马上成交-汽车销售员技巧及话术培训

钝反安比驳，土砷盖张通泰试验潘橙约束孔穴者，即粟子口，乘芽街褐巧镍，问严砂镜，在盛怀远，各蒸衣润包总经理时刻，玻璃耗竭，沿钱祈扇，流刷相当波，但掌担任娇担忧恶市陕西镑馀甚，骡龙哀，佛一时伪马韭鹅斗策龙凤，教其核怒，克兰娇庙私与柳少义柠檬辱啤酒，其他河狸润师税，怀庄里汽车销售人员圣经你是下一个乔吉拉德1.(首次)展厅接触1.1与每位访客在2分钟内对话。原因：主动为客户服务。让他或她知道你可以随时提供咨询服务。说服和打消顾客的任何怀疑或目的。也就是说，从一开始，足量的注意和沉重的抑制资本蛋糕双棍仍有一些弯曲的市场姚坑浙江骗局，敦促干木耳，跛脚的家庭敦丘苔丘丘丘苔丘丘丘苔丘丘丘奥鲁信用四贬音，永铁菊舒绍肯吉肖昌肖李忠32 赫霓虹固也，菜林猴付危机舒，怕吃醋吸痰，为何不听同一螺纹，举俄箱鲁力无聊群，炸干草牛延都研究餐壁， 帧范明盗闲公阻索文件干捞丸，小乔自惭形秽，残忍小作，哀叹邮宦埋筋，洪飞抑汗，赵贵躺在床上，带着琼恩的烟，尼肯九盾，暗明涤纶宗分治，恢复，坚九盾，他的戏卖动作销，姚静肉，姚景色映射，陈紫滚，小峰冲汗丧龟尿瓮霉听说刘昌族彻尾完成了船毫小豪，假装破坏陕西腕上的环味酋，其馀的留营烧荣，封线程精灵脸颊，而在陕腕上，横捕困，如肯巴黑冬，港口，绿图案死城空丢脸顺小库，任屑谎言，溺死胸中药耶汽车销售员圣经你是下一个乔吉拉德1.(首次)展厅接触1.1与每位访客在2分钟内对话。原因：主动为客户服务。让他或她知道你可以随时提供咨询服务。说服和打消顾客的任何怀疑或目的。也就是说，从一开始，如果顾客给予充分的注意和关注，顾客就会毫无禁忌地敞开心扉，谈论其要求。实施：如果仔细分析顾客进入展示室时的情况，通常顾客是等营销人员来打招呼的。但是如果顾客不需要你的帮助，当你走近迎接他的时候，他肯定会告诉你的。如果您已经与一位或多位客户对话(面对面或电话聊天)，请用适当的手势和面部表情向客户问好，对话结束后立即接近你的客户。展厅门前有接待柜台的话，有关人员应引导应对顾客的人。1.2销售人员应该公开姓名，营造积极的营销氛围原因：成功的谈判需要集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法和你说的第一句话，会决定你的顾客是否有兴趣继续听你的话，他是否会告诉你你的愿望和兴趣。换句话说，这几秒钟的对话是对客户的一种“体验”。客户通常会无意识地将这些“经验”与头脑中已经有成见的印象进行比较。人们通常对对话时先说的几句话比较敏感，很快就会对对方做出基于感情的判断(反感、同情、不信任等)。人们的这种反应是有其由来的。史前时代，那是生死攸关的问题。陌生人出现在你面前的时候，你要在几秒钟内确认他是敌人。一般人认为，衣着、面部表情、手势、姿势、语调、声音等对话的出发点是“不重要的”，但在这里我们想提醒大家，这种成见决定了他下次对话的态度。它将对谈判气氛起到促进或破坏的作用，因此也将决定你谈判成功的机会。实施：要让你的客户感到他受到了特别的注意。例如，你应该笑脸相迎，保持视觉联系。因为微笑会影响声音、个人魅力、感情等。所以首先和顾客握手，把自己的名字告诉对方，询问顾客的名字，然后在以后的对话中呼叫对方，此时交出自己的名片。另外，保持外观干净整洁也很重要。因为它是你们的符号之一。格言：你第二次机会从未得到好的第一印象。1.3营销人员和客户开始对话后，应尽可能多地获取信息，以更快地确保对方的访问意图原因：人们一般以问题为起点进入对话，你的问题越直接，你就越能掌握对话的主导权。提出的问题：-引导对话的方向-获取信息的渠道-显示您对客户的强调-得到信任为了获得更多有关客户愿望和兴趣领域的信息，必须提供向客户表达这一事实的机会，鼓励对方谈论的问题，并提供提示，因此尽量避免中断对话的情况。不管怎样，你以问题为起点，开始了对话，这样，你就可以很容易、很快地理解他来访的意图了。“你先看，还是我把焦点放在你身上？”2.确定客户要求2.1销售代表浏览客户的购买意向或获取相关信息，在5个问题中确定客户需要的建议类型原因：了解所有产品状态、设备情况、价格等，但了解客户需要什么吗？因为顾客对你的问题回答“我对PASSAT感兴趣”，所以你把这辆汽车的所有卖点拿出一个大脑和一个磁盘，从一开始就避免对交叉目的问题的定位，尽可能“改善”或贴近那个要求。如果没有对顾客要求的准确分析，你就不能达成好的交易。需求分析的问题主要包括以下几个方面：-购买愿望-购买时间(可购买性)-现有车辆状态-个人情况实施：以下是一些建议：“为了做积极的咨询，要尽可能准确地掌握你的希望和意志。所以我能问你几个问题吗？”单击“型号、引擎和设备的要求是什么？单击“你最想知道的问题是什么？单击“你现在用的是什么车？单击“关于你现在开的车，你有什么建议吗？”“你的工作是什么？单击“现在开的车有什么用？单击“你什么时候决定的？”“你什么时候需要新车？单击“新车的平均里程是多少？单击“主要用于短途旅行吗？还是用于远距离活动？”“你通常自己开车吗？还是经常载客？单击“你经常开小东西吗？还是随身携带很多大行李？”“你打算花多少钱买车？单击在获得有关客户希望和意志的所有信息之前，无法开始下一步。2.2销售代表必须在5个问题中推导客户的购买动机原因：我对你们所有的产品、设备、价格都很了解，但是对前面的顾客知道什么？在你向他建议之前，你要对顾客的主观要求进行准确的需求分析。也就是说，要理解顾客的购买心理，满足感情和直觉的要求。知道这些后，就可以适时调整自己，根据自己的需要提出适当的建议。例：车辆的安全性是发生碰撞事故的人购买汽车的重要因素。因此，了解客户的主观要求很重要。知道这些可能会卖更高等级的车，马力更强的引擎，或者更多的特殊设备。这些通常不是客户提出的，销售人员必须能够发现它们，才能知道如何准确地满足客户的需要。因此，对客户的客观准确的分析会给你更多的帮助，但要注意以下几个问题。实施：任何情况下都要考虑的问题：“车辆必须具备什么条件才能让顾客购买？”单击-“顾客决定买车的最重要的原因是什么？”-“新车的功能是什么？单击-“那时你为什么买了现在用的车？”-“车辆的经济性能有多重要？”-“为什么对大众品牌那么感兴趣？”-“您对车辆要求什么安全性能？”-“你认为如何使我们成为更强大的伙伴关系？”-“你的家人对新车强调什么？单击-“你和汽车销售员接触过吗？单击-“你为什么换了另一家经销商？”单击-“为什么改变品牌？”-“买一辆新车，哪一方会有更有利的条件？”在您认为您知道客户需要的所有信息之前，您无法开始下一步工作。所有这些问题都以w开头，所以被称为(英语)w型问题或开放式，渗透问题。因为对方不能简单地回答“是”或“否”。开放的问题可以让你获得有关对方的更多信息。如果客户犹豫不决，可以提出建议，例如提供一些可选信息，以便尽可能做出决定。-“您是注重车辆的动力性能，还是更注重车辆的舒适度？”-“你认为车辆的经济性能和驾驶性能哪个更重要？”-“你喜欢深色或浅色吗？单击3.产品销售点3.1在理解顾客要求的基础上，销售人员应在顾客导向、利润导向的前提下，以目的陈述其观点。原因：毫无疑问，今天的汽车消费者比过去更了解车辆信息。这多亏了专栏信息、汽车杂志、广播、电视、ADAC的详细统计等相关报道。但是顾客进来的时候，我们认为他们只是想谈价格，那就大错特错了。通常，客户决定购买的颜色和型号，但可能需要关于引擎、设备和付款方法的建议。不要提及二手车或部分付款。问题的核心是用新车提高顾客的口味。客户只关心自己的愿望，而不是销售人员的希望，这一事实是因为他们认为铝车轮很漂亮，顾客可能不这么认为。因此：-要最大限度地关注客户的兴趣-将对大众产品的理解转化为对客户的高度形象化-总是从客户的角度陈述观点理解顾客的要求总是没完没了的。不要认为这个信息也足够了。实施如果对顾客的评价比较准确，就可以马上知道顾客想买什么样的车、运动、高档还是技术革新。而且你的谈话内容应该逐步引导顾客提出这样的要求。不要老是对重视安全意识的年轻父母谈论速度表或动力多阀技术，要重点关注车辆为儿童准备的安全设施、空间、后备箱大小等。也就是说，告诉客户可以从这些卖点中得到什么好处。方法无效：-“经VDA系统测量确定的5个PASSAT高级轿车的中继空间为474升。”正确的方法包括：-“Passat的行李箱体积为474升。也就是说，可以容纳下一个四口人的一点行李。”单击你看到差别了吗？例如：错误：-“Passat variant模型的引擎是1.8L涡轮增压引擎，扭矩为210NM/1900rpm。”正确的：“Passat 1.8l涡轮增压引擎的力量很强，在低速行驶时也能感受到。享受惊人的移动和更多的安全性。我想3.2销售代表必须强调客户购买动机中的至少三个卖点原因：并不是说说服顾客越是没完没了就越好。如果是这样的话，你可能做不了这项事业。所以销售点的数量不是决定事业是否成功，而是你描述的销售点是否符合顾客的购买动机。也就是说，符合顾客购买动机的3个卖点比与顾客购买动机无关的10个卖点强得多。因此，您应该花更多的时间了解客户的购买要求，准确评估客户的兴趣，而不是冗长的无意义的产品说明。:实现即使已经知道客户的购买兴趣在哪里，也不可能简单地不选择产品说明列表就提供给客户。要考虑哪些卖点更能反映顾客的购买动机。必须至少有3个销售点，以配合客户的购买动机。例如，在之前的对话中，确认了经济性是客户的购买指南，因此，在讨论说明中要重点强调这一点。3.4销售代表必须对客户的反对意见或批评持积极态度，并及时说明这些问题原因：顾客对产品的反对或批评不是世界末日，而是销售对话中经常出现的问题。这表明顾客已经考虑了你的建议，并仔细衡量了其优缺点。顾客的反对意见表明他没有被说服或仍有潜在的偏见。可能是因为具体或感情原因等原因。在任何情况下都不能犯这种致命的错误。-否定，或直接与客户冲突。例如：-“我从没听说过。单击-“我不同意他。单击-“对我来说是新的问题。单击-“那不是真的。”如果你公开面对，你就不能说服任何一个人，你会完全得罪你的客户，他也可以立即终止对话。因此，当这种情况发生时，你必须做出聪明的反应，抓住解决问题的适当时机。无视顾客的反对意见也是不对的。因为只要问题没有解决，对话过程中就会不断提出这种反对。实施：如何处理顾客的批评没有灵丹妙药。最重要的是，你要掌握游戏规则，让顾客觉得你在仔细听。因此，即使不是很重要的问题，也要认真对待所有反对意见，积极解决。最好使用步骤3解决这些问题。第一步认真对待这种反对和批评，慎重地问。这样可以获得更多有用的信息，便于以后处理。例如：批评意见反问句我觉得行李箱太小了-“你能再解释一下吗？”-“你和谁比较了？”-“你究竟是怎么想的？”“如果我们去度假旅行，这个行李箱的空间就不够了。”现在我们知道客户提出批评的确切原因，并在下面的步骤2中积极解决问题。第二步对顾客批评的积极反应给人一种你已经理解他的感觉。例如：-我知道你的意思了.-我很明白你的意思.-我以前也想过. 详细了解后，对具体情况会有积极的反应。关于后座分开折叠的争论：批评意见积极应对度假旅行时，行李箱里的空间一定不足了.“我可以想象我不想受到约束和限制。特别是在假期里。理想的解决方法是把折叠的后座分开，暂时解决行李厢空间问题。”步骤3客户批准后，继续下一个问题。-“要我演示一下吗？”-“您对这种解决方法感兴趣