酒店收益管理

收益管理，发展新课题，评价酒店经营成果几个主要因素的总收入净利润投资回报率ROI经营回报率GOP食品粗利润率评价饮食者人均住房价格平均租金率RevPAR市场占有率市场渗透指数MPI:本店租金率与竞争对手平均值之比平均房价指数ARI:本店ADR与竞争对手平均值之比收入产出指数RGI=MPI*ARI*1003360衡量每间客房的最高潜在收益与实际差异， 奥运会带来“机遇”和“挑战”的“痛苦”系列集团与会展经济的矛盾“纷争”“黄金周”的“孤岛”效应旅游中介商给我们创造的“甜蜜烦恼”新机遇新问题，我们应该销售什么产品？ 我们的价格战略怎么样了？ 我们的客厅结构是怎样形成的？ 我们的经营节奏是如何控制的？ 我们的经营潜力是怎样被发掘出来的？ 我们的经营构想是怎样调整的？ 收益管理、收益管理：是最大限度扩大收入的技术。 收益管理基于供求关系，着力于开发全新的预测技术，决定酒店以最佳价格、最佳时机、最合理的能力，反映目标客户的供求关系，并随之从哪些业务中获得最佳收益。 收益管理在酒店的运营管理中起着越来越重要的作用。 收益管理：不仅是一般的计算和公式，还包括分析、评价和战略，是寻求团队合作、通过经验发展和完善的艺术。收入管理YIELDREVENUEMANAGEMENT，与实施有效收入管理的条件*相关的对象可以细分相对固定的生产能力*顾客市场，各种需求*产品本身不能保存*顾客需求随时间变化*产品本身具有合理的成本比例和价格结构， CASE0:数据列表房间类型房间数单次入住房价格100%单次入住收入平均单张床100$90$9000=单次入住收入双张床200$100$20000销售客房总数300$29000=$96.67 价格100%双人入住收入平均双人床100$110$11000=双人入住收入双人床200 $ 120 $ 24000销售的客房总数合计300$35000=$116.67*，表明两者的价格差为$20 如果两人入住的比例为50%，则加权后的可能平均价格为(两人入住的比例*价格差)可能平均每人价格=$106.67*，如果酒店的实际平均房价为$80，则实际房价销售系数(AF )可以记录为(实际平均房价/可能平均房价) 75%，即、 酒店折扣率为25%，汇率统计为汇率=实际客房可收入客房收入汇率=销售天数*实际平均房价可销售天数*平均房价汇率=租率*实际房价销售系数，收入管理(客房部分)酒店简易收入报表*总收入-*总费用(固定变动成本) *营业利润-* 所有费用(固定成本) *税前利润-*所得税(变动成本) *净利润平均房价(ADR)=总营业收入/实际租金数平均租金率=实际租金数/总房间数可变成本率=可变成本(VC)/总营业收入利润=总营业收入-固定成本(FC)-变动成本=(单价-单位变动成本) * 数量-固定成本=边际贡献(MC)*数量-固定成本、营业收入、成本、保险点REVENUE酒店营业收入VOLUME酒店客房租金数FC酒店固定成本VC酒店变动成本BREAKEVEN保证点*单位变动成本*单位固定成本*边际贡献、收益管理(收益管理) 保本价格=固定成本/(1-可变成本率) 定价=(目标利润固定成本)/(1-可变成本率) 利润住宅价格=RevPAR=平均住宅价格*平均租赁率=实际客房收入/可销售住宅总数保本价格=单位变动成本，选择同等RevPar， CASE-1:250 RM hotel (fc : $ 5000 PVC : $ 39 )，case-1:数据分析1C.M.%=C.M.PERROOM/A.D.R，CASE1:数据分析2 c.m.%=c.m.per room/a.d.RCC c.m.%-按房间的边际贡献NIPAR=NETINCOMEPAR/RevPAR-纯利润住房价格回报率是影响酒店收益管理的因素，#酒店经营方针和市场环境#酒店经营结构和目标价格#固定成本，变动成本目标利润#客房预约的种类，方式，提前量，批次#客历文件历史资料，市场预测#业务转移的代价#客户的综合消费状况，收益管理战略的运用，团队销售散客室销售会服务饮食活动销售当地市场环境和竞争状况的特定时期，特定场所，特别活动，团队销售管理团队的预定资料(关注水分要素)团队的预定比率(关注预定结构)团队业务(关注市场需求) 团队预定倾向(关注未来流量)分散客户转移成本(关注机会成本)、CASE2:客房价格选择、WWW酒店有250间客房，目前有未来周流量的预测。 现在，有团队要求在周三到周五的3天内每天预约80个房间，要求价格为70美元。另外，130人从下周开始一起5天2，20人从星期一到星期天早上，3，10人希望住在下周开始3，4，5日的3次来宾的预约要求也被接受。 如果我们安排了队伍的话，就不能进行上述其他的预约。 如果我们决定接受团队，那个团队没有追加消费的话，我们能接受的价格是多少？ CASE2:数据列表RateVCCM散客1304585小组702941小组房间240小组的其他贡献000monuewethrfristsun， 房间250250250250250250250250250预订房间9080701525352535253525352535253525352535253525352535253525352535253525352535253525352535253525352535253525352535253525252525352535253525253525352 352535253525352535353535353 808080替换房间404010实际505040401020合计： 210，CASE2:估计结论#新的增量极限贡献=9840- (组cm *组nights ) addcm # 新的损失极限贡献=17850-(total displacement * transient cm ) #净增加极限贡献=-8010#最低客房应补偿的极限贡献： 33.38-(cm lossaddcm ) group room nights # 最低可接受房价：13.38- (acceptablecmgroupvc ) * * *团队有其他许多消费者，有额外的边际贡献，有5500个会场净利润时，可接受的最低房价下降到80.46。 散客房销售管理，房间类型和价格体系预订渠道和折扣政策UPSELLING和UPGRADE实用灵活的计价，实施收入管理的工具，接待量管理平衡客房超额销售风险和空虚损失的可能性的管理技术* 抵达价格和折扣管理-根据趋势预测制定合理的价格并影响未来需求的管理技术*门槛住宿期间管理-为了最大限度地发挥客房收益，在特定时间段采用的最长入住管理技术. *一致性销售接待能力库存管理-为了让酒店在闲置客房的闲置期间发挥极限贡献的管理技术* 停止或限制会员制销售、高需求期战略折扣，使用最短住宿期限减少或取消小组配额，取消18:00预订房的紧缩保证和取消政策，提高房价， 与竞争对手一致向套房和行政室征收全价控制客户取消日期的预付款和保证金，实施低需求期战略的销售价值和特殊卖点提供包装价格产品折扣战略，鼓励升级提供居住期敏感价格奖励，废除居住限制，与竞争对手保持良好合作实行交叉营销，适时降低房价全体员工的促销活动，收益管理的误区收益管理是财务管理的一个工具，仅在酒店高需求期运用收益管理是短期(接近)行为收益管理的决定，高管团队的收益管理只能应用于客房的收益管理， 在收益管理的关注点，善于综合分析历史资料和数据，善于分析市场趋势并捕捉各种信息，善于及时作出正确的判断和决定。 必须在特定的期间内，比较研究追求各种设施收益最大化的利害，取舍。 要考虑短期收益和长期收益的平衡，关注忠实客户和潜在客户的利益。 酒店收入管理模式与实际运营状况的差距、收入管理多样化的运用与思路-经营能力与接待能力的配合问题-机会成本引起的收入问题极端部门收入理念引起的损失问