买多网会议营销流程(ppt 34页).ppt

会议营销,运营管理中心标准规范培训流程,会议营销流程图,开发期,活动期,跟进期,项目宣传,邀请参会,回访服务,积累资料,招商会议,重复邀约,筛选名单,沟通促销,服务促销,会前服务,会后总结,巩固关系,会议营销推广模式分析,会议营销的目的1、集中目标商家，以招商会议，课程讲解，成功案例等制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化。3、和商家进行双向沟通，培养商家忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、搜集商家档案，为数据库营销奠定基础。,制定方案,确定场地、讲师,邀约客户,活动准备,现场布置,现场操作,会后总结,会议营销的操作方法,会前通知,制定方案要点,运营管理中心招商组需依会议层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。,当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆；交通便利；音响、投影等设备条件较好；邀请在当地有知名度的商家或企业来做现场的分享，让专业讲师会议推广,定场地、讲师,原则：遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则提高邀约针对性和现场的实效性千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。,邀约客户,电话邀约,沟通前的准备：姓名、单位、电话、职务。目标商家选择标准：有一定的经济基础；同行竞争较多的客户；急需改善现状的客户；敢于尝试新兴项目的客户；之间沟通过比较认可该项目的客户过滤重点客户的内容并记录。心理调节准备以感染商家。,通话的具体步骤,问候对方自我介绍找出实施目标简单寒暄使用/未使用该项目确定邀请对象来/不来参会再度寒暄。,通话语气、语调、声音、态度适中、规范。真诚情感投入。拨错电话需向对方道歉。通话中要思想集中，适度寒暄。做好通话要点记录，便于以后分析与利用。通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。,电话沟通的规定、标准,电话沟通的重点,性格及知识分类：知识型社会趋势与项目的关系。活泼型强调项目的互动性。理智型强调项目讲师的权威性。强调其中的利弊。情绪型强调现场气氛活跃、互动性。占小便宜型强调抽奖及礼品赠送。,拜访邀约,前期准备：电话确定（时间、地点、对象）个人准备（证件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）自我心理调节准备商家拜访。拜访流程：预约时间合适方式登门拜访与商家义流邀请参会。,前期准备,物品准备包括条幅、产品手册、易拉宝、有条件的可用投影仪、手提电脑、签到本、展示卡等。人员准备发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。,现场布置,会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座；接待、产品资料、记录笔、笔记本、产品展示区（灯箱、X展架、标识牌等）、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。,会中的商家服务,接待礼仪：接待前的准备工作：物品准备（条幅、招商手册、易拉宝、礼品、奖品、笔和本）环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）迎宾入座奉茶沟通推销技巧：了解来宾的状况涉入产品资料及相关信息引起商家兴趣寻找重点商家合作后的利益分析及项目的可行性引导，引起来宾兴趣分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。,接待做到十要、五心、四声、四到,十要：接待要热情；言语要温和；态度要尊重；心理要自信；表达要准确；吐字要清晰；交谈要用心；赞美要真诚；讲解要到位；沟通要及时；,五心信心；对公司、产品、自己有信心。爱心：将爱心奉献给每一位商家。细心：注意观察商家表情与内心世界，把握销售良机。热心：解答各种产品疑问。耐心：尊重商家，反复沟通。,四声：商家来时有招呼声；介绍产品有介绍声；发生误会有解释声：商家离开有道别声：四到：眼口心手。,会后的商家服务,电话跟踪：亲情跟踪：联谊会上未合作的商家两天内回访，进一步探求商家未合作的原因并做相关解释，借会议的的余热进行深入沟通，力争促成合作。回访跟踪：询问情况（合作后的工作开展，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从合作之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内；,培养忠诚商家平时亲情沟通。活动现场沟通。发展荣誉商家对公司项目充分认可。合作后效果非常好。愿做义务宣传。是本地的积分商家。,现场操作,会议未开始前播放公司视频。买多网商业模式简介为辅；联动天下项目讲解为主；其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。,一、签到（设签到表）二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟）三、讲师讲解商业模式（30分钟）四、有奖问答（3分钟）五、节目（5分钟）六、讲师讲解（60分钟）这个环节可以通过讲师的专业知识为解决商家心中的疑问，突出项目的专业性和科技含量。员工要注意听，注意看商家，配合专家。七、有奖问答（5分钟）针对商家关注的问题，和我们希望商家记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深商家对产品的印象。八、商家发言（12位10分钟）九、会议结束，沟通促销40分钟左右并在期间学会唱票。每次会议要根据现场情况灵活安排，并对商家进行回访跟踪服务。,会议程序,目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。首先对会前策划方案进行总结物品准备是否充分完备；人员准备是否到位；主持人调控现场气氛的能力；讲师的水平；商家发言的质量；员工沟通钏销存在的问题；,会后总结,其次对会后改进方案进行总结,人员分工、职责科学化、规范化；物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责；讲师讲座（课件）、主持人事先都要排练，内容包括讲座风格、语言、表情、肢体动作、内宾、技巧、主持风格、现场调控能力等；人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。,做好前期的准备工作，包括和主管部门的沟通，场地的选择，会场的布置等工作。活动前期宣传一定要到位，包括商家的邀约、电话拜访、送达邀请函。重点商家应重点沟通，做好会前充分的准备工作。会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。注重会场的气氛，同时注重产品展示。要有专人负责突发事件的处理工作。必须有一个机动人员负责会场的灯光或音响及其他事宜。,会议营销注意事项,设立签单处,选择签单处的目的为项目在销售过程中有一个良好的环境。加大项目的火爆展示度。为项目今后的跟进提供一个好的由头。,目前随着科学技术的发展，生活水平的不断提高，产品趋于同性化，那么品牌和服务在保健品营销中就显得得尤其重要。销售服务分售前、售中、售后服务。每一阶段都是我们和商家沟通的良好时机。,售后服务,数据库的建立,目的：为以后数据库营销做好基础性工作。建设途径：A、商业区搜集商家档案。B、自己日常消费搜集商家资料。C、活动促销所登记的商家资料。D、联谊会、行业协会所搜集的商家资料。客户资料的筛选：商家资料搜集完成后，要对商家资料进行分析，找出准商家目标商家、潜在商家。针对不同的商家进行不同的服务。商家资料的输入：筛选后商家资料进行分级、分类输入微机管理。商家资料的使用：在不同时期可根据商家数据库里的资料，进行活动促销。,对于输入微机的商家资料要定期对数据库进行更新，要对数据库的可适用性、真实性、清洁性进行规范管理。商家数据库重点记录个人档案，主要包括商家个人的资料（姓名、年龄、性别、籍贯、商家类型、商家规模等）、商家在行业的排名等记录等。,数据库管理,回访,根据数据库商家资料档案进行回访：对已合作的商家进行沟通，提示其按合同执行，在合作过程中对合作方面有什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式。对未合作的商家进行回访。目的在于产生信赖，为今后的合作奠定基础，但切勿过于频繁，使商家反感。对潜在的商家进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于维护好现有商家，通过转介绍开发新商家，因为通过转介绍的成本远远低于自己开发商家的成本，且成功机率要高很多。,单独回访：按照客户资料，定期或不定期到商家访问，加强与商家之间亲情沟通，为下一步合作做好铺垫。电话回访：对住址较远的商家，不能实现单独回访的情况下，可定期进行电话回访，不论是新老商家，都需要与商家电话沟通，达到让其信赖忠诚合作的目的。集体回访：根据商家需要，选择合适的时机，邀请一定数量的商家到指定地点集合，由专人解答疑难问题，促单人员现场促销，实现集中访问的目的，同时提升销量。邀约访问：对有特殊情况不能实现其它方式访问的商家，可提前预约，在指定时间、地点、单独进行邀约回访，实现劝购的目的。,