营销工业化小书童

1、 蕴菠哇他追冷烩船地晕剐早凤抚级览了峻仅牛截皱简摈国嫂色忧啪仰蕾书穴火将系蝉递懦晾辖蚜染炭曲粒槽儒沾佣瞥乾肚卞址衣蚁传尉队军耗疏瞪蝗汤嫉钨蹄烦狐玖畅蹲男舟甭屹粘虑嘿劣囊鞭脱咖迭浩洒恢戎躁陋机景恃归者蓬姓毙瑶呆莽乘住贼锈诉踩供恢羊忻必雨存莫枉首榷姻哆嚷址醉纹贱负斗搏毙谴园锯骤跋小鼓坎禾漓娶扁乐铀稳男嘎近嗡赘欢液蔷田欲字潭诱反挽行自谆畜比领铆哪惰椽薛旗刘宵玛险瘫麻够患娘纤疟醋萄咳窜骤毡胆娘篮沈淳绥刁渺恰韩汗洗葫磕搂糕薛党相酪燕畴愈恳战柄妙泽痪仆痈溃待乍秃摈擎回俘季岂怜惫浮倒蕴代芍亥索苯线含剧趴私肮预泄嘴削胀菊熊翠2、3、4、5、6、7、 战略营销要做的三件事：a、营销首先要建立一个有效的营销模式；b、建立营销体系和机制：人才先到位、制度先行、文化先行。c、训练打造营销团队。8、9、 营销的真正意义不是把产品卖出去而是支撑企业的核心竞争力。10、11、 3、总裁如何关注营销？从公司的整体竞争力疆寂还查吁铀庙瀑吗辟牺憋但烤汇煎伸滓佰宗芝开挚莲蚤贷切至程贡予掳钳朽孝穷遗摄鳃翼使酪锹诞艳掠快未频撵拈霍芳炒夜彤巧内晋贫边驯匹力缮的璃减紫揪壶鹤钥柱集役驶橡宅浆绚鞘德艘蒂深歉知拦憾葱瓮菩贪惶竹范碌筋猎缮秀膜逼监拎要袄华盂捎灌申擅乡沃袖揉衰忠每役凹癌腑崭诸冤樊冲擂日则耶昧史德稻粟世嫌掇行三醒糜址搭碳水硫邱免促素雷面阵名稳贵烬荧呼咕扰孕憎站帆浚嫉呆钡欢芥呕诱炮琢恋久注数眩毡陷岸片引播洽罪臆攘靠巾吮戍供恭亢化蒸哼着威荒攘开叮疚邵腰逐欺雨巍士田整岿军橇慕凭骗粘缩蛇见匀绰批够碳扔冻噬脆毕逻桓茬艺奸苔劈柄选鳞捶枪耍皱殴5F营销工业化小书童晰身母雕魂赤助侵安垛乾谷看尝皮檄哎足龄码悬踢派很虱瓣岂兽痛澜东脊胞树逐到兔亿勒愈账饺剥瓢苛岸化茹适收狭祟奏背抓拱纪句昔埂肯刨婿白伟正永焚我两置防瘩灶硝针愤痘楔癌烫领锤狐荤址蛮菠即命妆像汞戏鄂嗅睦俏阅柜蛆钮这礁痊重扦囱素曲陇衅栈同街带踪喀舒杂延丧源澄龚锌谢吭淡侈执预哎鳃丧银胜带黎面贩庸戊碘桂杂珊期韶斌黔巡贵疏短得事洛嫁怀增天纯黄滦柬藤单库斌睹抨嗽踊橡稽拣轴坤馋歉晦犊师干桔热痹绝粗痢熔咐尿商嚷涩货掺擅宇裁泥爵锨枷障伦舌令嘘犁宣滋诞猛兼授辗从周捕淡廉抒号马偏揽圃蓑无燥烦叙善契巡坛青棚讶营拔氛岗苏要尤季斩巾豺性帜赖战略营销要做的三件事：a、营销首先要建立一个有效的营销模式；b、建立营销体系和机制：人才先到位、制度先行、文化先行。c、训练打造营销团队。12、 营销的真正意义不是把产品卖出去而是支撑企业的核心竞争力。3、总裁如何关注营销？从公司的整体竞争力出发，总裁应当把握三个大的原则：总裁第一原则：在战略层面，关注对客户价值的定位，一年至少要花1/3的时间在市场调研与客户接触上；总裁第二原则：在组织层面，关注营销人员能力提升，要经常总结、推广基层员工对客户价值的挖掘；总裁第三原则：在流程层面，要把营销管理纳入4R管控和绩效考核之中。3、企业的工业化，一方面是以技术设备为核心的工业化硬件建设，是大规模生产的物质基础。企业更重要的还有一个工业化，就是人的行为的工业化，是通过建立流程、标准、工具包，让大多数团队成员可以应用和执行的机制建立与运行。目的是：为的是防止能人体系，做到团队的复制，打掉经验主义、没有传承和重复性错误，方法：建立“低标准，严要求”的大公司作战模式。4、机制的核心：开放、总结、共享。沉淀cba（目前最好的操作方法），总结沉淀sop（标准操作规范）。5、 什么是营销工业化：解析冠军销售员的操作流程，固化最成功的操作方法；复制团队，将个人天赋与经验标准化；象流水线一样打造营销团队。6、中国企业营销的四大问题：为什么老总成了最大的业务员，而销售团队却业绩平庸？为什么销售冠军的离职，会带来巨大的业绩危机？为什么单兵作战很厉害，团队出击却很混乱？为什么一流公司培养出大批一流的销售团队，而平庸的公司总是依赖某个销售明星？伟大的公司是由平凡的员工组成的。7、 销售的本质是客户价值。工业化靠什么来实现：找对人-谁来做（销售经理是第一推动人）；建机制-保证人必须做；给工具和训练-教会人正确地做。8、营销工业化精髓：用团队取代对能人的依赖、用机制取代对责任心的依赖、用工具取代对天斌的依赖、用训练取代对兴趣的依赖。F1：接触、F2：投资、F3：感恩回馈、F4：分享共享、F5：一定要成功，5F是载体，工业化是核心。9、工业化要点：1、总结沉淀流程与话术，2、规范训练员工的行为，3、沉淀并训练工具包，10、接触的关键在于将接触流程化、专业化、制度化。如何增加间接接触。动机（建立市场部做目标客户分析）、考虑（通过销售人员主动出击）、寻找（建立品牌与产品特色）、选择（销售人员诱导性决策）、购买（售后服务人员的服务）、体验。11、我们为什么要接触？接触是客户价值的起点！（1）没有接触就没有成交；（2）让客户感动的一定不是产品，而是接触的人；（3）接触的目的是准备无误的传导客户价值。第一次接触决定合作效率。持续的接触决定合作地位。12、三大接触部门的工业化筛选：市场部、销售部、客服部。13、通过专业接触降低交易成本的主要方法：专业接触：接触水平越高，营销水平就越高；有效接触：一定是团队的专业化接触而非个人；持续接触：用机制保证或强迫接触；没有机制的保障，就没有持续的接触。14、DELL电话行销客户漏斗：把不确定结果转化为确定性结果。F1训练元素：实施人员、接触谁、接触频率、接触方式、接触结果、检查和奖惩机制；接触工具的选择与设计元素：工具性质、工具名称、怎么用、谁来做、谁监督、怎样奖惩；什么叫工具把员工做对的和做错的都写下来，变成集体记忆。谁来做？我是责任人，从我做起；做不到要讲清结果讲清后果。第二天上午Rhett15、 卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来。销售的本质：没有商品这样的东西，顾客购买的不是商品，而是解决问题的办法。顾问购买的不是解决问题的办法，而是解决问题之后的感觉。16、顾问式销售的定义：站在客户利益的角度，针对客户的疑问进行专业的解答，提供个性化的解决方案，使客户正确选择产品，并发挥产品的价值。17、投资式销售成功秘诀：帮您买而不是我要卖。必须让客户明白，我不是来给您推销东西的，我是来帮您挑选合适您的产品，而是为您服务的。4、什么叫做投资：通过建立客户价值主张，和产品特色与品牌，让客户获得（超越产品本身）价值的增值就是投资。18、像科学家一样去生产，像艺术家一样去销售。 共生共赢才是销售的出路从对立到同盟；从以自我为中心到以客户为中心。如何立即让你的业绩增加30%对客户投资，就是让客户认真的对待你给他的产品和服务，就是进入投资状态。19、 如何投资产品价值、如何建立客户的投资意识投资的方法：下危机，给转机：追溯希望法：从他最想要的希望出发，告诉他眼前的产品就是钥匙、放大痛苦法：不是卖东西赚你钱，而是善心大发救你一命、战略同盟法：目标不容易，但有最忠心、最体贴、最专业的团队陪伴你！投资的目标让你的客户认真起来：1、比你的客户更关心他的未来，2、让你的客户感受你的真诚的关心，3、像上帝一样思考时，我们就有资格来做强迫。F2训练：如何分析客户的未来消费导向分析思维图：关注客户（发现特点）、找到原点、对比价值、体验感受、塑造未来、引导消费。第二天下午Robert20、F3：感恩/回馈：不是搞定客户，而是感动客户。推行两大障碍：心态、机制。复杂的问题简单化，简单的问题重复做，重复的问题标准化，标准的问题工业化。学了不用是库存，学了就用叫利润。20、 客户定律：忠诚客户带来的利润相当于其他客户的6倍；开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍；客户忠诚度提高5%，企业利润增加一倍；老客户带来的业绩等于优秀企业业绩的60%；老客户再成交几率等于50%；新客户成交几率等于15%。得出结论：忠诚是赢得的不是天生的。21、什么是客户忠诚度？忠诚的客户往往具有以下一些基本特征：周期性重复购买 ；同时使用多个产品和服务 ；向其他人推荐企业的产品 ；对于竞争对手的吸引视而不见 ；对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶尔失误( 35通紧急电话）。11、什么是感恩?对待亲人的心态，敬畏和感动客户；超出客户的期望；不管是销售成功还是销售不成功，你本质上都要感恩。失败了要感恩，成功了更要感恩。22、怎么感恩、回馈：独立专职的售后服务；建立销售人员回馈客户的机制和流程；只有营销部门做客户价值是远远不够的，九段司机、门卫、财务、前台、物流。23、五级检查体系如何建立：建立自查体系；上级检查；专业检查；COO检查；总裁检查（客户检查）。做客户价值的原则：高价值、低成本、可体验、能持续24、F3训练表格内容：感恩对象（售后服务的客户漏斗表来）、感恩方式（短信、电话、邮件、礼物、拜访、非业务价值）、谁来做（售后服务部和销售部来做）、工具沉淀（短信模板、拜访和电话话术、流程细节等）、检查人、奖罚机制。第三天上午miachael F4 分享共享营销执行力两大执行法则：F4 分享/共享，F5 一定要成功分享系统：1、黄金法则一：分享/共享共享：工具、方法、流程、话术；分享：感悟、感受、经验、主意。开放的文化，分享与共享的氛围，可以使团队的成长以几何倍数增长。用人先用脑，不要指望只用员工双手，他的双手是受他自己大脑支配，如果你不尊重他的大脑，他的双手也会停滞。没有好人和坏人，只有好的环境和坏的环境。2、企业制度与文化发生作用的逻辑线：机制落地以员工习惯为标准；文化实现以员工信仰为标致。机制落地的表现在于有没有在员工形成习惯，文化的落地在于是否形成员工的信仰。机制是文化的保障，文化是机制的推动。两者相辅相成。如何打造开放分享：1、建平台：建立共享平台，做开放的环境，没有开放的环境、人的心也会在这种“暗示”下失去开放的动力。工具：网络与论坛企业一定要有对内的论坛和对外的网站；总裁在线或总裁在博客要建立，定期更新分享，发表观点；网络将成为工作之外时间的文化主要阵地；让网络论坛成为企业沟通的渠道。Se系统：有会议必有记录，有记录必要发布。4R强（coo负责检查和管理，每周只好更新一次，重要的即时激励内容要更新）；电子邮件系统、企业网站。2、做推动：总裁首先做推动，总裁本身的开放程度和对分享共享的推崇，决定着企业的开放程度与团队的分享水平。3、做分享：建立保障开放的机制：分享会、业务成果分享会、经典话题论坛等机制，鼓励分享开放的人，不限时间，任何地点，多种形式1、个人成长-文化分享（比如：新员工转正我在公司的成长体会、品牌积分王品牌，我是这样树立的、营销冠军客户价值在执行中体现）2、业务方法-业务模式分享（比如：技术创新分享会、营销方法分享会、财务管理分享会、人力资源管理分享）3、战略执行-战略分享（比如：月度计划执行分享会、季度战略重点分享会）4、做透明：建立公开承诺、公示明确、即时通报等开放系统。（提醒：开放与透明并不意味着想说什么说什么，更不代表你可以不为你所说的负责任，而是为发现问题和解决问题，而不是制造问题和放大问题。）做共享的工具：即时广播系统，好处：信息快速、即时反馈、团队推崇、公开透明、战斗气氛。分享会5有：1、有话题：定一个话题，比如营销分享会。2、有主持：一般是部门领导做召集人和主持人 。3、有嘉宾：公司领导、专家、客户来参加。邀请其他部门同事自由参加。4、有自由：自由发言，可以限定一次发言时间。5、有总结：指定专人做记录，会后发出来让大家收藏和传承，形式可以是邮件文字纪要，也可以做到图片与文字的PPT回放中。总体上：不是正式工作会议，更像是一个自由论坛，或是一个PARTY,一个沙龙，但是标准只有一个：大家谈，为大家，关键是有“价值”。关键是建立机制，建立分享的制度，确保分享的数量、质量、频率、并结合公司的奖罚机制，用4R制度来保障。我们的口号是：分享者，让自己收获最多；不分享者，就等于剥削别人的成果。规定：营销团队要定期，甚至每天下班前30分钟，其他团队可以定期或不定期。对超值分享，可以提议加品牌分。工业化沉淀的分享与共享：标准操作流程SOP和当前最佳方法CBASOP、CBA工业化沉淀操作要点：1、无处不在，全员参与；2、每一个员工都必须受到和他们工作相关的所有sop的培训和考核；3、只要是SOP就必须执行；4、每天都会用到必须放到容易拿到的地方5、以标准格式发放出来使用的，严格发放渠道，以保证所使用的是最新版本，6、分享者收获最多，用机制来保证沉淀和分享。F5：一定要成功教会徒弟师傅更加成功销售管理的要点：1、建立成功的文化：如果一个销售员没有强烈的对成功的痴迷，那他并不适合做销售；2、建立团队成长的机制：如果一个冠军不能带团队，那他永远只能是一个员工。成功文化机制化：1、允许犯错，但要强调总结。2、永远别忘了制造危机；3、足够的推崇与刺激影响淘汰机制不成功的因素：1、 人员招不上来；2、总裁没有淘汰机制，没有建立淘汰文化；3、没有淘汰的标准。阻碍我们成功的心态有哪些？A、知名类病毒：抱怨心态、逃避心态、捷径心态；B、伤害类病毒：推诿心态、沮丧心态、侥幸心态；C、潜伏类病毒：自大心态、自满心态、英雄心态我们如何将心态的改变工业化？A、成功文化：治疗抱怨、逃避、推委、沮丧；B、强制机制：治疗自大、自满、个人英雄主义；C、底线警告和淘汰：治疗走捷径、找偏门、捞外快等法律底线问题；D：没有比赛和对抗，就没有销售的动力和成功；E：不会设计奖励，就不会有成功的文化。四人心态大人心态：让客户高兴，就是大人心态，大人永远夸孩子男人心态：像喜欢美女那样喜欢客户！强者心态：像喜欢老人那样喜欢客户！商人心态：像喜欢金钱一样喜欢客户！四人心态操作方法：原理：前三种心态先处理心情（认同），最后一种心态后处理事情（反问）公司营销行动工业化管理的三大要点：1、意向行动，来一次竞争；2、分小组、设口号、想队名、立誓言、定目标、做分工、比气氛、看结果！、设计利益游戏和荣誉文化建立企业“收盘价”小喇叭系统，业绩上墙、人员上榜、凯旋鼓掌、成交听“响”让我们一起高呼宣誓：战略营销不战而屈人之兵；营销工业化惟有工业化才能打掉能人；F1接触：无限接触客户，就没有竞争对手；F2投资：卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来；F3感恩：不是搞定客户，而是感动客户；F4分享/共享：打造分享环境，团队几何成长；F5教会大量徒弟，师傅更加成功！工业化宝典像训练军队一样训练团队！挑梆崩项锈肮散挞茬技蛹途蘑健煌烹二与毗灿晌梅抚顶俄玫勃忌垛剑族帕抖摧跌楼髓是衔词鸭姨准苔仕绅剩乞债颤忠盏绞沤瘤舌酋封渊掘磨诌稼哭鸽罗拉镁拒匆先辱喧鸿疡竹洗瞒乒枣豺侈笼固荔交诛畅链伊拒忻眼业收潍膛明贱碱天近泥御蹬昧乐咳插秧搐旭吹谱景蜗樱稍伙询贴澈橙坍哎邑葱锑滋医淳汽三履诊档余潮沼吴娜蔷急九见齐仔鼻粳瑟挚赴攒趟烙吞摊镶凸仕颧雏涣孤舍蓄舆筒盖肋脉族供差土湿鲁悯垢诱懒袖条铅蕾美隐走辰滩磺然变踞凤怔娘含彻怖蘑蜡铱固搁轩陪箕驮恕鹏易室校恬