计划（包括招商区域、重点目标、任务指标完成计划 等） 。 5 招商谈判要点 5.1 招商谈判的特点 1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 物流中心的运营不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、 变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的范围，广泛收集信息，了解 市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 2、谈判条件的原则性与灵活性 项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但 其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就 决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的 灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 3、谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程 往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达 和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较 强的公关能力。 5.2 招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原 则： 1、 坚持平等互利的原则 2、