中国私人银行发展策略

1,四、中国私人银行业务发展策略,良好私人银行的基本要件本土私人银行业务的竞争者优势比较本土私人银行业务的SWOT分析私人银行客户细分私人银行组织架构私人银行业务客户定位与挖掘私人银行业务产品和服务私人银行业务风险管理私人银行业务系统,2,成为良好私人银行的基本要件,强调全球配置投资极端重视统一的品牌极具个性化的财富管理方案人才为上，建立精英团队独立建制，经营私人银行最佳,3,只能自营有额度限制,自己进行投资管理有额度限制,以引进海外投资产品为主,本土私人银行业竞争者优势比较,机构,4,本地机构开展私人银行业务的S.W.O.T.分析,优势(STRENGTHS)在国内的品牌名望和良好信誉现成的客户群体了解客户的实际需要弱点(WEAKNESSES)分业经营的法规限制了产品的开发与提供能力缺乏有经验的私人银行家提供优质服务横向的银行经营体系分散了资源配置机会(OPPORTUNITIES)财富随经济持续稳定地高速增长而迅速积累富豪阶层的迅速壮大拉动需求富豪们的所在地域非常集中且财富集中度高为服务提供便利竞争威胁(THREATS)国外机构在香港,新加坡等离岸中心的完善私人银行服务吸引国内客户外资金融机构已直接在上海,北京等地开展私人银行业务来自个人银行高端业务的竞争,5,客户分层定义,私人银行客户人民币800万以上（人民币500万为潜在客户）,理财金客户人民币50万800万50万200万为金卡客户200万800万为白金卡客户,理财银客户人民币20万50万理财银卡,大众理财客户人民币20万以下,6,细分品牌分层服务是一流银行财富管理通行做法,7,私人银行与个人理财有明显的区别,客户定位不同：私人银行目标客户为富豪阶层，门槛以500万人民币计；而个人理财目标客户则为一般富裕人士财富总量低很多。营销方式不同：私人银行业务建立在私人关系、相互信任和酌情处理权的基础上，特别强调私密性；而个人理财营销则需要大张旗鼓的促销。产品设计不同：私人银行需要的是极具个性化的财富管理方案，常常是一人一样；而个人理财产品则是针对一大类富裕客户设计的。管理团队不同：私人银行财富经理都是资深级专业人士，一家大银行也不过数十名；个人理财经理则只需高级经理就可，一家大银行则有数千名,8,私人银行发展需要借助个人理财业务私人银行客户需要依靠个人理财团队培育、推荐。初期更是如此。私人银行管理团队需要由个人理财团队培养、选拔平衡私人银行和个人理财团队的利益设计合理的偏向个人理财团队的分润机制尊重客户意愿进行客户转移,私人银行与个人理财的联系,9,私人银行部组织架构,私人银行部由分行个人金融部垂直管理，总经理由个人金融部增设一名副总经理兼任。,总经理,PB主管,顾问主管,运营主管,私人银行经理,私人银行经理助理,私人银行经理,法律,房产,税务,证券,保险,财务,电话坐席,风险,大堂经理,柜员,复核,电话坐席,保安,财务,法规,法规,综合管理,10,私人银行业务客户定位和来源,客户定位：客户总资产800万RMB或在本行资产200万RMB以上客户来源：私人银行部应大力从市场争抢客户，对此予以足够激励私人银行部对于行内迁移客户要给予迁出行利益补偿：尊重客户意愿和尊重迁出行利益。,11,私人银行业务客户挖掘,行外竞争客户：发现目标客户:通过数据挖掘，分析我行现有客户中的富豪;分析潜在富豪客户群体及其行为，寻找富豪。多样化的营销渠道:传统的登门拜访客户;中小企业贷款促动;激励性客户介绍；与会所、俱乐部、高档赛事等联盟等。客户规模估算,12,中国最可能产生富豪的阶层和行业,私营企业主实权官员（含事业单位）大型国有企业高管外资企业高管金融行业高管有技术发明的专利人员演艺界、体育界的明星股市、房地产市场上的成功者热门专业知名专家学者部分律师、经纪人和广告商国际国外机构外籍高级官员,13,可供参考的亚洲富有家庭最关注的问题,全球扩展公司业务赴英国、美国、加拿大、澳洲留学进修在日本、伦敦、纽约购买房地产投资海外特别是美国的金融产品移民申请:新加坡、加拿大、美国、澳洲、香港放弃美国公民或绿卡身份,14,15,私人银行业务产品和服务,产品来源定位：尊重并平衡与产品部门的利益关系“优先销售本行开发产品以及本行专业部门代理产品”“以客户为中心、优选高市场竞争力产品”产品范围和选择要求基本银行产品和服务，给予优先/优惠服务核心私人银行产品和服务：收益率、费率等全面优于市场上现有的同类产品和服务；合规前提下最大限度开发特色私人银行产品和服务。,16,中国私人银行客户的投资行为倾向,极其注意私密性非常强调保本投资倾向积极市场反映灵敏,17,现金管理产品（流动性管理）投资类产品：结构性投资产品境内外资产管理产品基金投资保险类产品（联盟或代理）股票市场投资（联盟或代理）房地产投资（联盟或代理）融资类产品：个人（企业）综合授信额度投资类融资（证券收购兼并等）,核心产品,18,组合投资咨询和投资方案收购兼并规划服务税务规划服务合法境外投资咨询和操作（离岸业务）家庭事务咨询（遗产规划）出行便利服务（酒店，机场接送，度假产品）其它现实或潜在产品和服务基金投资咨询、房地产投资咨询和合法避税咨询成为当前急需掌握的几项技能。,核心服务,19,私人银行业务风险管理,监管要求：直接相关的法规、文件PBOC：反洗钱法CBRC：个人理财业务管理暂行办法、个人理财业务风险管理指引、关于商业银行个人理财业务的风险提示。“五项要求”CSRC：关于规范面向公众开展的证券投资咨询业务行为若干问题的通知（资格要求）各银行内部规定：如BOC”风险管理指引”,20,私人银行业务风险管理,风险管理组织构建三道防线：业务条线、内设的风险管理岗位/团队、内外部稽核内设的风险管理岗位：操作及法律（合规）风险经理、信贷风险经理管理关系：向私人银行部总经理报告；向分行个人金融部风险管理团队报告。,21,私人银行业务风险管理,风险管理内容操作性风险管理：政策管理、风险审查和分析报告（RACA）。法律（合规）风险管理：KYC（knowyourcustomer）对政治敏感人物账户的强化审查、反洗钱、合同审查、投诉和诉讼管理信用风险管理：政策制定、信贷审核,22,私人银行系统,第一步：使用现有的银行系统