银行客户关系维护及电话邀约

客户关系维护、客户关系管理、品牌关系、疏远关系、亲密关系、面对面关系、客户关系级别、(a)流程阶段、(b)客户日常关系管理方法和技术、客户关系管理方法和技术客户分类方法，1)根据客户价值分类确定维护频率，客户类型：高资产规模，低潜力客户特征：资产以存款形式存在，非常保守，或不依赖投资银行代表：我们银行资产规模大的大中型企业高管和业务单位，政府机构高层干部保持频率：中，客户类型：低资产规模，低倾向于保守或保守的代表：公司资产规模35岁以上的一般薪酬水平保持频率：低，客户类型：高资产规模，高潜力客户特征：投资要求，希望银行帮助，资产分布在多行，深挖掘可能性大的代表组：我行资产规模低的大中型企业高管和业务单位，政府单位中的高级管理人员，中小企业主保持与核心客户的个人特征非常相似的人员：其资产规模较低的高质量企业(房地产、IT、金融)的高学历35岁以下员工维护频率：高、高客户资产规模、低客户潜力高、1。客户分类方法，2)根据客户方向特性分类确定维护内容，(1)日常情绪兴趣，(3)举行客户事件，(2)产品后跟踪，(4)定期资产诊断，2。客户维护方式和技术；(1)日常情感关注、重要节日、客户生日、客户重要纪念日客户感兴趣的非金融信息(餐饮、娱乐).)与其他客户共同的主题(宠物、子女教育等)，第一类，定期/非定期小客户意见调查和反馈，第二类，集中客户维护原则，1 .投得好，2。周边票箱、帐户到期提示(存款到期、信用卡偿还、贷款到期、拖欠等)帐户收入提示帐户事务提示(基金净利交易、红利等帐户停止损失提示)，客户购买与产品相关的市场信息和服务信息，(2)产品售后跟踪，(3)客户信息文件改进、客户经理和网络人员应定期检查和评估客户价值提升计划的执行进度和执行效果，根据情况及时调整计划。客户价值提升计划运行结束后，客户经理必须在每次与客户联系和通信时持续收集客户信息，并完成客户信息文件。，电话邀请，一线万金，课程概述，19，电话邀请的作用和重要性，一线万金，给客户留下深刻印象的开场白，询问客户要求，反映和处理客户，促进电话邀请，1。网络流程构建中电话邀请的作用和重要性，提高客户接触率的营销前重要链接的方法营销成本最低主动，便于客户联系通过场外方法更有效地了解客户和您，20，1。在建立网点流程中，电话邀请的作用和重要性，通过电话建立自己的专属电话，通过基于客户的维护电话进行定期客户联系计划，通过电话联系流程了解客户的要求通过电话联系流程了解客户信息通过电话联系流程与通过电话提供的客户见面的机会电话邀请不仅可以开发新客户，还对开发和维护现有客户，降低客户偏离率具有重要作用。21，电话劝说前注意事项，影响语调的5个重要因素速度：太快可能难以掌握有效的信息。太慢的话，顾客可能会感到失落。接近顾客的速度音量：简洁，明亮的音调：像背书一样不抑制语气：疑问句以上升调结束，其他句子以下降音结束。22、电话邀请前注意事项，声音自检：我们是否能感受到笑声，期待特征的愉快音调变化，正常的演讲速度变化，听起来有自己的笑声，适当的口音，不期待特征的鼻音沙哑的声音粗糙的声音烦人的单调太小，没有笑声，23、电话邀请前准备工作，目的明确，打电话给客户。明确电话的目的。要实现目标，必须向客户提问，掌握开场情况，思考客户可能提出异议的问题，并设计答案。准备所需的客户资料文件客户列表和邀请表，24，准备电话邀请前的准备，如准备电话邀请列表，增加营销概率，25，打开给客户留下深刻印象，26，1，简单的问候和自我介绍(礼仪很重要)2，构建和谐感(推荐人，好大部分原因是客户根本不想购买我们的产品，他们的要求还没有成为明确的需求，此时去介绍产品的话，可以推测成功的可能性。客户的反应和处理方式，28，客户接受我们的建议是最好的，客户对我们的建议没有兴趣客户对我们的建议没有兴趣，客户对我们有错误的认识，客户的具体要求，客户的反应和处理方式，客户推迟决策时“考虑，以后再联系”，客户的反应和处理方式，客户对我们的建议“我不需要”，一旦创建了采购信号，您就可以使用完成事务处理技术完成事务处理。购买信号：询问申请的细节。同意你说的话。询问价格、折扣优惠等。询问售后服务的详细内容。31、在电话邀请中促进，技术1:帮助客户做出决策的技术2:善用官能诉求技术3:假设同意的技术4:制造紧张和32，成功案例，理财经理：你好，我是农业银行理财经理。王老师：有账户告诉你发生了什么事吗？有什么问题？理财经理：原来如此。下星期一定期存款到期。继续续约，还是有其他更好的投资计划？王先生：我看了很多信息，也没有什么好的投资方式！财务经理：前期投资作业很负责。很多老顾客在开始接触的时候也有这样的疑问。王：是的，现在投资风险太大了。财务经理：王先生，你的怀疑对我很重要。我能问你一个问题吗？“风险”是决定是否投资的关键因素。王：是的，太大的危险了，我负担不起。财务经理：合理分配资产可以有效地规避投资风险。你是我们的老客户，我们银行现在为像你这样的VIP客户提供专业的理财咨询，我会给你一些合理化建议，你看你星期一上午或下午来吗？成功案例，国王(犹豫中):下午。(这时要学会等待)理财经理：好！星期一下午见。感谢您给我这次机会，我会证明对XX地点的选择是错误的。以后我会用短信发送我的联系方式。意见(在电话邀请前，要确定熟悉程度有多高，完全陌生，基本上是不同的，电话要关心，陌生的要考虑，没有推荐产品)，电话流程，将销售工具和目标确认，将对话结果输入系统或登录表格，以方便后续跟进，理解客户的要求。收集潜在客户列表1客户的家庭地址。2顾客的年龄。3客户单位。4客户的电话号码。5信用卡客户部分财务说明。(房地产许可证、车辆通行证等)，个人经验，36，1。通过每日营销组，根据各分公司自身的人员情况，没有每人每天2小时以下的电话呼叫。(电话工程师：理财经理、理财经理助理、客户服务负责人、销售经理)有些分公司有固定的时间和人员。保证每人每天20次客户电话维护记录。3.给顾客打电话的时候，不要心里有疑问。因为你告诉他的是对他有帮助的信息或事项。4.如果在电话中说明顾客会去附近的分行处理业务，你是他的专属理财经理，只有自己会事先告诉顾客有用的银行信息，附近的分行不会事先告诉你，为什么不给顾客服务一次呢？学习向客户请求。团队电话拨号方法，个人经验，37，个人经验，1。打陌生电话也不紧张的同事，打很多电话自然就不紧张了。2.对待系统内的客户时，必须在打电话之前做好充分的准备。做好充分的准备，恐惧就会忘记。3.必须告知银行服务给顾客的优惠。让我们反复强调这一点。4.准备电话的开场白，直到出现自然的语气为止。习惯自然5。陌生顾客打电话之前不要想太多。不要考虑电话效果的好坏，直接打电话就行了。想得越多，恐惧就越多。6.必须采取帮助顾客的态度。我们合作，对顾客有益。不是救人的态度。38，个人经验，3阶段，起床打电话可以提高电话的