商务谈判技巧.ppt

顾问师：丁兴良,华润晶芯商务谈判技巧培训,2005.10.15,国内软件项目销售培训第一人中国客户关系管理专家,英维思集团销售部经理Johnson&Johnson中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问加拿大派特软件(中国)销售顾问美国太平洋研究院销售顾问中欧国际工商管理学院MBA清华大学总裁培训班特聘顾问安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师曾授课主题与咨询项目：7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从电话销售技巧，专业销售技巧SPINSELLINGSIKLL以客户为中心的销售技巧大客户销售技巧顾问式销售技巧到影响性销售技巧；项目性销售与漏斗管理客户关系管理谈判技巧等的系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌：授权课程为：SPINSELLINGSIKLL销售管理的7个秘诀专业课程为：卓越销售的7个习惯软件项目销售培训系列课程出版书籍为：SPIN顾问式销售技巧授课企业:IT通信：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团3721青岛雷迅佳杰科技IBMEPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息房产：万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网长春新源房产大连万达骄阳房产太平洋房产明明房产恒达房产陆家嘴房产黄浦物业新黄浦集团上海城开康桥正阳东方海外,客车制造：上汽集团、裕隆客车、客车广告、达亚客车、大众客车瑞风客车声佳电器延锋饰件SKF振华轴承人本集团钱江摩托本洲摩托和平客车东昌客车纺织服装江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、宁波罗蒙服饰集团公司其他企业：华谊集团凯菱实业友邦保险白猫集团上海烟草紫江集团沈氏印刷环球资源三九集团威昂电器昂立集团平安保险中关村股份新科电子国泰君安浦发银行,丁兴良TinkDing,商务谈判技巧-大纲,1.3成功谈判者的三要素,2.6达成协议,1.2为什么要学习谈判技巧,1.4谈判与“丰”字,2.2会谈的开场,2.3有效的沟通,2.4提议与反提议,2.5让步,2.7归纳总结,3.2不同国家商人的谈判商人,一.谈判的内涵与真谛,二谈判的步骤,三与不同对手的谈判技巧,六谈判的最高指示,四分析有效谈判策略,五掌握有效谈判技巧,4.2妥协阶段,4.1双赢阶段,5.2有效倾听技巧,4.3竞争与让步阶段,3.1与四种风格的人进行有效的谈判,5.1问问题技巧,2.1谈判的准备,1.1谈判的定义,5.3利用沟通技巧解决谈判中的问题,一.谈判的内涵与真谛,谈判的定义为什么要学习谈判技巧成功谈判者的三要素谈判与“丰”字,在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。-亨利.基辛格,1.谈判的定义,三个条件：1、可以改变条款；2、可以相互推让、促成共识；3、有共同利益；,为达成共识而就一些问题进行协商的过程就是谈判,建立控制获得谈判高手应建立的三个态度：1.能与共存：人际取向与工作取向.2.勇于面对的精神：打球与工作.3.没有讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求.,信任,对抗,承诺,模糊,挑战,刻意,谈判的三个重要步骤,“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”-Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判可以得到你所要的。”,2.为什么要学习谈判技巧,谈判是影响利润的重要因素，成功的谈判能立即体现出利润的增长！,3.成功谈判者的三要素,必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个妥协的空间不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不行勤练习,4.谈判与“丰”字,不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！,谈判心得感悟.,二、谈判的步骤,一、谈判的准备,二、会谈的开场,三、有效的沟通,六、达成协议,五、让步,四、提议与反提议,七、归纳总结,谈判的准备,谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作,谈判的准备,谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作,人际交流的六种思维,Win-Win双赢Win-Lose赢/输Lose-Win输/赢Lose-Lose输/输Win赢Win-WinorNoDeal双赢或无交易,谈判的准备,谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作,你与对手的谈判目标,理想目标（开价）替代目标最低目标（底线）最后选择分析对手的各项目标我们如何达到双赢,制定目标的方法列出所有的目标（越详细越好）按轻重缓急排列决定可以让步的,谈判的准备,谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作,信息的收集,有道是：事实胜于雄辩收集哪些信息如何收集,信息的收集,信息的作用：1.有助于制定谈判策略2.有助于加强谈判沟通3.有助于控制谈判进程信息的内容：1.收集政策导向国家政策、法律法规2.收集市场信息需求分布、竞争价格3.收集对手信息财务状况、付款能力4.收集个人信息兴趣爱好、性格特征,信息收集的途经,1.从对方员工中收集2.从对方合作伙伴中收集3.从文献资料中收集4.通过市场调查收集5.通过电子网络收集6.通过行业协会收集7.通过工商/税务部门收集,在建立关系的过程中不断了解客户,谈判的准备,谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作,组建谈判小组须做到1选择成员应考虑的四个原则。(.原则)2恰当运用分工方式。a.性分工:做什么事?如何完成?b.性分工:主副谈?黑白脸?c.性分工:分配谈判任务与配合。3要特别重视谈判成员的素养。,需要,结构,精干,对应,内容,战术,职责,谈判的准备,谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作,创造良好的环境,挑选地点选择时间物质安排,最好在自己公司（顺便参观厂房）其次是第三地最后是对方公司人数可以在三人左右,主谈、助谈与展示（demo）,谈判的地点与入坐,您该坐哪个位置？,会客室入座,名片的使用方法,谈判的准备,谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作,其他准备工作,了解你的权限决定议程确定策略决定哪些人上谈判桌向他人咨询角色扮演,谈判的步骤,一、谈判的准备,二、会谈的开场,三、有效的沟通,六、达成协议,五、让步,四、提议与反提议,七、归纳总结,会谈的开场,好的形象建立友好的关系寻找共同点谈判引言宗旨：建立信任,良好的第一印象,服饰礼仪亲和力,会谈的开场,好的形象建立友好的关系寻找共同点谈判引言宗旨：建立信任,亲和力的建立-模仿,会谈的开场,好的形象建立友好的关系寻找共同点谈判引言宗旨：建立信任,入题的技巧,1迂回入题谈天气、谈新闻、谈流行2细节入题围绕谈判主题，先从细节开始3自谦入题才疏学浅、招待不周、多多包涵4介绍入题介绍己方人员职位、背景、学历显示强大阵容。,会谈的开场,好的形象建立友好的关系寻找共同点谈判引言宗旨：建立信任,谈判引言,概述到现在已经取得的共识确认双方存在的分歧介绍今天的议程,谈判的步骤,一、谈判的准备,二、会谈的开场,三、有效的沟通,六、达成协议,五、让步,四、提议与反提议,七、归纳总结,有效的沟通,沟通的传播模型沟通的四项技巧说.问.听.看谈判四种风格分析,通知说服鼓励警告娱乐教导,有效沟通的目的,达成共识！,求同存异,A,B,C,有效的沟通-使我们一致达成共识！,游戏规则是基础；达成共识是目标！,谈判的步骤,一、谈判的准备,二、会谈的开场,三、有效的沟通,六、达成协议,五、让步,四、提议与反提议,七、归纳总结,提议与反提议,提议：一个用于解决不同意见的试探性建议先简述，用假设性问题（假如/如果）请对手提出看法对方有兴趣再提供详细计划用“如果-那么-”确认对方接受的程度确认或放在一边利用反提议提议与反提议指导,谈判的步骤,一、谈判的准备,二、会谈的开场,三、有效的沟通,六、达成协议,五、让步,四、提议与反提议,七、归纳总结,让步,探求底线的方法四种让步方式让步技巧锁住自己,让步技巧,暗示你的让步让步的三个方向让步的评估避免在主意提议上让步作“不情愿”状,回报对方的让步，强调共同利益僵局时让步，换回信心“我会考虑”也是让步记录每次让步每次让步必须有所得,谈判的步骤,一、谈判的准备,二、会谈的开场,三、有效的沟通,六、达成协议,五、让步,四、提议与反提议,七、归纳总结,达成协议,小结以让步为基础求大同假定谈判已达成协议给对方选择给“期限”,谈判的步骤,一、谈判的准备,二、会谈的开场,三、有效的沟通,六、达成协议,五、让步,四、提议与反提议,七、归纳总结,归纳总结,确定共识部分书面化用清晰、明确的文字自我评估,三与不同对手的谈判技巧,1.与四种风格的人进行有效的谈判,2.不同国家商人的谈判风格,知彼知己,百战不殆!不知彼而知己,一胜一负!不知彼不知己,每战必殆!-孙子,一、与四种风格的人进行有效的谈判,分析论THINKER,四种类型的沟通风格,行动论SENSOR,表现论INTUITOR,人际论FEELER,例句,武断的精准的服从的果断的所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词:最适合的形容词请给4分次适合的形容词请给3分不太适合的形容词请给2分最不适合的形容词请给1分,1,4,3,2,您的个人沟通风格为.,7c保护的c创新的c激进的c内省的8.c理性的c意识形态的c全身投入的c能接纳9.c分析的c有眼光的c果断的c内省的10.c精准的c原创性的c机智的c忠实的,您的个人沟通风格为,角色沟通方式,人际论动-鸡婆型人格特质,二.不同国家商人的谈判风格,文化差异的思考,谈判者行为一般受三个因素影响:个性文化价值情景,1.了解其强烈的意识。2.重视在谈判中的作用。3.要尽量。4.是谈判成功的保证。,与日本人谈判时,群体,信任,尊重对方,耐心,1.在其傲慢中坚守自己的。2.在谈判中可的需求。3.利用其开放性格获取。4.谈判中充分重视的作用。5.重视和。,与美国人谈判时,立场,直陈利益,信息,法律,时间,效率,1.先争取到他的。2.充分的向其展示。3.对其先有心理准备。4.找到破除其障碍的方法。5.注意和。,与英国人谈判时,信任,利益,履约延期,固执,风度,形象,1.与其发展个人。2.尽量在谈判中运用。3.谨防。4.注意法国人的时间。,与法国人谈判时,友谊,法语,受骗,作息,1.没法获得。2.注意对的暗示。3.把交给阿拉伯人。4.寻找的代理商。5.了解。,与阿拉伯人谈判时,信任,不满,主动权,当地,禁忌,四分析有效谈判策略,谈判的核心(主)策略三个阶段:1双赢阶段2妥协阶段3竞争与让步阶段,谈判的策略是“根”,谈判的技巧是“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!-无名,谈判的核心策略双赢阶段的重点:创造共同的目标尊重对方意见坚定解决问题的信念寻求互补性强调互利,谈判的核心策略妥协阶段的重点:追求公平与合理主动权交给对方儘早展开妥协,谈判的核心策略竞争(让步)阶段的重点:明確谈判目标不轻易显露底线利用让步换取空间临门一脚,五掌握有效谈判技巧,（1）问问题的技巧（2）有效的倾听技巧（3）利用沟通技巧解决谈判中的问题,（一）问问题的技巧,问问题的种类,开放式问题封闭式问题,开放式的询问OpenQuestion,取得讯息n了解目前状况及问题点：目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？n了解客户期望的目标：您希望新的隔间能达到什么样的效果？n了解客户对其他竞争者的看法：您认为A厂牌有哪些优点？n了解客户的需求：您希望拥有怎么样的一部车？表达看法、想法n您的意思是？n您的问题是?n您的想法是?n您看这个款式如何？n您对保障内容方面还有哪些再考虑的？,闭锁式询问CloseQuestion,确定优先次序您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？,缩小主题的范围您的预算是否在1000元左右？您要的省油的车还是豪华的车？,（二）有效的倾听技巧,自我测试,好的倾听者会有那些好的特质.在肢体语言.声音?,情景模拟,倾听者的表现,点头回应微笑身体前倾双手呈放松状模仿,耐心重复提问记录反馈(语言.肢体动作)同理心掌握重点,良好倾听的五阶段,1.听而不闻,2.虚应回答,3.选择性的听,4.专注的听,5.设身处地的倾听,同理心,定义:站在当事人的角度和位置上，客观地理解当事人的内心感受及内心世界，且把这种理解传达给当事人。,二条准则,先处理心情，再处理事情；立场要坚定，态度要热情；,LL最低分阶段表示受到伤害,L低分阶段表示遗憾感觉,H高分阶段表示希望进一步了解,HH最高分阶段表示鼓励、赞美,同理心评量表（1）,LL最低分阶段表示受到伤害1.取笑发话者的感受2.制止对方说话3.挑剔其见解4.自我辩护5.自述以满足自我需要6.完全忽视发话者,同理心评量表（2）,L低分阶段表示遗憾感觉1.提出问题2.给予忠告3.重复发话者的内容4.仅表抱歉5.盲目同意6.盲目安抚,同理心评量表（3）,高分阶段:表示希望进一步了解1.准确辨认说话者重要的感受2.准确反馈说话重要而明显的感受,同理心评量表（4）,最高分阶段表示鼓励、赞美各种复杂感受中的潜在感受潜在需求潜台词暗示相关形容词：心领神会心心相印心有灵犀一点通恍然大悟一针见血默契知己,案例分析,今晚有个宴会，我真的等不及了！LL：这种宴会，你也要参加！（受伤害）L：不要着急，还没下班呢。（提出忠告）H：噢，！是吗？（回答一声）HH：你太幸运了！这个宴会太重要了。（表达隐含的需求挖掘出来）,（三）利用沟通技巧解决谈判中的问题,最后期限处理冲突愤怒打破僵局,恐惧叫停讨价还价控制场面,最后期限,最后期限的制定最后期限的使用延长最后期限,处理冲突,思想上这对你的影响有多少？还有别