食用油区域市场营销心得

食用油地区营销经验: (Guo chuanyi)目录第一篇专业文章一、区域市场调查和分析(更好地确定可实现的目标)第二，经销商选择(好的经销商与制造商的顶级业务经理相同)三、区域KA卖场运营(卖场8要素的有效管理)四、区域中小渠道运营(深度分销专业运营)五、形象卖场操作系统(品牌愿景的永恒力量)第六，经销商和团队管理(监管管理是搞好市场的先决条件)第二位来宾骑士一、经销商客户(所有执行的核心)第二，汽车卖场顾客(出现的窗口)三、中小渠道客户(推送绩效品牌)四、消费者客户(巨大销售的源泉)第三部分印象片一、数据清理分析应用程序(更好的数据动态应用程序)第二，区域品牌活动(品牌线在网上广为宣传)第三，区域负责自我改善(学习能力、执行力、创造力、合作能力)第一篇专业文章一、区域市场调查与分析细致准确的市场调查是进行下一阶段营销工作的基础，也是进行各种决策的重要基础。1、要了解本地区市场的自然情况，如行政区(要有地图)、总人口、市内外有多少、当地消费习惯、媒体特性、产品相关行政部门等。2、竞争地区类别、经销商状态、产品价格、畅销书等地区竞争情况。3、收集的各种综合信息的产品分析。4、确定统一的市场信息、产品战略、产品市场特定战术。二、经销商选择1、经销商基本情况：包括经销商名称、个人爱好、谁是经营决策者、业务范围和规模、仓库和车辆情况、财务状况、行业声誉、对网络的支配地位、与各企业的合作关系、企业人员配置等。2、营销理念：包括经销商的经营理念、对市场情况的熟悉和把握、对自己经营状况的正确评价、对下级客户的服务认识、对产品的销售能力、对业务人员的培训和管理工作等。3、市场运营能力：包括子客户文件编制、零售终端应用能力、经营品牌调整、汽车店合作能力、整体市场开发和计划。4、管理能力：包括对销售人员的有效管理、物流管理、财务管理等。5、在行业中的名声：经销商的名声，行业经营的名声，特别是人品。6、对制造商的合作态度和忠诚度：原则最恰当。最大的时候不一定在我们和未来的合作中顺利愉快。要区别对待。要能识别，实力要与制造者确定的地区市场相适应。三、区域KA卖场运营1，部署：确定KA商店SKU分发项目，优化SKU项目。2、显示：最大化的卡门点显示、集中显示、多点显示、拦截显示等3、价格：是区域内所有KA卖场的可能统一价格，必须保证经销商毛利和卖场毛利。4、库存：保证每个SKU的足够安全库存，保证促销商品库存，保证赠品库存；5、促销：原则上，以工厂促销约定卖场一定期间的促销，如果商店有特定要求，应根据流通企业库存量合理确定期限，以年为单位，各节日为主线制定长期日程计划，主要以活动为主，以季度单位销售成果为主线制定短期计划，主要以类别促销进行。示例： (摘录9-10月)2011松原卡卖场活动日程城市商店名称点景时间点景分配九月10月上半个月下半个月上半个月下半个月9.10教师节9.22中秋节9.4-9.169.18-9.2310.1国庆节9.25-10.710.9-10.21宋元飞油超市1.5和7.105L颜色特价；5L非旋转特价；5L9吨特价；全球特价；4L豆3，天谷，葵，玉，花生特价；5LAE小幅度特价套装，营养油套装活动主题：中秋节、教师节奉献、大脑健康管理1，5LDHA谷物多捆特价79.9赠品2，4L谷特价39.93、5、9L向日葵、玉米、花生捆促销4，5LAE豆1级特价45.85，4L大豆特价42.9活动主题：大脑健康管理1，5LDHA谷物多捆特价79.9赠品2，4L谷特价39.93、5、9L向日葵、玉米、花生捆促销4，5LAE豆1级特价45.85，4L大豆特价42.9活动主题：国庆节奉献，大脑健康管理1，5LDHA谷物多捆特价79.9赠品2，4L谷特价39.93、5、9L向日葵、玉米、花生捆促销4，5LAE豆1级特价45.85，4L大豆特价42.9活动主题：大脑健康管理1，5LDHA谷物多捆特价79.9赠品2，4L谷特价39.93、5、9L向日葵、玉米、花生捆促销4，5LAE豆1级特价45.85，4L大豆特价42.9超市2点1.18很多体育场店5月10日卡门店购买补偿： (特价除外)1、5L豆油系列5箱以上退货5元/箱，包括卖场暗退货1元；2、1.8L豆油系列3箱以上返还1元/桶，包括卖场暗返还0.5元；凯德勒超市5.23福林门芝麻油特价：100毫升特价5.9；福莱味芝麻特价250ML9.9福林门芝麻油特价：250毫升特价12.9；福林门芝麻油特价：100毫升特价5.9；福莱味芝麻特价250ML9.9福林门芝麻油特价：250毫升特价12.9；兴柏客运超市4.156、助理：助理管理尤为重要。主要是为了批发商的管理，定期培训、跟踪指导、协助的有效管理有助于提高品牌；7、客户渗透：主要是客户管理，客户管理直接影响卖场销售和终端绩效是否合适，客户管理是长期工作，多层次渗透必须持续到最后；8、客户服务：订单管理、发货管理和发票管理都影响销售和收入的快速速度和快速销售收入。图例：四、区域中小渠道运营1、部署：根据地区特性，需要中小型渠道SKU流通品和主要SKU促销品：2、价格：根据投标渠道价格，决定我们产品的中小型渠道上调率和产值、批发价、终点价格等各个等级的出库价格。主要营销项目包括高市场价格、毛利增加、活动促销增加、维持产品生命周期、接近产品价格销售和活动促销增加、市场份额增加、市场份额增加、3、促销：1)根据竞争促销情况开发我的产品促销。例如，顾客加5箱大豆油，赠送1桶5L大豆油。2)据我的产品宣传，“第三阶段宣传法”例如，天歌调音，第一阶段电位，客户在任何箱子里900毫升天球一瓶，第二阶段强化1.8L物品店，客户在2箱子里1.8L天球一瓶，第三阶段5L天球促销店，客户在5L天球骑兵中23)根据季节的不同，夏天开发阳伞、冬天温暖宝物等促销项目。(4)根据市场需求抢夺渠道资源，增加组购买机会，1月、4月、5月、8月、9月、12月的显示器促销设置(例如7-8月摘录)2011年松原中小渠道活动日程城市频道7月八月上半个月下半个月上半个月下半个月7.1-7.157.16-7.318.1-8.128.14-8.26宋元中小型渠道特价1，5L纯香PET特价1，5LAE大豆特价2，5L颜色特价1，5L纯香PET特价1，5LAE大豆特价2，5L颜色特价宋元中小型渠道组合活动活动主题：世博会好油，福林门油1、福林送大豆及调整系列1箱900毫升日谷桶；3箱有1箱山谷，1台台式风扇(限制30台)，4箱有1.8L豆吨每桶。(特价除外)2、箱皮退货2元/箱(现场拆包数量优先，箱包装数量应小于订购数量；活动主题：世博会好油，福林门油1、福林送大豆及调整系列1箱900毫升日谷桶；发送5L桶的4箱；(特价除外)2、箱皮退货2元/箱(现场拆包数量优先，箱包装数量应小于订购数量；3，3箱tiangu加AE包括一箱以上双核产品进口费50元(限制30件)。不回箱子宋元中小型水道展示补偿：30个家庭(由经销商负担)一个月奖1.8L日谷1桶展示1、展览福林门6个以上产品(包括AE天古)每个产品2行平面集中显示；2、月销售15件以上；4、辅助营销到商店；展示补偿：50个家庭(由制造商承担)一个月奖5L日谷一桶展示1、展示福林门5个以上产品(包括AE天古)套装显示器；2、辅助营销到商店；宋元中小型渠道社区促销社区升级：1、固定区域内客户集中访问，海报宣传POP访问卡，介绍有关forlinmen的石油知识，提高知名度和好感度。5、开展区域宣传活动，推广好事瓜果宣传活动，推广向日葵玉米营养油效果。社区升级：1、固定区域内客户集中访问，海报宣传POP访问卡，介绍有关forlinmen的石油知识，提高知名度和好感度。6、开展区域宣传活动，推广好事瓜果宣传活动，推广向日葵玉米营养油效果。4、个人：根据地区销售点的情况，可以细化渠道管理，例如设置销售人员数、每周工作6天、平均每天访问40个场所、员工、定位、路由、实施准时总体管理部署模型等，从而有助于渠道细分。例如：一页产品照片五、图像商店操作系统1、KA映像商店系统：以区域卡文店大小、规模、销售、位置、合作度等为标准，进行凯米店计划，集中展示，美辰，尽可能发生特殊展示，在主通道或卖场内显眼的地方展示。2、中小商店形象系统1)外观商店建设：根据小商店的规模，投入适当的资源，营造品牌氛围，强调生动的显示，根据地区条件设定中小商店形象卖场标准，中小渠道形象卖场的统一管理，统一流通，统一价格，统一促销，统一形象，“4统一”原则，为客户提供更好的服务。2)图像街建设：基于重点商业街形象点连接点，形成形象距离，提高影响力，形象距离面，最终形成我们心中最理想的形象城市。六、经销商和团队管理1.定期与经销商做生意，整理思想，加深对市场的了解，加强支配意识。2、每周定期做好经销商业务团队的培训管理工作，达到销售目标，引导跟踪。3.每月定期做好采购组的培训工作，对批发店的销售进行分析，反馈一定期间的促销效果。第二位来宾骑士一、经销商客户1、经销商家庭情况，个人爱好，生日，所有感兴趣的事情，扩大与经销商客户。2、了解经销商销售代表的情况个人能力、爱好等，找到他们的优点，充分利用每个人的优点，在这里充分利用他们的才能。3、帮助经销商解决他们遇到的困难。4、尊重经销商周围的所有人，保持热情。第二，汽车卖场顾客1、卖场顾客关系的作用店铺爱情的作用卖场价格产品陈列出来流行宣传收帐期间客人的作用管理者关系主观关系店员关系推销员关系适度的作用拍卖推销员关系竞争产业世代关系兼职店员关系2、u店情况的作用主要是提高销售利润，降低销售成本。u客户的作用主要是创造提高销售业绩的环境。u敌人的作用主要是提高卖场内的生存力和宣传力。3、卖场顾客关系建设有多容易客人之情管理者关系主观关系店员关系推销员关系销售额增长前的建设指数一颗星三星5颗星5颗星销售增长后的建设指数5颗星5颗星5颗星5颗星4、在销售不多的情况下，经理关系或组长关系等顾客吸引成立，比发起人或店员更难。因此，当该商店的产品很少销售时，建议分阶段构建客户环境。我们从“空白低于销售增加销售”的三个进步阶段开始，第一阶段：促销员关系，第二阶段：店员关系，第三阶段：组长关系，第四阶段：经理关系案例：轻松后，降低困难的成本。三、中小型渠道客户1、经销商业务人员定期、固定访问频率，增加渠道客户关系，梳理渠道客户关系，建立长期，更好地分发我的产品，提高商店率，提高市场份额。2、配合时令，为春节礼物春联、福州货币、日历等中小渠道客户量身定做赠品。四、消费者客户1、在终端卖场和中小渠道进行购买即增活动、CP抽奖活动等，长期保持市场品牌，提高消费者认识，提高消费者顾客满意度等。2、选择有影响力的卖场或人流聚集的广场，开展大规模的品牌宣传活动，推进品牌营销。第三部分印象片一、数据清理分析应用程序(更好的数据动态应用程序)1、我们需要知道的事项： (这是通过第三方调查获得的)；u拍卖销售u投标市场率u投标市场份额2、我们需要知道的是：u投标经销商情况u竞争市场渠