销售培训-营销方案-网络营销-销售管理-销售团队-全球PC行业分析

近年全球PC业发展迅速并仍具备巨大潜力-充满机会的行业,1994-2002年全球PC出货量,Millions,Source:IDC,全球成熟市场PC家庭拥有量（百万台）,Source:JupiterCommunivation,尽管PC行业自96年以来增长速度降低但仍然继续而稳定地发展全球家用PC市场在今后年内将以12.7%的速度增长PC在家庭的普及率已超过并将于2001年达到52.9%成熟市场很大一部分新增长点来自购买第二台PC家庭新兴市场有巨大发展潜力。1996年北美PC出货量占全球家用PC市场60.7%，这一比例会由于其他地区家用PC购买量的增长而在2001年降至56.2%,Internet与eCommerce已成为全球PC业进一步发展的主要驱动力上网对于企业生存至关重要,厂商,消费者,零售商,分销商,供应商,电子商务,拥有5千万用户所需时间全球范围内，拥有5千万用户至需花费5年时间,通过Internet进行企业与企业的交易金额2002年会超过3千亿美金至97年底,美国加拿大1千万用户通过网络购物,比六个月前增加二百六十万到2002年,美国企业用Internet开展交易的金额会达到3270亿美金,占GDP的2.3%;至2005年,电子商务将占GDP值的6%Source:U.S.CommerceDepartment;ForresterResearchInc.AndersonConsultinganaylysis,Internet为新兴企业提供了一夜成名的机会,并向新闻媒体,零售,交通,金融等各个行业的业务模式提出挑战绝大多数主要ERP(企业制造资源)厂商,如SAP、Peoplesoft及Oracle将Internet前端置于其产品上以使用户能通过网络浏览器获取信息及应用1996年，IBM帮助10，000家以上的公司利用网络进攻新市场,全球家庭上网用户数（百万）Source:JupiterCommunications,Internet网上的流量每100天就增加一倍，年增长率达斡尔00%Internet使用人数从表面上看993年的百万猛增到1997年的1亿Source:U.S.CommerceDepartment,然而PC业今后的道路并不平坦，98年上半年全球及区域PC销售量较先前有所下降经常重新调整策略以适应挑战,PC销售量降低,1998年一，二季度出货量较上年同期增长11%，9%，而97年较96年的数字为11%，16%97年全球出售PC共799万台，增长率为本5.2%；IDC预测98年销量将达到906万台，增长率为13。4%,与97年三千一百五十万台及19%增长率比,98年市场销售量三千六百三十万台，增长率仅15.4%,98年第一季度PC出货量减少5%；98年PCPC销售量预计增加6.9%(97年为本6.5%）除日本的全球前十位国家第一季度PC销售量为避免8亿美金（97年35亿）第二季度PC销售额下降35%,为什么?,亚洲金融危机对当地及国际市场需求有负面影响经济衰退引发亚太地区消费者价格敏感度提高一千美金以下PC的普及使销售额减少PC厂商存货积压成熟市场PC机在家庭的高普及率,PC制造及销售的毛利大大减少对业务进行重新架购是克服利润下降问题的关键,PC制造及销售的收益减少,以前20%,PC制造商经受缓慢市场增长率及降低的毛利的双重打击过去厂商及分销收益率约为20%，现已降至3-5%,原因,内涵,来自消费者的压力PC厂商间竞争新进入的厂商，如索尼CPU厂商的竞争成熟市场的竞争成熟市场中PC业饱和低于一千及八百美金PC出现,仅制造及出售PC不再盈利通过PC提供服务比仅装配PC更为盈利增值解决方案及应用能力受到欢迎缩短供应链十分重要竞争导致联合,消费需求与激烈竞争导致一千美金以下PC机的日益兴起，这一趋势是造成经营利润降低的原因之一重新评估业务模式以保持竞争优势,一千美金以下PC机销售额占97年美国市场30%的分额一千美金以下PC机出货量到2001年将占全球台式机市场25%的分额（97年为12%，IDC）,康柏于98年初推出一款八百美金以下的机器惠普出售配置Intel200MHzx芯片，价格为799美金的机器分析家预测不久名品PC机价格会降到599美金,为什么？零配件价格降低厂商压价Internet兴起家用PC市场趋于饱和,内涵对业务模式及供应链状况重新评估缺乏效率的工作与互不匹配的策略会引起销售量的大幅回落,全球PC业正在经历重新构造的阶段以为消费者不断提供价值；例如厂商逐渐接受按订单制造的概念并愿意同顾客直接交易。变革以向消费者提供价值,1,Copy,按订单制造及按订单配置的PC,发货前预先把机器编号，节约安装时间和费用按顾客要求安装个人化及多媒体软件,厂商,渠道,渠道,渠道,顾客,直接交易,与主要顾客更紧密的关系更低的价格快速送货制造商更能为客户着想,内涵,超越PC制造商的角色成长为解决及应用方案伙伴与开发商,从以产品为中心的策略向以客户为中心的策略转变,带动渠道伙伴为需要支持的顾客提供服务,未来的PC厂商不能只靠生产优质PC占领市场；成功诀窍在于扩充业务范围及将生产与营销能力有机结合。,变革以保持竞争力,超越PC制造商的角色,从制造低端PC到制造主机及PC服务器从制造出售PC到用PC提供从厂商到全面解决方案及应用的供应商从硬件生产商到综合的硬件软件生产商,具备将生产及分销紧密结合能力的PC厂商有战略性的竞争优势,服务,全面解决方案与应用,生产（按订单制造及按订单配置）,分销（以产品为中心向以客户为中心）,第三方渠道,第三方渠道,第三方渠道,消费者,另外，中小型企业日益成为竞争的新焦点；需要采用新的交易方式向这一市场提供服务。,在成长中的市场，需要出现新的商业交易模式,中小企业希望获得大的IT基础设施的好处，但又不想把有限的资源全投在IT上1998年全球拥有一千员工以下的企业在IT上的花费占全部七千亿美金的45%，并代表了IT购买者中发展速度最快的一部分IBM源源将其ERP及供应链管理技术输送至中小企业在市场中成功关键在于同顾客直接交易或同增值服务供应商合作,Note:美国小企业总数（5-99雇员）3百万,使用计算机,在美国的小型企业中：,连接网络,有公司网页,通过服务器与网络连接,在交易中使用Internet或E-mail,计划于1998年与网络连接,部门与部门之间网络连接,以小取胜,中小型企业将占1998年美国IT市场二千四百七十亿美金销售额的绝大部分,小型企业（51to100雇员）36%,大型企业（500+）16%,Source:SherwoodResearch,百万,Source:CISsurvey,IBM-采取主动并试图建立竞争规则,策略与行动,推广电子商务-围绕“网络服务概念建设，推出包括新式软件及硬件（如Netfinity）的一揽子帮助客户通过Internet进行大量交易,重视中小企业-强调增值经销商在新型销售体制中的作用的战略方面。销售人员不再单一的与一种产品相连。,高级满足客户需求行动-IBM将自身抬式机生产线的计算机与其部分供应商及经销商的计算机相连，使其与IBM的PL产品线的生产与装运相互协调,致力于”热门话题“-同顾客更直接的交易企业制造资源（ERP）及供应链管理解决方案网络服务器,IBM（中国）98年上半年PC销售额增长22%，销量增长33%。Netfinity占据中国服务器市场20%的份额，是快速增长的主要原因（ChinaDaily）,IBM全球及中国市场分额,Sources：IDC；CBI,？,为什么IBM在全球的市场份额大于其在中国的市场份额？为什么其97年中国市场份额下降而全球的市场份额上升？,HP-集中致力于服务与渠道伙伴的培养,策略与行动,电子世界（ElectronicWorld）把Internet作为实现以下策略的必经之路；通过帮助建立一个象电一样普遍存在的”信息工具”使计算技术普及化；开发多种可轻松与信息工具接通的“信息仪器”,着力于三方面扩展型企业-建立于开放，分散式计算及Internet基础上的IT基础设施电子交易-使顾客能更迅速的将业务带到网上的软件电子商务-电子付款系统/电子商务,侧重信息技术服务-惠普大观（HPOpenView）主要从事IT服务管理，而不是以往的传统注重技术的网络和系统管理。渠道伙伴通过惠普大观获得更多品牌，培训，促销服务，报酬及奖励方面的支持，从而拥有更多灵活性。,由于认识到中小企业的信息应用对于计算机工业的进一步发展十分重要，惠普同微软签订合作协议在北京进攻中小企业市场。,HP全球及中国市场分额,Sources：IDC；CBI,？,为什么HP在全球的市场份额大于其在中国的市场份额？,Compaq-通过扩展经营范围改变其PC制造商形象,策略与行动,不再是PC企业-通过认购天腾（Tandem）和Digital，将经营范围扩展至主机，PC服务器及工作站。用PC提供服务远比制造PC获利大,产品革新-为满足所以商用机用户需要，对Deskpro家族产品做了较大重新设计。新型DeskproEN及EP系列是全新的设计，以最大限度优化分销体系，其中包括应经销商及消费者订单的特别要求制造并配置产品以降低成本,混合型分销策略-同主要客户直接交易并继续依赖渠道伙伴。同大客户的交易中充当主要合同商角色，而渠道伙伴作为次要合同商。全球拥有一万个销售代表进行直销活动。,Compaq力争2000年获得中国市场第一位的市场分额及顾客信任度，并通过三项举措实现全球三大计算机厂商的目标：（1）正规服务；（2）侧重争取大客户；（3）在主要城市开设服务中心为客户提供支持。,Compaq全球及中国市场分额,Sources：IDC；CBI,？,为什么Compaq在全球的市场继续发展而在中国的市场份额持续减少？,IBM-采取主动并试图建立竞争规则,策略与行动,推广电子商务-围绕“网络服务概念建设，推出包括新式软件及硬件（如Netfinity）的一揽子帮助客户通过Internet进行大量交易,重视中小企业-强调增值经销商在新型销售体制中的作用的战略方面。销售人员不再单一的与一种产品相连。,高级满足客户需求行动-IBM将自身抬式机生产线的计算机与其部分供应商及经销商的计算机相连，使其与IBM的PL产品线的生产与装运相互协调,致力于”热门话题“-同顾客更直接的交易企业制造资源（ERP）及供应链管理解决方案网络服务器,IBM（中国）98年上半年PC销售额增长22%，销量增长33%。Netfinity占据中国服务器市场20%的份额，是快速增长的主要原因（ChinaDaily）,IBM全球及中国市场分额,Sources：IDC；CBI,？,为什么IBM在全球的市场份额大于其在中国的市场份额？为什么其97年中国市场份额下降而全球的市场份额上升？,IBM-采取主动并试图建立竞争规则,策略与行动,推广电子商务-围绕“网络服务概念建设，推出包括新式软件及硬件（如Netfinity）的一揽子帮助客户通过Internet进行大量交易,重视中小企业-强调增值经销商在新型销售体制中的作用的战略方面。销售人员不再单一的与一种产品相连。,高级满足客户需求行动-IBM将自身抬式机生产线的计算机与其部分供应商